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| 編輯推薦： |
这本二手房销售秘籍助你业绩上天！
资深房地产营销职业培训师闵新闻，带你复盘二手房销售*现场，手把手教会你源源不断出单的高招！
◆集合16年房地产营销工作实战经验
◆融会5年房地产营销职业讲师授课经历
◆历时3年精心写作、增删和修订
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| 內容簡介： |
如何才是一名优秀的二手房销售人员呢？俗话说货卖一张嘴，全凭舌上功，对二手房销售人员而言，会沟通交流，就能让客户满意，从而促成交易；不会沟通交流，就很容易加重客户的怀疑，抑或让客户犹豫不决，甚至生气，继而错失交易机会。
本书正是着眼于这一点，力求通过提升二手房销售人员的专业素养，让二手房销售人员在同客户的沟通交流中更加游刃有余。本书总结了二手房销售过程中的一些常见问题，从二手房销售人员的成长基础、客户的心理分析、客户的开发和维护技巧、二手房的卖点提炼、客户异议的消除、价格谈判的应对、快速促单的技巧和销售中互联网工具的应用等诸多环节出发，全方位地展示了二手房销售人员在应对各种问题时的方法、技巧和话术。
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| 關於作者： |
闵新闻
从事房地产营销工作10多年，曾担任中原地产上海区域销售总监和易居臣信华东区域销售副总经理8年，拥有5年的房地产行业职业讲师授课经历，在万科、恒大等1000多家地产企业做过培训，培训过的房地产营销人员多达100万人。
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| 目錄：
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第一章 二手房销售冠军的成长基础
掌握房屋建筑面积的计算要点／2
了解二手房买卖的相关法律规定／5
吃透房屋的产权期限／9
熟悉物业的相关知识／13
掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡／16
把握一手房还是二手房的客户选择心理／19
做好电话礼仪，树立良好的第一印象／25
第二章 三分钟迅速抓住客户心理
八个维度决定客户需求／30
挖掘客户的真实需求／33
客户决策的六个心理阶段／41
视觉为王：最美的就是客户最需要的／44
安全第一：客户买房时的一个重要关注点／47
抓住房价恐惧，激发客户买房的冲动／51
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜／54
印象管理：买来不仅要住，还要给别人看／57
第三章 巧妙开发和维护客户
把每个客户都发展为你的业务员／60
活动推广：用激情和悬念吸引大家关注／63
情感营销：动情的话总会打动人心／67
建立完整的客户档案，针对客户喜好出招／70
对客户进行分级管理／73
实现客户忠诚的四个策略／78
挽回流失客户三步走／81
第四章 卖点讲对了，单子就成了
介绍楼盘的高超技巧／86
抓住客户买居住还是买生活／90
卖故事：提炼最有感染力的卖点／93
户型卖点：用好布局让客户一见钟情／97
商业卖点：黄金地段坐享巨大升值空间／101
学区房卖点：好的教育资源可遇不可求／104
环境卖点：买房首要就是买健康／107
交通卖点：公交、地铁一应俱全／110
第五章 处理客户异议，获得百分百信任
提出异议的原因：不信任、不满意、不看好／114
处理异议三大原则：避免争论、感同身受、回应关切／117
直接驳正法：针锋相对，用准确的数据反驳／121
转折处理法：先退一步再间接否定客户的观点／124
案例再现法：通过系列案例将异议内容实景化／127
取长补短法：用长处弥补房子的短处／131
反问巧答法：针对客户提问的漏洞巧妙反问／134
第六章 灵活应对价格谈判
确定自己的价格下限，摸清客户的价格上限／138
客户打电话询价，弹性报价引客上门／141
取得客户的相对购买承诺／144
向客户报价，要坚持对半法则／147
不接受客户的第一个提议／150
杀价：有来有往找平衡点／153
守价：用价值点进行防御／155
议价：配合主管巧打情感牌／158
放价：满足愿望，一锤定音／160
第七章 将话说到客户心里，一锤定音快速成交
抛砖引玉法：利用从众心理诱惑客户签合同／164
快速进攻法：营造稀缺效应，实现快速逼单／168
形势逼迫法：抛出最后通牒，施加过期不候的压力／170
奇货可居法：利用唯一性，打消客户比较的念头／173
真诚打动法：让在细节上斤斤计较的客户妥协／176
刺激对比法：利用争强好胜心理让客户就要这套／179
第八章 购房合同签订及相关手续办理
签订二手房买卖合同的五个要点／184
按揭贷款的操作流程／187
交易税费的计算方式／189
住房公积金申请条件和流程／192
协助客户收房，和客户一起搬家／195
保姆式办理产权证／198
第九章 用互联网助推销售冠军之路
微信朋友圈：信任背书架桥梁，月入百万元不是梦／202
微信公众号：打造吸睛点，狂吸粉丝红利／206
社群：做好营销策略，让客户自发进行推荐／210
微博：做好转发分享，紧抓成熟多金客户／214
社区论坛：做到这四点，帖子火起来／216
QQ空间QQ群：做好互动工作，赢得年轻客户的关注／221
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| 內容試閱：
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拨动心弦，引爆成交
在中国人的观念中，家有着无可替代的位置。在中国几千年的传统文化中，每逢春节、中秋节等节日，在外的游子们都会非常思念家中的亲人，不少古人还挥笔写下了一首首流传千古的思乡名作。即使在现代社会飞机、高铁、汽车等大大缩短了人们的空间距离，人们还是会想家，思家，怀念远方的那套房子，想念房子里的亲人。
何为家？除了父母、兄弟、妻子、儿女之外，一个属于自己的小天地，一套属于自己的房子，是家的最基本的概念，也是一个人在其所在城市立足的最基本体现。特别是在中国，人人都存在着强烈的房子情结，在很多人心目中，房子并不是简单的钢筋水泥堆砌起来的建筑，也并不是一个能够为自己遮风挡雨的居住场所，而是一个情感的归属地，一种人生价值的体现。因为在一个城市中，一个人只有拥有了一套完全属于自己的房子，才能让自己和家人有生根、安定之感，才会真正觉得自己在这个城市稳定了下来。不管外面的世界多么喧嚣、多么繁华，抑或自己遭遇何种境遇，人们累了、困了、倦了的时候，心中的第一个念头就是要回到自己的家，只要走进家门，内心的波澜就会平静下来，心情就会变得踏实愉悦。
正是因为中国人这种强烈的家观念和房子情结，造就了中国房地产市场持续一二十年的繁荣，迅速推进了中国的城市化进程。随着房地产市场的繁荣，房地产销售人员职业也迅速崛起。几乎在每一个城市，走在大街小巷，房地产中介门店随处都能见到；翻开早报、晚报、日报，各种房源信息不胜枚举；各大招聘会上，招募房地产销售人员的企业往往也是随处可见但是需要注意的是，相对于其他职业，房地产销售人员这个职业在国内还处于青年阶段，发展历史还非常短暂。于是相对其他行业，房地产销售行业发展得还不够规范，人员素养也参差不齐，客户对优秀房地产销售人员的呼声越来越强烈，对房地产销售人员的专业性要求也越来越高，在这种背景下，不合格的房地产销售人员将被市场无情地淘汰掉，优秀的房地产销售人员则越来越受到客户和企业的欢迎。
那么如何成为一名优秀的房地产销售人员呢？俗话说货卖一张嘴，全凭舌上功。对房地产销售人员而言，会说话，就能让客户满意，从而促成交易；不会说话，就很容易加重客户的怀疑，抑或让客户犹豫不决甚至生气，继而错失交易机会。销售房屋其实没有什么成功的定律，但优秀的销售人员能够在第一时间找到客户最容易被打动的那根心弦，用得体到位的话去拨动这根弦，从而让客户心甘情愿地掏钱购买房产。如何去拨动客户的心弦呢？关键还是在于房地产销售人员如何对客户说话，要靠自身随机应变的口才，靠让客户产生占了便宜的感觉的口才，靠畅谈客户感兴趣的话题的口才，靠激发客户消费欲望创造成交机会的口才。
美国销售界的传奇人物乔库尔曼，是全世界成千上万名销售人员眼中的偶像。他是全美销售员里收入最高的人之一，在其25年的销售生涯中，推销出去了超过4万份人寿保险，平均每天卖出5份。所以，乔库尔曼在美国被销售界人士尊称为金牌推销员。
乔库尔曼能够攀登上销售行业的巅峰，平均每天卖出5份保险，成为行业内薪水最高者之一，有什么秘诀呢？很多人都想从乔库尔曼嘴中得到这个问题的答案。乔库尔曼的回答很简单，他说自己成功的关键就在于两点：一是能够吃苦耐劳，二是会说话。也就是说，乔库尔曼之所以能够成为美国销售界薪水最高的人之一，正是凭借着自己的勤奋和出众的口才，将人寿保险成功地销售给了一个又一个客户。
由此可见，房地产销售人员想要在行业内迅速崛起，一飞冲天，除了自身的勤奋努力外，说好话是必不可少的秘诀。在房地产销售行业，有些销售人员能够月入几万元甚至是几十万元，而另一些销售人员则只能领取微薄的底薪。进入这个行业虽然门槛很低，但是想要做好，做出成绩，快速地实现人生价值，却并非是一件容易的事情。在外人看来，房地产销售人员可能只是简单地提供房地产信息的人，但事实上，房地产销售人员的工作并非简单的信息匹配，他们更为重要的工作是依靠自身的专业素养促成房地产交易。而所谓的专业素养，就包括房地产专业知识的精通和对客户买卖心理的精准把握以及对销售技能的掌握，这些统统都需要房地产销售人员用话语展现出来。
本书正是着眼于这一点，力求通过提升房地产销售人员的专业素养，让房地产销售人员在同客户沟通交流时更游刃有余。本书总结了二手房销售过程中诸多常见问题，从二手房销售人员的成长基础、客户的心理分析、客户的开发和维护技巧、二手房的卖点提炼、处理客户异议的技巧、价格谈判的应对、快速成交的方法、购房合同的签订、互联网工具的应用等诸多环节出发，全方位地展示了二手房销售人员应对各种问题的方法、技巧和话术。
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