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『簡體書』谈判的艺术:手把手帮你如何赢得一场谈判,如何与他人合作并争取到更多

書城自編碼: 3029423
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 鲁克德
國際書號(ISBN): 9787548043355
出版社: 江西美术出版社
出版日期: 2017-05-01
版次: 1 印次: 1

書度/開本: 32开 釘裝: 平装

售價:NT$ 193

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編輯推薦:
★《谈判的艺术》:手把手帮你如何赢得一场谈判,如何与他人合作并争取到更多。
★让每一次谈判都能:口头上双赢,感觉上他赢,骨子里我赢。
★一门让老板、客户、同事、亲人、朋友无法拒绝你的艺术。
★懂谈判,别人就会听你话、顺你意。
★谈判内容包含:谈判的准备、开局的艺术、中场的艺术、收局的艺术、让步的艺术、诡辩的艺术,经过训练,你也可以成为谈判高手!
★竞争对手在核心问题上毫不妥协;同事总是想方设法让你帮他做事;要求加薪时,老板问你凭什么;销售时客户拦腰砍价;孩子学习时,总是跟你扯皮,这时你该怎么办?《谈判的艺术》帮你把自己的主张变成双方的共识,提高谈判力和说服力!
內容簡介:
《谈判的艺术》通过对形形色色的谈判案例进行研究,加上作者20余年来在职业生涯中的
体验和感悟,总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。这整套谈判技巧极
其有效,适用于任何人和任何情境:销售和公关、商业和政治、孩子和工作、旅行和购
物、人际关系、爱人和伴侣、竞争对手等。相信拥有谈判力的你,将在各行各业如鱼得
水,享受梦寐以求的人生。
關於作者:
鲁克德,知名大学管理学院毕业,现为某大型集团公司人力资源部部长,对世界500强管理
有深入的了解,发表演讲100余次,听众达2万余人,著有《一本书读懂24种互联网思
维》《一本书读懂互联网营销推广》《让你带团队的管理心理学》《管理要读心理学》《带
队伍》《管理的100个关键词》等作品。
目錄
CHAPTER 1 其实,你就是不懂谈判
◎ 所谓谈判,就是懂得协商并为自己争取更多 003
◎ 谈判是对话,但不是所有的对话都是谈判 004
◎ 什么时候可以谈判,什么时候不可以 006
◎ 一次完整的谈判,有四个阶段 008
◎ 何时追求自身利益最大化,何时追求双赢 010
◎ 和别人谈判之前,先学会和自己谈 013

CHAPTER 2培养自己,拥有胜过对手的力量
◎ 奖赏性力量 019
◎ 强制性力量 020
◎ 合法性力量 021
◎ 敬畏性力量 023
◎ 感召性力量 024
◎ 综合性的能力 026
◎ 处变不惊的心态 029
◎ 不卑不亢的气质 031
◎ 有利于谈判的习惯 034
◎ 有底线的道德 037

CHAPTER 3 谈判实战(一):谈判的准备
◎ 准备工作胜过谈判技巧 043
◎ 为每次谈判,做最精心的准备 048
◎ 纵向收集信息法 052
◎ 横向收集信息法 054
◎ 搜集有关谈判对手的资料 056
◎ 准备的过程中做充分的论证 059
◎ 在搜集信息方面下功夫 061
◎ 自己的核心情报要保密 064
◎ 用角色模拟法做准备 066

CHAPTER 4 谈判实战(二):开局的艺术
◎ 创造良好的谈判气氛 071
◎ 第一个提议可以是一个要求 074
◎ 开出高于预期的报价 077
◎ 永远不要接受第一次报价 078
◎ 人们满意时,就会付出高价 079
◎ 开局就掌握主动权 081
◎ 识别消息真伪 083
◎ 探测对方的虚实 085
◎ 不要急于下判断 087
◎ 寻找利益交集 090

CHAPTER 5谈判实战(三):中场的艺术
◎ 打探对方的底线而不透漏自己的底线 095
◎ 用抛砖引玉法打探对方的底线 097
◎ 用耐心说服法软化对方的立场 100
◎ 动摇对方立场的策略 102
◎ 软纠与硬打 103
◎ 用让步化解谈判僵局 105
◎ 黑脸与白脸策略 106
◎ 运用角色权力受限策略 109
◎ 向对方的报价说不 111
◎ 用提问拒绝对方的报价 115
◎ 拒绝时可以给对方一定的补偿 116
◎ 提出条件拒绝对方 117
◎ 以理服人策略 118
◎ 太快的让步对你不利 121
◎ 强调对方的利益 124
◎ 不要使自己陷入争论 128
◎ 有变化地反复说明 131
◎ 善用你的优势 132

CHAPTER 6 谈判实战(四):收局的艺术
◎ 向对方发出成交信号 137
◎ 把握对方的成交信号 138
◎ 谈判的假性败局绝处逢生 140
◎ 战战兢兢的收局策略 143
◎ 得寸进尺的收局策略 143
◎ 设定最后期限的策略 144
◎ 最后要记得给对方小利 147
◎ 协议最好自己拟定 150
◎ 口头协议与书面合同 151
◎ 买卖不成仁义在 153
◎ 别关上再谈判的大门 155

CHAPTER 7不道德却合法的谈判诡计
◎ 虚假出价 159
◎ 装聋作哑 162
◎ 吹毛求疵 166
◎ 蛮不讲理 169
◎ 煽风点火 171
◎ 反客为主 174
◎ 威逼胁迫 177
◎ 瞒天过海 180
◎ 假装糊涂 181
◎ 反击艺术 183
◎ 狐假虎威 184
◎ 登门槛法 187

CHAPTER 8解决棘手问题的谈判艺术
◎ 货物买卖谈判 193
◎ 工程项目的谈判 194
◎ 技术贸易谈判 197
◎ 投资谈判 201
◎ 薪资谈判 201
◎ 求职谈判 203
◎ 索赔谈判 208
◎ 识别骗子 210
內容試閱
◎ 所谓谈判,就是懂得协商并为自己争取更多

邻居家的小狗每天夜里狂吠,吓着了你刚出生的婴儿,你犹豫再三后,决定去找邻居谈谈
你的助理向你辞职,你同意了,但是希望他再工作两个月,以便你能在忙完这个销售旺季后再招聘接替他的人
你的经销商同意在年底前支付今年的全部货款,前提是你能给他增加3%的销售返点
保险公司告诉你,你今年的汽车保险费要涨价,原因是在过去的一年,你的车出现过两次理赔事件,你觉得这不公平
上述情景,都需要你去做一件事谈判!
何谓谈判?谈判是当事人就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指正式场合下的谈判在一个专门的房间里,有事先拟定的议题、有谈判桌,有谈判双方的代表等。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等,都可以看作是谈判。
广义的谈判随处可见,如夫妻间商量去哪家商店购物,父子间讨论何时去郊外游玩,与快递员商量超重不多收快递费的问题等。

◎ 谈判是对话,但不是所有的对话都是谈判

谈判在形式上体现为一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的要求,在不断的交锋中,双方互相让步和妥协,最后达成协议或谈判破裂。但不是所有的对话,都能称之为谈判,谈判有明确的组成要素。
一般地说,谈判由四个基本要素所构成,这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
1.谈判主体。就是指参加谈判活动的人员。大多数谈判的主体都是双方,少数谈判有三方及以上的谈判主体。例如朝鲜核问题,就是六方会谈,由六个国家派代表构成谈判主体。
2.谈判议题。就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题,可以是立场观点方面的,也可以是基本利益方面的,还可以是行为方面的。 一个问题要成为谈判议题,需要具备一定的条件:一是它对于双方的共同性,亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的;二是它要具备可谈性,也就是说,谈判的时机要成熟。在现实生活中,本该坐下来谈判的事,却一直未能真正去谈,这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。
3.谈判方式。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所取的策略、态度为依据,则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。
软弱的谈判者大都希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,他希望圆满达成协议,却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。
强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让,他们采取的寸利必争的策略,以获得最大利益的满足。
有软有硬的谈判方式也可以看作是原则谈判法。它是根据价值来取得协议,根据公平的标准来做决定,采取灵活变通的方法,以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此,现代谈判学认为,原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。
4.谈判约束条件。谈判约束条件主要有以下几个方面:是个人之间举行的谈判还是组织之间举行的谈判?某一方的谈判组织内部意见是不是一致的?作为谈判的代表人物,他的权限究竟有多大?谈判的最终协议是否需要批准?是否还有与谈判议题相关联的问题?谈判有没有时间上的限制?秘密谈判还是公开谈判等。这些方面,不同程度地影响、制约着谈判的进行和结果。

 

 

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