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| 內容簡介： |
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本书采用案例 分析的现场教学方式，第一次从销售角度，详细阐释了快速销售茶叶的72种方法和技巧。全书包含茶叶销售根基、茶叶市场真相以及售茶的沟通技巧三大板块，模拟茶叶销售的实景现场，易读、易学，有针对性更具实用性，可以说是茶叶行业的销售圣经。
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| 關於作者： |
谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授。十余年品牌运作经验，一百余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，专注于一分钱做品牌，曾任跨国公司品牌经理。现任远卓品牌策划公司首席品牌顾问兼策划总监。著有《品牌天机超低成本塑造品牌的16条黄金法则》《茶翅高飞中国茶叶品牌快速崛起之道》。
张之闯，著名销售专家，高级顾问，工学硕士，研究谋略、技术程序、品牌营销、网络营销，尤其擅长农产品的网络营销和实战销售。现任远卓品牌策划公司文案及SEO总监。
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| 目錄：
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上编 夯实20个销售根基
第1招 读懂采茶工，操练卖茶功
为什么采茶工可以迅速上岗
卖茶与采茶有什么关系
如何透过采茶实现卖茶
第2招 无疆界卖茶，有无限力量
什么是无疆界卖茶
如何运用无疆界卖茶策略
第3招 先舍后得，越舍越多
为什么用白酒泡奶粉
如何舍，才能得
第4招 茶园种茶，人园卖茶
可以忽视人园吗
怎样才能耕耘好人园
第5招 借助茶文化，做好文盲营销
为什么需要文盲营销
怎样实施文盲营销
文盲营销策略如何升级
第6招 让茶叶品牌快速从0到1
从0到1，如何理解这种转变
从0到1，茶叶品牌要找到死穴
从0到1，如何找到并解决死穴
第7招 老板永远都是首席销售员
为什么老板永远都是首席销售员
茶企老板如何做好首席销售员
第8招 像采茶一样采人
销售员是资产而非负债
销售员态度比能力更重要
选择销售员要相马而非赛马
并非只有能说会道才能做好销售
第9招 精心泡茶，尽心用人
先培训后上岗，磨刀不误砍柴工
科学的管理与先进的考核相结合
销售员是你的大客户
第10招 网络营销，无网不胜
走出网络营销的五个误区
抓住提升销量的三个要素
第11招 展会卖茶，先练五功
第一功，杜绝三类形式的浪费
第二功，杜绝同质化
第三功，强化拉销意识
第四功，提高沟通能力
第五功，目的与策略要匹配
第12招 把握四个要点，做有效的招 商广告
要弄清为何做招 商广告，做到有的放矢
要明确招 商广告做给谁看，做到箭无虚发
要成功表达广告主题，做到七项注意
要确定媒体组合及排期，做到穷追猛打
第13招 一箭三雕做促销
促销怪招 的漏洞在哪里
什么是一箭三雕
如何实现一箭三雕
第14招 卖异不卖生
为什么要卖异
不卖生的双重要求
第15招 冷静看待直销模式，积极利用直销思维
到底什么是直销
直销卖茶需解决三个问题
第16招 以新换心
所有的环节都可以创新
要重视创新的成本和收益
只要有一点点差异，就是创新
创新必须站在消费者的角度
生意不息，创新不止
第17招 先减肥，再卖茶
胖老板不要做保健品，也不能卖茶叶
普通的茶叶销售人员，也要减肥吗
卖茶之前，如何有效减肥
第18招 多做分外之事，持续领先对手
娃哈哈和某某泉的6米距离
从三个方面做准备，以做好分外之事
一个电话的价值到底有多少
第19招 挤出海绵里的水
先做重要而不紧急的事情
注意利用零零碎碎的时间
计划性和灵活性都要兼顾
根据精力的差异，安排不同的事情
允许自己浪费一些时间
第20招 长期坚持六项投资
投资健康
投资书籍
投资培训
理财投资
投资客户亲友关系
投资个人形象
中编 透视20个市场真相
第21招 先卖茶，后炒茶
先卖茶，后炒茶，卖的是什么
如何吸引客户主动买茶
第22招 向美国大使学习无意识卖茶
一张值得你重视和思考的照片
越来越重要的无意识卖茶
强化无意识卖茶， 必须有意识
第23招 让情人节流行送茶
为何情人节送玫瑰，不送茶叶
如何让情人节流行送茶
第24招 巧妙定价，让消费者心花怒放
成本加上利润，不就是茶叶价格吗
制定茶叶价格，要考虑哪5个要素
第25招 健康茶卖不过有毒烟的启示
健康茶卖不过有毒烟
大差距背后的五种武器
第26招 要卖点，更要买点
从卖点思维到买点思维
如何才能建立科学的买点体系
如何在操作过程中利用买点
第27招 明星卖茶，为的是锦上添花
人气是基础，匹配是前提
要努力避免代言品牌之间的干扰
代言的价值要看茶企发展趋势
明星形象务必健康
及时跟踪，迅速应对风险
明星代言不能沦为消费者的话柄
第28招 抢鲜，更要抢先
抢鲜，究竟是在抢什么
抢先的三个角度
第29招 卖茶就要有卖茶的样子
像什么比是什么更重要
究竟什么是卖茶的样子
第30招 进入消费者脑袋，才能打开消费者钱袋
陈子昂摔琴与卖茶的内在联系
如何进入消费者的脑袋
第31招 穷也要站在富人堆里
熟悉的广告，隐藏着陌生的秘密
怎样站在富人堆里
必须给茶企老板提个醒
第32招 不能卖裸体茶
为什么不能卖裸体茶
怎样穿衣服，茶叶才好卖
第33招 找准第一位客户
第一位客户，究竟有多重要
成功才是成功之母
第34招 少数决定多数
消费决策的惊人真相
怎样让少数影响多数
第35招 免费的力量无穷大
免费的力量背后，蕴藏着怎样的人性规律
如何充分利用免费的力量
第36招 用一片叶子，满足多种需求
警惕好心没有好报
你要满足消费者的哪些需求
第37招 有限创造无限
限量购买
限时购买
限人购买
第38招 抓一把茶叶再走
从抹去零头六角开始说起
为什么要抓一把茶叶再走
除了抓一把茶叶，你还可以做什么
第39招 预埋种子，收获未来
清华大学诞生背后的秘密
预埋种子，茶企要两手一起抓
第40招 心到渠成
渠道无限
延伸店铺
重点提醒：异业联盟要把握好两个原则
下编 掌握32个沟通技巧
第41招 喝茶要张口，卖茶要豁口
处处留心皆豁口
需要在交流过程中挖掘的豁口
消费者在临走时留下的豁口
第42招 先敬茶，再卖茶
敬茶的时候，比别人多笑一秒
敬茶的时候，比别人多说一句
敬茶的时候，比别人多走一步
重视先敬茶的衍生形式
第43招 让客户自己说服自己
小田说服了张先生吗
为什么张先生会相信
两个如果背后的真相
第44招 高开低走
新品上市，宝马奔驰的先后秘密
为什么马小姐选择了蓝色款
高开低走还有延伸形式
第45招 面对不知道时
怎样说，才能用安吉白茶代替白茶龙井
面对不知道时
第46招 生动才有生意
为什么方式四更有销售力
如何卖茶更生动
第47招 卖茶千亿，始于微进
事物变化，无微不至
如何微进才能成功卖茶
第48招 小承诺，大交易
为什么骆驼能与主人同床共眠
如何利用小承诺做成大交易
第49招 渴时一滴如甘露
59分与0分，有实质差异吗
如何留住嘴边的鸭子
第50招 一视同仁，但不一刀切
你会说你这是特价鞋吗
确保一视同仁，究竟该如何做
第51招 把消费者当儿子
如何才能站在消费者的角度
值得期待的三大改变
第52招 甜言蜜语卖苦茶
态度很礼貌，客人为什么还要离开
同样的价格，为什么这次成交了
茶多酚可以苦，说话必须甜
第53招 数字化卖茶
数字化代表着精确化，容易被信任
数字化代表着科学化，更有权威性
第54招 用四种语言沟通
词语语言
身体语言
语调语言
心灵语言
第55招 重视线上销售的10个小问题
在线时间要多久才合适
错过了最佳回答时间怎么办
以什么样的心态回答提问
在线交流过程中，如何控制自己的情绪
如何赢得放弃的客户
文字里能不能看见笑容
你的级别怎么这么低
打出的文字，多好，还是少好
如何处理差评
如何快速提高线上服务能力
第56招 要秣马厉兵，也要纸上谈兵
遇到好的想法，要纸上谈兵
和客户交流，需纸上谈兵
调研考察之后，需纸上谈兵
提高说话水平，需纸上谈兵
往更高处发展，需纸上谈兵
第57招 非正式话题，有非常魅力
非正式话题必须源自爱心
熟悉五种常用的非正式话题
适度分享有价值的秘密
讲清楚自己的利益
第58招 有微笑，更有效
做到微笑服务，老板应该怎么做
做到微笑服务，普通销售人员怎么做
第59招 有苦有乐有生意
孩子们为什么没有再来
购买决策中，有哪些苦、哪些乐
第60招 多做选择题，少做判断题
猴子喜欢做选择题，人呢
你如何引导客户做选择题
第61招 刺激兴奋点
把握共同的兴奋点
挠到人的痒处
第62招 提对问题，找准需求
为什么要善于向消费者提问
如何问，才能用普洱茶替代竹叶茶
第63招 危机当转机
应对杯子碎裂的两种不同方式
保持积极乐观，引导客户看见自己相信的
第64招 一支笔的威力
给顾客一支笔
给自己一支笔
第65招 卖了左鞋，再卖右鞋
卫生棉如何升级为丰田陆地巡洋舰
如何做，才能卖了左鞋又卖右鞋
第66招 效仿火车转弯
保温杯为什么卖不出去
不喝绿茶的客人为什么还买两盒
第67招 让客户趋之若鹜
处处都有趋之若鹜的力量
没有人排队，如何让客户趋之若鹜
第68招 以问代答
随处可见的以问代答
卖茶时，怎样以问代答
第69招 用异议解决异议
肯定异议中的合理性
让异议变成一种必然
第70招 讲清楚价值，就不怕价格高
计算出单位时间的价格
将产品的模糊价值清晰化
第71招 请客户列出不买茶叶的理由
努力让自己宰相肚里能撑船
竭尽全力扶正第一张牌
第72招 主动放弃客户
为什么要主动放弃客户
做不同程度的放弃
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四十九招 渴时一滴如甘露
【卖茶金言】
如果你不能抓住口渴时的机会，客人一定会到其它茶叶店购买。人的心态会随着时间改变，一旦客人在其他店铺买到合适的礼品之后，他的心态就变了，不仅你的产品对他而言是醉后添杯不如无，他与你的品牌之间的关系也会稍逊一筹。
渴时一滴如甘露，醉后添杯不如无。《增广贤文》里的这句话，道尽了卖茶的时机问题。
不仅是卖茶，你做任何事情，都需要把握好时机，否则就会，运去金成铁，时来铁似金。
记得小时候，村里有个邻居问我个脑筋急转弯：什么饭最好吃？我想了想，自己很喜欢吃卤鸭，尤其喜欢傍晚去街道上陪大伯父睡觉时，大伯父买卤鸭给我吃的那种感觉，于是，我信心十足、斩钉截铁地回答说：卤鸭最好吃。
不料那个邻居说：不对，饿的时候饭最好吃。
我恍然大悟，第一次明白了一个道理，只有在一个最需要的时候，那样东西才是最好吃的，其他的时候都只能是锦上添花。
那么，卖茶的时候，应该如何把握好时机呢？最重要的是，快速把握已经存在时机，别让嘴边的鸭子飞走了。下面我们来看看销售过程中经常出现的场景。
59分与0分，有实质差异吗
小妹，这款六安瓜片还有几盒？客人在店里看了三圈之后，停了下来，指着一款六安瓜片问。
您好，女士，还有五盒。导购员小燕回答。
哦，只有五盒了？客人继续问。
是的，对不起，目前只有五盒了，您要的话，我们可以为您调货，大概要六天，您可以等吗？小燕笑着回答。
哦，来不及了，谢谢。客人说。
不客气，欢迎您再次光临。小燕非常礼貌地回答。
从头至尾，你看到了小燕的表现，她很有礼貌，客人临走时她也没忘记告诉顾客：欢迎您再次光临。
但是，这样的表现最多只能给59分。这与与0分没有实质性的差异，我们已经在序言中指出：不会卖茶，一切为零。很显然，客人有明确的买茶需求，既然你的职责是通过帮助消费者的方式，实现快速卖茶，那么，你就要把这件事做好，没做好就是0分。
也许，这种说法让你感到很残酷，这却是真实的世界，你必须严格要求自己。成功帮助了客人，你在实质上就是100分；未能帮助消费者，你在实质上就是0分。你也可以给自己打出59分或89分，但这种评分，除了可以鼓励你继续努力之外，并没有实质的意义。你最终要面对的现实是，成交之前，一切为零。
如何留住嘴边的鸭子
同样的场景，我们看看小田与客人的对话。
小妹，这款六安瓜片还有几盒？客人在店里看了三圈之后，停了下来，指着一款六安瓜片问。
您好，女士，还有五盒，能不能问您一下，您需要几盒？导购员小田回答。
十二盒，儿子要感谢老师。客人笑着回答。
哦，恭喜您，是不是儿子高中了？望着客人的表情，小田立即明白了，于是笑着问。
谢谢，也谈不上高中，儿子考上了华东师范大学。客人略带羞涩地回答。
您太谦虚了，这还不叫高中？华东师大可是中国数一数二的师范大学啊，我的高中老师就是华东师范大学毕业的，我可羡慕了。能不能再问您一下，您贵姓？小田说。
免贵姓吴。客人双臂自然垂了下来，放松地笑着回答。
谢谢，吴女士，一定要送六安瓜片吗？小田问道。
也不一定，我先生是安徽人，他对家乡有着深厚的感情，所以他建议儿子送点安徽的名茶给老师，表达一下谢意，儿子也赞同爸爸，我就出来看看了。吴女士回答。
哦，你爱人和孩子都是有心人啊，天底下除了父母恩，就是师生情了，喝茶能防辐射，老师经常用电脑，多喝喝很好。小田接着说。
是啊，所以，我要买十二盒，一位老师两盒，但是你们只有五盒，真不凑巧。吴女士惋惜地说。
的确很可惜，吴女士，不过，您看看这一款黄山毛峰怎么样，也是安徽名茶，胡主席送给普金的就有黄山毛峰，价格比刚刚那款六安瓜片贵一些，但碰巧这周做活动，一次购买五盒就能打8.8折，算起来比它还便宜了一点。我们店里今天刚刚到货，您觉得怎么样，吴女士？小田说。
好的，可以刷卡吗？吴女士笑着回答。
可以，祝您儿子再攀高峰。小田笑着说。
你真会说话，呵呵，借你吉言，我也希望他能读研究生。等会帮我送到车里。吴女士已经笑得合不拢嘴。
读到这里，你一定明白了，什么叫嘴边的鸭子飞走了，小燕的做法就是！小田的做法不仅找到了吴女士的核心需求，儿子考中华东师范大学，买12盒家乡名茶感谢老师，并且帮助吴女士以较低的代价满足了需求。
换言之，如果你像小燕那样，未能在第一时间发现吴女士的需求，只是客气地欢迎她再来，她还会再来吗？即使再来，也是一段时间之后，高考送礼的机会，你也早早错过了。何况，对于中国消费者来说，知恩图报是天性，高考送礼又是家长最舍得投入的事情，同时也是最为迫切的事情！
原因很简单，孩子十年寒窗，一朝得以高中，自然要感谢从小到大，所有老师的辛勤培育，尤其是要感谢高中老师的三年悉心教导。我们都有过这样的亲身经历，记得我考上大学之后，去看望了小学老师，那时的感激已经不是礼物能够表达的了，只能用泪水来表达绵绵师恩了。
所以，这个时候卖茶，正是渴时一滴如甘露的时候，只要产品合适，价格不是最终的拦路虎。把握不当的话，时间这个稀缺资源就会悄悄流逝，进而时间就会成为最大的拦路虎。所以，在卖茶时候，你必须分秒必争，想法设法找准消费者潜在的真实需求，尽自己的全力去帮助消费者，从而把握住时机，实现快速卖茶。
同时，你必须清楚地知道，如果你不能抓住这个机会，客人一定会到其它茶叶店购买。人的心态会随着时间改变，一旦客人在其他店铺买到合适的礼品之后，他的心态就变了，不仅你的产品对他而言是醉后添杯不如无，他与你的品牌之间的关系也会稍逊一筹。
总而言之，做什么事情都有个时机，当你在别人的需求已经满足的时候，你再卖茶给他就已经迟了，我们要做的只能是在他最需要的时候，给他最及时、最恰当的帮助，让他以合理的代价满足需求。
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