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第四章　表示友好：亲和力 第五章　表达对别人的关注 第六章　传递话题：初次对话的主题 第七章　亮出你的王牌：展现自我 第八章　把握谈话的节奏：谈话的动态性 第九章　人生观：你如何看待世界 第十章　表现自我：微妙的性别魅力 第三部分　调整印象的表现风格 第十一章　注意：我会这样做吗？ 第十二章　缩短距离 第十三章　意外出现：告别不良的印象 第十四章　宽容别人 结　论 参考文献 內容試閱： 部分 印象的心理学知识 当人们遇见一个陌生人时，他们头脑里到底有什么反应？他们注意到了什么？他们在想些什么？假如你能知道上述问题的答案，你对自己给人留下的印象就会有更清晰的认识。 尽管我们不可能让你洞悉人心，但却能为你列举一些获取别人信息的常见方法，从而让你更深入地了解印象，让你知道自己在别人眼中会留下怎样的印象。 印象心理学简单易懂，但有时却容易被人忽略。我们将在这个部分概述这些简单的心理过程。章介绍人们如何形成对别人的印象。人们仅从你身上选取了某个侧面，而这个侧面就如同一个过滤器，将会过滤你今后所分享的所有信息。第二章介绍形成印象的情感基础，特别强调应如何重视别人的自我感觉，而这就是建立积极的印象的秘诀。第三章阐述人们在社交中寻求的几个好处——被人欣赏、找到共同点、受到鼓舞、受到启发，并说明满足这些要素将会让你变得魅力十足。 这个部分是为对心理学感兴趣的读者准备的。假如你希望省略理论的部分，可以直接阅读第二部分，它将从更具体和实用的角度告诉你如何塑造印象。 章 印象是如何形成的 先入为主，印象决定了人们对你的脑洞方向。 你正在牙医诊所的等候室里候诊，一位女士走进来，坐在你旁边的位子上。她向你微笑，主动开始和你聊天。她和你聊起《人物》杂志的封面故事，又说与诊室里面的情形相比，等候室真是风平浪静，总是这样静悄悄的。她询问了一些你的情况，又告诉了你刚才发生在她身上的事。你觉得和这位女士相处愉快，她很幽默，也很亲切，是个好的交谈对象。你可以想象你和她能成为朋友。10分钟过去了，医生叫到了你的名字，你起身与她道别。 你是否有过类似的经历？你遇到了某个人，虽然与她相处的时间短暂，但告别时你觉得已经对她有所了解？只是通过她说话与回应你的方式，你就觉得自己了解了她的为人。或许你已经想象出她的生活方式和价值观，预测了她在其他场合的表现，对今后你们是否能愉快相处，你也已经了然于心。 在短短的交流之后，你的脑海中就建立了一个丰盈的形象，仿佛对刚刚相遇的人有了充分的了解。 这是怎么发生的呢？你如何通过少量的信息创造出一幅丰富的图景？认识印象心理学，知道它如何运作，清楚该如何加以利用，将引导你恰如其分地展现自我。 在印象中，其他人能看到的只是你的一个很小的缩影，你生活中一个微小的点滴。但对于他们来说，这个缩影就代表了他们所认知的你，完完全全的你。你有一生的经验认识自我，你清楚自己的情感与行为，明白自己的热情与恐惧。而陌生人对你没有丝毫了解，那个缩影就是他们接触到的一切，但他们却不知不觉地以为那个缩影代表了全部的你，代表了真正的你。 想想那个我们刚才提到的女人，在牙医诊所的女人。在那一刻，她活跃而健谈，是个细心而敏锐的人。而因为那是你与她共处的经验，你就觉得她一直都是这样的人。为什么你不会产生其他的想法呢？ 心理学研究证明，人们评价他人时总是先入为主，与印象相比，后来所接收的信息受到的重视程度远远不及前者。不管是某个人、某个地方还是某个构想，人们得到的印象都会对他们处理以后的信息产生影响。换言之，人们更倾向于相信他们初次了解的信息是真实无误的。 举例而言，假如你初次会面时表现得亲切友善，就像等候室的那个女人一样，那么人们也许就会对你形成一个印象，认为你是个富有魅力、善于交际的人，尽管后来你表现得心不在焉或自以为是，他们也不会察觉，甚至可以毫不在乎。消极的印象产生的影响更深远。假如你初次会面时表现得心不在焉或自以为是，那么其他人可能会在相当长的一段时间内忽略你之后的热情与吸引力。初次见面的一个消极举动可能需要许多积极行为才能弥补。 过滤器 印象的形成过程就像过滤器的工作原理。以下是你的印象形成的过程： 1.人们接收到初的信息——他们注意到你的身体语言、你的言谈、你对他们的反应。 2.根据初次接收的信息，人们形成了一个印象，对你的为人和以后的行为做出了一定的假设。 3.上述信息形成了一个过滤器，人们就通过这个过滤器看待你。每个人都觉得自己擅于判断别人的性情，心想“从看见他的那一刻起我就知道他是这样……”。他们探寻与印象相符的信息，而不会在意与印象相悖的事情，甚至会故意忽略你那些不符合他们印象的言行。 过滤器造成的错误 个性因素还是环境因素？ 过滤器让人们能快速地理解所获得的信息，但同时这个过程会产生一些常犯的错误。举例而言，人们倾向于把陌生人的行为看作其人品或个性的表现，但实际情况可能并非如此。如果你遇到了一个看起来怒气冲冲的人，你也许会以为平时的他就性格暴躁。你大概不会换位思考，想想另一种可能——也许是刚才发生的事让他有生气的举动。也许他刚刚在路上差点儿被人撞倒，或者听到了一个糟糕的消息。这是我们都会犯的一个基本错误，在任何场合中，我们都很容易把其他人的行为等同于他们的个性、品格，而不是暂时的外界情况所造成的结果。然而，我们却并不会这样看待自身的行为。当我们生气的时候，我们很可能会归咎于当时的场合，而不是我们自己的个性。 增强与减弱 人们还会经常犯另一个错误：他们看到某人具有某个优点时，就会假定他还有其他的优点，而事实可能并非如此。比如说，你遇到一个看起来积极乐观的人，可能会认为他富有智慧、和蔼可亲，并且是个成功人物，尽管你并未从他身上看到这些特质。这就是所谓的“增强效应”。人们也会用同样的方式看待他人的缺点，这就是“减弱效应”。比如说，我们遇到一个不停地发牢骚的人，就会假定他乏味无趣、不善交际和性格软弱。 假如你能理解这些认知中的常见错误，你就能更好地明白人们如何在初次见面时形成对你的印象，就能采取更适当的方式去呈现你自己的准确形象。如果你知道别人对你的初次观察所得到的少量信息将代表你的全部个性，那么你对于所呈现的信息就会非常谨慎。在意识到先后顺序的重要性时，你就会想尽可能地展现你的长处而非短处。知道别人会根据你的某个行为而假定你有一系列的特质，你就会想要选择你希望展现给大家的那些特质。换言之，如果你知道别人如何对你进行观察与归类，你就会更好地掌控自我的形象，并且保证这个形象反映了真实的你。 第二章 你给别人带来的感觉 营造良好的印象的秘诀——关注对方的自我感受。 也许你还记得某一次让你感觉良好的交流，在你与他人的互动中，你感到自己受到了尊重和理解。再回想一下别人的言行让你感觉很糟糕的时刻，那时你感到自己毫无魅力、受到冒犯或冷落。 你有没有想过别人与你交谈以后对自己的感觉？你应该好好考虑这一点，因为你的言行举止会影响别人的感受。人们与你初次交流之后的感觉特别重要，因为它带来的影响不只是那一刻的，还可能是永久的。这很简单：假如你让人们感觉得到了理解而心情愉悦，他们就会把这种快乐的感觉投射在你身上，并对你产生好感。相反，如果你无意中冒犯了他们，或者让他们感到局促不安，他们就可能会把你与一些消极的个性相联系，尽管事实并不如此。至少他们会把那一刻良好或糟糕的感受与你联系起来。 这一章将向你展示，无论是多么短暂的交流，人们都会产生上述的感觉，并告诉你关注自我情绪的几种不同方式。第三章更具体地阐述了如何在初次见面中让别人感觉良好，即满足人们从社交中寻找的核心情感：被人欣赏、找到共同点、受到鼓舞、受到启发。第二部分详述了具体行为如何传达这些情感并满足别人的核心需求。 四种关注方式 戴维是印象公司的客户，是一位在华尔街工作的金融分析师。他在一家咖啡馆里与苏珊聊天。在两人对话的过程中，戴维告诉苏珊他对纽约城的历史很感兴趣，正在学习相关课程，而且正在写一份关于纽约政治史的论文。苏珊称赞他有积极进取的精神，而且很有想法，并希望能读读他的论文。戴维详细解释了论文里的一些要点。他喜欢苏珊，苏珊让他产生了良好的自我感觉。他觉得苏珊既理解他，也尊重他的想法。 因为苏珊表达了对他的兴趣和尊重，戴维自然而然地觉得苏珊是喜欢他的。但戴维并没有考虑过苏珊的感受，也没有想过她在交流中对自己的感受。当顾问在反馈阶段为此向戴维提出疑问时，戴维承认他在这次模拟约会中并没有直接地考虑这一点。因为他感觉良好，觉得苏珊也有相同的感受。顾问指出，苏珊认为戴维的想法让她大开眼界，但她同时感觉戴维并不在意她。因为戴维并没有表示出对她有任何兴趣，从未问过她的事情或她的想法，也并没有尝试与她互动。 戴维的误解很常见。当我们与别人交流时感觉愉悦，就往往会以为对方肯定也有相同的感受。这是因为当你与某个人初次见面时，你关注的往往是自己说话的内容。但对方更在意的并非是你的言谈或你的感受，而是当下你让对方产生的感觉。所有的初次交流，即便是在街上或派对中与陌生人的闲聊，都会对交流的双方产生情绪上的影响。 查看交流中所涉及的不同情绪有一个简单的方法。一次交流可以影响： 1.你的自我感觉 2.你对别人的感觉 3.别人对你的感觉 4.别人的自我感觉 关注点一：你的自我感觉 这是人们在陌生场合中普遍会关注的一点。你在某个派对或某次会议中与某人交谈，自然就会注意到自己的感觉：是舒适自在、欢欣鼓舞，还是无聊厌烦、紧张不安、战战兢兢，等等。这些感觉自然产生，无可避免，也理所当然地是我们每个人关心的焦点，对我们每个人都很重要。它引导着你与别人交流的方式、你喜欢的场合以及你选择交往的人。在上述例子中，戴维感到了自信和被人理解，他觉得这样的交流让他受益，因此希望能继续与苏珊交谈。 关注点二：你对别人的感觉 当你适应了新的场合，熟悉了新认识的人之后，你对自我的关注通常就会松懈，这时你的关注点就会转移到对别人的感觉上。你对别人的评价基于他给你的回应以及他的言行。你很快就会判定他的个性，决定你对他的喜欢程度等。我们在节已对此做出解释——这是自然产生的现象，而且往往是无意识的。戴维很快就觉得他喜欢苏珊，他认为苏珊能理解和支持他的观点。 关注点三：别人对你的感觉 给人留下一个好印象意味着别人对你感觉良好，因此你应该关注别人对你的感觉，这是很重要的。当你有意识地想要打动别人，或者在你知道别人要对你做出评价的场合时，你通常都会关注别人对你的感觉，例如与异性的次约会或与客户的初次接触。在交流中，你可能会注意到对方是否向你微笑、关注你、为你说的笑话开怀大笑并投入彼此的互动。或者你会在交流之后才回想这一切，猜测你刚才给对方所留下的印象。戴维没有想过苏珊对他的感觉，他当时只是关注自己的感受。 关注点四：别人的自我感觉 你也许并没有意识到你对别人产生了多大影响，特别是对他们的自我感觉方面。当然，你知道你可以让某人感到高兴或乏味，但你是否想过，你应如何让别人感到自豪，或如何让他感到自己很有见识？这是很重要的一点，因为人们与你交流后的自我感觉会影响到他们对你的印象。在四个情绪关注点中，第四点是容易被忽略的。你是否经常思考你对其他人的情绪影响？别人与你结束谈话时自我感觉良好吗？ 当你与熟悉的人相处时，你也许能很容易地察觉到他们的感受，你会努力地让他们心情愉悦。比如说，你会对某个朋友的精湛厨艺赞不绝口，因为你知道他很在意自己的厨艺，你想要他为此自豪。然而，在与陌生人的初次聊天中，你也许并没有考虑到对方的自我感觉。这也许是因为你并不了解他们，无法轻易地满足他们的情感需要。而且初次见面会给人带来不自在感，此时你也许会把注意力都集中在自己的感觉和需求上。 我们注意到，我们的客户更倾向于关注、二、三点而忽略第四点。 关注第四点——别人的自我感觉，这就是营造良好印象的秘诀。但这一点并不容易察觉，因为它并不是源于人们自发的情感取向。它不像你的自我感觉一样，自然就会进入你的意识当中。它需要有意识的思考和注意力的转换。但如果你能把关注点从自己的感受转换为对方的感受，尽量去取悦对方，那么你就更有机会留下更好的印象。比如在刚才的例子中，戴维忽略了苏珊的想法和她的自我感觉，因此他并没有按照自己的设想留下良好的印象，也没有从对方身上得到他所期待的反应。我们见过许多交流中产生误解的例子，都是由于忽略第四个关注点而造成的。 自我检查： 当我与别人初次见面时，我的情绪关注点在哪里？我是在考虑自己的感受，还是在考虑对方的自我感受？ 您先请：社交意义上的大度 关注点四就是一种社交意义上的大度，这就是我们平常所说的“善待他人”。这意味着你要优先考虑别人的需要与感受。人际关系关系到双方需求的满足，而印象则关系到对方需求的满足。当你与某人初次相见时，这是个短暂而特别的时刻。在那一刻，你暂时放下自己的需求，把关注点集中到对方身上，那么你就证明了你能做到慷慨无私。假如你没有这样做，那么可能意味着你无法做到社交意义上的大度，你可能会成为一个情感包袱，可能是一个难以相处的人。这就像在告诉陌生人你只关心自己，或者你希望对方去满足一些你还未实现的需求。 等价交换 在所有情况下，社交意义上的大度都会对你有所助益。人们会根据你提供的社交好处下意识地对你做出评价，并权衡它与你所带来的社交“代价”。根据人际交往的交换理论，人们选择交往的人要能提供他们想要的情感，让他们有所收益，而谁给他们带来的好处，谁就受欢迎。所以如果你能让对方感到自己与众不同，让他心情愉悦，那么与其他不能提供这种积极感受的人相比，你在社交中就更受欢迎。假如你给对方带来了社交代价，那么你的受欢迎程度就会下降，那意味着你没有表示出对对方的欣赏，让对方情绪消极或感觉乏味，从而没能满足对方所寻求的好处。 人际关系有一个重要的特征：它只是一种交换关系。我们会评估自己提供给他人的好处，也会因此而受到别人的评估。这听起来冷酷无情，但却解释了许多的人类行为。忽视这个事实就会导致正常健康的人际关系缺失了重要的一环。 当你去寻找朋友、配偶或员工时，你喜欢在这段关系中获得的好处。每个人都喜欢与自己相处融洽的人在一起，因为这些人对你很友好，很尊重你，从概率而言也不可能成为你的负担。回想一个你特别喜欢共处的人。他提供了什么社交好处给你？他让你有怎样的感受？回想一个难以交往的人。他带来了什么损失？ 如愿以偿 如果你把所有精力都花在让别人感觉良好上，你会得到什么呢？你如何能保证在社交中如愿以偿？尽管在此之前你也许从未想过这一点，但你大概会有一种直觉，知道自己想从与他人的交流中获取什么。你也许喜欢和那些让你开怀大笑的人在一起；你也许喜欢分享自己的故事，因为你喜欢被人理解；或者你喜欢谈论你的工作，因为这让你感到自己富有才干。你为别人殚精竭虑，同时也希望能满足自己的需求，这两者之间如何取得平衡？ 自己如愿以偿快捷的方法就是先为对方付出，这看起来有些矛盾，但却是事实。你倾听得越多，投入得越多，别人回报这份关注的可能性就越大。初次交流是两个人获得一次愉快经历的机会，它也许能开启一段友谊，促成一段恋情，建立一种社交关系或商业关系。假如你能以大度的姿态开始交流，你能满足他人的需求，那么你就为双方实现社交互惠打下了根基。你在社交意义上的大度行为会让你受到他人的喜爱，他们会敞开心胸，准备接纳你。它赋予你更多的力量去追寻你想要建立的关系——以后你可以再慢慢验证自己是否在这段关系中如愿以偿。

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