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『簡體書』销售脑:如何按下消费者大脑中的“购买按钮”

書城自編碼: 2429584
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: [美]任瓦茨,莫林 著,鹂嘉 图译
國際書號(ISBN): 9787213061486
出版社: 浙江人民出版社
出版日期: 2014-07-01
版次: 1
頁數/字數: 213/15900
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 413

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●世界领先的神经营销专家首度开发的最具系统性的营销实战课程。不仅能切实有效地帮助营销、销售人员进一步提升销售业绩,同时帮助广大读者增强影响他人的能力!
●IBM大中华区副总裁冯国华、腾讯公司副总裁马喆人、百度公司副总裁曾良等联袂推荐!
●著名营销及销售行为专家孙路弘多道测试题倾情导读。
●湛庐文化出品。
內容簡介:
《销售脑:如何按下消费者大脑中的"购买按钮"》内容简介:《销售脑》以脑科学、销售和营销理论为基础,以旧脑理论为核心,创立了世界公认的第一个“销售给旧脑”模型。“销售脑模型”是对传统营销理论的颠覆!大脑由三部分组成:新脑、间脑、旧脑,但只有旧脑才是人类决策的决定者。只有影响了旧脑,才能影响人的决策,使沟通效果更显著!3个脑、6大刺激源、4大步骤(即4步法)、6大信息模块、7大影响力加速器,助你达成完美交易!案例丰富,帮助读者理解4步法在日常生活中的具体运用。
關於作者:
帕特里克任瓦茨
●销售脑公司(SalesBrain)联合创始人,世界领先的神经营销研究者。
●NeuroMAP 的开发者。
●TEDx演讲人。
克里斯托弗莫林
●销售脑公司联合创始人,神经营销学专家。
●世界神经科学与商务协会(Neuromarketing Science and Business Association)董事会成员。
目錄
《销售脑》测试题
译者序 脑科学所揭示的营销奥秘
推荐序 销售脑,一个崭新的营销时代
前言 世界第一个销售脑营销全景图
引言 按下消费者大脑中的“购买按钮”
第一部分 3个脑,只有1个做决策
 01 对话旧脑
 02 大刺激源,对话旧脑的6种“语言”
第二部分 4步达成完美交易
 03 4步法,成功销售概率=痛点×诉求×收益点×旧脑3
 04 步骤1:诊断痛点
 05 步骤2:凸显诉求
 06 步骤3:证明收益
 07 步骤4:传给旧脑
 “4步法”案例解读
 为新产品挖掘潜在客户
 你真正理解广告的意义吗
 如何提升网站点击量
第三部分 6大信息模块,有效唤醒兴奋点
 08 信息模块1:开场白
 09 信息模块2:大图像
 10 信息模块3:诉求
 11 信息模块4:收益证明
 12 信息模块5:异议解决
 13 信息模块6:收尾
 “4步法”案例解读
 让你的电子邮件远离垃圾箱
 打破语音留言的“黑洞”
 你是优秀的演讲者吗
第四部分 7大加速器,有效提升传导速度
 14 影响力加速器1:“你”
 15 影响力加速器2:可信度
 16 影响力加速器3:对比度
 17 影响力加速器4:情感
 18 影响力加速器5:受众的学习方式
 19 影响力加速器6:故事
 20 影响力加速器7:少即是多
 “4步法”案例解读
 客户演示,让销售顺理成章
 工作面试,把面试官当成潜在客户
结语 销售脑营销,全新的销售理念
內容試閱
第3章 4步法,成功销售概率=痛点×诉求×收益点×旧脑3
创建一个新理论并不像拆掉旧茅屋,建成新高楼。它更像登山,可以让你获得一个新的、更广阔的视野,并发现我们的出发地与周围环境之间出乎意料的关联。
阿尔伯特·爱因斯坦|物理学家
为了更有效地销售、营销或影响他人,我们将旧脑可识别的6大刺激源转换成4个容易行动的步骤(即“4步法”),并尽量让它们合辙押韵,说起来更上口。
可以打动旧脑的“4步法”是:
●诊断痛点(diagnosethepain);
●凸显诉求(differentiateyourclaims);
●证明收益(demonstratethegain);
●传给旧脑(delivertotheoldbrain)。
诊断痛点
在这一步中,你应当学会提出正确的问题,并仔细倾听潜在客户的回答。真正的痛点经常隐藏在潜意识层面,要随时留心发现那些甚至是客户自己都没有意识到的痛点。
旧脑以自我为中心,非常关注与生存相关的事情,因此,它只会对可以减轻自己切肤之痛的方案有兴趣。这也就是为什么人类会花更多的时间和精力去躲避或驱除痛楚,而不是去优先获取更多的舒适度的原因。因此,你应当聚焦在潜在客户所经历的痛点上,而不是产品或服务的功能上。
如果你在销售电钻,潜在客户基本不会特别在意电钻的具体特点,他们更关心的是那些需要钻的孔。因此,你的分析或解决方案应当重点关注客户在钻孔时所遇到的问题。结合你的专业经验和他们对当前情况和需求的理解,你可以准确地分析出客户的痛点。
凸显诉求
你或许已经注意到,95%的网站或宣传册都以“我们是某领域领先的供应商”作为公司介绍的开始。其实,这样空洞或中性的陈述对公司并没有什么帮助。为了把信息更有效地传达到旧脑,你一定要能够提供一个有对比的陈述,比如“我们是某领域唯一的供应商”。
我们已经知道,旧脑会更加青睐清晰、有明确对比的信息。独特、有效的诉求可以吸引潜在客户,因为这些诉求强调了差异、对比,或者是旧脑一直在寻找的可加速决策的突发情况。诉求可以简化并加速购买决策。
在每次销售活动中,不管客户是否已经与你明确讨论过,他们总会在心里思考两个情景:
●你们推荐的方案同其他的方案有什么不同?
●你们推荐的方案与我什么都不做的结果有什么不同?
所以,你应当反问自己:“我的解决方案可以有效并独特地解决客户的痛点吗?”如果你能够很快指出解决方案的不同之处和价值所在,你就建立了一个旧脑所需要的对比,甚至能够成为解决客户痛点的唯一供应商。
证明收益
然而,如果你仅仅提供了解决方案的独特诉求,实际上,这并没有证明任何事情。要记住,旧脑在诸多复杂或抽象的概念中更偏爱具体信息。旧脑需要你提供更多的证据,来证明你的方案对它更有利。因为旧脑只有在感觉充分安全的情况下才会作决策,你需要具体地展现给它看,而不是单纯的描述,比如你的产品或服务给客户带来的收益是什么、价值在哪里。
记住,当你准备展示解决方案收益的时候(通常也称为价值定位),你要传达的不仅仅是价值,更应当是经过验证的价值。
传给旧脑
最新的大脑研究表明,旧脑总是负责作出最终的决定。你所传达的信息对听众影响力的大小,直接取决于你向旧脑传递信息的能力。正如前文所述,旧脑只对6种它能理解的语言作出回应。实际上,将信息传达给旧脑的能力将会直接影响到你成功销售的概率,并可能是其他三个因素——痛点、诉求和收益点影响的三次方。

 

 

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