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| 編輯推薦： |
亚伯拉罕是个营销天才。这么多年来，我一直聘请他为微软公司的营销顾问。
微软创始人 比尔盖茨
杰亚伯拉罕教给我们的营销技巧和策略，好学、好用，三辈子也用不完。
联邦快递创始人 迈克尔巴斯
杰和我们共事已经快十年了，其间他制定了一些非常优秀的营销策略，我支付给他200多万美元。这些钱并不算多，但他帮助我把公司发展成为美国稀有金属投资公司中的佼佼者，资产达20亿美元。
美国稀有金属投资有限公司CEO 吉姆库克
杰亚伯拉罕是当今美国特别有影响力的市场营销大师，他的想法价值亿万，可以立刻对你产生帮助。我在经营的各个层面都运用他的营销法则，取得了令人惊叹的成果。
美国商业系统大师 博恩崔西
杰亚伯拉罕是营销咨询业的大师，他的营销战略和商业决策战略帮助众多企业转败为胜，他的实战经验非常丰富。阅读他的作品，定能让你大受启发。
克林顿谈判顾问 罗杰道森
杰亚伯拉罕的营销策略通常能够帮助中小企业以小博大、以弱胜强。我辅导的1000多家中小企业就是运用杰?亚伯拉罕的策略才起死回生的。
策略营销专家 刘星辰
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| 內容簡介： |
杰亚伯拉罕说：我要为你做的事情非常简单就是帮你赚钱，给你提供可行的策略，让你的生意成长超越你的预期，甚至超越你所能想象的。我会指导你去认识那些隐藏在你身边但你没有看到的商业资源，并从中获得成功。
越是在经济不景气，在企业遇到困难、发展停滞的时候，亚伯拉罕越能拿出让人瞠目结舌的锦囊妙计来，帮助企业迅速冲破困境，扭转困局。《新营销革命》汇集了亚伯拉罕40年的营销策略和方法，招招针对症结，个个是绝活儿，教你学会从商业挑战与逆境中，甚至从竞争对手的错误中优雅地赢取利润，帮助你解决其他人甚至都没意识到的问题，抢占市场先机。
亚伯拉罕已经成功带领无数企业和企业家走出困境，走向了发展的高速车道。带着这本书，跟大师同行，让他帮助你，帮助你的团队，帮助你的企业吧。
这是一场终身的旅行，我们一起踏上征途！
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| 關於作者： |
杰亚伯拉罕世界营销大师
美国亚伯拉罕集团创始人、CEO
全美伟大的五位商业决策教练之一
成功的商业战略家和商业拓展大师
畅销书《发现你的销售力量》《优势策略营销》的作者
用他独创的营销策略帮助公司创下的记录有：9个月时间一家公司的收入从8000美元变为900万美元；1年时间一家公司的收入从2万美元变为1500万美元；15个月时间一家公司的收入从30万美元变为5亿美元。
潜能开发大师安东尼?罗宾运用杰?亚伯拉罕的营销策略，使负债累累、濒临倒闭的公司浴火重生。
在过去40年的营销生涯中，累计辅导超过600个行业的20000多家企业；亲自辅导世界500强企业超过300家，包括微软、苹果、波音公司、花旗银行、IBM等。杰亚伯拉罕 世界营销大师
美国亚伯拉罕集团创始人、CEO
全美伟大的五位商业决策教练之一
成功的商业战略家和商业拓展大师
畅销书《发现你的销售力量》《优势策略营销》的作者
用他独创的营销策略帮助公司创下的记录有：9个月时间一家公司的收入从8000美元变为900万美元；1年时间一家公司的收入从2万美元变为1500万美元；15个月时间一家公司的收入从30万美元变为5亿美元。
潜能开发大师安东尼?罗宾运用杰?亚伯拉罕的营销策略，使负债累累、濒临倒闭的公司浴火重生。
在过去40年的营销生涯中，累计辅导超过600个行业的20000多家企业；亲自辅导世界500强企业超过300家，包括微软、苹果、波音公司、花旗银行、IBM等。
刘星辰 策略营销专家
北京厚智营销董事长
利润导图课程创始人
畅销书《营销是个系统活儿》的作者
具有20年市场营销经验、19年教育培训经验，深度研究特劳特定位理论、亚伯拉罕营销理论，开发出适合中国本土企业使用的系列营销实战课程。其独创的利润导图总裁课程，学员转介绍率高达90%，深受企业认可。目前已培养20000余名营销型企业家，帮助上千家企业起死回生。2018年邀请世界营销大师杰?亚伯拉罕先生来中国演讲，并与其达成战略合作，共同助力中国企业成长。
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| 目錄：
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推荐序 薪火相传
序 中国企业家的新角色
前言 经济不景气？你的机会来了
第一章 破解症结，扭亏为盈 001
我来告诉你怎么做 003
阻碍你成功的9大停滞点 006
成功的企业家都善于合作与学习 017
第二章 停滞点1：严酷竞争 021
优化VS创新：企业成功的关键因素 025
创新的关键是什么 027
如何做有效的市场营销 028
如何制定有效、长期的战略 034
成为权威的4种方法 036
打开思路，用不同的方式做事 041
第三章 停滞点2：销售受阻 045
改变销售方法 047
7种做广告的好方法 059
10个带来巨额销量的广告标题 062
不要低估互联网的力量 068
改变策略，借助他人资源 070
传达信息，让潜在客户无法拒绝 075
改变游戏的玩法 078
第四章 停滞点3：业务不稳 081
制定战略，进行分析，形成体系 083
企业如何制定吸引客户的战略 085
学会分析业务数据 089
了解企业系统，转化与维护客户 096
从数据到新策略、新方法 101
第五章 停滞点4：缺乏战略高度 107
使用时间和人才的秘诀 109
授权的艺术 112
给所有电子邮件、电话与会议制订时间表 116
让企业自然运作，而不是你为企业卖命 118
不要害怕改变 121
企业成功3要素：目标、潜能、激情 125
第六章 停滞点5：利润被成本全数吃掉 131
回到投资回报率：评估你所做的一切 133
更精明的商业策略物物交易 136
在支出上找到平衡点 145
利用包装提高你的利润 148
稳定与增加现金流 150
第七章 停滞点6：正在原地踏步 153
除旧迎新 156
摒弃井蛙之见，培养漏斗思维 158
反其道而行之 161
清除拖后腿的6种束缚 163
保证销售团队顺利运转的方法 169
企业老板常犯的几种错误 172
改变经营方式的5个步骤 174
第八章 停滞点7：被市场边缘化 177
出类拔萃：在你的领域中无人能及 179
先发制人：了解客户购买时犹豫的原因 187
独一无二：占领你的市场 189
设身处地为客户着想 193
第九章 停滞点8：营销无力 199
市场营销扮演的角色 201
市场营销在战略计划中的一席之地 203
打造专家矩阵的9大步骤 205
将专家矩阵付诸实践 227
第十章 停滞点9：事必躬亲，从不授权 233
适时驻足静止，停止企业扩张 236
厚积薄发，适时扩张 237
改变想法：不要事事亲力亲为 240
合伙经营，改变命运 244
再次优化，寻找高质量客户 248
合伙经营的10大乐趣 251
第十一章 在萧条中寻求飞跃 267
深陷困境时可用的策略 268
拿来就能用的策略 272
善意接管对手的业务 276
提出更加诱人的条件 281
打入新市场 283
结语 长风破浪会有时，直挂云帆济沧海 289
跋 中国企业利润倍增的16个策略 295
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| 內容試閱：
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前言
经济不景气？你的机会来了
我喜欢看到经济不景气，我的客户也一样。读完这本书，相信你的想法也会和我一样。
经济不景气会给人们带来许多痛苦，但是经济衰退就如我们今天所处的境况可以帮助我们发现在经济困难时期比经济繁荣时期更具有发展潜力的领域。
这也是我欣赏经济衰退的原因。
在经济不景气时，你有机会彻底打败你的竞争对手；你可以布置战场，展开竞争。只要知道如何从不景气的经济中获益，你就能轻松获胜。别人从赛场黯然离去，你却旗开得胜；别人驻足回首，你却昂首向前；别人战战兢兢，你却财源广进。在经济繁荣时期，你就能看到被人忽视的市场、交易与想法，而那些在经济不景气时深陷资金泥沼而苦苦挣扎的人，却根本看不到你所看到的市场、交易与想?法。
当经济高歌猛进、所有指标一路上扬时，任何人都可以告诉你如何迈向成功。但是我在本书中将给你一个独一无二的承诺，我向你展示的成功法则是前所未有的，那就是：在国家经济与全球金融境况黯淡时，你将如何获得成功。
在本书即将完成之时，恰逢股票市场上升到前所未有的高度，然后又突然一路下跌700点。然而就是在同一天，仍然有100只股票飘红。处于最坏的消息中，为什么这些股票还能上涨？为什么有些公司的业绩甚至好于往年？
为什么你的公司做不到这点？
实际上，你可以的。在本书中，我来告诉你怎么做。
企业陷入困境的4大原因
首先，我要冒昧地问一句：你的事业或者企业是否停滞不前？
不论是小型企业还是世界500强企业，一个停滞不前的企业是指不能实现年度、季度以及每日增长预期的企业。如果你被市场带动向前，当市场干涸时，你的企业也会唇干舌燥，因为此时此刻你已无法掌控自己的命运。在经济繁荣时期，停滞不前的企业甚至无法意识到自己已经身陷泥潭！
假设一个企业去年的营业额是10万美元，今年的营业额达到了11万美元。这个企业的CEO可以说他们的企业还在发展，但实际上增加的营业额可能来源于市场的增长，与这位CEO的主动行动或是战略行动并没有多大关系。
在这种情况下，当市场干涸时，深陷其中的公司就会随之消亡。如果营业额曾达到11万美元的公司，如今营业额却只有7万美元，甚至更少，相比之下，该公司竞争对手（）的营业额则能高达25万美元。
为什么如此多的企业深陷困境并难以逃脱呢？从我的经验来看，原因有如下四个：
（1）从未让发展的思维渗透企业的方方面面；
（2）对于各种结果缺乏监控，不去测量，不做比较，不去量?化；
（3）没有详细的、战略性的市场营销计划，没有特定的业绩增长预期；
（4）不知道如何制定适当的、明确的目标。
在经济困难时期，这些问题会被放大。
首先，商业环境的不景气会使企业的收入降低。
其次，经济衰退或经济低潮的概念会让一些人原地冻结而不采取任何积极措施，他们受到惊吓，不知所措，还无动于衷或者做无用功。
对你来说，好消息是你的竞争对手或许从没读过这本书。本书面世时正值经济困难时期，你的竞争对手很有可能正在苦苦挣扎以求生存，或者穷途末路、濒临破产，而你就可以获得更多的市场。
本书的写作目的是告诉你，如何避免相同的事情发生在自己身上。我还会深入讲解，教你如何迎接经济衰退期与经济低潮期，教你学会从商业挑战与逆境中，甚至从你竞争对手的错误中优雅地赢取利润。
你的竞争对手所犯的错误，就是在经济境况糟糕时准备打包离场。如果你知道如何制定战略，聪明地对你的企业或部门加以引导，拓展并维护高利润客户，同时利用竞争对手的缺点，你很快就能发现，你能获得比经济繁荣时更大的成功，赚到更多的?钱。
经济低迷期，如何抓住发展机会
相比繁荣经济，虽然你不喜欢低迷经济，但无论经济如何，或是竞争对手在做什么，你都应该抱有获利的信心。你能发现过去不曾看到的选择与机会，并且制订高度精确的行动计划来达到既定的增长高度。当金融媒体评论家们每日挥笔抱怨糟糕的经济形势时，你却能高歌猛进，一路前行。
作为企业老板与专业人士，你绝不应该在经济困难或经济衰退时惶恐不安。在一个良好的市场中，几乎所有人都会穿戴整齐，等着商业机会送上门来。经济繁荣的顺风车会把所有企业家带上路，他们不需要战略，也不需要为客户献上独家优势，甚至不用考虑增长，追求发展，他们只需漫不经心地随波逐流就可以了。在经济高扬的时候，即使是能力不足的企业家也能活得不错。
然而，一旦经济不景气，这些企业家就会手足无措。音乐戛然而止，他们心生退意，呆立原地，不知何去何从。他们花费更多的时间做重复的、无效的工作，他们的愚蠢无能再也不能像过去那样被上扬经济态势的强劲动力所掩盖。他们的企业就像滑翔机，一旦开始滑行，就能飞行很久，然而，一旦面对无法控制的气压变化，等待他们的将是惨不忍睹的紧急着陆。
少数企业在困难时期会制定战略。他们会牢记企业的发展目标，努力去抓住市场中的大部分新客户这些人还未购买，犹豫不前，或者暂不需要该类产品或服务。更重要的是，具有战略思想的公司能够从所有的竞争对手那里抢来或者偷来（）15%20%的最佳购买者。
所以，如果你想吸引市场中所有的新购买者，或者打算从你的6个竞争对手那里抢来15%20%最优、利润最高的长期买家，不论你是否相信，你得到的利润将是你在经济景气时获得利润的两倍。就此而言，即使经济暴跌，甚至你所处的行业惨况空前，你依然能实现60%、80%，甚至100%的增长，同时你身边的人却举步维艰甚至濒临破产，一败涂地。
如果你能切实认识到我在本书中与你分享的价值主张、不可抗拒的报价、先发制人的概念以及其他强大的理念，你会发现成功触手可及。
鉴于此，你要牢牢记住，每个企业都可以自由处理2050个或者更多正向杠杆（upside leverageable）作用点，也称作特殊价值因素。如果你能分辨这些因素，知道如何运用，那么它们就能为你创造持续性的收入。它们能让更多的人联系你或者访问你的网站，让你更容易地完成销售与达成交易，将一次性买家变成每季度购买的长期客户，甚至把不去购买你产品或服务的非潜在客户变成你的买家。而这些因素就是你能做的最简单的事情。它们能为你带来更好的前景、更多的销售额、更高的利润、更多的谈判、更多的市场、更丰富地建立关系与维持关系的方?法。
比方说，如果你的企业有50个特殊价值因素，同时你在10个领域里让其发挥影响力，你获得的利益将不仅能够让你在经济低谷中幸免于难，还能使你获得前所未有的成功。W.爱德华兹戴明（W.Edwards Deming）认识到这些因素在制造领域的作用，并利用这一知识成功地帮助一些企业发展成为巨头。我也采用了同样的方法，将其运用到更加重要的领域：为你的企业创收创利。
再次强调，虽然经济衰退使人痛苦，但那些极其成功、独具战略、积极主动的企业家反而会欢迎经济衰退，因为边缘竞争者的市场在经济困难时期将被清理出来。相比那些真正优秀的企业家，这些边缘竞争者只会收获经济繁荣时期的果实。这就是为什么我会轻松愉快地说，我要教你爱上经济衰退。当你身边的人面对灾难，你却可以走向巅峰。你的企业将走出低谷，比你期望的更加强大，更加繁荣，发展得更加迅速。
企业的成功其实很简单，就是找到我所说的未被认识或改变了的需求，继而用其他人所不具备的智慧、执着与理解去满足这种需求。简而言之，你能解决其他人甚至都没有意识到的问?题。
问题主要分为三类：你自己的问题、你竞争对手的问题、你所处市场的问题。一直以来，擅长解决最大、最重要问题的人都获得了最好的回报。古往今来，从未改变。
机会就是在经济低迷时期，你和你的竞争对手都没有认识到的苦苦挣扎的问题。你或许都无法清晰地描述这些问题，更别说找到解决办法了。如果你清楚自己面对的问题，尝试解决，那么你就能变成解决这些问题的行家。不仅对于自己，对你的市场也同样如此。只有这样，丰厚的回报才能等待着你。
有时候，一个企业家或一家公司会突然灵光一现，意识到这一点。
比如，捷蓝航空公司（JetBlue）发现乘坐飞机出行的企业家在飞行过程中时常会感到很无聊，于是在每个座椅上安装了电视机。这个简单的做法带来了惊人的效果。
再如自称是中产阶级投资人冠军的金融咨询师兼作家霍华德拉夫（Howard Ruff），发现针对富裕阶层的投资刊物缺乏对中产阶级投资人士的重视，因此，他向财富尚未跻身上流阶层的人士提供咨询服务，大赚了一笔。
美国运通公司（American Express）也灵光一现，对公众的购买习惯进行研究，向最具购买潜力的客户提供直接邮寄定制服?务。
我发现，市场中存在一个主要问题，我将其命名为矛盾的不确定性（ambivalent uncertainty），不仅仅指客户尚未决定是否从你手上购买产品或服务，还指客户没有决定是否要购买这件东西。客户就像一个站在屏幕前的人，他盯着上面所有的影片片名，却没有被任何一部电影所打动，所以他根本不确定要不要去看电影。这时你该如何打动他，让他买票来看你的电影？因为只有决定了看你的电影，他才会走进电影院，才有可能买爆米花和汽水，甚至几个月后，还会买一张你电影的光碟。
当你不确定客户是否需要你的产品或服务，或者不能完全说服他们你是帮他们解决问题的正确选择时，矛盾的不确定性就会出现。如果你能在自己的企业里充分利用这两个特殊价值因素，消除客户对于是否需要你的产品、是否要从你这里购买产品的犹豫与顾虑，那么巨大的成功就触手可及。
我来教你怎么做！
企业走出困境的7种方法
所以，如果你的企业面临停滞不前的问题，那么如何让它走出困境呢？
分解数据
不仅要把握环比数据、本年度截至目前的数据、同比数据，还要把握其他各种类别的数据，比如产品销售额领先多少、产品新销售额达到多少、产品平均资源有多少等。然后，你要分析这些数据的相关性、影响与数据显示异常的原因。
建立恰当、系统、战略性的流程
这一流程应具有可预见性、可持续性与连续性，能为你带来潜在的客户与首次购买者。你要不断地改善与加强这一流程，让它给你带来可预见的回头客。同时，你要周期性地查看当天的数据，并精确地预见企业在未来90天、100天或其他既定时间段内的发展状况。你要认真计划，实现精准的、可预见的增长，年年如此。因为你的竞争对手做出改变时，你也要随之改变。他们还在采用直邮方式时，你就在利用在线研讨会、社会化媒体和领英（LinkedIn）这些东西几年前还不为人所知。你的竞争对手还在做没有效果的广告，你却在与其他团队紧密合作，由他们把你推荐给他们数量庞大的会员，诸如此类。
实现指数递增
你获得的不仅仅是增量的成果，而且这些成果也会逐年呈指数递增。你可以通过利用企业对销售额与利润增长的驱动来实现这一目标。例如，美国好市多公司（Costco）研究其销售的数据后发现，为会员销售专门产品比在超市内直接销售更加赚钱！该公司现已制作广告与营销策略，让顾客定期回到超市购买产品，以便长期享有会员资格。电视连续剧《最大的输家》（）通过推广在线俱乐部最大的输家俱乐部，让节食者付费观看这部电视剧，超过100万人选择季度付费来观看。这种营销方式的效果非常显著！
清楚企业面临的所有挑战
你应该清楚企业面临的所有挑战，以及产生这些挑战的因素，同时，你意识到这些挑战都是可以克服的。事实上，绝大部分的挑战都是可以改进的。
如果你能看到经济形势下的潜在收入，就能知道如何从这种经济形势中获得最大利润。例如，你发现有一类买家最有可能购买你的产品，如果你能以恰当的方式接近他们，他们就可能会购买比你的普通客户多17倍的产品。或者当广告不起作用时，你知道如何利用免费的媒体进行推广。或者当消费者不再像过去那样花钱时，你知道如何找到让他们无法拒绝的产品。或者当公司推介会或者交易会上的市场营销活动不能发挥作用时，你开发出了没有一个竞争对手知晓的分销渠道。此时你已经变成了冰球巨星韦恩格雷茨基（Wayne Gretzky），对冰球滑行的方向成竹在胸。
了解竞争对手
你应该知道竞争对手在市场中的吸引力、优势与差异，并且知道如何在这些变数中抢占先机；或者能根据你的竞争对手，知道如何成功地对自己进行定位。你应该知道为什么有些消费者愿意从你的竞争对手那里购买产品而不去选择你，你也应该知道该如何扭转这一局?面。
了解客户愿意购买的产品和服务
你要知道潜在客户愿意购买能替代你现有产品和服务的替代品，但你不需采取任何行动（）。你可以向客户证明，你是他们最明智的选择。选择其他任何人都无法帮助他们达到目的。你应知道如何促进、说服他们采取行动并作出购买决定。你应所具备的不仅仅是我所说的静态意识（Static awareness），或者你所处市场的理论知识，还有你从潜在客户与客户那里大大获利的能力。
用发展的思维思考每件事
要将发展的思想融入你所做的每件事中，将其融入你的每次行动、每次投资、与买家或市场进行的每一次互动中。以凯文特鲁多（Kevin Trudeau）为例。特鲁多因其《记忆与健康治疗》一书而家喻户晓。他还是一位专题广告片大师。想知道他成功的秘密吗？特鲁多成功的秘诀是做广告宣传，并且在定价前就开始做！首先，在一部专题广告片制作出来后，他需要确定每千名观众中会有多少人打来咨询电话，然后根据利润最大化原则制定价格。这种做法非常聪明：大部分人只会假设自己知道市场愿意为一件产品或一项服务付多少钱，但是特鲁多则采取了不同寻常又引人注目的方法聆听市场，听听市场会说些什么。
以上仅仅是几个能帮你的企业走出困境的方法。接下来，我还会告诉你更多的方法。只要你知道如何在经济低迷时获取财富，你就能登上开往成功的列车，一路前行。
至此，你可能还会心存疑虑：为什么我要听取你的意见？
答案可能有些自大但事实就是事实，正如《犯罪现场调查》中的男主角吉尔葛瑞森（Gil Grissom）所说：证据会告诉我们犯罪的事实。我已经为我的商业客户创造了超过70亿美元的财富，我的成功案例多达12500个，有3000名优秀的作家与专家在他们的出版物中引用我的话。我的方法并不是流行的开始，也不是自我鼓吹的权威这类无法证明的意识形态理论。恰恰相反，我为许多国家的许多行业、企业，甚至世界500强企业带来了不计其数的成功。即使在经济低迷之时，我也取得了前所未有的成绩。我已经成功带领无数人走出绝望，走向发展的可能，现在我想来帮助?你。
我没有让你花25000美元来参加一场研讨会，也没有让你付我六位数酬劳或者分给我部分利润。我所做的，就是想帮助你的企业、你自己、你的资金和你的生活，向更好的方向发展。
这是一场终身的旅行，让我们踏上征途吧！
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