客户是企业的利润源泉。在找客户前，营销人员不仅要熟悉自己推销的产品，尽可能多地去掌握产品的相关知识，还要掌握识别潜在客户、寻找客户的途径和开发客户的基本技巧。掌握了这些基本知识和技能才有信心去寻找潜在客户。
一、潜在客户的基本特征
潜在客户（Potential Customer）是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业之间存在着销售合作机会，是可能成为现实客户的个人或组织。寻找潜在客户是一项艰巨的工作，客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，营销人员必须学会识别潜在客户。在寻找潜在客户的过程中，要抓住潜在客户的三个基本特征，即“MAN”法则。
（一）具有商品购买力（Money）
即顾客具有购买商品的货币支付能力。在现实销售中，我们常常碰到这样的情形:顾客有强烈的购买欲望，但缺乏足够的经济实力，因此无法形成现实的购买。在商品经济条件下，购买商品的关键就是购买力，缺乏购买力的客户不能立即成为现实的销售对象。因此，销售人员必须对顾客的购买能力进分析。
首先，销售人员应从考察经济环境入手。经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长速度和人们的消费水平对市场供求的影响等。其次，销售人员还要认真分析客观消费环境。销售人员面对的客观消费环境指影响销售活动的消费因素的总和，以人的因素为主，包括人口的收入、地理分布、性别差异、年龄分布等。
（二）具有商品购买决定权（Authority）
即顾客能够决策是否购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。在实际销售过程中，销售人员应了解顾客的组织机构运作状况，分析对方单位的管理机制，把销售努力集中放在有购买决定权的人身上，这样才能提高销售的效率，减少无谓劳动。例如有一位销售人员在对采购经理做了半年的销售工作后，才知道购买决策权在总工程师手中，因而浪费了大量时间。
（三）具有对商品的需求（Need）
人即顾客对产品或服务购买的欲望和需求。销售人员所销售的产品是用来满足消费者的欲望和需求的。如果消费者没有需求推销难度就很大，如太阳能热水器在南方多雨的地方就很难销售出去。当然需求也是可以引导的，如手机不断的更新换代，产品设计花样繁多，超前思维，引导消费者不断地增加需求;空气净化器、扫地机器人等智能家居等超前的新科技产品，都是具有引导消费需求的产品。
潜在客户应该具备以上特征。但在实际操作中可能会碰到以下情况，应根据具体状况采取具体对策。假设以M，A，N表示具备相应特征，以m，a，n表示不具备相应特征， 其中:
M A N:积极接触，是有望客户、理想的销售对象。
M A n:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M a N:可以接触，并设法找到具有决定权的人。
m A N:可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m a N:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。
m A n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。
M a n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。
m a n:非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买能力、需求或购买决定权），仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
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