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| 編輯推薦： |
◎曾在麦肯锡、美孚石油、JP摩根大通等知名企业任职多年的日本知名咨询顾问高杉尚孝的超强谈判技术，一本书告诉你如何提升逻辑思考和谈判技巧，帮你打通谈判的各个技术要点。无论是面试、升职加薪，还是推销商品，都能让对方完全按照你的意思行动！
◎本书作者从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，总结了提高谈判双方达满意度所必需的技能，运用逻辑金字塔和MECE，在谈话时做到条理清晰、有说服力；运用SCQA分析，精准找到对方需求。
◎更有诸多技巧教你如何在谈判中控制情绪，保持平常心态，以及8种缺德谈判战术应对策略，保护自身利益不受损害。
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| 內容簡介： |
对手在核心议题上毫不让步，同事听不懂你的创意，要求加薪时上司问你凭什么，租房时中介对你漫天要价你该怎么办？怎样把你的主张变成双方的共识？怎样提高谈判力、说服力？
在本书中，作者既分享了卓越的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面，你可以学到享誉世界的麦肯锡逻辑金字塔，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提炼观点、说理论证时既清晰又严密。技巧方面，作者分享了大量的经验，如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等，还用详细的案例教你识破对手惯用的花招，使你在谈判时进退自如。
跟着这本书，学麦肯锡的谈判武器，你也能成为谈判、说服的高手。
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| 關於作者： |
高杉尚孝：
沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。
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| 目錄：
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第1章 什么是谈判 001
1.1 谈判与交流的关系 003
1.2 企业活动也是一种交流 003
1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 005
1.4 双方满意是良性谈判的条件 006
1.5 把谈判视为一揽子交易 008
1.6 欺骗对方的无德谈判战术 009
1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判 010
1.8 良性谈判的三个条件 012
1.9 似是而非的辩论与谈判 013
1.10 演示与谈判 017
1.11 成功演示的条件 018
总 结 025
第2章 掌握逻辑思维力 029
2.1 什么是符合逻辑 031
2.2 根本在于明确的主张和论据 032
2.3 有逻辑性的反面 034
2.4 论据能否正确支持主张 035
2.5 站在对方的立场上确认逻辑性 036
2.6 缺乏逻辑性的日本人 039
2.7 逻辑金字塔 040
2.8 自下而上法与按主题分组 043
2.9 自上而下法 046
2.10 不重叠、不遗漏（＝MECE） 049
2.11 基于逻辑思维的问题解决流程 050
总 结 054
第3章 清晰表达的三个变量 057
3.1 日本人是暧昧表达的高手 059
3.2 清晰表达的三个变量 060
3.3 明确主语和谓语 061
3.4 使用逻辑连接词 065
3.5 降低表达的抽象度 070
总 结 074
第4章 谈判力的源泉 075
4.1 BATNA谈判决裂时的次优策略 077
4.2 可供选择的替代方案只有一个 079
4.3 不要过于迷信BATNA080
4.4 信息力就是谈判力 083
4.5 筛选出能够成为谈判力的要素 087
总 结 089
第5章 分析谈判对手的需求 091
5.1 组织需求与个人需求 093
5.2 个人需求和组织需求有时是对立的 096
5.3 发掘对方需求的SCQA分析
5.4 要注意A是不是Q的直接答案 100
5.5 确认Q的优先顺序 101
总 结 103
第6章 保持平常心，不要轻易动摇 105
6.1 什么是坚韧 107
6.2 保持平常心 110
6.3 良性思维与恶性思维 113
6.4 有益的负面情绪 119
6.5 符合逻辑且基于现实的良性思维 120
6.6 积累不愤怒、不畏惧、不沮丧的练习 121
6.7 采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能 122
总 结 125
第7章 无德谈判战术的应对 129
7.1 案例① 对方提出不能再降价了 131
7.2 案例② 对方提出半价，半价不行的话，七折也行 132
7.3 案例③ 对方提出需要继续完善 134
7.4 案例④ 对方提出其他公司如何如何 135
7.5 案例⑤ 对方提出这个当赠品吧 137
7.6 案例⑥ 对方提出预算只有这些 139
7.7 案例⑦ 对方提出消息已经公布，请务必同意 140
7.8 案例⑧ 对方打来电话，突然提出要求 141
总 结 145
第8章 谈判中的目标、让步、投资 149
8.1 谈判要设定高目标 151
8.2 让步并非妥协，而是战术 153
8.3 投资对谈判的影响 156
8.4 谈判应无视沉没成本 159
总 结 161
第9章 谈判中的问答方法 163
9.1 谈判就是连续的问答 165
9.2 谈判中的提问分为基础信息收集型和问题发现型 169
9.3 最后通过详情发现型提问展开攻势 172
9.4 回答难题的方法 173
总 结 180
第10章 通过后勤拉开差距 183
10.1 由哪一方制定议程？如何制定？ 185
10.2 谈判团队的编制 186
10.3 谈判地点有三种选择 188
总 结 191
结 语 193
出版后记 195
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| 內容試閱：
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前言
近年来，逻辑思维逐渐成为商务人士关注的一大技巧。事实上，高杉事务所曾为多家企业提供多种研修服务，其中有关逻辑思维力强化的研修委托呈现激增态势。
这说明，社会已经广泛认识到，逻辑思维是商务人士的重要能力，是所有业务的基础。
而且长期以来，一说到逻辑思维力，人们往往会产生全凭感觉天生如此因人而异等印象，并没有将其视为可以通过训练和研修而掌握的对象。但如今，逻辑思维有其基础理论，只要加以学习，即使仍然存在个体差距，也能让所有人相应地提高自身的逻辑思维力的认识正在逐渐普及。
就我个人的经历来说，在麦肯锡那样的战略性咨询公司里，逻辑思维力可以说是业务的根基所在。还有投资银行业务尤其是我从事过的企业收购战略和财务体制改善战略的拟定对基于讲道理的基本逻辑同样有着很高的要求。此外，无论是石油公司生产计划的拟定，还是危机管理公关战略的拟定，都要求具备坚实的逻辑思维力。就连我眼下正在从事的研究工作，除要有热情之外，基于讲道理的说明也是最有说服力的。
而且，业务本身自不待言，对在异文化环境中开展工作来说，基于逻辑思维的清晰明确的交流能力也是必不可少的。
在独立创业以前，我在外资企业度过了二十年的职业生涯，而且长期居于海外。就我个人的体验而言，逻辑思维和交流能力确实是商务人士不可或缺的。
逻辑思维为何如此重要？一般来讲，原因在于经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例，成功率只会一再地降低。
经营环境越来越明显地要求，所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物，并且在界定问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果，由此创造价值。补充说明一句，这也相当于原来的知识管理。
例如，许多优秀企业为了培养下一代管理层人才，正在尝试集中研修。一般的模式是在研修后期设定公司课题，要求学员做出分析，并以演示的形式向高层管理者社长（总经
理）提供建议。既然演示的对象是如此重量级的人物，所有学员自然都会付出相当多的劳力。然而遗憾的是，许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧，更没有商务演示的可视化
交流能力，结果费尽心力做出的分析和建议不能顺利传达给社长，白白浪费了工作人员和社长的宝贵时间。
事实上，曾有一家知名企业就陷于这样的窘况，于是委托我提供研修服务，以改善员工的逻辑思维表达力和演示技巧。
结果，研修结束后，学员们的演示品质普遍有了质的飞跃，社长的评价和学员的满意度也都很高。甚至我还听说，演示中的某些建议被切实地反映到了实际经营当中。
不过，锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值，关键是要把逻辑思维技巧当作达成目的的手段，加以灵活运用。
当下出现了一种风潮，就是不论张三李四，都要具备逻辑思维和批判性思维的能力。当然，若能以此为目标努力学习，自然再好不过，但只靠空泛的了解 例如我理解金
字塔结构了我知道什么是MECE 了我理解框架结构了并不能切实地提高工作质量。这种脱离实践的、纸上谈兵的关键词症候群逻辑思维也包括在内十分常见，要想避免陷入其中，最好的办法就是将其作为手段，加以实际应用。
本书是以谈判为主题的指南书。谈判也跟逻辑思维一样，是达成目的的手段。因此，谈判的最终目标必须由包括谈判代表在内的当事人自己决定。除此之外，也可以把谈判视为逻辑思维的重要应用。
毋庸置疑，提高谈判技巧本身也很重要，这不限于商务领域，在政治、外交、日常生活等场合莫不如此。
一般认为，日本人不擅长谈判。或许是因为日本人重视以和为贵，容易让步，于是普遍将谈判视为利己手段，避之唯恐不及。
但从更严谨的角度来说，日本人之所以讨厌谈判，应该是空谈和平的结果，而这种空谈是深深扎根于视平等为理所当然的豁达心态之上的。可在其他许多国家，谈判却被视为保障平等的主要手段。
不管喜不喜欢，全球化风潮正在日本国内迅速蔓延。我们应该改变观念，要把谈判视为确保平等的正当手段，而不是只为自己捞油水的卑劣行径。
本书不仅把谈判当作逻辑思维的实际应用，更进而视之为通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程。只要抱着这样的观念，就能积极地面对谈判。
本书架构
首先，第1章把谈判定位为交流的一种形态，并从这一观点出发，将谈判与其他交流形态具体来说就是辩论和演示作了比较。
第2章以谈判＝逻辑思维的实际应用为前提，对逻辑思维本身作了阐述。许多以逻辑思维为主题的书籍都很晦涩艰深，而我尽量采用浅显易懂的语言风格。
第3章介绍了清晰表达的技巧。对于逻辑思维、谈判乃至所有的交流方式而言，清晰表达都十分重要。如果自己擅长逻辑思维，却始终不能把结论顺畅地传达给别人，就无法发挥逻辑思维的价值。谈判也是一样。清晰表达是如此不可或缺，但已出版的关于逻辑思维的参考书籍虽有很多，其中具体讲到清晰表达方法的书却寥寥无几。
第4章深入挖掘了包括BATNA（最佳替代方案）在内的谈判力的源泉。
第5章以阐述谈判对手心理状态的形式，介绍了发掘对方关注点的技巧。
第6章也提到了谈判中心理层面的分析。市面上有大量关于谈判技巧的指南书，但提到心理层面 尤其是谈判代表保持平常心的具体技巧 的书籍，则少之又少。
第 7 章以文摘的形式总结了无德谈判战术及应对方法。有关这方面的详细说明，请参照拙著《实践与谈判理论》（NHK出版）。
第8章介绍了目标设定的基本思路及合理的让步方式。
第9章归纳了谈判必备的问答技巧。
最后的第10章介绍了谈判的后勤工作，总结了堪称谈判基石的协议条款、团队编制、谈判地点选定等相关内容。衷心希望本书能同时作为逻辑思维技巧和谈判技巧的参考书籍，为诸位读者提供些许帮助。
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