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Email 8 Summary 9 Exercise 9 Unit Two Establish Business Relations 13 Introduction 14 Business Letters 14 Pattern A of Business Letters 18 Relevant Terms 18 Useful Phrases 19 Summary 19 Exercises 20 Unit Three Credit Inquiry 25 Introduction 26 Business Letters 27 Pattern B of Business Letters 31 Relevant Terms 31 Useful Phrases 32 Summary 32 Exercises 32 Unit Four Enquiries and Replies 37 Introduction 38 Business Letters 38 Pattern C of Business Letters 43 Relevant Terms 43 Useful Phrases 43 Summary 44 Exercises 44 Unit Five Quotations and Proforma Invoices 49 Introduction 50 Business Letters 50 Pattern D of Business Letters 55 Relevant Terms 56 Useful Phrases 56 Summary 56 Exercises 57 Unit Six Offers, Counter-offers and Re-counter Offers 63 Introduction 64 Business Letters 64 Pattern E of Business Letters 68 Relevant Terms 68 Useful Phrases 69 Summary 69 Exercises 69 Unit Seven Orders and Their Fulfillment 77 Introduction 78 Business Letters 78 Pattern F of Business Letters 82 Relevant Terms 82 Useful Phrases 83 Summary 83 Exercises 83 Unit Eight Sales Confirmation 89 Introduction 90 Business Letters 90 Pattern G of Business Letters 95 Relevant Terms 95 Useful Phrases 95 Summary 96 Exercises 96 Unit Nine Terms of Payment 111 Introduction 112 Business Letters 113 Pattern H of Business Letters 117 Relevant Terms 117 Useful Phrases 118 Summary 119 Exercises 119 Unit Ten Packing 125 Introduction 126 Business Letters 126 Pattern I of Business Letters 129 Relevant Terms 130 Useful Phrases 130 Summary 130 Exercises 131 Unit Eleven Insurance 135 Introduction 136 Business Letters 136 Pattern J of Business Letters 139 Relevant Terms 140 Useful Phrases 140 Summary 140 Exercises 141 Unit Twelve Shipping Instructions and Shipping Advice 145 Introduction 146 Business Letters 146 Pattern K of Business Letters 150 Relevant Terms 150 Useful Phrases 151 Summary 151 Exercises 152 Unit Thirteen Trade Disputes and Settlement 157 Introduction 158 Business Letters 158 Pattern L of Business Letters 164 Relevant Terms 165 Useful Phrases 165 Summary 166 Exercises 166 Unit Fourteen Sales Promotion 173 Introduction 174 Business Letters 174 Pattern M of Business Letters 178 Relevant Terms 179 Useful Phrases 179 Summary 179 Exercises 180 Unit Fifteen Expos 185 Introduction 186 Business Letters 186 Pattern N of Business Letters 190 Relevant Terms 191 Useful Phrases 191 Summary 191 Exercises 191 Unit Sixteen Flexible Trade I 199 Introduction 200 Business Letters 200 Pattern O of Business Letters 208 Relevant Terms 208 Useful Phrases 208 Summary 208 Exercises 209 Unit Seventeen Flexible Trade II 213 Introduction 214 Business Letters 214 Pattern P of Business Letters 219 Relevant Terms 220 Useful Phrases 220 Summary 220 Exercises 220 Unit Eighteen Miscellaneous 225 Introduction 226 Business Documents 226 Relevant Terms 235 Useful Phrases 235 Summary 235 Exercises 236 Appendix I 241 Appendix II 243 內容試閱： 前言 经过30多年的改革开放，到中国正式加入世界贸易组织第15年的时候，中国已经成为全球第二大经济体、世界第一大贸易国、世界第一大吸引外资国和世界第二大对外投资国。十九大报告中有关2035年和2050年的宏伟蓝图，让我们憧憬，催我们奋进！今后30年是我国由贸易大国向贸易强国演变的时期，这段时间也正是我们完成中华民族伟大复兴、实现中国梦的时期。 中国进入新时代，社会生活的各个方面都在发生迅速而深刻的变化，教育领域中人才培养的理念和模式也要跟上时代的步伐。以往那种重学历、重证书、重应试的做法必定要让位于重能力、重实践、重素养的理念和探索。社会需求、企业需求、家长需求、学生需求必然得到尊重。由此，人才对社会经济发展和创新转型的贡献度也必将大大提高。 在这样一个新时代，每个年轻人都会有出彩的机会。投身于外贸领域的90后和00后应该是幸运的，大环境大趋势很好，进出口经营权、电报电传传真等概念离我们越来越远和越来越陌生，电子邮件、微信、移动支付、人民币跨境支付系统、人民币国际化、跨境出口电商、中欧班列、全自动码头、中国进口博览会等新概念扑面而来并伴随左右。国际环境、政策环境、技术手段等都发生了巨大的变化。 与此同时，竞争也日益激烈。因此，对年轻人的要求也更高了，光会应试考证书死读书是注定适应不了竞争要求的。就外贸领域而言，年轻人要精通外贸专业知识、熟练运用外语、尽早吸收前辈经验，出口成章，落笔成文，同时善于做跨文化的沟通者，这种功夫始终是外贸人的看家本领。 外贸英语函电系高等院校国际经济与贸易专业学生的必修课程。它将专业知识和专业写作技能有机地融为一体，紧扣外经贸专业知识和外经贸工作的具体运作环节，既可提高英语文字的表达能力，又可培养具体业务的处理能力。 该课程集专业知识、工作经验和熟练应用英文于一体，切实提高学生的竞争力，满足企业与社会对大学生的需求。该课程向学生提供的知识与技能会让学生应聘时变得底气十足，上班后第一天就能用上，而且天天要用；不做外贸的同学毕业以后只要与外方沟通，不管从事何种工作，也能极大地受益于本课程所提供的知识与技能。 作者在高校从事本课程的教学工作已有二十余载，经常想到父母把孩子一手养大，孩子又经过12年的寒窗苦读，才来到一所大学学习，这是多么不容易的事！而学生坐在教室里听老师讲课，背后是家长望子成龙、望女成凤的期待，还有莘莘学子学有所成的渴望，所以每次上课都对课堂带着一份敬畏和责任，这么多年来，这份敬畏感和责任感丝毫没有减少，也因此而突发奇想，有一天原创了一句话自勉：一次不愉快满意的授课是对学生与职业的辜负。既然选择了这个职业，就要把课上好！ 其实，老师为学生的辛勤付出，学生是看得懂记得住的，并且会以不同的方式表现出来，譬如学生先后给作者两次测评满分以及99.71分、98.82分和97.5分的高分。 以下摘录几段学生写的课程学习小结。 国贸021张丽达：一个学期的外经贸英语函电课程即将结束，我感到学得的知识、增长的见识、学到的经验都难以计数。尤其是老师风趣幽默的讲解，让我们感受到了什么叫作寓教于乐。老师在课堂上与我们分享他自己的经验，这对我们这些即将走向工作岗位的大三学生来说是非常宝贵的财富。此外老师还纠正了学习英语的错误方法 国贸023邹娱：我觉得这门课程对我们系学生以后工作的帮助非常大我前一段时间去一家外贸公司面试实习生由于学习过这门课程，所以我面试时信心很足。当面试官要求我翻译一封外贸函件时我觉得得心应手，这正是这门课给我的收获 国贸021陈维安：这门课程的学习对我来说可谓收获丰富，对于外贸函电的格式、内容有了深刻的认识蔡老师充分结合自己从事外贸工作中的经历，为我们上了精彩的课程，我很佩服和欣赏蔡老师的学识渊博，同时很感谢老师的认真教导！ 国贸021周锡飞：外贸函电一堂课胜读英语三两月。缘何？重点课程精于课之内容，亦因师之人格。最钦佩恩师之处在于既精通外文又善出口成章之国文。岁月流逝掉的中文精粹重新出现在同学的视野里，这是我十几年英文学习的最大收获，也是许多外文授业者忽略的方面，所以我特别钦佩老师这一点 国贸091 毕长江：大学三年级课程很多，但这门课是我在这一学期，甚至我目前的学习生活中最精彩的一门课。别出心裁的授课方式，所有人的互动参与，独特的考核测评，相信在今后的很长时间里我都会对这一段学习经历记忆犹新，而《外经贸函电教程》这本教材也会成为我今后工作的必备参考书之一。 国贸091王京玉：蔡老师将课堂内容与工作经验相结合，深入浅出，丰富了课堂内容，为我们带来接连不断的精神盛宴。对于这门课的特点，我总结了以下几点：①课程内容紧密联系实际，重在应用。②老师上课风趣幽默，精彩国文与绝妙英文穿插交错，引人入胜。③老师上课极有耐心，给每一个同学锻炼的机会，不错过每个人 国贸092 郑作昕：我要感谢老师每堂课对信函的逐句翻译，加强了我的理解，还有老师以及学长学姐的生动鲜活的经历，都对我触动很大，启发很多，我会将所学所得运用到以后的学习和生活当中，不辜负老师的期望 保险090 查娜：作为大四即将毕业的学生，很希望以后学弟学妹选择这门课。我本人在美企和香港的贸易企业实习过，经贸外语是从事贸易必备的基本素质很多人不以为大学很重要，但是随着年龄和阅历增长，会深切体会到用时方恨少的感觉。因此，我大学的最后一堂课，很荣幸由蔡老师轻松诙谐的讲课方式收尾，希望我以后的人生能用到课程内容 英语122董燕：不由地感叹，时间过得好快，在蔡老师的指导下，这门课即将接近尾声，正如每次听蔡老师的课一样，两个多小时的时间总在轻松愉悦的氛围中不知不觉地流逝。蔡老师讲课很有特点使得外经贸课上得风趣而又有吸引力作为英语专业大一的学生，我觉得这门课让我收获了不仅是专业上的知识，还有许多平时课堂上学不到的东西总而言之，老师让我获益匪浅 制药122 张维：选修《外经贸英文函电》是我大一下学期最有收获的事情古人云书中自有黄金屋，我认为学习一定要实用，而从这门实用的选修课中，我受益的不仅仅是外贸专业的知识，更是发展的眼光和广阔的视野。这门课就像黄金，我相信，它一定会在我今后的学习和工作生活旅途中灿灿发光！ 学校教务处网站上的学生评教系统保存的学生评语也很有意思直接拷贝系统原始记录： 学生1的评语 很实用的一门课程，老师讲解得很详细。 学生2的评语 诙谐幽默，内容翔实，旁征博引，妙趣横生，引人入胜！谆谆教诲，如醍醐灌顶，余音绕梁，三日不绝于耳，三月不知肉味！啊~~~~~O_O哈！ 学生3的评语 讲课熟练，能用身边的例子激励我们学习！ 学生4的评语 蔡老师是大学很少能给学生很多启发的老师！老师自身的水平和修养也很高。在这个课上学到了很多东西。 学生5的评语 这是我大学三年以来遇到的英语口语最好的老师，风度翩翩，满腹经纶，教书育人！ 学生6的评语 好 学生7的评语 希望学校能更多地开展类似蔡老师这样的实务型课程。 学生8的评语 与实际工作联系很大，信息量充足，对我们很有裨益。 讲课风趣、收获很多。 蔡老师很幽默，和同学们能够和谐相处，讲课有方法！ 老师讲课思路很好，学生确实很有收获。 非常非常非常好。 真是一位好老师! 老师具有很宽广的情怀，将教学与生活结合，给学生很多人生的启迪，对学生有很大的启发，学生受益匪浅，老师语言温和，为人师表温润如玉，学生十分喜欢。 这样的文字多得很，字里行间都透着对课程、老师和母校的一片深情，每当看到都能感到一股浓浓的暖意。甚至有一个班的校友毕业20周年返校，远道而来点名要见老师，这种喜悦真的让我很欣慰和满足。 本书首先是为学生而写！作者知道学生喜欢什么样的教材，能让他们学得既实又活又有趣，感觉能打通教室与办公室、专业与企业、校园与社会之间的围墙，学到方法，习得能力，毕业时离开校园大门的那一刹那内心是无比自信的！ 其次也为有缘的同行而写！现在做老师不容易，各种考核很多，压力不小。作者也知道老师喜欢什么样的教材省事省力又好用，愿意用了一年又一年其实其内容与练习的安排已经预埋了教育学、心理学、成人学习理论和教学法的原理本书不光有真实、实战的内容，地道的语言，更有前辈经历与经验的有机融入所谓功夫在诗外。 本门课程先后被称为本专业的核心课程主干课程重点课程，作者本人被评为主讲教师，获得过教学研究优秀论文一等奖优秀教学成果奖优秀畅销书一等奖等众多荣誉，在业界收获了同行的高度评价以及市场的广泛接受。本书的前身《外经贸函电教程》曾经创下一年两印、多年连印，在近百所高校使用的记录。相信此次积二十余年教学之功力重新编撰的教材也一定会受到广大师生的喜爱和业界的好评。 ? 蔡惠伟 于上海梅陇 对教师的心里话 感谢您慧眼识珠选用本书作教材！ 有一个有趣的问题，让我们一起来探讨一下。现在我们做老师不容易，那么最大的敌人是谁呢? 可能就是手机和手提电脑！这两样东西接上互联网，另一头就是一个无边无际、无穷无尽又精彩无比的信息海洋，而90后又是信息时代的原住民。因此，如果老师讲课没有两把刷子，就会出现老师学生各自为战的课堂奇观。 有研究表明，人完全具有自控能力通常要在24岁之后。因此，23岁之前的年轻人自制力一般是不够的，而在校生的年龄段基本属于这个阶段。所以靠说教是无法让学生安心听课的。这里我们引入心理学的两个概念间接兴趣和直接兴趣。前者指对于某事物本身并没有兴趣，而是对于这种事物未来的结果感到需要而产生的兴趣。本课程与社会实践高度一致，对应聘和职业生涯具有非常特别的重要价值，因此，学生一般都很重视，也就是说其间接兴趣的水平都很高。后者是指由于对事物本身感到需要而引起的兴趣。这种直接的探究事物的认识倾向对提高学习成绩的作用往往比间接兴趣的作用还大。本课程一个明显的特征是综合性。学生学了十多年的英文、若干年的专业基础课和专业课、学会了操作电脑，在这门课里全能用上，而且要求真正地把英文作为工作语言，把专业知识融会贯通，写出清楚简洁礼貌得体老练的信函、传真和电子邮件来。因此，要善于给学生创造情景、提出要求，让学生自己探索，等学生有所思、有所悟、有所求的时候再加以引导，让其表达、讨论和探索，所谓不愤不启，不悱不发，那么学生就会产生学习和配合课堂活动的积极性、主动性和创造性，加上不断地给予鼓励，用好皮克马利翁效应，整个课堂就会愉悦起来，师生关系就会和谐正向起来。 因此，在移动互联网时代，要上好外贸英语函电这样的课程，光有外贸专业知识、英文功底，外加更好的实践经验，尽管已经很优秀了，但还是不够的，还需要心理学知识、多种成人学习理论和教学法等知识，将众多领域的知识和灵活应用糅合在一起，才能使学生感觉两节课90分钟就像20分钟一样，一会儿就愉快地结束了！而且期待下周再听你的课！如果教师的讲解本身像磁石一样富有吸引力，再加上互动环节，学生哪有时间玩手机呢！在有温度的课堂里听课，学生也不想玩手机啦！ 有了好的食材，还要有大厨的高超厨艺，才能炒出一桌好菜；有了好的教材，同样需要老师的高超教学艺术，才能有令人愉快、满意、难忘的课堂！ 能够让学生抵挡得住手机诱惑的老师很可能是个有功夫的老师！ 作者在20多年的教学生涯中，先后遇到全日制本科生、大专生、二学位学生、脱产和不脱产的成教院和网络教育学院的学生，还有来自世界各地不同母语的留学生，以及企业培训学员，他们的基础和特点是有区别的，所以养成了研究学生特点的习惯，从学生的学情出发，再对标课程要求和工作标准安排教学活动，就会有良好的教学效果。 本门课程要求教师通过课堂讲授、案例分析、模拟训练等方法，使学生掌握阅读、翻译和草拟英文函电的基本知识和技能，培养学生正确理解外商来函、来电并译成通顺中文的能力，使学生能用英文撰写一般的往来函电，能正确理解、翻译和拟写英文单证、合同和协议等。 您可以根据总课时数、学生原有的水平、接受能力等因素综合考虑，选择需要讲解的课文内容和练习方式、强度等。建议安排好学生课后的复习内容和要求，第一单元重在讲解三种文本的外在格式。其余单元重在讲深、讲透、讲活五个例信，有时间可以讨论和分析案例，有答案的练习让学生自己课后对照练习。事实上，本书为各位教师的自由发挥提供了广阔的空间。本书涉及的读者跨度极大，各个层次的读者都可以各取所需。您尽可以巧妙地利用本书提供的种种便利。 对同学的建议 我想对各位同学说的是：受过本课程的训练，再去外贸公司做业务，上手会很快！没有过四六级也没关系，因为本教材超级强大！至于有人要去做跨境出口电商，那语言更不是问题了。也就是说，如果能够对本书读深、悟透、会用，那么基本上能安身立命了。另外，本人觉得在现在这个有利的大环境下，各位志向要大点，要立志毕业三年领导同龄人，毕业五年领导比自己年龄大的人！不闹情绪不抱怨，树目标，找方法，有行动。 大方向有了，具体的事情还是要脚踏实地地去做。就学习本课程而言，要善于提高课堂学习效率，课后及时复习稳固。前者要求各位专心听老师讲课，因为老师讲课时为大家提供了大量的鲜活信息，能让同学把知识学活了，进而转化为一种思维方式和工作能力。请把注意力放在听内容上以及课间课后的提问上，要让听课效率尽量不受授课风格的左右。这是上上策。课堂上一有机会就要敢于发言、参与讨论，课间课后要多多向老师请教，弄懂自己在课上没有明白的问题。 复习的标准是要讲得清每封例信的人、事、物、理，即什么人买卖双方、什么事情、什么标的物、什么道理交易。做练习也要有纪律，譬如除第一单元外，每个单元都有一个中译英的练习，做之前不能直接看附录中的答案，应该是自己先做一遍，再马上与附录中的答案对照，可以做一句对照一句。遵循这样的训练顺序，就会有收获，每次可以少做几句，分几次完成。天道酬勤，有付出就能体会到成就感。当然答案是供大家参考的，并非总是唯一的，允许有不同的正确译法。但涉及专业术语时，请务必严格把关，不要让对方误解或无法理解。 需要特别提醒诸君：把它作为一门专业课来学，而不是当作一般的英语课来学！国人学习外语的通病是以背单词为原点，以做语法、阅读题目为半径，以通过证书为连续剧的欢喜大结局，工作了才发现自己不会说、不会写，遇到外方不知如何有效沟通，眼巴巴地看着各种机会从身边溜走。 为了便于学员学习，本书每个单元都采用了篇幅较长的邮件或案例。实际工作中，有大量篇幅短小的往来函电，且行文有随意化的倾向，有的甚至可以称为简陋，而不是简洁了。作者主张大家在写邮件时还是以相对严谨为好，这样既能体现语言水准和个人修养，又能避免误解；篇幅倒是宜长则长、宜短则短。 编排说明 每个单元开头都用英语做了适当而简要的介绍，之后是五个实战英语文本，主要是电子邮件，还有少量的信函、传真、合同或协议等。为了有利于读者模仿和记忆，专门概括了某一类函电的内容构成要点。接着，列出了与该单元相关的重要术语，它们是需要正确理解并掌握如何使用的专业内容，然后是该单元的小结，最后是六种类型的题目，请根据需要灵活使用。 第一单元详细介绍了信函、传真和邮件的格式，其他的格式以第一单元为样本。 读者看到的其他单元的邮件、传真和信函显示的正文之前的内容都只是表明该例信取自公司电脑保存原件的原始状态，如发件人、收件人、邮箱地址及保存的具体时间点，以彰显往来函电的真实性，而不是说我们自己在写信函、传真和电子邮件时也要模仿它们。第一单元的三个样本就是比较常用而规范的模仿对象。至于之后每个函电中的公司名称、地址、电话、邮箱、价格、人物等信息，为了保护公司的隐私，都做了相应的修改，但其内容除了错误和不当已经修改之外基本保持原状。从这些反映了交易实际过程的往来英文函电中读者能将国际贸易实务的理论知识和外贸实践活动真正结合起来并融会贯通，同时可以得到大量有益的启示，尤其是那些连续的邮件，日期和时差也明确地显示着精确到小时、分钟和秒，就像身处外贸公司在工作一样，如临其境，这是很难得的复盘体验和学习过程。 衷心祝愿有缘的读者能发现本书的价值！若有错误或不当，尚祈鉴宥并拨冗惠告！

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