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04　管理体系建设系列——是绩效问题吗　 05　管理体系建设系列——年终奖怎么发　 06　管理体系建设系列——如何败中取胜　 07　营销管理系统——建立品牌的高地理论　 08　营销管理系统——占领品牌高地　 09　营销管理系统——打造品牌欲望模型　 10　营销管理系统——品牌管理　 第五章 管理高效靠践行——稳渡清晰有序 01　稳渡清晰有序　 02　雇主品牌　 03　问题背后的问题　 04　创业者的努力与坏效果　 05　小经销商如何逆袭完成5亿营收　 06　不用绩效，他如何节省700万　 07　种瓜未必得瓜　 08　创业者如何面对危机　 09　如何在决策中做好系统思考　 第六章 终极目标——信念：管理自由靠授权 01　管理自由之企业传承　 02　给了股份就是自己人吗　 03　领导力的境界　 04　马云的赌约　 05　唯有创新　 06　创业者信念　 07　战胜恐惧　 08　在困境中，我们选择希望 內容試閱： 创业掘金，道路艰辛。 如果说“一夜暴富”的网络传说是草根们的兴奋剂，那创业者创业成功的范例对大多数人来说是一碗“毒鸡汤”。 其实，财富与成功的光环背后隐藏了太多的危机与陷阱。 2008年，我受国家人力资源和社会保障部的委托，参与编写创业咨询师教程并为数以千计的创业者提供了辅导培训。三年后，调查发现：那些初创企业能活下来的只有当初的5%不到，95%的创业企业都死掉了。 创业不易，存活更难。 每天疲于奔命的打工族，总是会幻想当了老板后可以高枕无忧，脑海中想象着成功者的生活，那必定是开奔驰、宝马，穿笔挺的西装和锃亮的皮鞋，器宇轩昂，走路带风，见者无不羡慕。 不！以上都是不知真相的人脑补的画面，创业者真实的状态与此截然不同。在创业失败的案例中，有8%的创业者因为过度劳累而失败，他们常常不能平衡工作和生活，全天都要考虑工作上的事，即便如此，企业不仅没能获得成功，有的创业者还把自己的生命给搭了进去，这样的例子屡见不鲜。 2010年，江民杀毒软件创始人王江民心脏病突发，抢救无效去世，享年59岁。 2016年，苏州金龙总经理吴文文，因为工作压力患上了严重的抑郁症，后跳楼自杀，年仅46岁。 2018年，“80后”创业的领军人物茅侃侃，因为创业失败于家中烧炭自杀，年仅35岁。 2019年6月，比特易的创始人惠轶在办公室自缢身亡，年仅42岁。 创业就像一条不归路，小米的创始人雷军曾说：“一旦选择创业，就选择了一个无比痛苦的人生，压力，困惑，别人不理解甚至看不起，真正能走向成功的只是少数，绝大部分创业者都成了铺路石。” 那么，作为一个创业者，为何活得如此艰难，还是要选择创业？ 从1998年开始为中小企业做管理顾问，我陆续问过超过500名创业者这个问题，其中既有由小做大的成功榜样，像食品连锁企业“好利来”，上市公司“禾丰牧业”；也有历经反复、风雨飘摇的百货巨头兴隆大家庭。这些创业者不论成功还是失败，选择创业的理由竟出奇地一致，那就是对自由的渴望。 何谓创业者心中的自由？ 这自由是创业之初，创业者要挣脱金钱的枷锁，所追求的财务自由；更是企业成熟期，创业者要摆脱繁杂管理的束缚，所追求的生命的自由。 创业者经历的这个追求自由的旅程，我称其为“通向管理自由之路”。 世界上没有任何一本书能让所有创业者成功，这本书也不例外，但我确信它可以帮助创业者在追求成功的过程中少走弯路。这本书呈现了创业成功必经的四个阶段，在六个章节中用实际的案例对每个阶段的管理模式进行了分析，内容包含丰富实用的管理方法与创意，不仅可以提醒创业者如何避开“雷区”，也可以启发创业者结合自身企业需要，将此专业管理模式应用于不同领域的企业中，切实帮助创业者尽早实现财务自由，踏上管理自由之路，从而实现生命的自由。 成功的创业者，一定会经历初创期的茫然无助到企业成熟期的得心应手，这也是不断学习、不断提升的过程。在多年为中小企业咨询的管理实践中，面对企业组织不断变革与改善的需求，我设计了如“通向管理自由”“促销的七种武器”“品牌高地”等管理模型与营销工具。它可以让创业者无须再用经历试错或实验猜测来换取宝贵经验。无论是组织发展、绩效管理、品牌创新，乃至决策管理等方面，本书所提出的管理思想及管理模式都曾帮助过许多创业者极为有效地解决了管理难题，并提供了系统的思考方法。 做管理咨询工作时间久了，有幸与很多成功的企业家接触，慢慢发现，其实大多数成功的企业家无异于普通创业者，甚至有些人的能力与智慧远不如普通创业者；但是看似普通的他们却具备常人没有的勇敢、坚定、乐观、永不言败的精神，以及从不间断的学习自觉性。 从整理资料、遴选案例、布局谋篇到终出版，本书的问世同企业的从无到有，攻坚克难，进而发展壮大，有着气韵上的通感。在此，特别感谢为本书付出心力并提供专业化建议的各位朋友，王娜，丁丹怡，张彦林，刘淦莹，吴琳琳，高玉波，荀伟，正是他们的热心与辛勤付出让这本书得以如期和读者见面，并为之增色不少。 耐克创始人奈特曾说：“懦夫从不启程，弱者死于路上，只剩我们继续前行。” 成功的秘密也许就在于此。 在线试读一 文化与管理 ——“人不忍欺”的窘境 清朝的中兴大臣曾国藩在掌兵的时候，礼贤下士，广纳人才。有一天他见了一个浙江萧山的吴先生，这个人口才过人，学富五车，曾国藩就请他评论天下人物。 吴说 ：“天下人我就佩服三个人，第YI个是胡林翼兄，他办事精明，手下人做任何事都逃不过他的眼线的，更别说别人骗他了，根本骗不了他，所以他做到了人不能欺。 第二个人，我佩服的是左宗棠公，此人治军严谨、杀伐决断，脸儿一黑，谁都别想求情，这就是人不敢欺。” 曾国藩说：“吴先生，那你看看我呢？”吴先生略微沉思了一下说：“这两个人跟您比却都略显逊色了，三个人中我崇拜的就是您，您是以礼待人、以诚感人、以德化人，让人不忍心欺骗，这个可是一般人做不到的，这就叫作人不忍欺。” 正所谓“世界上，千穿万穿，马屁不穿”，曾国藩一想，吴先生说得对，于是吴某被委以重任，掌管钱粮，督造购置火炮，手握巨资。 但是没过几个月，这位吴先生就不辞而别携款潜逃了。很多人劝曾国藩通缉追捕吴某，曾国藩摇头说 ：“他只不过是为了钱财，若追捕太紧，必然会将他逼到贼军中去了，算了吧”。于无人处，曾国藩也苦笑道 ：“人不忍欺、人不忍欺，真是扯淡！” “人不敢欺、人不能欺、人不忍欺”是很多人追求的一个境界，它来源于《史记·滑稽列传》。史记讲：“子产治郑，民不能欺；子贱治单父，民不忍欺；西门豹治邺，民不敢欺。”虽然这些道理很古老，但其实治军和管理企业是有相通之处的。 曾国藩“人不忍欺”的用人方式是很多管理者一厢情愿的思维逻辑，也是他们追求的目标。他们认为：“我只要对员工好，百分之百地信任，员工就不忍心欺骗我，然后他们就会为我全心全意地付出，从而达到“无为而治”，我不就实现管理自由了吗！”其实在没有强大的制度体系的保障下，创业者的这种想法往往都是主观的，不仅没有高枕无忧的希望，反而可能会让自己粉身碎骨。 我曾经认识一个非常能干的创业者，在创业的路上也不忘照顾家人，他让下岗了的妹妹、表弟来自己的公司上班，又为他们买了车与房，付出了自己一片赤心。可是他的妹妹与表弟认为他的一切都是他们帮他赚来的，甚至控制了公司的账本，要挟他要 500 万元，真叫人无语。可见，在利益面前人性是多么的脆弱！ 管理问题背后都有着深刻的文化逻辑。 东方的管理文化以“儒、释、道”为代表，儒家强调的是“人之初，性本善”。儒家崇尚道德，以“温、良、恭、俭、让”为行为标准，向“圣人”学习，所以“人不忍欺”，是儒家文化的一种很高的道德境界。中国还有道家文化，道家文化提倡无为而治，你做到人不忍欺之后就是无为而治，不需要我来管理你们还很自觉，是一种高级能力。 东方的管理思想，强调领导者个人的能力与感受，尤其是人格魅力，却忽视了管理体系的建设。所以，我们往往看到企业因企业家的际遇起伏而兴衰，往往富不过三代。 　　 反观西方的管理文化，是有宗教传统的，以基督教作为基本思想。基督教讲的是原罪论，认为人生来是有罪的，所以，从管理角度，为了防止人犯罪，认为在管理当中要建立监督体系，建立绩效考核，就能做到“人不能欺”和“人不敢欺”，这就是科学管理制度。 西方文化形成了科学管理制度，刚开始是很有效率的。但是后来人们也发现，监督再严，制度再好、再完善，可一旦忽视了人的能动性，不顾及人的感受，员工就会厌倦，甚至反抗，企业也会走下坡路。 一个好的管理者，需要总结东西方文化的真谛并相互融合。 管理者想做到“人不忍欺”并没有错，管理者要以更大的善念对待每一位员工，他们才可以给企业更多的回报。只不过这些要建立在共同的信仰与严格的制度的前提下。只有这样，管理者才不会遇到从“人不忍欺”到“人善被人欺”的窘境。 东西方文化的精髓是通向管理自由之路的指引，在当今这个年代，我们首先要了解文化，了解人性，再学管理。如果没有文化与人性，那管理就是很可怕的事了。 在线试读二 走出混沌无序 古代先贤们将天地未开之时，万物所处的空间状态称为混沌。认为万物皆始于混沌，而后才得以发展。对企业来说亦然。企业要想发展，首先要走出混沌无序的阶段。 何谓混沌无序？混沌就是“没方向”。所谓“没方向”，一是指企业缺乏长期战略，只有较为现实的短期目标；即使有时对未来有模糊的发展方向，但总因缺乏资金被迫为生计频繁改变，无法坚持。二是创业者头脑当中有很多对发展方向的设想，多面出击，终思路混乱，企业管理一团乱麻。 无序就是“没办法”。所谓“没办法”，就是没有掌握市场发展规律，没有成熟的商业模式，赚钱完全靠运气或超出常人的勤奋。企业在此时发展状态极不稳定，运营方法总在变化又无法适应变化，团队疲于奔命，效率低下，企业生存在恐惧与焦虑中。 这时的企业就像野猪一样横冲直撞，乱踢乱闯。运气好时能杀出一条血路，绝大多数情况下是被困在原地。 创业初期，创业者可以有两个选择。 第YI个选择谋定而动，就是先明确创业的发展方向、商业模式、管理团队、核心技术与资源优势等，然后进行未来三至五年的财务测算。做好这些就可以了吗？别着急，孔子讲“敏于思而慎于行”，接下来融资是个关键问题。没钱，企业何谈理想？有钱，又岂会还囿于初创？所以，资金是初创企业破局非常重要的关键点。而解决缺钱问题有效的办法，就是融资。银行对中小企业不怎么待见，高利贷更是一味毒药，股权融资是个不错的选择，只是需要专业人士与良好的人脉，并不是每个初创的企业都能顺利获取。 第二个选择是先射击再瞄准，先求生存方法，再求长期的发展，大多数成功的创业者在初期都会做此选择。在不确定的世界里确定的就是变化，很多伟大的公司在创业初期做的事儿都与未来的发展差十万八千里，像美国惠普公司开始是卖音频振荡器的，第YI台产品卖给了迪士尼才活下来，后来卖（生产）电脑，再卖（生产）打印机，现在同样成为全球著名的 IT 公司。 如何破局混沌无序？ 1.破局混沌。 （1） 定方向，找钱。 没钱创业其实是个伪命题，创业者要有这样一个信念，即这个世界上从来都不缺钱，缺的是好的想法。 如果你对你所创办的企业的运营没有让人眼前一亮的好想法，没有好的商业模式，没有风险的思考，没坚定的信念，没有强大的执行力，是不会拿到钱的。 第YI步是做好商业计划，就像打仗要有作战计划一样 ：要针对市场需求，强化你的产品与服务 ；针对竞争对手，强化你的核心能力等。 第二步，如有可能，先要建立一个样板市场，让你的想法在一个可复制的市场里得以实现。 第三步就是要利用一切机会见到投资人并说服他们。 （2） 正确地做减法。 如果你很有运气拿到了融资，你将面对各种发展岔路和诱惑。大多初创公司不是没有发展方向而是方向太多、机会太多，精力和资金有限，这也是很多创业企业成功融到资后，主业尚未做好，多头出击后一片混沌的原因。此时的创业者要快速稳定现金流，不断厘清战略方向，正确地做减法。 （3） 保持危机意识。 融资成功后企业就没混沌危机了吗？当然不是。 在互联网行业中有一家叫猪八戒的策划平台网站，当年还很弱小的他们只融到了 500 万元，而很多竞争网站都融到了几千万元甚至上亿元资金。但其他网站在资金注入后，以为万事大吉，逐渐失去奋斗的热情，结果烧完钱就倒闭了。 猪八戒网站坚持奋斗模式和节俭状态，将服务不断精细化。当对手倒闭后，他们一家独大，顺利存活，成了笑到后的人。现在，猪八戒网站已经成为一个利润可观的平台网站。 　　 2010 年左右，深圳的一个朋友找到我，要投给我一笔钱，开发我的产品，他知道我是这个行业的专家，在这个行业名列前茅。我也正想换个城市发展，换一种生活方式，于是我就答应了。刚开始的两年里，我们资金很充足，我的技术也得到了转换。但随着公司的发展，他的野心越来越大，搞的项目也越来越多，我们终日忙得不可开交 ， 聘请了很多人，整天业务、人事、行政、发货一大摊事忙不过来。渐渐地我想回到我原来的生活，刚好我们的价值观也出现了分歧，于是我提出出让所有股份，回归到我想要的生活中。 所以，融资成功后，如果不能保持危机意识，不忘初心，有效积累资金，企业终将会随着钱一起被烧没。这样的例子太多了，即使是上市企业也可能会一败涂地。因此，融到资的企业切忌忘乎所以，偏离航向，只有不断明确、清晰自己的战略目标，才能真正走出混沌。 2.破局无序。 找方法，赚钱要讲方法。 方法之一是提高企业的应变能力，坚持销售为王。 企业如果暂时没有长期的战略，也不要怕，活下去才是王道。把东西卖出去，销售是关键。绝大多数伟大的公司，在创业初期都书写了一段销售传奇。 像蓝色巨人 IBM，创业维艰，濒临破产，后来请来销售奇才沃森。沃森上任后抛弃前任僵化的管理体系，大胆聘用了一些口嚼烟叶、只会叫卖磅秤和咖啡机一类的手下，这让当时的投资人心惊胆战。他用“THINK”（思考）的口号激励员工，培养企业团队精神，起初的 4 年便使公司收入达到 200 万美元，业务扩大到欧洲、南美和亚洲，他以实际行动打破了人们的偏见，用销售佳绩挽救了 IBM。聚焦于销售就要提高团队捕捉客户的敏感度，增强适应市场发展的应变能力。在大量业务中锻炼销售团队，为企业持续发展，赚取更多资金。 方法之二是提高运转效率，降低运营成本。 有些企业的“996”工作制曾引起网友热议，我们暂且不讨论“996”是否可取，但事实是初创时期创业者的工作状态通常是远远大于“996”的。其中的道理不复杂，有更多活干才有更多钱赚。想赚更多钱，就要比别人付出更多！大多数想在创业初期活得好的中小企业，一定要付出大量的汗水与时间。 你和你的团队将要面对的不仅是“996”，团队齐心协力为生存一起奋斗，逐渐形成自己的团队文化，才能终找到适合自己的发展方法。创业企业缺钱，想生存就要努力赚钱；想赢过竞争企业，想赚更多钱，就要比别人付出更多，运转比别人更快。其实认真想想，中国的改革开放不也靠的是高效率干出来的吗？创业者想要保证生存求发展，企业必须提高运转效率，逐步形成团队文化，不断探索让团队高速运转和盈利更多的方法。 所以，在混沌无序状态下企业想求生存、求发展，团队成员要共同坚定信念。要么完善商业计划，清晰战略目标，想办法融到资稳定现金流，而后，向有序高速发展迈进 ；要么在没有资金的前提下，提高应变能力实现高效存活，以销售带动管理，在发展中找目标，在运动中不断厘清企业的发展战略。 总结一下 ： ①企业在混沌无序状态下想求生存、求发展，团队成员要共同坚定信念。 ②要完善商业计划，清晰战略目标，想办法融到资稳定现金流，再向有序高速发展迈进。 ③在没有资金的前提下，需提高应变能力实现高效存活，以销售带动管理，在发展中找目标，在运动中不断厘清企业的发展战略。 “不破不立，不塞不流，不止不行。”再大的商业航母都初为混沌，始于无序。找准方向，找对方法，破局发展，走出混沌无序其实根本不难！

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