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| 編輯推薦： |
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说服和改变他人的思维引导术，为你赢得人们对你的思维方式的认同为什么人们会服从别人而点头说是？如何应用这些使人服从的技巧？说服心理学实用手册
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| 內容簡介： |
对于那些需要通过说服或激励他人来开展工作的人来说，说服并影响别人非常重要，是他们开展工作的方式。例如销售员、管理者、教师、企业家，等等。
本书讲解了12类话语引导和心理暗示的原则和方法，解释它们怎样起作用，如何运用它们，教给读者在和他人对话的时候对他人进行思维引导的方法，从而帮助读者赢得人们对他的思维方式的认同。
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| 關於作者： |
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库尔特 莫特森，美国学者，研究说服力、谈判和动机心理学15年，曾发表数百篇报告，举办过上千场全国研讨会。著有多部畅销作品。
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| 目錄：
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第1章 我们都靠说服谋生
说服是一种手段
说服的方法
5种不给力的说服
说服、动机和影响的法则
持续的影响力
说服艺术的寓言
说服力12金规
第2章 从潜意识触发器到说服力12金规
想都不想就点头同意
潜意识触发器
“不用思考”的背后
在思考时走捷径
立体图解说服力12金规
第3章 联系法则：相似的吸引力
吸引：光环效应
相似就是熟悉
人际交往：赢得即刻的接受
和谐力：好像以前认识这个人
法则无效的情况
案例呈现
第4章 参与法则：参与的吸引力
吸引人们参与
营造恰当的氛围
保持注意力
提问是最好用的说服工具
巧用故事
调动感官
法则无效的情况
案例呈现
第5章 尊重法则：表扬的撬动力
自尊
膨胀的自我
响应而非反应
表扬的杠杆作用
法则无效的情况
案例呈现
第6章 人情法则：偿债的驱动力
受恩惠和欠人情债
人情法则和营销
送出礼物，期待得到礼物
运用人情法则
法则无效的情况
案例呈现
第7章 失调法则：认知的矛盾力
认知失调
不一致与大脑
保护心理一致的方法
保持心理的一致
失调促成行动
获得成功的第一步
失调法则的实战4步
最后提示
法则无效的情况
案例呈现
第8章 措辞法则：语言的影响力
语言固有的影响力
措辞的基本原则
语言方法：让人们专注和倾听
法则无效的情况
案例呈现
第9章 联想法则：环境的影响力
锚定：抓住那种感觉
亲密：建立联系
使用联想来说服和影响
法则无效的情况
案例呈现
第10章 平衡法则：靠逻辑还是靠情感？
逻辑：搅动人们的心
证据和逻辑
引人入胜的证据
情感：赢得人们的心
情感的类型
心情与幸福感
巧妙掌握平衡
法则无效的情况
案例呈现
第11章 期望法则：暗示的超强力
假设：有信心的期望
期望影响行为
预想：假定销售
安慰剂效应
一分钱一分货的期望
时间期望
嵌入式命令
目标设定：创造个人期望
环境
法则无效的情况
案例呈现
第12章 对比法则：差异的影响力
对比的类型
对比效应
最小可辨差异
如何运用对比法则
法则无效的情况
案例呈现
第13章 认可法则：无形的内驱力
从众心理
管用的社会认可
团队的压力
社会认可的另一面
社会认可与营销
使社会认可发挥作用
可信性
法则无效的情况
案例呈现
第14章 稀缺法则：疯狂的推动力
稀缺让人疯狂
你无法拥有它
营销中的稀缺法则
如何运用稀缺法则
法则无效的情况
案例呈现
第15章 影响力训练：关键五步
1.激发改变
2.监控效果
3.有效倾听
4.了解后设程序
5.有说服力的演示
如何应对别人的攻击
后记
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| 內容試閱：
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这样的事情发生在你身上过吗？假设你正跟一位潜在客户或者其他部门的经理交谈，在你看来，你向他提议的事情其实是傻瓜都知道很划算或者很有道理的，只需要几分钟的时间，你便能说服他去做你想要他做的事情。这样的话，问题就迎刃而解了。但是，你说得越多，他越是反对。到底是怎么回事？为什么你说服不了他？
甚至更糟糕的是，你有没有碰到过，某个看起来并不十分聪明的人却赚到了比你多10倍的钱？有的人看起来并不冒尖，但却比你先获得晋升。那些看起来并不精明的人却拿到了所有的业务订单，那些看起来不够聪明的人却能够说服别人。到底，他们身上的哪些东西是你没有的？答案是：他们熟练地运用了说服力。
你意识到了吗？让你的收入倍增的最佳方法，就是使你的说服技能成倍地提升。想想：你成功说服了别人后，给你回电话并同意购买你的产品或服务的人比从前多了一倍。这样的话，难道你的收入不会倍增吗？说服是一项至关重要的技能，将渗入到你人生的方方面面。你有没有怀疑过，为什么有着相同的受教育背景、相同的社交经历、相同的智商以及相同的经验的两个人，在获取成功的道路上会有如此巨大的反差呢？你有没有注意过别人是怎样不费吹灰之力地说服其他人的？你有没有见过，有些人总能获得他们想要的东西，因为他们身边的每个人都想给他们那样东西？这就是说服力。
你是否有过这样的经历：你千方百计想要说服某个想要、需要、喜欢而且买得起你的产品或服务的人，但他仍然对你说不？如果你的手机上有一款特殊的应用程序，你激活那个程序的时候，它将不断地影响客户，迫使他们接受你的观点，你觉得怎样？你觉得值得购买那种应用程序吗？虽然，说服并不像拥有一款应用程序那么简单，但它也是一项可以轻易地熟练掌握的技能。
理解说服、动机和影响的法则，能让你自己掌握自己的生活和命运。你在生活中想要的所有东西，或者将来想要的东西，都来自于说服的力量。我将揭示影响的秘诀和说服的科学原理。掌握了这些秘诀和原理，你便能够完全准确地说服和影响别人。你能够在即刻之间便影响别人，并说服别人采取行动，做你想让他们做的事情。你会赢得人们对你的思维方式的认同，而且让你获得充分的自信，更加坚定地做下去。你将使销售额翻三倍、成为强有力的谈判者、当上经理，并且提高你的营销业绩。最起码的要求是：你得首先开始学习，不要等到你需要说服别人的时候再去现学，那样就太晚了。
当你获得了“影响力和说服力”时，你会变得极具魅力；别人会被你吸引，你仿佛成了一块吸力强劲的吸铁石。你不必强迫别人做任何事情，他们会自动被你吸引，而且希望你能说服他们。你个人会获得财务上、社交上、个人生活上的成功，原本对你关着的门将为你打开，整个世界中的各种机会都将向你招手。本书中描述的各种改变人生的技能和方法，都是基于被证实的科学法则。这些法则是从长时间对人类天性进行的研究、解释、详尽的钻研发展而来的。现在，我将向你揭示一整套完整的说服方法。
人们普遍存在这样一种误解：只有涉足销售、营销或领导岗位的人才需要学习说服的方法。这种观点是不对的！销售专家、企业经理、父母亲、谈判人员、律师、领导者、演说家、广告商等，都在运用这些技能。不论人们身居何种职务，人人都需要说服的技能。我们都凭着说服别人而生活。人们没有意识到的是，每个人每天都在运用着说服的方法与技巧。如果你想有效地说服和影响人们，那么，熟练掌握人与人之间的交流并理解人类的天性，是必不可少的人生经验。如果你无法和其他人合作，那么你的人生将寸步难行。你只有通过和别人打交道并且影响别人，才能取得成功。
本书揭示了“影响力12金规”，并教你怎样运用这些最前沿的说服策略，以获得你目前正需要的影响力。从这本书里，你将发现如何让人们打内心里喜欢和信任你，这种能力，如果采用别的方法来学习，也许得耗费数年时间。但是，有了这本书的指导，你就可以快速地掌握这方面的技巧，当面对意想不到的局面时，就再也不用慌乱、不知所措了。
要中性地理解说服，说服的法则既不好也不坏。它们只是一种存在。正如原子能既可用来发电，也可用来制造原子弹那样，说服，可以用于开创事业，也可以用于强迫别人服从。其结果是好或是坏，取决于运用这些法则的人，也取决于如何运用说服的技巧。有些人为了赢得胜利而不惜一切代价，运用各种可能的手段，包括滥用说服的法则。这些人利用它们来实施犯罪、暴力、恫吓、贿赂或敲诈勒索，以达到他们的非法目的。
然而，如果运用得当，说服是我们最好的朋友。通过说服别人，我们达成了和平协议、筹措到了资金，并且让汽车驾驶员听从了系好安全带的建议。说服是一种手段，通过这种手段，一个暂时失败的团队，可以重新鼓舞起士气，去赢得下一场比赛；通过这一手段，经理可以提高员工的绩效和工作表现，或者，通过这一手段，销售员可以让潜在客户心甘情愿地购买你的产品或服务。
5种不给力的说服
你还在一遍又一遍地使用那些没有产生期望效果、老掉牙的说服方法吗？或者，更糟糕的是，你是否仍在一次又一次地犯着同样的错误？在说服和影响方面，最常见的错误有哪些？你想知道潜在客户抱怨些什么吗？在研究中，我们追踪访问了那些拒绝了别人（或者对别人说了谎）的潜在购买者，这样，我得知了潜在客户拒绝产品或服务的真实原因。以下是五种常见的失败的说服：
1. 滔滔不绝
我们可以滔滔不绝地说出这个世界上所有的事件、人物、研究成果、统计数据，但这样做无助于说服潜在客户。人们的决策，由一部分情绪和一部分逻辑构成。说服的技能，建立在知道情绪和逻辑各占多少百分比的基础之上。如果我们滔滔不绝地说出众多的特点和好处，实际上表现出一种“硬要说服”潜在客户的姿态，这反而给了他们一个理由，就是——绝不能被你说服。要学会提问，而不是滔滔不绝地吐露信息。我的研究表明，优秀的说服者比一般的说服者，提的问题多了三倍以上，这样，他们可以为潜在客户提供咨询服务，而不是一口气说出产品或服务的众多特点与好处。当你提出了正确的问题时，你就成了咨询师。
2. 想当然
在和别人接触之前，你的心理预期是说服别人以你希望的方式来行事——这显然是你想当然的。当你在说服与你同样风格与个性的人时，这种方法的确奏效，但是，当你说服和你有着不同个性与风格的人时，这种方法便会受到抵触。于是，你说服和影响别人的能力便会减弱。你得学会怎样来适应他人，了解他人的个性特点。优秀的说服者知道如何以别人希望的方式来说服别人。这还包括学习怎样帮助别人说服他们自己。你觉得哪种方法将在长期内产生更好的效果：你说服别人，还是你帮助别人说服他们自己？
3. 不信任
你得面对的现实是：大多数人不信任你。即便你是一个好人，一个值得信任的人，人们也不一定信任你。你也许以为你已经和人们建立了信任，但在他们看来，你们之间并没有信任可言。说到信任，有这样一种发展趋势：过去，人与人之间的信任程度比较大，现在，人与人之间越来越不信任。有段时间，流传着这种说法：“我信任你。请给我个不信任你的理由。”现在，完全反过来了：“我不信任你。请给我个信任你的理由。”
4. 少听多说
当然，有些墨守成规的说服者待人友善、喜欢交际、性格外向。不过，研究表明，一些最优秀的说服者实际上是性格内向的人。如果你总在不停地说话，怎能说服别人？优秀的说服者，听比说多。事实上，伟大的说服者运用他们的倾听技能和人际交往能力，让潜在客户告诉自己为了说服他，还得了解些什么做些什么。
5. 业务能力居先
在你的“说服工具”中拥有促成交易的技能，的确非常不错，但是，在你想着跟潜在客户成交一笔业务之前，难道不该多花时间去学会怎样打开他们的市场吗？事实上，优秀的说服者甚至不需要这些促成交易的方法，因为他们的客户甚至在谈话还没有结束的时候就已经下定决心购买了。真正需要促成交易的技能的时候，是你没有遵循恰当的说服程序，把演示搞砸了的时候。在潜在客户仍然不喜欢或不信任你的时候去运用促成交易的技能，好比企图在一次糟糕的约会之后获得对方的香吻。
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