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| 編輯推薦： |
伦敦大学心理学博士，新浪微博超具影响力，心理学大V陈志林老倾心之作。
本书对销售中常见的心理进行有趣而实用的解读，对销售实战很有帮助。
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| 內容簡介： |
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本书巧妙将*心理学研究成果和销售实战结合在一起，并综合了人际学、口才学、识人学等知识，深入浅出地阐明了消费心理学、说服心理学、卖点心理学、价格心理学、行为心理学、谈判心理学、性格心理学、拒绝心理学、服务心理学这九种*重要的销售心理学，并对销售中常见的心理学定律和效应进行有趣的而实用的解读，旨在帮助每一位销售员在轻松愉快的阅读氛围中掌握销售心理学方面的实用知识，帮助销售菜鸟实现逆袭，帮助销售老手进阶成为销售高手。
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| 關於作者： |
陈志林：
重庆巫山人，英国心理学会（BPS）认证心理咨询专家，英国心理咨询与治疗协会（BACP）认证心理督导师，伦敦大学心理学博士，东伦敦大学收理学硕士，贝尔法斯特女王大学心理学学士。
微博2019超具影响力心理学大V，微博粉丝超410万。多篇文章单篇阅读量超过1000万，来访者、学者遍及80多个国家，全球500多家媒体超过3000余次报道。
曾先后开展各类心理学讲座2000余场，帮助700多位来访者摆拖自卑、焦虑等不良心理，帮助2000多个家庭重建了信任，千万销售人员从他的实用心理学体系中受益，大提升了销业绩。
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| 目錄：
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第1章消费心理学引爆客户的消费需求
人人都有从众心理学会把你的目标客户变成乌合之众002
攀比心理是刺激消费的利器以同类人做比较，激发客户的攀比心理005
每位客户都想要VIP待遇利用虚荣心，打造荣耀感008
以感同身受提升客户体验购买的体验比购买物质更加令人愉悦011
冲动是魔鬼，也是天使引导乃至刺激客户的购买冲动014
饥饿营销，制造稀缺性物以稀为贵，越是买不到越想买017
用沉没成本套牢客户客户付出越多，黏性就越强020
不仅要让客户买，还要买的多紧抓关联消费心理，提高客户的消费额度023
第2章说服心理学这样说，客户才会听
非此即彼说服术运用二选一策略，说服客户尽快选择028
一开始就让客户说是抢占先机，为说服开个好头031
得寸才能进尺，说服要一步一步来先易后难，利用登门槛效应说服客户034
数据最具说服力发挥数据魔力，用数据说服客户037
曲径通幽，巧妙暗示用暗示性语言在潜移默化中说服客户041
第三方说服术，让客户说服客户巧借第三方给客户吃一颗定心丸044
用道具配合，说服更具威力天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具048
第3章卖点心理学99%的人都把卖点说错了
人微言轻，人贵言重巧用权威效应，增强客户的信任感054
机智转换，卖点不行换买点发现客户需求，抓住买点促成交057
没有三两三，哪敢上梁山专业能力是最基本的卖点060
销售洗脑，强化卖点加深印象，重复说明一个重要卖点064
不会讲故事，怎么做销售？讲好故事，故事完美呈现卖点067
缺点也可以是卖点以退为进，适当说一些产品的缺点070
第4章价格心理学谈价格就是心理拉锯，重要的是耐心
少谈价格，多谈价值价值让高价不可阻拦074
利用凡勃仑效应，开价要尽量高一点儿为降价预留充足空间077
主动试探，摸清客户的心理价位用试探性的语言引导客户说出价格080
说价巧才能卖的好巧用价格对比，让客户主动选择082
用金额细分法化解价格异议化大为小，淡化客户对价格的敏感心理085
强调产品价值，突出产品特点巧妙应对大幅压价的顾客088
第5章行为心理学用眼观察，用心洞察，迅速读懂客户心理
相由心生，表情识人从表情中看透客户心理094
眼为心窗，眼神识人通过眼神判断客户心理097
眉能传情，察眉识人从眉宇间洞察客户心理100
坐有坐相，坐姿识人从坐姿中判断客户心理103
衣为心着，看衣识人通过衣着分析客户心理106
酒能见性，以酒识人通过喝酒挖掘客户心理109
语言会说谎，身体却不会通过肢体语言识破客户撒谎心理113
第6章谈判心理学把握客户心理脉搏，突破客户心理防线
将线放长点儿，钓上来的鱼才会大欲擒故纵，先解除客户的警惕和防备之心118
谈判时机的选择暗藏玄机好的时机赢得谈判，坏的时机毁掉谈判121
谁的地盘谁做主选择熟悉的谈判环境更具心理优势124
拒绝不容易，但你必须会掌握销售谈判中说不的心理技巧127
虚虚实实，将对方引入迷宫营造紧张的氛围，促使客户就范130
请将不如激将巧用激将法鼓励客户下决心133
第7章性格心理学客户性格不同，心理战术也不同
脾气暴躁型客户用真诚的态度和心理小技巧打动他138
贪小便宜型客户给他一点儿小便宜，获得自己的大便宜140
犹豫不决型客户制造危机感，迫使其快速做出决定143
沉默羔羊型客户引起说话兴趣，激发购买欲望146
骄傲自大型客户多用赞美的语言，维护好他的自尊心149
固执己见型客户以真诚和耐心打动他152
谙于世故型客户不要玩儿套路，实事求是效果才最好155
第8章拒绝心理学拒绝是障碍，但应对得好也是机会
我不需要不需要多是借口，需求是可以开发的160
我考虑考虑杜绝拖延，用韧劲儿和产品的优势搞定客户163
我很忙，没时间为客户创造时间，争取销售机会165
我没钱读懂潜台词：我不缺钱，就看你怎么让我掏出来168
我需要和某某商量下激励客户自己做决定，促使其签单171
我们已经有合作的公司了提出比竞争对手更符合需求的方案174
第9章服务心理学上帝追求的是心的享受
卖产品永远都不如卖服务用人性化服务打动客户的心 178
像追女神一样服务客户充分开展跟踪服务，让客户忘不了你181
积极回应客户的抱怨客户的抱怨是提升业绩的关键184
给客户超出买卖关系的服务不带功利性的服务更能感动客户187
信用永远都比合同重要承诺客户的一定要做到191
微笑服务也是生产力面对客户时，微笑要时刻挂在脸上194
第10章销售，就要懂点儿潜规则做销售必须掌握的7条心理学定律
墨菲定律充分重视每一位潜在客户198
二八定律维护好大客户的面子201
250定律让客户帮你宣传，让客户带来客户204
哈默定律天下没有完不成的销售任务207
斯通定律将客户的拒绝当作一种享受210
跨栏定律设立远大目标，才能不断超越自己213
费斯诺定律销售要做好，懂得倾听很重要216
第11章如何让上帝点头做销售最应该知道的6个心理学效应
首因效应价值百万的第一印象222
沸腾效应让客户的购买热情达到沸点225
刻板效应跳出你的思维定式228
囚徒效应不做囚徒，追求双赢231
蝴蝶效应用细节打动客户234
踢猫效应有效控制情绪，体现良好心理素质237
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| 內容試閱：
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销售就是一场心理战
为什么费尽口舌说了半天，客户还是无动于衷，一脸云淡风轻？
为什么信誓旦旦一再承诺，客户仍然半信半疑，还在犹犹豫豫？
为什么万事俱备只欠东风，客户却会突然反悔，导致满盘皆输？
正如某位销售大神所说的：销售员是在天堂和地狱轮回的人。销售成功，获得高额收入，是上了天堂；销售失败，浪费了时间和精力，一无所获，是下了地狱。当然，销售失败并非真的就一无所获，但下了地狱的说法还是比较能形容销售失败的心情。
那么，为什么销售员会产生这些问题与困惑，又究竟是什么原因导致销售失败的呢？
原因有很多，比如不会说话，不够勤奋，不懂销售技巧等，而在现代销售活动中，懂心理学是一个不可或缺的因素。
成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。这是销售行业的一句名言。事实上，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的各种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。销售员只要洞悉了心理学的奥秘，就完全可以依靠强大的心理战术，或解读消费，或攻心说服，或营造卖点，或巧谈价格，或谈判制胜，轻松解决一切销售难题。
可以说，从始至终，销售都是一场心理战，谁能够掌控心理，谁就是当之无愧的销售之王！
美国著名的推销员乔吉拉德被誉为世界最伟大的销售员，他就对心理学非常精通，善于运用客户的心理进行销售，比如，他会像客户一样穿着打扮，学客户说话的语气和用词，客户吸什么烟，他也吸什么烟，客户有什么爱好，他也会尝试着去培养，这些无疑都是在运用着心理学的相似性原理，其效果也是威力无穷。可以说，懂得心理学，是乔吉拉德在销售上获得巨大成功的有力助推器。
美国演讲家博恩崔西是全球顶尖销售培训大师，在全世界拥有超过500万名学生和追随者，沃伦巴菲特、比尔盖茨、杰克韦尔奇等伟大企业家都曾坐在台下听他的演讲。博恩崔西以其30多年的实战经验，揭秘了一个高效、实用的销售必杀技销售心理学，他认为，销售员只有懂得心理学，才会卖得又多、又快、又轻松，让自己的绩效翻番。
因为巨人大厦沦陷，又因为脑白金再度崛起，被誉为吃透人性的营销天才史玉柱，无疑是中国30多年来极具传奇色彩的一位企业家。在他看来，专注地研究消费者的心理，正是自己在销售上的最大心得：一心一意研究消费者的心理，为我节约了很多时间。
从最普通销售员到格力空调总裁，闻名商界的营销女皇董明珠是许多销售员心中的励志榜样。在她看来，摸透客户的五大心理，是销售员的基本功课。哪五大心理呢？第一，你是谁？第二，我为什么听你说？第三，你要跟我说什么？第四，我为什么要跟你买？第五，我为什么要现在跟你买？
虽然众多卓越的销售员或以销售起家的优秀企业家已经用自己的销售实践证实了心理学的重要性。然而，令人遗憾的是，在实际的销售过程中，大部分销售员对心理学不够重视，甚至认为研究心理学是浪费时间，认为销售就是要跑断腿，就是要磨破嘴，他们拼命地寻找客户，见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得将钱从客户的腰包里掏出来，可效果却总是事与愿违。所以，很多销售员就开始抱怨销售难做，抱怨客户难缠，于是，便抱着做一天和尚撞一天钟的心态做销售，如此，自然难以做出业绩来。恶性循环下去，很多销售员要么人过中年却依然在销售底层混饭吃，要么就成了逃兵。
其实，这些销售员失败的原因就在于，将销售当成了体力活儿，不懂得销售是心与心的较量，认识不到研究客户的心理要比起那些呆板、生硬的推销方法要有效得多。
因此，销售员要想突破平庸的现状，要想实现更高段位的进阶，要想成为真正的销售高手，就必须要懂得一定的心理学，并灵活地将其运用到销售实战中。
本书巧妙地将最新心理学研究成果和销售实战结合在一起，并综合了人际学、口才学、识人学等知识，深入浅出地阐明了消费心理学、说服心理学、卖点心理学、价格心理学、行为心理学、谈判心理学、性格心理学、拒绝心理学、服务心理学这九种最重要的销售心理学，并对销售中常见的心理学定律和效应进行了有趣而实用的解读，旨在帮助每一位销售员在轻松愉快的阅读氛围中掌握销售心理学方面的实用知识，帮助销售菜鸟实现逆袭，帮助销售老手进级为真正的销售高手。
销售不是打嘴仗，而是拼心理。销售员不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。只有懂得心理学，销售才能无往而不利！
我们将这本书献给那些奋战在销售第一线的人们，希望这本书能帮助你们实现自己的销售梦想，成为站在销售金字塔尖的荣耀王者！
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