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| 編輯推薦： |
做好销售不易，做到金牌销售更难。这其中最大的难点便是如何掌握客户心理，让其相信你的产品、购买你的产品，甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题，你必须要懂点销售心理学。
本书的价值可以归纳为以下几个方面。
（1）经典的、原汁原味的心理学实验，让读者更深刻地认识到客户的消费心理与消费行为表现。
（2）客观、科学的心理学实验结论，揭示出消费行为的内在规律。
（3）科学的营销策略，为读者建立与客户沟通的良好模式、促使客户快速作出购买决定。
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| 內容簡介： |
做好销售不易，做到金牌销售更难。这其中最大的难点便是如何掌握客户心理，让其相信你的产品、购买你的产品，甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题，你必须要懂点销售心理学。
单纯学习销售心理学理论，可能会让你觉得枯燥、乏味。但是，如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题，通过众多经典的心理学实验来验证、讲解，并提供有针对性、实际可行的营销措施，你是否愿意这样来学习销售心理学呢？《金牌销售必看的心理学（实验解读版）》就是这样一本书，它汇集了近百个经典的心理学实验，全面讲解了促成客户购买的心理动因，以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。
如果你是从事销售和营销工作的人员，你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理，提高自己的营销策划能力，说服客户乐意购买你提供的产品或服务，最终取得金牌销售的业绩。
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| 關於作者： |
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黄钰茗，企业营销运营实战专家、销售技能训练与团队建设专家、CCTV《奋斗》栏目特邀点评嘉宾。从一线销售人员到企业总裁，黄老师集4年的一线销售经验、6年的销售管理经验，形成了一整套接地气的、可复制的、可传承的销售管理训练体系和销售技能训练体系，开发了“总裁赢销之道”“业绩倍增五大工程”“团队心态管理”等精品课程，曾为格力空调、中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国邮政、金正大集团、福成五丰等知名企业提供培训服务。
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| 目錄：
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第1章 客户凭什么选你：消费决策1
1. 在消费行为中，人的理性是有限的2
心理观察：餐具实验
2. 预知信息影响人们对产品的效果体验5
心理观察：预期效应
3. 人们相信，价格高的产品，质量更好8
心理观察：价格与效果体验
4. 品牌造成人们评价质量的盲目13
心理观察：品牌忠诚度与效果体验
5. 人们判断得失的标准与参照点有关15
心理观察：参照依赖
6. 满足心理定义的产品更能赢得人心18
心理观察：颜色偏好
7. 为什么越畅销的产品越畅销21
心理观察：从众实验
8. 相同的钱，为何有不同的价值24
心理观察：心理分账
9. 面对过多的选择，人们容易产生困惑29
心理观察：果酱实验
第2章 不仅仅是买东西：消费驱动33
1. 感觉对了，才会购买34
心理观察：感觉与消费行为
2. 知觉影响人们对产品信息的识别37
心理观察：知觉防御
3. 消极情绪让人们花了更多钱39
心理观察：消极情绪与消费行为
4. 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望42
心理观察：内疚感与消费行为
5. 未满足时，人们难以拒绝消费的诱惑46
心理观察：心理状态与消费冲动
6. 在消费活动中，主观感受胜过客观数据49
心理观察：安全气囊的选择
7. 人们越告诫自己，越难以控制购物的冲动51
心理观察：自控资源的有限性
8. 已付出的成本让人难以终止消费行为53
心理观察：沉没成本效应
9. 性别角色影响男女消费观57
心理观察：性别比例与男性消费
10. 购物环境影响消费决策60
心理观察：天花板高度与消费决策
第3章 对事也对人：销售人员素质63
1. 以热情开启与客户的良好关系64
心理观察：中心品质原理
2. 自信才能获得客户的信任66
心理观察：行为动作影响内在态度
3. 以专业化打消客户的疑虑68
心理观察：信息来源与信息采纳度的关系
4. 快速将客户的名字与面孔对号入座71
心理观察：面孔识别实验
5. 满足客户对市场新鲜度的需求74
心理观察：思维定势效应
6. 处理问题，绝不拖延78
心理观察：拖延的研究
7. 被多次拒绝后，依然保持乐观心态80
心理观察：乐观成功理论
8. 让客户加入自己的朋友圈82
心理观察：人际关系六度空间理论
第4章 好广告，坏广告：广告策略85
1. 为什么广告需要重复播出86
心理观察：曝光效应
2. 广告是改变人们对产品态度的媒介89
心理观察：情感调节
3. 广告要能引发客户的共鸣91
心理观察：记忆的自我参照效应
4. 广告要符合人们的心理需求93
心理观察：咖啡实验
5. 为什么广告中少不了美女95
心理观察：美女效应
6. 名人更能说服客户掏腰包97
心理观察：名人效应
7. 让客户认为产品与自己有关100
心理观察：巴纳姆效应
8. 以预告激发客户的购买欲103
心理观察：蔡格尼克效应
9. 广告要能引起人们的感官刺激105
心理观察：感觉剥夺实验
第5章 促销也是一门技术：销售策略109
1. 为什么要实行优惠活动110
心理观察：互惠原则
2. 在销售中加入“免费”的诱惑113
心理观察：免费效应
3. 客户会选择低价还是折扣116
心理观察：打折心理
4. 打折要折得有技巧118
心理观察：边际效用递减
5. 限量产品为何能引起抢购122
心理观察：稀缺原则
6. 让客户明确看到收益125
心理观察：确定效应
7. 为客户提供可冒险的选择128
心理观察：反射效应
8. 将想要销售的产品与“诱饵”比较130
心理观察：诱饵效应
9. 如何标价更易获得客户的青睐133
心理观察：标价测试
10. 惊喜让客户更愿意购买135
心理观察：不确定性与购买意愿
第6章 沟通就是生产力：销售沟通139
1. 控制声音信息，获得听觉满足140
心理观察：声音信息与言语表达
2. 注意非语言方式的交流与沟通143
心理观察：目光接触、模仿实验
3. 说话有条理，合作才有希望147
心理观察：7±2法则
4. 向客户提要求要懂得设置“门槛”150
心理观察：登门槛效应
5. 让客户难以拒绝小要求153
心理观察：留面子效应
6. 优点与缺点的双面阐述更加可信156
心理观察：双面说服实验
7. 对客户的沟通信息及时反馈159
心理观察：反馈效应实验
8. 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决162
心理观察：时间对信息的影响
9. 在谈判时如何让步最有效165
心理观察：微小让步定律
10. 装作愤怒并不会让对方妥协169
心理观察：装作愤怒对谈判的影响
第7章 就要一个好口碑：口碑营销171
1. 保证产品质量，如实宣传产品信息172
心理观察：价格与质量的比较
2. 妥善处理产品及品牌的负面评价175
心理观察：负向效应
3. 以客户易接受的方式发布信息177
心理观察：损失规避
4. 为客户提供最省力的服务181
心理观察：选择的便捷性
5. 购物经历值得企业关注183
心理观察：愉悦情绪与消费
6. 道歉不如提出解决问题的策略186
心理观察：道歉的价值
7. 如何处理客户非理性的抱怨189
心理观察：归因偏差
8. “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪193
心理观察：封存行为与情绪调节
9. 利用道德营销，拉近客户与企业的距离195
心理观察：道德营销
第8章 别让你的客户后悔：消费反应199
1. 避免后悔是人的本能200
心理观察：懊悔规避
2. 为什么坏结果相同，后悔程度却不同202
心理观察：作为效应
3. 为什么人们会后悔放弃购买205
心理观察：后悔与购买机会的有限性
4. 错失购买机会，多年后更加后悔209
心理观察：后悔与时间性因素
5. 提前购买与延后购买，哪个更易后悔212
心理观察：后悔与购买时机
6. 购买价格的差距越大，人们越后悔吗214
心理观察：后悔与购后比较
7. 信息呈现的顺序不同，后悔程度不同217
心理观察：后悔与比较顺序
参考文献221
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