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| 編輯推薦： |
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以客户为导向的营销解决方案，数万家企业的学习样本，前华为人20多年狼性营销经验深度挖掘，华为客户经理、产品经理、服务经理铁三角的经验传承。
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| 內容簡介： |
很多企业管理者都意识到销售团队的建设与激励的重要性，但是在实际操作过程中往往感觉无从下手。作为当今*的通信设备供应商，华为服务于全球九十多个国家和地区的客户。从*初艰难市场环境下的求生存，到近几年终端业务的崛起，华为在这个过程中积累了丰富的经验，对于打造优秀的销售团队拥有了自己的一套方法。
华为在实践中发现，狼群的团队精神在销售过程中十分实用，并且经常能够在竞争中占据优势。于是，华为培养出了一支具有狼性精神的销售团队，这支狼性的销售团队能够依靠华为的产品和技术，做出一流的市场。
本书从华为狼性团队打造团队能力训练团队目标与计划管理发展客户团队协作协调冲突风险应对团队激励成为卓越团队几个方面将华为狼性销售团队建设的全过程清晰呈现出来。通过本书，可以对华为团队的狼性基因的培养以及团队管理等方面有一个较为全面的了解。
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| 關於作者： |
周庆
企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。
作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，擅于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。
易鸣周庆
企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。
作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，擅于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。
易鸣
资深管理顾问、营销培训讲师。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等工作多年，担任过产品部经理、系统部主任、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等具有丰富的咨询辅导经验。
向升瑜
培训讲师、销售团队激励和训练导师。先后在华为、华润等工作近10年，担任客户主管、区域市场经理等职。在销售管理、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与客户关系管理、品牌宣传等方面拥有丰富的一线实战经验。善于开发新市场、新客户，接洽重要客户、维系客户关系，同时在客户关系管理制度建设、客户关系流程优化、规范管理等方面具有丰富的操作经验。
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| 目錄：
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第1章 打造作战团队001
1. 构建狼性销售团队002
1.1 以铁三角为核心打造作战单元002
1.2 选拔和融合团队需要的周边人才003
1.3 重视资源型人才，为团队提供作战支持004
2. 按作战阵型配备人才006
2.1 找准作战团队核心人才006
2.2 列出人才需求清单008
2.3 对准作战，合理配置人才结构009
3. 坚持选拔制，人尽其才011
3.1 尊重和欣赏个体差异011
3.2 发掘人才潜力，用人所长012
3.3 坚持选拔制，竞争上岗014
4. 用好开放性人才资源015
4.1 主动呼唤炮火，获取平台支持015
4.2 借用外围资源支撑和推进业务开展016
4.3 寻找合作伙伴，实现多赢发展017
5. 高效团队的规则建设019
5.1 价值观宣贯与传承019
5.2 强化规则意识，培养对规则的敬畏022
5.3 规范团队行为，强化战斗力023
第2章 销售能力建设027
1. 构建狼性团队作战能力028
1.1 加强综合能力，推动小团队作战028
1.2 营销能力建设应随业务变化而变化029
1.3 打造良好的学习环境，构建学习型组织031
2. 人人都要掌握产品知识033
2.1 市场人员应该具备基本的产品知识033
2.2 用产品构建说服力，打动客户035
2.3 在竞争中懂得展现产品优势036
3. 强化经营意识，创造价值037
3.1 对公司负责，销售就是要创造价值038
3.2 制定销售方案时，要以双赢心态去做040
3.3 从长远角度平衡投入与收益问题041
4. 以客户为中心，提供优质服务043
4.1 以客户为中心，诚信经营043
4.2 服务要有责任心，持续保持活力045
4.3 拒绝重营销、轻产品046
5. 提升素养，增强与人连接力048
5.1 扩展知识面，有助于与客户交流049
5.2 了解客户喜爱，并投其所好049
5.3 发挥个性魅力，赢得客户认同050
第3章 对准市场与目标053
1. 用群狼战术紧盯市场054
1.1 重兵投入关键市场，巩固市场格局054
1.2 构筑防线，大小目标市场都盯到057
1.3 建立覆盖目标客户的营销和服务网络059
2. 战略解码，导入团队目标060
2.1 对准公司战略，聚焦市场目标060
2.2 层层分解，导入团队目标061
2.3 对团队负责，而不是对领导负责063
3. 发挥每个人的能动性和创造性064
3.1 把合适的人放在合适的岗位上064
3.2 敢于破格提拔，打破平衡066
3.3 创造条件，让每个人发挥创造力067
4. 明确责权利，落实业绩承诺068
4.1 明确责权利，落实团队成员目标068
4.2 辅导下属制定PBC，签订业绩承诺069
4.3 鼓励下属挑战高目标，突破自我070
5. 制定关键措施与实施计划072
5.1 寻求达成目标的策略和关键措施072
5.2 落实行动方案，制订工作计划073
5.3 有计划地做事，提高工作效率075
6. 策划和演练，有准备地作战076
6.1 对销售环节进行细致的策划077
6.2 按照实战情景演练，明确销售动作077
6.3 磨合团队作战能力，提高配合度078
第4章 发展目标客户081
1. 以客户需求为导向082
1.1 贴近客户，发现客户需求082
1.2 识别客户关注点，抓住客户迫切需要084
1.3 根据客户需求针对性地提供价值085
2. 洞察客户心理，赢取信任086
2.1 要有客户立场，让客户感受到诚意086
2.2 做好自我印象管理，守住客户的信任088
2.3 读懂客户心理，满足客户需求089
3. 找准目标，发展教练客户091
3.1 寻找愿意帮助企业的客户091
3.2 与退休客户继续保持联系092
3.3 密切联系合作伙伴，获得其推荐093
4. 与客户同频，关切客户经营094
4.1 深入客户现场，了解其发展现状095
4.2 与客户KPI接轨，共谋发展096
4.3 成为客户的问计对象，提供经营咨询097
5. 建立不同层级的客户关系098
5.1 建立普遍客户关系，贴近每一层级客户099
5.2 分析客户决策链，找准关键客户100
5.3 发现潜在关键客户，给予重点关注101
第5章 全面协同作战105
1. 强化团队协同机制106
1.1 倡导群体奋斗和集体英雄主义106
1.2 文化牵引，目标导向，流程拉通107
1.3 胜则举杯相庆，败则拼死相救109
2. 信息共享与规范应用110
2.1 多与团队成员交流，目标一致110
2.2 与资源伙伴分层分级共享项目信息111
2.3 遵守商业准则，做好信息安全管理113
3. 实施分层分级沟通114
3.1 沟通交流中，实施首问负责制114
3.2 尊重客户，与客户对等沟通115
3.3 掌握项目全貌，沟通要充分和到位117
4. 以团队目标为驱动118
4.1 以目标驱动，行动一致118
4.2 不推卸责任，共同面对问题120
4.3 一方有难，八方支援121
5. 呼唤炮火，饱和攻击123
5.1 抓准机会点，全力投入123
5.2 遇到困难，主动向平台求助124
5.3 实施饱和攻击，实现目标126
6. 有序维护客户关系127
6.1 主动补位，做好客户关系维护127
6.2 老带新，做好客户关系转移128
6.3 查漏补缺，持续经营客户关系129
第6章 预防和化解冲突131
1. 发挥管理者影响力132
1.1 帮助新成员融入团队132
1.2 对待员工要有宽容之心133
1.3 根据员工特性，发挥情境领导力134
2. 协调成员之间的冲突136
2.1 控制局面，避免事态扩大136
2.2 了解事实，寻找最佳解决方案137
2.3 公平公正处理，提升团队凝聚力139
3. 处理好与客户间的关系140
3.1 正确对待客户的批评140
3.2 对不合理的要求，敢于提出看法142
3.3 树立利人利己的人际观143
4. 适应当地社会环境145
4.1 主动了解和学习不同的社会风俗145
4.2 遵守当地的法律法规及风俗146
4.3 以平和的心态适应不同的环境148
5. 与周边团队和谐相处149
5.1 利用上级平台与周边有效沟通149
5.2 提高与周边团队协作的能力150
5.3 以公司为重，互惠互助发展152
6. 缓解压力，释放正能量153
6.1 保持积极心态，散发正能量153
6.2 主管多关爱成员，做好思想辅导155
6.3 团队成员之间多互动，相互温暖156
第7章 风险防范与应对159
1. 树立危机意识，保持警惕160
1.1 居安思危，时刻保持清醒160
1.2 警惕黑天鹅事件，不盲目乐观161
1.3 自我批判，警惕团队内部问题163
2. 建立预警机制，防患于未然165
2.1 重视苗头，避免蝴蝶效应165
2.2 进行对抗演练，及早识别风险166
2.3 做好管理规划，全面预防风险167
3. 识别风险类型，制定风险预案168
3.1 找出风险关键点，全程监控168
3.2 找到问题症结点，制定预案169
3.3 提高处理突发状况的应变能力170
4. 放低姿态，以客户为中心172
4.1 优先解决客户的问题172
4.2 积极承担责任，主动沟通173
4.3 角色互补，化解沟通困境174
5. 建立销售案例库，有效管控175
5.1 搜集销售案例，建立案例库176
5.2 对案例总结归纳，找出学习重点177
5.3 案例教学与学习，总结管控经验178
第8章 团队激励与驱动181
1. 价值评价：以结果为导向182
1.1 激励和宣扬团队成功182
1.2 坚持以结果为导向评价成员183
1.3 狼性执行是对结果的狼性184
2. 价值分配：向奋斗者倾斜186
2.1 不让雷锋吃亏186
2.2 以回报牵引大家持续奋斗187
2.3 让拉车人比坐车人拿得多188
3. 拉大差距，让火车头加油190
3.1 拉大差距，突显关键人才价值190
3.2 按价值贡献，拉升人才之间的差距191
3.3 给火车头加油，驱动团队奋斗193
4. 用物质激励驱动价值创造194
4.1 以物质激励聚拢人才194
4.2 萝卜加大棒，促使员工快速成长195
4.3 激励员工多做贡献197
5. 敢于表彰，扩大非物质激励面198
5.1 让成员在工作中获得荣誉感198
5.2 扩大激励面，使英雄辈出200
5.3 发现成员优点，关注默默贡献的人201
6. 为奋斗者提供职业晋升通道203
6.1 帮助团队成员提升自我203
6.2 不争功劳，推出明星成员204
6.3 为团队成员提供晋升的机会205
第9章 超越期望的努力207
1. 超越公司对团队的期望208
1.1 坚持不懈，为客户攻克难关208
1.2 吃透客户需求，适度超出客户预期209
1.3 严格要求成员，为团队贡献成果210
2. 紧盯团队目标，超越个人目标211
2.1 自我激励，迎难而上211
2.2 艰苦奋斗，追求卓越212
2.3 在团队中实现自我价值213
3. 增强补位意识，相互分担214
3.1 主动承担更多职责214
3.2 互相分担，提升团队竞争力216
3.3 学会分享，共同成长217
4. 灌输多付出、多回报的意识218
4.1 不要害怕吃亏，全情投入218
4.2 给予与贡献相匹配的物质报酬219
4.3 收获超出物质以外的回报220
5. 鼓励团队成员持续成长221
5.1 规划成员目标，并推动实现221
5.2 走出舒适区，敢于迎接新的挑战223
5.3 跟上时代发展的步伐，持续进步224
参考文献227
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