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| 編輯推薦： |
☆营销心理策略宝典，营销高手就是这样炼成的。
☆本书从心理学角度解析营销本质、营销心理黄金定律。
☆揭秘金牌营销员如何与消费者进行心理博弈，活用话术引导消费心理，促成购买。
☆多种营销心理策略，适用不同场景，助你深入线下，轻松统筹“人货场”，发力线上，玩转大数据。
☆干货满满，版块多样，图文并茂，读来轻松有趣。
☆遇到营销难题，多翻这本书，必将有所收获！
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| 內容簡介： |
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本书以营销心理学为依托，从心理学的角度解析营销过程中的常见问题。具体包括用户画像的构建、必知的营销心理定律、与消费者进行心理博弈的技巧、对消费者进行心理引导的方法，以及常见的线下线上营销心理策略等，旨在为营销者提供指引和帮助，助力营销者提高产品销量，实现成功营销。
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| 關於作者： |
杨义勇，硕士，专注研究市场营销及工商管理领域，具备扎实的管理学、营销心理学知识基础，在营销心理策略方面有着新颖独到的见解。
张怡蝶，硕士，专注于心理学、思想政治教育研究方向，熟悉线上线下的营销打法。
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| 目錄：
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第1章 成功营销的秘诀——洞察内心
1.1 营销是一场心理战
1.2 营销的过程就是“攻心”的过程
1.3 了解营销心理学
第2章 从消费心理出发为用户画像
2.1 消费者心理需求分析
2.2 消费者线下购物心理影响因素
2.3 消费者网络购物心理影响因素
2.4 把握差异化消费心理，细分市场
2.5 满足个性化消费心理，深耕产品
2.6 优化售后服务，不做一锤子买卖
第3章 营销者必知的营销心理定律
3.1 期望定律：满足消费者的需求
3.2 麦吉尔定律：营销要因人而异
3.3 斯通定理：被客户拒绝也许是转机
3.4 250定律：不要得罪消费者
3.5 二八定律：抓住重要的客户
3.6 哈默定律：趋利避害才有可能成功
3.7 金斧头定律：不要对消费者撒谎
第4章 金牌营销员与消费者的心理博弈
4.1 熟悉商品，熟悉消费者的“痛点”
4.2 关注自身，让消费者信赖你
4.3 察言观色，了解消费者的需求
4.4 细致入微，看懂消费者的“小动作”
4.5 话中有话，读懂消费者的潜台词
4.6 克制推销冲动，一切为消费者着想
4.7 高情商表达，让消费者自愿买单
4.8 消费者维护与情感关怀
第5章 企业对消费者的消费心理引导
5.1 商品，不仅仅是商品
5.2 好的logo，让消费者过目不忘
5.3 广而告之，让产品深入人心
5.4 好品牌成为消费者的身份标签
5.5 传递品牌价值，满足消费者的个性追求
5.6 用故事和情怀打动消费者
5.7 真诚，是企业打动消费者的王牌
第6章 线下营销心理策略，统筹“人货场”
6.1 让消费者一见倾心——门店装修
6.2 够实惠，才能心动——免费试用
6.3 巧用数字拨动心弦——价格营销
6.4 让消费者感受到诚意——折扣让利
6.5 让消费者不得不心动——“买送”加码
6.6 优质体验取悦消费者——会员优享
6.7 先到先得，无需等待——预订锁客
6.8 一步到位更省心——“配套＋捆绑”
6.9 让货场热闹起来——色彩＋摆放
6.10 服务贴心，购物无忧——送货上门
第7章 线上营销心理策略，玩转大数据
7.1 邀请消费者加入狂欢——平台营销
7.2 为消费者营造仪式感——节日营销
7.3 让消费者主动去抢购——饥饿营销
7.4 借势提升消费者参与感——事件营销
7.5 还在犹豫买不买？不如多选一——渠道营销
7.6 多元化、更新潮的体验——跨界营销
7.7 你想要的，圈子里都有——社群营销
7.8 沉浸式消费，激发消费冲动——直播营销
7.9 讲出心声，引发消费共鸣——短视频营销
7.10 莫让客服劝退消费者——客服营销
参考文献
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| 內容試閱：
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营销是一场心理战，营销的过程就是“攻心”的过程，洞察消费者内心是成功营销的基础。营销者有必要懂一点营销心理学知识，如此才能制定出“走心、攻心”的营销策略并高效实施，实现成功营销。
本书系统解析了营销心理策略如何制定与落地实施，为所有营销者出谋划策、指点迷津。
首先，本书从营销心理学的角度出发，明确指出成功营销的秘诀就是洞察消费者内心，阐明了营销与消费者心理的关系，解析了营销心理学的相关知识。
其次，本书手把手教营销者如何从消费者心理出发为用户画像，精准把握消费者差异化、个性化的消费心理；重点介绍了营销者必知的营销心理定律，指导营销者因人而异地吸引消费者、抓住客户；揭秘了金牌营销员如何洞察消费者的“痛点”，与消费者进行心理博弈，高情商引导消费者买单；阐明了企业如何对消费者进行消费心理引导，并打动消费者，吸引消费者的注意。
最后，本书带领营销者深入竞争市场，科学制定线下营销心理策略，统筹“人货场”；高效实施线上营销心理策略，玩转大数据，用实践验证营销心理策略的可行性、有效性。
整体而言，本书结构完整、内容丰富、深入浅出，是营销者开展营销的好帮手。“营销智慧”“经典案例”版块，更增加了本书的启发性、指导性。
洞察内心，成功营销。阅读本书，掌握丰富的营销智慧与方法，相信你一定能有所收获并有所成就。
特别鸣谢，在本书的资料收集和写作过程中，杨舒显提出了切实可行的建议，并提供了较大的帮助。
第4章 金牌营销员与消费者的心理博弈
4.6 克制推销冲动，一切为消费者着想
在销售产品的过程中，营销者就算再着急推销产品，也要适时克制自己的推销冲动。只有懂得换位思考，站在消费者的角度想问题，一切为消费者着想，消费者才肯心甘情愿地购买产品。
4.6.1 不要一上来就推销产品
面对消费者，优秀的营销员都会理性且自然地向消费者介绍产品，并且懂得转换自己和消费者的身份及立场，而不是一开始就急着推销自己的产品。
如果一上来就向消费者推销产品，不仅会“吓跑”消费者，还可能给消费者留下不好的印象。营销员首先应该“静观其变”，待了解消费者的购买意愿与需求后，再进行有针对性地介绍。
4.6.2 介绍产品要适可而止
在做产品介绍时，若消费者直接表示不需要此产品，营销员就不宜再继续做推荐，而是应该马上转变话术，询问消费者需要什么样的产品。若此时消费者仍旧表示拒绝，营销员就要懂得及时“刹车”，识趣地退到一旁，而不要违背消费者心意，继续喋喋不休地介绍产品信息，这样很容易引起消费者的反感。
总而言之，介绍产品要适可而止，一切要以消费者的需求为准。一味推销产品不仅不利于获取消费者的信任，还可能给消费者带来强买强卖的感觉。
4.6.3 让消费者觉得你在为他考虑
在实际销售过程中，消费者若能感受到营销者是在为自己着想，不仅能增加对营销者的好感，也会对产品产生一定的信赖感。
那么，怎样能够让顾客感觉到你是在为他着想呢？
首先，营销者要了解消费者的实际需求，并将自己置于消费者的身份，和消费者一同挑选产品。营销者应该不断地问自己：“如果我是消费者，我更看重产品的哪些特性？更想了解产品的哪些细节？”然后针对这些问题为消费者做出相应的解答。通常情况下，消费者在表示赞同的同时会感到营销者说到了自己的心坎上，其消费体验感就会大大提升。
其次，营销者要随时随地关注消费者的动态，针对消费者的每个提问都给予耐心、细致的回答，尤其是对消费者犹豫不决的地方给予深入、全面的分析，帮助消费者解决问题、做出决定。营销者的态度越是耐心、体贴、真诚，就越容易给消费者一种“被特别照顾”的感觉，令消费者觉得“你是真的在替他着想”。
所以，最受消费者欢迎的营销者，一定是能将消费者面临的问题看作自己的问题去解决，为消费者提供价值和方便的营销者。哪怕那些问题并不是自己最关注的，营销者也要尝试将自己代入合适的身份中，去分析消费者的真正需求，并给出最佳的建议。
4.7 高情商表达，让消费者自愿买单
营销者向消费者正式推销的第一步，一定是从张嘴说话开始的，那么如何说、说什么、怎么说，就需要营销者自己去钻研或者从日常销售中获取经验。
在销售过程中，营销者应该时刻关注消费者的言行举止，在适当的时机说合适的话。高情商的表达，不仅能照顾到消费者的心情和购物体验，还能引导消费者自愿买单。
4.7.1 为消费者打开新思路
当消费者表示营销者所推荐的产品自己已经有了、不需要再购买的时候，营销者可以尝试另辟蹊径，从产品的一些隐藏性能或者其他购买需求上做适当话术补充，为消费者打开一个新思路。
例如，推销一款装饰类、耐用型商品，营销者可以对消费者补充它的赠送价值：“这款产品也很适合当礼物送给朋友哦！”如果推销的是消耗性商品，营销者则可以补充商品的有效期与限时优惠，引导顾客去多囤一些货，如“这种一直要用的东西，可以趁现在价格便宜再多买几个！
高情商表达不仅能给产品换一种新的应用途径，也能就此打开消费者的新思路，让消费者“恍然大悟”，从而转“不需要”为“需要”。
4.7.2 不要吝啬赞美之词
在消费者挑选商品的过程中，营销者可以找准时机，主动赞美消费者的决定和选择以引起他的购买欲。
例如，当消费者在许多商品中挑选出一款，拿起来观看时，营销员可以说：“您的眼光真好，这是我们新推出的商品。”如果消费者将产品放在自己身上比量，营销员可以说：“这款商品很符合您的气质。”如果消费者在一款产品前观察很久，营销员则可以说：“看得出您是一个非常细心的人。”由此一来，若是消费者本身就对商品很满意，又听了营销员的赞美话术，就会促使他更坚定地购买商品。
4.7.3 不要直接指出问题
在销售过程中，如果发现消费者所选的商品并不适合他，营销者最好不要直接指出，而是应该根据具体情况，客观且委婉地提醒一下消费者。
例如，某件衣服的尺寸不适合消费者，营销者可以说：“您的身材这么好，这件衣服不太能凸显您的气质。”如果消费者所选的产品不适合她的年龄，营销者可以说：“这款化妆品针对您皮肤的效果可能没那么明显，建议您可以试试另外一款。”如果遇到消费者忘记买单的情况，营销者也不要直接向他要钱，而是可以通过话术去提醒他，如“您好，今天结款还可以领取店内的礼物一份”。
这样的提醒不仅显得自然，还可以照顾到消费者的心情。
高情商表达，不但可以显示出营销者对消费者的尊重，还能给消费者带来良好的购物体验。当消费者感受到了尊重与舒适时，自然会愿意买单了。
4.8 消费者维护与情感关怀
营销者唯有重视消费者维护和情感关怀，才能加深与消费者之间的情感连接，赢得消费者的信任。具体而言，营销者可以从以下两个方面去进行消费者维护与情感关怀。
4.8.1 面对新顾客，主动给予关怀
遇到新的消费者，营销者应该从他们进门的那一刻就开始注意并寻找他们所需要被“维护”的地方，并及时给予适当的关怀。
例如，看到消费者拿着又多又重的东西，营销者主动上前帮忙，会让消费者感到很贴心。当看到消费者的衣服被弄脏时，营销者主动上前提醒并帮助其清理，会让消费者感到自己被关怀。当消费者对服务或产品提出建议时，营销者礼貌接受，并表示感谢，会让消费者感到被尊重。
营销者以上这些看似不起眼的行为，往往能给消费者留下深刻的印象，并增加消费者的体验感。
有的时候，在推销产品的互动中，营销者的一次问候、一句关心，或者一个细心的举动，就能瞬间拉近与消费者之间的关系。也正是这种被关怀的感觉，使得消费者愿意重复购买商品，甚至指定该营销员服务。
4.8.2 面对老顾客，注意定期维护
销售学中著名的“二八定律”意在表明，一个营销者的成功在一定程度上，取决于他所有客户中20%的人，并且这20%的消费者基本都是老顾客。所以，对老顾客的维护与情感关怀显得尤为重要。
营销者应经常关注老顾客的动态，主动定期联系他们。在面对老顾客的时候，营销者不会急着上来就和顾客谈工作，而是可以先问询一些其他的事情，这些事情可以与日常生活相关，也可以与顾客的个人爱好相关，从而增进与老顾客之间的关系。通常情况下，营销者在问候的同时，可以向老顾客询问服务或商品的体验反馈。
例如，询问商品的使用情况、使用建议，以及接下来有没有其他需求等。一旦维护好老顾客的利益，重复购买率就会大大增加。
通常而言，一旦订单完成，消费需求也就随之停止，而“感性需求”却能长时间伴随在消费者左右。一旦满足了消费者的“感性需求”，有针对性地做好消费者维护与情感关怀，就会使消费者获得良好的购买体验，从而不断激发消费者的消费需求。
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