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| 編輯推薦： |
1.作者在全球谈判界拥有至高无上的地位，且经常来中国，在中国读者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
2.国际上*权威的商业谈判课程，王牌谈判大师*手典藏销售圣经。
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| 內容簡介： |
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
◎ 地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成不情愿的卖家并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
◎ 唐纳德特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，毅然离开谈判桌。
◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布欲收购CBS的假消息。不到一个月，他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大？
罗杰道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
◎ 地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成不情愿的卖家并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
◎ 唐纳德特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，毅然离开谈判桌。
◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布欲收购CBS的假消息。不到一个月，他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大？
罗杰道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
◎ 如何利用 专家秘诀抵消对手的经验优势？
◎ 如何找出对方的心动按钮，并将其转化为订单？
书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。
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| 關於作者： |
当今世上最会谈判的人
罗杰道森 （Roger Dawson
◎总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
◎美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
◎全球获颁CSP CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而声名远扬。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂谋杀记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！当今世上最会谈判的人
罗杰道森（Roger Dawson
◎总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
◎美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
◎全球获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而声名远扬。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂谋杀记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！
过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵罗杰旋风。
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| 目錄：
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引言什么是优势谈判1
第一部分优势谈判步步为营
第1章 开局谈判技巧 9
1. 开出高于预期的条件9
2. 永远不要接受第一次报价19
3. 学会感到意外25
4. 避免对抗性谈判29
5. 不情愿的卖家和买家32
6. 钳子策略37
第2章 中场谈判技巧43
1. 应对没有决定权的对手43
2. 服务价值递减56
3. 绝对不要折中58
4. 应对僵局61
5. 应对困境64
6. 应对死胡同66
7. 一定要索取回报68
第3章 终局谈判策略72
1. 白脸黑脸策略72
2. 蚕食策略78
3. 如何减少让步的幅度85
4. 收回条件89
5. 欣然接受92
第二部分巧用策略坚守原则
第4章 不道德的谈判策略101
1. 诱捕101
2. 红鲱鱼105
3. 摘樱桃107
4. 故意犯错110
5. 预设111
6. 升级112
7. 故意透露假消息115
第5章 谈判原则117
1. 让对方首先表态117
2. 装傻为上策120
3. 千万不要让对方起草合同122
4. 每次都要审读协议125
5. 分解价格127
6. 书面文字更可信129
7. 集中于当前的问题130
8. 一定要祝贺对方132
第三部分解决问题化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术139
1. 调解的艺术139
2. 仲裁的艺术150
3. 解决冲突的艺术155
第7章 谈判压力点166
1. 时间压力166
2. 信息权力175
3. 随时准备离开189
4. 要么接受，要么放弃194
5. 先斩后奏197
6. 热土豆199
7. 最后通牒203
第四部分知己知彼互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧211
1. 美国人如何谈判211
2. 如何与美国人做生意217
3. 美国人的谈判特点226
4. 非美国人的谈判特点231
第9章 解密优势谈判高手245
1. 肢体语言：阅人之道245
2. 听话听音257
3. 优势谈判高手的个人特点265
4. 优势谈判高手的态度269
５. 优势谈判高手的信念273
第五部分谈判高手优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量281
1. 合法力281
2. 奖赏力288
3. 强迫力291
4. 敬畏力297
5. 号召力300
6. 专业力304
7. 情景力306
8. 信息力308
9. 综合力310
10. 疯狂力311
11. 其他形式的力量312
第11章 造就优势谈判的驱动力317
1. 竞争驱动318
2. 解决驱动319
3. 个人驱动320
4. 组织驱动321
5. 态度驱动322
6. 双赢谈判323
后记331
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| 內容試閱：
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什么是优势谈判
斗转星移，时过境迁，本书之初版由事业出版社刊行至今已有15年时间。15年来，这个世界和我本人都发生了巨大的变化。当然，对我们影响最为深刻的自然是互联网。人们之间的沟通比过去便捷了许多。如今，我每天早上起床之后便可以回复来自世界各地的电子邮件，这些邮件都是前一天晚上发过来的，因为我睡觉的时候，他们却在工作；如今，我可以像在西雅图授课那样，在上海讲授优势谈判策略。
已是第三版的这本书，对我们生活的这个美好新世界有着更为深刻的反映。你会发现，有关与不同文化背景的人进行谈判的章节得到了扩充。这得益于我在世界各地主持优势谈判研讨会的经历，我去过科威特、尼日利亚、中国、新西兰以及冰岛等许多国家。尽管我们之间有所不同，但是我发现绝大多数人想从谈判中获得的东西却是一样的：公平交易。大家都想使用新的谈判技巧增强自己的优势，同时灵活机智地力阻对方贪占便宜。
这本书中有两个章节的主题似乎让参加我研讨班的人兴趣盎然，一个是肢体语言：阅人之道，另一个是听话听音。还记得高科技高接触理论吗？即我们彼此之间通过机器进行沟通的时间越长，日渐稀少的面对面的交流就会变得越重要。我们被电子邮件和短信隔绝得愈久，就会愈加渴望心灵的沟通。
在本书中，你还会发现新的精彩回放颇具价值。倘若你是通过iPad 或者Kindle阅读本书的，那你会发现这些要点就像进入谈判前最后一分钟的要点回顾那样重要。你可以在乘机飞赴谈判途中，搜寻并进行精彩回放。如果你是在阅读传统装帧的纸质书，那么你会在几乎每一章的结尾处发现精彩回放。
15年中虽然发生了很多的变化，但是依然有些事物未曾改变。谈判的目标仍然是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。
优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。
事实上，这是一种非常重要的能力，正因为如此，我将其定义为优势谈判的一个标志性特点。比如说，两个人分别进行了一场情况相似的谈判，他们是在买或是卖一处不动产或一套设备器材。两个人最终都以同样的价格成交，但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判，而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了。
如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到自己的谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地改善与谈判对手之间的关系。
最后，如果你有任何建议、案例或者是批评意见，请发邮件至RogDawson@aol.com。
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