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『簡體書』博恩·崔西的成交宝典

書城自編碼: 3348085
分類: 簡體書→大陸圖書→經濟经济通俗读物
作者: [美]博恩·崔西
國際書號(ISBN): 9787213092213
出版社: 浙江人民出版社
出版日期: 2019-05-01


書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 302

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編輯推薦:
今世界顶尖的销售培训师的成交宝典
让你迅速提升销售业绩的行动指南
內容簡介:
销售是为了成交。本书作者深入研究了销售成交过程中的关键,准确把握客户的成交需求,并结合自己30多年的销售成交心得,归纳出20多种高效的成交方法,以及如何提高销售效率,已达到业绩的迅速提升。
书中详细介绍了销售成交的实用知识、方法、技巧与策略,包括如何引发购买欲、如何识别购买信号、如何排除客户异议,如何快速达成成交等,并在每章的末尾提供了“成交行动指南”,帮助你将理论变为现实。本书至今已帮助超过100万人实现了超高业绩,是一本能让销售员迅速提升业绩,从平庸走向优秀、菜鸟走向精英的销售宝典。


沃伦·巴菲特(伯克希尔·哈撒韦公司董事长)
博恩·崔西的思想如此深刻,值得所有年轻人在制订人生规划时参考。
比尔·盖茨(微软公司前主席)
博恩·崔西不仅教会了我们销售,更教会了我们如何去思考。
杰克·韦尔奇(通用电气前CEO)
在销售这个领域中,我还从未见过比博恩·崔西思想更丰富的人。
迈克尔·戴尔(戴尔公司CEO)
从博恩·崔西的身上,我了解到什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领导者。
马克·汉森(著名心理学家、《心灵鸡汤》作者)
有一点我得承认,博恩·崔西一直是我的偶像。研究他和他的作品以及他取得的成绩,你会学到循序渐进的发展策略,他将帮助你获得巨大的成功。
關於作者:
当今世界顶尖的销售培训师和职业演说家。
他在全球1/4的国家进行过演讲,听众多达1000多万人次,沃伦·巴菲特、比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔等人都曾聆听过。他还亲自培训了500多万名销售人员,已帮助超过100万人实现了超高业绩,有超过2/3的世界500强企业都在运用他的销售系统和策略。已出版40多本图书、300多种相关的录音带和录像带,很多作品被翻译成20多种语言,影响远播80多个国家。

译者:路本福 
山东邹城人,浙江大学外语系毕业,曾任外研社通识阅读服务中心总经理,现任职于掌阅科技股份有限公司。
译有《怪诞心理学》《乌云背后的幸福线》《优势说服力》《自我激励的100种方法》等书。
目錄
序 打破成交壁垒
所有顶尖的销售员都是成交高手。他们都很清楚如何为成交扫除一切障碍,使他们就成了销售金字塔尖上最耀眼的明星。他们虽然只占销售大军的五分之一,但几乎所有的钱都被他们挣了。
1
培养强大的个性
成为成交高手需要练的是内功。它首先源自你的内心。就销售而言,你的个性远比你对产品的了解重要,远比你的销售技巧重要,也远比你所销售的产品或服务重要。事实上,一次成功的销售 80%都是由你的个性决定的。
2
了解成交的心理
在进行客户拜访时,成交通常是销售人员觉得最煎熬的一个环节,也是大部分销售人员最不喜欢的一个环节。其实客户也不喜欢这个环节。作为专业销售员,你必须了解一点成交的心理,帮助客户平滑顺畅地完成成交。
3
如何处理异议
无论你推销的是什么,总有客户会提出各种异议。提出异议往往意味着客户对你们的产品或服务感兴趣。异议就像是路标,会指引你一步步迈向成功销售的终点。事实上,你听到的异议越多,成交的机会也就越大。
4
成交宝典之一
你对销售各个环节的了解越充分,掌握的成交方法越多,取得的成就也就越大,也就能越早实现自己的收入目标。比如逐步成交法、 邀请成交法、 三明治成交法、 最后通牒成交法等。
5
成交宝典之二
成交才是真正的胜利。你要熟练使用至少 10种不同的成交技巧,
请客户下单,完成交易,才能让你赚到真金白银。如次要因素成交法、 二选一成交法、 假定成交法、 总结成交法、 小狗成交法、 阻止离开成交法、 引荐成交法等。
6
效率翻倍,收入翻倍
你的时间管理能力决定了你能否成为一名成功的销售员。如果你能把自己的时间管理好,你的生活品质就不会差。时间管理就像是人生的太阳,而其他事情只不过是围绕它运转的行星。知晓了这个道理,工作效率很快就可以变成原来的 2倍或者 3 倍。

结束语 用心去销售
成功的销售员最明显的特质可能就是行动导向。学到一种新的方法或者技巧后,他们马上就会到实践中去尝试。如果成功了,那就继续用,直到能够把它烂熟于心、运用自如。如果失败了,你还可以再试一次,并从中汲取经验教训。总之你不会吃亏!
內容試閱
序 打破成交壁垒

刚开始做销售时,我也是白天跑各种办公室去推销,晚上挨家挨户去敲门,当时我最害怕面对的就是销售成交环节。

每天动身去做销售之前,我都觉得自己浑身是胆,可以坦然面对潜在的客户,也能热情洋溢地传递销售信息。但一到最后,我说话就没那么顺溜了,只会结结巴巴地问:“请问,您觉得怎么样?”
几乎所有的客户都会说:“哦,把资料放这儿吧,让我再想想。”
后来我才知道,所谓“让我再想想”或者“让我考虑一下”都不过是一种委婉的托词,其实客户的意思是说:“走好不送,咱们再也不会见面了。”

但在当时,我天真地认为每个客户都是在认真考虑的呢。甚至觉得用不了多久,客户就会蜂拥而至,我的电话肯定会被打爆。结果,根本就没人给我打电话。

最终我算明白了,自己之所以没有销售业绩,问题并不在于产品和价格,也不怪市场或竞争对手。我自己才是问题所在。更确切地说,是我的恐惧心理,因为我不敢向客户提出完成交易的请求。

终于有一天,我对自己说,我已经受够这些挫折和失败了。在接下来的销售拜访中,当客户又对我说“让我再想想,你可以过几天再过来”时,我选择了一种新的回应方式,这种回应改变了我的一生。

我的回答是:“对不起,我不做二次回访。”要知道,当时我的心都提到嗓子眼儿了。

对方显然有些诧异:“你说什么?不做二次回访?”

“不做,”我回答说,“该知道的您都已经知道了,其实您现在就能作出决定。为什么不现在就买呢?”

他看了看我,又低头看了看产品手册,然后抬起头来对我说:“好吧,既然如此,那我就现在买吧。”

他拿出支票簿,给我开了一张支票,随后还对我的到访表示了感谢。拿着支票离开的时候,我还真有点儿惊魂未定的感觉。刚刚我可是经历了一次重大突破啊。

接下来,我敲开了另一扇门,给他们的决策者演示了我们的产品,当他提到让我给他些时间再考虑考虑时,我再次给出了那句回答:“我不做二次回访。”

然后他就说:“好,那我现在就买吧。”

还不到 45 分钟,我就拿到了3张支票,走起路来真是有些飘飘然了。知道,平时我每周也就只能签下3个单子啊。还不到一个月,我就打破了公司所有的销售纪录,直接被提拔为销售经理,收入变成了此前的20倍。我手下有了32名销售员,我对他们全都进行了培训,要求他们在第一次拜访客户时就尝试让对方下单。于是, 公司的业务开始蒸蒸日上。

这么多年过去了,我渐渐明白了一个道理:只有掌握了关键的成交技巧,你才能充分发挥自身的潜能,才能挣到更多的钱。

我研究过、练习过和使用过的销售成交技巧数不胜数,这些技巧在本书中都能找到。此外,我还把 100 多万名销售人员培训成了销售明星。

要想在销售上取得辉煌的业绩,你要跨越的最大障碍就是使自己具备让客户采取行动的能力,这也是你要跨越的唯一障碍。我写这本书的目的,就是为了告诉你如何跨越这个障碍。只要清除了这个拦路虎,你就能在销售的路上畅行无阻,你就能够实现自己的财富梦想。

所有顶尖的销售员都是成交高手。他们都很清楚如何进行专业的调查研究、如何确认需求、如何建立信任、如何回复异议,以及如何用多种方式要求客户下单。他们也明白客户犹豫不决、再三推诿的原因,而且也知道如何一步步打消客户的所有顾虑,为成交扫除一切障碍。结果他们就成了销售金字塔尖上最耀眼的明星,他们虽然只占销售大军的五分之一,但几乎所有的钱都被他们挣了。



一个伟大的问题

我刚开始做销售时,没受过任何培训。只有人给了我一些产品手册,让我读一读,然后就对我说:“去吧,找人去谈吧。”于是,我开始跑各种办公室,开始挨家挨户地敲门,当时我非常紧张,特别害怕被拒绝,虽然被拒绝是家常便饭。我就这样磕磕绊绊地走在销售的路上,挣的钱仅够我勉强维持生活。

后来有一天,我开始问自己:“大家都是销售员,为什么有些人比其他人更成功呢?”这个问题改变了我的一生。

从那一天起,我开始向其他的销售员讨教,特别是如何回应异议、如何完成交易。我开始如饥似渴地阅读销售类的图书,并在工作中刻意练习从书中找到的最佳答案。我开始认真聆听顶级销售员录制的音频节目,听他们讲解自己用过的销售技巧。我还参加了很多的销售培训班,而且每次都坐在很靠前的位置。

最重要的是,我把自己学到的一切都付诸实践。一旦发现某个说法听起来还不错,我会立即去找一个真实存在的客户进行尝试。后来我才意识到,这才是唯一可行的学习方式,你得找一个真实的场景去看看自己是否能够成功。

总而言之,我学会了如何要求客户下单,如何完成交易。针对每一种成交技巧,我都会找几个犹豫不决的客户进行实际操练。到了最后,我已经完全克服了自己的恐惧心理,已经能够驾轻就熟地要求客户做出购买决定。这种技能很快让我从穷人一跃成为富人,我也不再是一个初出茅庐的销售新手,无论去哪里做销售,我都能成为那里的佼佼者。



一个巨大的突破

有一天,我明白了一个道理:如果掌握了成交的技巧,而且深信自己能够在拜访结束时要求客户下单,那么一开始你就会更加斗志昂扬。你会对自己更有信心,自我感觉也会更加良好。你的每一天都会充满正能量,你甚至可以更合理地安排自己的时间。

因为你知道自己能够完成交易,大部分时间你都会觉得自己是个赢家,你的这种自信能把正能量传递给你的客户,让他们更有可能从你这里购买产品或服务。你的整个销售生涯会呈现出螺旋上升的态势,你也会一次又一次地迈向成功。

可喜的是,所有的销售技巧都是可以学会的,包括成交技巧。只要你会开车,你就能学会如何完成一次交易。如果说你现在还觉得完成交易是一件令人紧张的事情,那是因为你还没有熟练掌握整个交易过程。不过,一旦你开始学习,学习这些经受过时间考验的技巧,你就能够一直用下去,你的表现也会越来越出色。

用不了多久,你就会成为业内最成功的人士之一,而且也会是薪水最高的人,你的未来将不可限量。

 

 

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