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內容簡介： 本书紧跟时代的发展，利用互联网 技术，以当今*的推销理论为基础，将现代推销原理、方法与市场的实际操作结合起来，既有一定理论深度，又有系统的操作策略和方法。总结起来，本书具有以下几个特点： 1. 整体设计全面 本书共有十四章， 涵盖推销原理、顾客分析、推销模式、推销技巧、推销专题、推销管理等方面的内容， 篇幅适中、体系完整， 每章还设有内容提要、微课、延伸阅读、复习思考题等栏目， 既适用于教师教学， 又适用于读者自学。 2. 实践性强 本书力求理论与实践相结合，通过理论的讲解和案例的展示，突出推销技巧和操作实务的应用，关注学生实践技能的有效提升。 3. 新形态助力教学本书通过立体化教学构建模式，嵌入了大量的微课、延伸阅读、在线测试题等教学资源，便于任课教师进行课堂拓展和互动教学。 目錄： 第一章推销概述1 第二章推销人员的基本素养17 第三章顾客心理33 第四章推销模式51 本章内容提要1 第一节推销的内涵2 第二节推销的概念识别6 第三节推销的过程8 第四节现代推销学的产生与发展9 复习思考题15 本章内容提要17 第一节推销人员的基本素质18 第二节推销人员的知识结构21 第三节推销人员的能力准备26 第四节推销人员的职责28 复习思考题30 本章内容提要33 第一节顾客需求34 第二节顾客购买心理变化规律及购买动机38 第三节推销方格理论42 复习思考题49 本章内容提要51 第一节爱达（AIDA） 模式52 第二节迪伯达（DIPADA） 模式56 第三节埃德帕（IDEPA） 模式59 第五章寻找和识别顾客69 第六章约见和接近顾客87 第七章推销洽谈109 第八章处理顾客异议147 第九章成交与跟踪服务167 第四节费比（FABE） 模式60 第五节双赢（PRAM） 模式61 第六节顾问式（SPIN） 销售模式63 复习思考题65 本章内容提要69 第一节寻找准顾客70 第二节识别准顾客79 第三节建立顾客档案82 复习思考题84 本章内容提要87 第一节接近准备88 第二节约见顾客92 第三节接近顾客100 复习思考题106 本章内容提要109 第一节推销洽谈概述110 第二节推销洽谈方法116 第三节推销洽谈技巧120 第四节推销洽谈策略126 第五节价格谈判策略133 复习思考题143 本章内容提要147 第一节顾客异议的产生148 第二节顾客异议的处理154 复习思考题164 本章内容提要167 第一节顾客成交概述168 第二节成交的策略与方法171 第十章店堂推销187 第十一章电话推销211 第十二章网络推销229 第十三章推销人员自我管理247 第十四章推销组织管理265 第三节成交后的跟踪服务179 复习思考题184 本章内容提要187 第一节店堂推销概述188 第二节店堂推销技巧194 复习思考题208 本章内容提要211 第一节电话推销概述212 第二节电话推销的流程214 第三节电话推销的技巧218 复习思考题227 本章内容提要229 第一节网络推销概述230 第二节网络推销的手段231 第三节网络市场特征与消费影响因素235 第四节网络推销的在线沟通技巧239 复习思考题242 本章内容提要247 第一节目标管理248 第二节时间管理252 第三节客户关系管理255 复习思考题262 本章内容提要265 第一节推销组织的建立266 第二节推销人员的招聘与培训269 第三节推销人员的考核与激励273 主要参考文献283

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