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| 編輯推薦： |
★*成交的销售话术，有章可循的成交秘诀。
★汇集和讲透适用任何成交场合的N个高效销售话术
全书总结出开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例讲解这些话术的要点及其运用之道。
★适合销售菜鸟也适合销售老鸟的销售话术精进指南
不论你是刚踏上销售之路的销售新人，还是在销售行业摸爬滚打多年的销售员；不论你是公司销售高管，还是普通销售职员，本书都值得你一读。它不仅教会你实战高效的销售话术，还告诉你如何运用话术把产品卖出去、卖上价，进而大幅提高销售业绩。
★顾客心理深入解析，销售战术全程分解，话术套路一一传授，成交现场实战演练。
★销售话术，一次掌握全部要领。*成交，一书拿下任何订单。
★销售精英只说不公开的话术技巧，500强企业内部销售培训精华。
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| 內容簡介： |
交易的成功，往往是说话的产物，这是美国的超级推销大王弗兰克贝特格近30年推销生涯的经验总结。熟练和过硬的说话技巧是销售员征战销售市场的必杀技，销售员只有练就无敌销售话术，才能在任何场合说服任何客户，拿下每一笔订单，达成每一笔交易。
本书针对销售工作中常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。
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| 關於作者： |
冯义杰（本名冯国庆），1970年10月1日生，中共党员，中共中央党校经济管理本科毕业，大学学历。
从事市场开发、营销实战与管理27年；潜心学习与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实操、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树！
获得荣誉：国家注册高级营销师、高级品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。
荔枝微课*成交实战营销课程研究和开拓传播者。
销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。
来这里！*成交！
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| 目錄：
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第1章 话术一到卖三俏绝对成交第一课
声声感染客户的心 003
熟练控制说话的语调 005
把握好与客户说话的节奏 007
说话中适时运用停顿 009
注重与客户谈话的语气 011
培养一流的销售语言礼仪 014
有一种话术叫肢体语言 017
第2章 开口拿订单绝对成交的开场话术
一开场就吸引客户 023
寒暄式的开场白 025
坦承来意的开场白 026
拉家常式的开场白 028
援引第三方切入开场白 031
借助权威完成开场白 033
开场白要有创意 034
正反比照修炼开场白 037
好的开场白是成交的一半 039
第3章 引爆大卖点绝对成交的演示话术
像专家一样介绍产品 045
卖产品不如卖效果 047
介绍产品时要突出卖点 049
示范是好的介绍 051
产品示范力求印象深刻 054
用权威的数字说话 055
多强调商品的好处 058
充分调动客户的想象力 059
对产品的介绍要客观 061
第4章 说到心坎上绝对成交的攻心话术
在从众心理上做文章 067
利用逆反心理反着说 068
满足客户值得买的心理 070
以短缺心理作为推销突破口 072
用便宜做招徕客户的噱头 074
抓住省钱心理促成交 076
投其所好，满足客户虚荣心 077
站在客户的立场说话 080
打开客户的情感阀门 081
温言软语融化客户的心 084
第5章 话中藏诱饵绝对成交的诱导话术
对客户进行巧妙的语言诱导 089
向客户发送暗示的信号 091
设法让客户点头说是 092
让客户自己说服自己 094
把好处说够，把痛苦说透 095
话中带刺，刺激客户签单 096
将客户的兴趣转化为购买欲望 098
三言两语唤起客户的好奇 100
第6章 问出大买卖绝对成交的提问话术
成交就要会提问 105
问出客户的真实意图 106
问对问题赚大钱 107
想好了再去问客户 109
销售提问要有技术含量 111
促成交易的10大提问法 114
提出问题，让客户解答 118
反问一句，夺回成交主动权 121
销售提问须注意 123
第7章 美言胜蜜糖绝对成交的赞美话术
赞美对了，成交到了 127
赞美是个神奇的魔法 128
给客户戴一顶高帽 130
赞美是挽回客户的良方 132
以第三者的口吻赞美客户 134
恰到好处地赞美客户 135
有分寸有技巧地赞美客户 137
成交中屡试不爽的赞美话术 139
第8章 编个好故事绝对成交的讲故事话术
学会讲故事，销售更简单 145
用故事做销售的催泪弹 146
用故事敲开客户的心 149
为客户编个浪漫的故事 150
讲故事中要借助比喻来推销 151
用故事来渲染枯燥的谈话 153
讲好销售故事的七大诀窍 154
第9章 说话带双耳绝对成交的倾听术
倾听推开销售之门 159
听得越多，越容易成交 160
把独角戏变成二人转 162
让客户多说，自己多听 164
扮演好听众的角色 166
耐心地去听客户倾诉 167
此时无声胜有声 169
销售倾听有法可循 171
用心倾听客户的每句话 174
第10章 妙语拆异议绝对成交的化解异议话术
预防是异议的挡箭牌 179
语气平和地处理客户的异议 180
否定异议要给客户面子 183
用间接反驳代替直接反驳 184
把反对问题转化成一个问题 186
利用周围事物化解客户的异议 187
用产品长处来弥补产品短处 188
将计就计，以拒绝挡拒绝 189
是的，但是 191
对无关紧要的异议不置可否 193
第11章 成交每一单绝对成交的完胜话术
收回承诺，吃定反悔的客户 197
故意冷淡，吊足客户的胃口 199
避重就轻，成交四两拨千斤 200
先假设成交，再设法成交 203
不怕不成交，只怕多比较 204
以二择一，把成交权交给客户 206
强调来之不易，加大成交筹码 208
陈述利弊，让客户自己作决定 210
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| 內容試閱：
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声声感染客户的心
作为销售人员，声音是否具有较强的感染力，会直接对自己在客户心目中的形象产生影响。不同的人，音质各不相同，那么销售人员在声音上要注意哪些问题呢？
1．吐词要清晰
清晰地表达能够让客户听清楚你说的是什么，这对销售人员来说是一项基本的要求。作为销售人员，发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否清晰，普通话的流利和标准与否，都会直接影响销售人员声音的感染力。
推销员向客户介绍自己产品的时候要注意克服地方方言的影响。比如北方人说普通话的特点就是儿化音现象很严重，尤其是当说话的语速很快的时候，别人或许根本听不懂；而南方人在说话时往往平舌音与翘舌音不分，前后鼻音不分，很容易让人产生误解。
一个推销员去一家公司推销他们的产品，该公司经理刚好姓史，于是推销员进去先向经理问好：史（死）经理，您好！我是（四）
经理刚准备开始自己一天的工作，一句死经理让他惊异地抬起头，一大清早就被人说了一句死经理，他心里感觉极不舒服，所以经理很不开心地看着这位推销员，但是对方似乎没有觉察到他的不快，依然在不停地史（死）经理长，史（死）经理短的，让史经理哭笑不得。
没办法，史经理只得告诉他：别再喊经理了，你有什么话就说吧！
推销员于是连忙说：哦，应该叫您先生，好的，史（死）先生史经理听到这句话感觉更加不舒服，于是他对推销员说：您有什么事情，就照直说吧，大清早的，不要乱喊
推销员于是告诉他，他是一家保险公司的推销员，是来向史先生推销人寿保险的。一听是推销保险的，史经理怒气冲冲地对他说：对不起，请你出去，我还有事情要做。推销员无奈只得退了出去，他始终也想不通为什么经理会突然对他发脾气。
2．语言要流畅
除了吐词清晰以外销售人员讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过来，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。
3．声音要洪亮
销售人员说话尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让客户充分被你感染，增加对你个人的信任，并能对你的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去的愿望。
客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱。也许有人会说声音的洪亮与否跟个人的客观条件有关，有的人声带厚而宽，自然他的声音显得很洪亮而浑厚；而有的人声带则相反，所以他的声音自然就小而尖。固然，声音与自己的生理条件是密切相关的，但是声音还与自己的发声方式有关。在近代，中国就有身为男性唱女声而成名的四大名旦，也有唱男声闻名的越剧女伶；在现代，使用美声唱法的歌唱家通常能和唱出与他平时说话截然不同的声音，因此，声音是可以改变的。销售人员可以适当改变一下自己的发音方法，让自己的声音变得洪亮、浑厚，让对方感受一种听觉美感。
4．语速要适中
讲话的语速也会影响声音的感染力。如果说话的语速太快，客户可能还没有听明白，销售员就已经说完了，反之，如果销售员说得太慢，而对方又是急性子，那客户也会受不了。因此，恰当的做法应该是根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处地停顿，从而取得良好的谈话效果。
熟练控制说话的语调
语调往往能反映出一个人说话时的内心世界，也能表现出个人的情感和态度，它的细微差别能够向人们传达很多信息。
通常来说，高昂的语调催人振奋，低沉的语调则会让人情绪低迷。作为销售人员，在与客户接触的过程中，要学会控制语调，尽量做到不说则已，说就要说得活灵活现。
我们在听新闻广播时，发现播音员往往都不带主观意图，不带感情，只是在进行平实客观的述说，这是出于其职业的需要。但销售人员就不同了，一般来说，饱含感情的说话是至关重要的。在讲话时，如果没有抑扬顿挫或不带感情，听起来就会让人感到无聊乏味。充满感情地去和客户交流，才能收到良好的效果。因为从你的语调中，客户可以看出你是一个充满激情、令人信服、可亲近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、阿谀奉承的人。此外，你的语调同样也能反映出你对人是否坦率，心里是否能够尊重他人。
无论你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈论内容相互配合。恰当的语调能够及时、准确地向客户传递你所掌握的信息，并能够委婉地劝说客户接受你的某种观点或者倡导客户实施某一行动，并能恰当地表明你对某一话题的态度。
语调的抑扬顿挫，是一流销售人员应该具备的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时就会把热情投注其中，自然你说话的声音就能产生出极富说服力的抑扬顿挫的声调来。
一般来说，在进行推销实践中，销售人员的语调不能太高。同时，讲话时要注意语调的抑扬顿挫，还要注意根据客户的语调变化来不断地对自己的语调进行适当的调整。说话的语调不应是一味平铺直叙的，而要富有节奏。同时口头表达的多样化能够提高客户的兴趣和参与意识。在说您好的时候，声音上扬可以表现出你的激情活力，与降调的您好效果就大不一样。在表示有疑问的时候，可以稍微提高句尾的声音。同时，在重要的词句上，还要加上重音。
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