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| 內容簡介： |
以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。
【原典】讲的是《36计》原文计谋。
【释义】是对原文的翻译和解读。
【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。
【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读计谋。
【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。
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| 關於作者： |
鄢圣安，OTC一线销售专家，武汉安信诺达医药咨询有限公司总经理，中国医药联盟优秀专栏作者，谷丰观点特约撰稿人，医药观察家报特约观察员。
一线OTC代表出生，并一直坚持在销售或销售管理一线。先后服务于贵阳新天药业，吉林敖东，辅仁药业集团，天迈康药业，到目前自主创业，代理某品牌控销企业产品组建团队销售。从一线OTC代表做到OTC大区经理到创业者，销售实战经验丰富，一线管理务实高效。
多次作为特约专家参加OTC控销论坛主讲《中小微型连锁开发与维护》。目前受邀培训过的企业包括康美药业（华西大区），沃奇医药，南京同仁堂（湖北省区），南洋药业（武汉地区），联众品牌药企俱乐部（广药白云山，佩夫人，惠普生，中智，昆中药），石家庄欧意（华中大区），广州国药，帝氏集团，国药集团等企业。
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| 目錄：
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序1
写给新入行的OTC代表的一封信2
立足行业2
志存高远3
脚踏实地5
第一计：瞒天过海5
【销售案例】6
案例1：巧设价差6
案例2：巧获店员信息6
案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围7
【借题发挥】7
如何通过聊天来做客情7
第二计：围魏救赵10
【销售案例】11
案例1：巧妙比喻赢合作11
案例2：用客情来化解品牌的劣势11
案例3：做店员工作来让产品进场11
【借题发挥】11
如何提炼药品的卖点11
第三计：借刀杀人11
【销售案例】11
案例1：巧借案例促合作11
案例2：巧借品牌药搭销11
案例3：巧借培训增加新品11
【借题发挥】11
借客情，提销量11
第四计：以逸待劳11
【销售案例】11
案例1：激发好奇心，赢得大合作11
案例2：利用250定律开发新客户11
案例3：小人物也能带来大客户11
【借题发挥】11
终端卖药新手，到哪里找客户11
第五计：趁火打劫11
【销售案例】11
案例1：煽风点火，趁虚而入11
案例2：对手偷懒，你的机会就来了11
案例3：对手换销售代表，我渗透产品11
【借题发挥】11
终端代表，如何趁火打劫做销售11
第六计：声东击西11
【销售案例】11
案例1：合理用药增销量11
案例2：产品知识促谈判11
案例3：花茶试饮促销策略11
【借题发挥】11
口腔疾病联合用药11
第七计：无中生有11
【销售案例】11
案例1：实例是世界上最伟大的成交高手11
案例2：神农尝百草11
【借题发挥】11
做终端销售，吹牛B和讲故事你会吗11
第八计：暗度陈仓11
【销售案例】11
案例1：回归药品本质、化解价格劣势11
案例2：差额和扣率需要灵活转变11
【借题发挥】11
如何解决销售中的异议11
客户说价格贵，我是这么破的11
客户说同类产品太多，我是这么回答的11
客户问产品效果不好怎么破11
第九计：隔岸观火11
【销售案例】11
案例1：成交之前，一切为零11
案例2：拖没了买卖11
【借题发挥】11
提出成交的几种方式11
客户卖完产品了，不再进货了，怎么破11
第十计：笑里藏刀11
【销售案例】11
案例1：送出来的买卖11
案例2：设计买卖11
【借题发挥】11
OTC代表如何处理和客户的矛盾11
第十一计：李代桃僵11
【销售案例】11
案例1：吃小亏、获大利11
案例2：坏天气、大机会11
【借题发挥】11
如何选择合适的拜访时间11
第十二计：顺手牵羊11
【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。11
【销售案例】11
案例1：小订单变大订单11
案例2：联合用药、联合推广11
【借题发挥】11
联合用药你真的会吗11
第十三计：打草惊蛇11
【销售案例】11
案例1：威胁来的合作11
案例2：做好调查、谈判才更有底气11
【借题发挥】11
开发连锁药店前做好三个层面的调查11
第十四计：借尸还魂11
【销售案例】11
案例1：带着销售方案来谈业务11
案例2：跟着跑店，赢的合作11
【借题发挥】11
拜访中常用的借口11
第十五计：调虎离山11
【销售案例】11
案例1：支开老板娘了，找老板谈业务11
案例2：合理解释不良反应，为销售助力11
【借题发挥】11
客户说产品效果不好怎么破11
第十六计：欲擒故纵11
【销售案例】11
案例1：有送有还11
案例2：互帮互助11
【借题发挥】11
要协助药店搞一场促销活动11
第十七计：抛砖引玉11
【销售案例】11
案例1：试喷喷出效果喷出销量11
案例2：比较比出来的销售机会11
【借题发挥】11
解密OTC销售谈判中产品介绍的关键点11
第十八计：擒贼擒王11
【销售案例】11
案例1：找到关键人，少走弯路11
案例2：不把精力放在无效的客户上了11
【借题发挥】11
连锁药店采购绩效考核标准，引进产品和淘汰产品的黄金标准11
第十九计：釜底抽薪11
【销售案例】11
案例1：注重办公室外的沟通11
案例2：一杯咖啡的力量11
【借题发挥】11
OTC销售要学会察言、观色、攻心11
第二十计：混水摸鱼11
【销售案例】11
案例1：掏心窝不再奏效11
案例2：向领导汇报是个不错的借口11
【借题发挥】11
做终端销售，最不该相信的5句鬼话11
第二十一计：金蝉脱壳11
【销售案例】11
案例1：算细账算出机会11
案例2：留点空间，留条后路11
【借题发挥】11
如何找出自己产品跟竞品对比的优势11
第二十二计：关门捉贼11
【销售案例】11
案例1：满足了你的这么多要求，你能答应我一个要求吗11
案例2：订货会上的买卖11
案例3：旅游，让你玩好了再合作11
【借题发挥】11
如何组织一场订货会11
第二十三计：远交近攻11
【销售案例】11
案例1：一起办场培训会11
案例2：抱团发展11
案例3：竞品也能共销11
【借题发挥】11
怎么开展一场店员培训会11
第二十四计：假道伐虢11
【销售案例】11
案例1：请教出来的合作机会11
案例2：缓兵之计11
案例3：咨询为销售服务11
【借题发挥】11
终端销售代表有哪些道可借11
第二十五计：偷梁换柱11
【销售案例】11
案例1：做我产品的五大理由11
案例2：对手的懒就是我们的机会11
【借题发挥】11
竞品调查我们应该怎么做11
第二十六计：指桑骂槐11
【销售案例】11
案例1：客户的有怨言，你就有机会11
案例2：胳膊永远干不过大腿11
【借题发挥】11
敢抱怨产品不好卖？先回答我八个问题11
第二十七计：假痴不癫11
【销售案例】11
案例1：虚假的繁荣之后是一片萧条11
案例2：做不好比不做更可怕11
【借题发挥】11
OTC代表如何高效跑店11
第二十八计：上屋抽梯11
【销售案例】11
案例1：无情的拒绝11
案例2：搞定关键人，让竞品难以进场11
【借题发挥】11
销量是压出来的11
第二十九计：树上开花11
【销售案例】11
案例1：谈判中多用具体方案，少用江湖语言11
案例2：适当吹牛，让自己有价值11
【借题发挥】11
黄金单品方案写作思路11
第三十计：反客为主11
【销售案例】11
案例1：产品滞销？防患于未然11
案例2：销售高手的谈判似乎都是在为客户着想11
【借题发挥】11
OTC销售动销，你最不该忽视两个人11
第三十一计：美人计11
【销售案例】11
案例1：每个小的细节，客户都看在眼里11
案例2：赞美，让客户舒服，让生意好做11
【借题发挥】11
赞美客户和送礼的实用话术11
第三十二计：空城计11
【销售案例】11
案例1：不专业的销售容易丢掉的生意11
案例2：神秘的电话11
【借题发挥】11
跑店之前，我们要做好哪些准备11
第三十三计：反间计11
【销售案例】11
案例1：无意的事情带来大生意11
案例2：让店员成为你的卧底11
【借题发挥】11
销售道具在OTC销售中的运用11
第三十四计：苦肉计11
【销售案例】11
案例1：不挣三百元不回家11
案例2：每早八点准时报到11
【借题发挥】11
搞OTC销售，对自己狠一点11
第三十五计：连环计11
【销售案例】11
案例1：开一家送八家11
案例2：精心策划进货奖励方案11
案例3：其他企业促销活动分享11
【借题发挥】11
药商常用促销方案汇总11
第三十六计：走为上计11
【销售案例】11
案例1：不跑店你什么也得不到11
案例2：学会离开11
【借题发挥】11
OTC终端代表，新客户开发跟踪技巧11
后记：OTC销售的三重境界11
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| 內容試閱：
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第一计：瞒天过海
【原典】备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳、太阴。
【释义】防备得周全时，更容易麻痹大意；习以为常的事，也常会失去警戒。秘密常潜藏在公开的事物里，并非存在于公开暴露的事物之外。公开暴露的事物发展到极端，就形成了最隐秘的潜藏状态。
【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，一般是表现在表面附和客户的要求，实际上坚持自己的销售方案。附和只是为了缓解谈判的氛围，制造假象，以假乱真以混淆视听，从而达到自己销售的目的。
在聊天中，寻找兴趣点来加深彼此的印象，为销售做铺垫和服务。寻求新的销售模式，在大家还没有意识到之前，开始行动，抢占先机。
【销售案例】
案例1：巧设价差
李明是某国药准字膏药的省会代理商，主要做麝香壮骨膏，消炎镇痛膏、伤湿祛痛膏。这三个产品的代理底价一样，国家的最高零售限价也一样，而这三个产品在功能主治方面的差异性不大。
经过本地的市场调查，李明发现，麝香壮骨膏是最常见和卖得最多的，也是价格竞争最激烈的，伤湿祛痛膏是竞争最惨烈的，零售价最低，消炎镇痛膏的竞争不是很明显。基于这个情况，李明决定，把麝香壮骨膏的出库价定的最低，零售价定的最高，这样，有足够大的利润空间给终端，也有足够的促销空间去拉动销量。把伤湿祛痛膏的零售价定低一些，供货价也低，就是去抢占终端的市场，甚至当做赠品。进麝香壮骨膏或者消炎镇痛膏达一定数量，免费赠送。消炎镇痛膏的供货价和零售价都居中。
这样，在终端药店就有一根价格差。药店在推荐的时候，根据消费者的支付能力来推荐产品，不管是在哪个价位段都能推荐李明的膏药。这样一来，李明的膏药销售市场就一下子打开了。
案例2：巧获店员信息
张青所在公司主要采用找目标店员促销该公司CG这个产品。由于找目标店员是一个比较敏感的工作，工作的难点在于很难弄到目标店员的手机号码，以便及时沟通。于是该公司想出了一个以培训调查卡片的形式来掌握目标店员手机号码的方法。
活动时，在一个小卡片里有十道题，都是围绕该公司的核心产品展开的产品知识培训。店员在答题中遇到不会的题目，可以及时咨询业务员。业务员讲解的时候，也对店员进行了产品知识的培训。
最重要的是要让店员填写药店名称、姓名、手机号码。每个参加的会获得一份小礼物，比如带厂家LOGO湿纸巾一包；每周五将从这些调查卡片中抽取50人，赠送每人20元的话费，直接充到这50人的手机上，所以电话号码必须填。
这样一来，我们就掌握到了店员的相关信息，把我们的目标店员找出来，充上20元的话费，并告知她一系列的促销政策，希望在以后的销售中遇到CG这个产品的适应症患者，能够更多地推荐我公司的CG这个产品。
案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围
中国人绝大多数人有从众和看热闹的心理。在我们OTC销售中，就有人很好地利用了消费者的这一心理。免费送东西，是吸引消费者一个很好的办法，可以快速积攒人气，打开知名度，制造良好的销售氛围。
缘佳堂连锁是某一区域性的连锁药店。在信中店开业的时候，药店提前3天在附近各大街道走遍小区逐楼派发新店开业的宣传彩页。彩页标明，新店开张的前3天，每天进店的前50名顾客，免费赠送8个鸡蛋，办会员卡奖励2个鸡蛋，购药凡满38元送蚊香两盘，凡满48元送凉水壶一个，凡满68元送纸巾一提，凡满108元送小型电风扇一台，凡满198元送无烟油锅一个，凡满298元送购物车一辆加金银花露1件，凡满298元送落地电风扇1台。
开业当天，定时8点派发免费鸡蛋，结果，6点钟就有老爷爷老奶奶们开始来药店门口排起了长队。很多晨练和路过的人都会凑近问发生了什么事情，大家讲了免费领鸡蛋的事情，于是有更多的人加入到了排队的行列中。
在开业时，庞大的人群加上锣鼓喧天，制造了很好的销售氛围，当天也积攒了不少的会员。
【借题发挥】
如何通过聊天来做客情
最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时跑店该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。
1．见缝插针，投其所好
有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题。如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。
其次，我们要利用同理心来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如：
（1）同姓。同姓有缘啊，五百年前是一家啊。
（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。
（3）同乡。老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了
（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入到其中了。
（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。
（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的是大家要细心观察，见缝插针。
在这一点上，大家一定要注意，不要不懂装懂。如果你不懂，你就当一个安静的聆听者，最后送上一句听了您讲的东西，受益匪浅。不懂装懂，瞎说，最后肯定得不到一个好脸色。
2．关心药店的生意，传播最新的医药资讯
药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新医药资讯，尤其是关系零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，也就有了和店员聊天的谈资，我想他们是很乐意听你说的。
那么问题来了，我们到哪里取搜集这些资讯呢？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博、微信订阅号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是绝对的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。
比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。
比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。
3．化解店员难处，让她佩服你
提到这个话题，有的代表会说，我哪能化解他们的难处。其实不然，店员在卖药的过程中，陷入被消费者刁难而不知道怎么解围的时候，你帮上一两句话，让这单成交，店员一定会对你刮目相看的。因为我们成天在药店里泡着，见识着各种各样的店员卖药，他们的每一个案例，我们在日后都可能有用处，俗话说没吃过猪肉还没见过猪跑？
比如，某日拜访药店，有个消费者在那里纠结要不要买这家药店的玫瑰花茶，说超市的比药店便宜得多，店员也无言以对，准备放弃的时候，我说：大姐，我跟你说，这个药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样。
大姐说：怎么不一样，不都是玫瑰花茶吗？
我说：是的，都是玫瑰花茶，但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产，药品的标准生产更为严格，安全性也更高，质量也就更好，药用的价值才更高。您放心，一分钱一分货这句话肯定是不会错的。
说完，大姐欣然接受了，高高兴兴买了。店员也很开心，并说以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。
这就要求我们在平时的拜访中，一定要善于观察，善于感悟，这样我们就可以把这个药店的案例带到别的药店中去讲，让我有更多的聊天话题。
4．独到的时政评论
记得我最开始跑店的时候，也不知道和大家聊什么，没有话题可聊，所以我每天买一份京华时报看。每段时间总有一些重大新闻，在这个缺乏独立思考，人云亦云的时代，如果我们能有一些独到的见解，我相信，店员也是很愿意听你侃的。
但一定要注意的是，不要把自己搞成愤青的形象，这样也很招店员的反感。我们注重的是共同聊天的这个氛围，以倾听为主，而不是你一个人的独自表演。不要去反驳或者钻牛角尖，制造不好的氛围，不要谈论关于民族、宗教等比较敏感的话题。
总之，要想聊好天，我们就要做一个爱学习的销售代表，要不断地丰富我们聊天素材库，一个通过学习，另一个通过日常拜访中多留意，多感悟。在跑店的过程中，我们掌握一些技巧，也不要刻意或者强制地去做这些事情。在日常拜访中，抓准机会，顺水推舟地传递这些内容，就能取得很好的结果。但我要告诉大家的是，聊天归聊天，永远可不要忘了销量的事情！
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