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| 編輯推薦： |
百度搜索指数 客户评价指数 资质量化指数
覆盖4000余消费者调研样本、6亿多网民百度搜索大数据；
分设5大区域、11个留学目的地、6类学科、2种申请阶段之细项榜单；
留学家庭进行留学中介机构选择之实用参考与全面指南
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| 內容簡介： |
一本书为你呈现客观、中立、可靠的留学中介评价，提供权威的留学选择指南。
《出国留学蓝皮书》由中信银行携手百度公司、睿达思企业管理咨询公司联合发布，旨在细致剖析留学市场，呈现客观、中立及可靠的中介评价结果，为千万留学家庭进行留学选择和留学中介选择提供重要参考。本书基于全国10个城市，4207个样本的调研数据，展现不同出国留学人群对中介机构的需求。同时，引入百度大数据，结合网民搜索行为和中介的资质数据，创新性地建立中介机构评价体系。书中涵盖留学市场分析、留学人群留学目标和选择分析、留学中介行业分析、留学中介评价指数体系解读、留学中介评价榜单揭秘、留学中介的选择和留学金融服务等丰富内容。
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| 關於作者： |
中信银行股份有限公司
成立于1987年，
是中国改革开放中最早建立的新兴商业银行之一，是中国最早参与国内外金融市场融资的商业银行，并以屡创中国现代金融史上多个第一而蜚声海内外，为中国经济建设做出了积极的贡献。2015年，中信银行制订了三年战略规划，确定了建设最佳综合融资服务银行的战略愿景。目前，中信银行总资产超过5万亿元人民币，在英国《银行家》杂志2016年2月评出的全球银行品牌500强排行榜中，中信银行品牌价值71.03亿美元，排名第34位；同年5月《福布斯》杂志公布的全球企业2000强排名，中信银行位居全球企业第79位；同年7月英国《银行家》杂志公布的世界1000家银行排名中，中信银行位列一级资本排名第30位，总资产排名第36位。中信银行已成为一家资本实力雄厚，具有强大综合竞争力和品牌影响力的国际化金融机构。
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| 目錄：
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序一
／ III
序二
／ V
序三
／ VII
前言
／ IX
第一章
蓬勃发展的留学市场
／ 1
第一节
出国留学市场规模持续增长，全民留学时代已然来临 3
一、我国出国留学人数稳步增长，已成为全球最大留学生输出国 3
二、纵观百年留学，门槛逐渐降低，留学从精英化走向平民化 4
三、留学选择趋向理性，低龄化和海归回流成为新趋势 8
第二节
留学服务需求激增，中介市场蓬勃发展 10
一、自费留学热潮不断升温，留学服务需求持续增长 10
二、留学四阶段的中介产业链分析 11 C26
第二章
留学家庭面临的选择与痛点
／ 15
第一节
留学选择：国家、学科和学校 17
一、去哪儿读 17
二、为什么选择这些国家
19
三、出国留学读什么
24
四、为什么选择这些专业
25
五、留学学校 28
第二节
留学决策路径：动机、考察与决策 29
一、何时萌生出国的想法
29
二、家长和学生出国留学决定的出发点不同 30
三、家长和学生对于留学之后发展路径的规划不同 32
四、留学申请影响因素
33
五、留学选择时，听取谁的意见 34
六、出国留学考虑时间
35
七、对出国留学的了解程度
35
八、出国留学的主要顾虑
36
第三节
留学家庭痛点：直击留学申请四座大山 36
一、申请什么 36
二、什么时候申请
39
三、需要准备什么材料
43
四、怎么申请 46
第三章
中介机构在留学申请中的角色分析
／ 49
第一节
留学必读：中介机构到底能帮学生做什么 51
一、留学规划 52
二、择校定位 53
三、申请学校 53
四、文书准备 53
第二节
留学中介机构概览：传统中介、留学咨询与互联网留学各有所长 54
一、留学中介机构的定义及分布 54
二、留学中介机构的业务模式 56
三、其他提供留学服务的人员或机构 62
四、个人DIY与留学中介申请方案的比较
65
第三节
中介机构市场现状：整体走向垂直化和精细化，个体表现良莠不齐 66
第四章
2016年中信银行留学中介评价指数三大创新
／ 73
第一节
通过消费者调研创建中介机构客户评价指数 76
一、消费者调研部分介绍
76
二、评价指数三大优势
77
三、 指标体系解读 79
四、影响力、专业性、服务性和增值服务四大综合指标重要性解读 87
第二节
基于百度大数据形成中介机构百度搜索指数 88
一、建立词包 88
二、生成百度搜索指数 90
三、降维与标准化
90
四、基于百度司南产品，补充网民对留学相关话题的行为分析 91
第三节
以中介资质数据建立中介机构资质评价指数 94
第五章
2016 年中信银行留学中介机构评价榜单揭秘
／ 95
第一节
留学中介机构综合评价榜单 97
第二节
留学中介机构客户评价之区域榜单 98
一、北部地区中介机构客户评价榜单 99
二、南部地区中介机构客户评价榜单 100
三、东部地区中介机构客户评价榜单 101
四、西部地区中介机构客户评价榜单 103
五、中部地区中介机构客户评价榜单 104
第三节
留学中介机构客户评价之留学目标国家及地区榜单 106
一、留学中介机构客户评价之美国 106
二、留学中介机构客户评价之加拿大 108
三、留学中介机构客户评价之英国 109
四、留学中介机构客户评价之澳大利亚 110
五、留学中介机构客户评价之新西兰、德国及法国 111
六、留学中介机构客户评价之亚洲主要国家和地区 112
第四节
留学中介机构客户评价之学科榜单 113
第五节
留学中介机构客户评价之留学阶段榜单 115
第六节
中介机构评价指数榜单对留学家庭的作用与价值 118
第六章
留学中介机构的考察与选择
／ 121
第一节
留学家庭对中介机构的选择与决策路径 123
一、留学想法初形成阶段
123
二、留学申请信息早知道阶段 124
三、留学中介机构考察阶段
124
四、留学中介的最终决定阶段 125
第二节
留学中介机构类型的选择与预期管理 127
第三节
留学中介机构的考察内容 128
一、必须合法可查
128
二、流程规范：整个服务流程规范可靠，有内容详细的服务合同 128
三、服务人员专业可靠
129
第四节
签约后对留学中介机构服务的跟进 135
一、不要过分依赖中介机构
135
二、不要摇摆不定
136
三、不要不作为
137
四、不要不管不问
138
五、不要过分坚持己见
139
第七章
留学金融服务 ／ 141
第一节
留学金融早知道：申请阶段的资金准备 143
第二节
留学金融巧省钱：为留学生活添便利
145
一、保险产品不可或缺
145
二、规避汇率风险 146
三、闲置外汇理财增值
146
第三节
中信银行留学金融产品：助力留学之路 147
一、国际汇款业务
147
二、个人外汇业务
150
三、资金证明类
150
四、代理使馆业务
152
五、中信银行卡
156
六、贷款业务 158
七、外币携带类业务
158
八、代开海外账户
159
专 题
／ 161
专题一 留学人群调研 163
一、通过中介申请出国留学人群特征 163
二、什么家庭更愿意送孩子出国留学 164
三、出国经历对于选择留学的影响 166
四、留学预算 166
五、出国留学大学阶段专业选择 168
专题二 留学费用分析 170
专题三 留学国家和地区比较 172
一、美国 172
二、加拿大 174
三、英国 176
四、澳大利亚 178
五、新西兰 179
六、德国 181
七、法国 182
八、新加坡 184
九、日本 185
十、中国香港 187
专题四 留学签证和工作签证新政 189
一、美国赴美留学签证申请更加便利，工作签证申请人数增加，难度增大 189
二、加拿大豁免签证担保金，降低留学资金门槛 190
三、英国取消名校国际学生限额，增加顶级院校录取率 190
三、澳洲多种途径实现学业目标，较长工作签证提供移民机会 192
附 录
／ 195
附录一 留学中介机构简介 197
附录二 2016《美国新闻和世界报道》全球大学排名 215
附录三 2016 QS全球大学排名 220
附录四 2016《泰晤士报》英国大学综合排名 226
附录五 2016《麦克林》加拿大大学排名 230
附录六 2016 Payscale美国高校毕业生就业情况和薪资排名 231
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| 內容試閱：
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前言
据教育部最新数据显示，2015年度我国出国留学人员总数为52.37万人，其中，自费出国留学48.18万人，是出国留学的主体。留学人群的不断壮大也推动了留学服务市场的蓬勃发展。目前，具有教育部自费出国留学中介资质的机构已有620家，加上留学咨询公司及其他注册类型公司，全国可提供出国留学申请相关服务的机构已达上千家。中介机构为留学家庭提供材料准备、申请及签证的相关服务，是留学路上的重要一环，并以其服务的专业性赢得了留学家庭的认可。但留学中介在快速增长的同时，也存在发展不平衡，缺乏公正、系统的评价等问题。为客观反映留学中介市场的现状和特点，中立地评价各中介机构，中信银行携手百度及睿达思联合发布《出国留学蓝皮书》，全面解读留学市场、留学人群和留学服务选择，并对百余家留学中介机构进行考察，发布留学中介机构评价榜单，为留学家庭进行中介选择提供可靠的参考与指导。
2016年出国留学中介客户调研的数据覆盖全国十大城市4 207个样本，样本量和城市覆盖率都达到了非常高的标准，调研误差控制在较小范围内，而指标的选取也力图最真实地覆盖和还原留学家庭评价中介服务过程中的每一个方面。在指标体系的建立方面，本着建立客观、准确的留学中介机构评价体系的原则和目标，运用因子分析和驱动因素分析的方法，使数据解读更加合理，评价结果更为准确，为留学家庭提供可靠的参考依据。
本书中涵盖留学市场分析、留学人群留学目标和选择分析、留学中介行业分析、中介评价指数体系解读、留学中介评价榜单揭秘、留学中介的选择和留学金融服务等内容，旨在全面深入地剖析留学市场，呈现客观、中立、可靠的中介评价结果，为千万留学家庭进行留学选择和中介选择提供重要参考。
2016 年出国留学中介客户调研涵盖的10个城市，分布在中国的东西南北中五个方位，每个区域选取两个城市进行调研，保证每个区域的样本量在600 个以上。采取线上调研和线下访问相结合的方式，更全面、更客观地了解留学家庭的留学行为和对于中介的评价。
本书由中信银行联合百度公司、睿达思企业管理咨询有限公司撰写。在撰写过程中，本着遵从真实数据的原则，通过建立统计学模型的方法，赋予数据合理化解释。但是由于我们希望将此书尽早送达有出国留学计划的学生及其家长手中，为其提供留学方向和评判的标准，在撰写和出版过程中时间紧张，
如有遗漏，敬请谅解。
中信银行股份有限公司
2016 年9 月
第二章
留学家庭面临的选择与痛点 第一节 留学选择：国家、学科和学校
一、去哪儿读
美国、英国、加拿大、澳大利亚仍是最受欢迎的留学地区，但留学目的地的选择日趋多样化，选择本科阶段留学亚洲国家的学生逐渐增多。美国是最大的留学目的地，30%的受访者表示计划前往美国留学；其次是英国、加拿大和澳大利亚，分别有22.4%、21.8%和20.3%的受访者表示计划前往留学；日本、新加坡、韩国和香港等亚洲地区留学也逐渐升温。
选择出国留学的学生，在留学目的地上可以划分为三大类。第一类，北美，主要是美国，其拥有3 000多所高校，是全球高校最多的国家也是顶尖大学集中的国家，世界排名前100的高校，大概有50所在美国，另外还有加拿大，多为高中生。第二类是英国，得益于有剑桥大学和牛津大学等比美国国家历史还要悠久的名校。第三类是欧盟国家，如德国、法国、意大利等，以及新加坡、日本、韩国和香港等亚洲国家和地区。
从留学阶段来看，出国读研究生是留学的主流选择，在各个国家中选择攻读硕士学位的学生都占有最大的比重，尤其是对欧洲和美国来说。欧洲自然风光优美、文化底蕴深厚，加之学校数量多、学制短、申请难度相对小，是很多中国学生的向往之地，他们希望在海外读研期间有丰富的收获和美好的体验；美国常青藤名校众多，在不少领域具有国际领先的研究团队，又较早对中国学生开放留学申请，也吸引了大量的中国学生。
从不同留学阶段地区选择的结果来看，不论是哪个阶段出国留学，
北美都是最主要的留学目的地。虽然申请本科及以下阶段的火热程度不及研究生阶段，但仍有33%的低龄申请者表示想去美国留学。在本科及以下阶段，欧洲和北美并没有明显的优势，主要是受其申请难度和费用的影响。
反而亚洲国家和地区及澳大利亚等国对本科及以下阶段的学生更有吸引力。选择在亚洲留学的一个重要原因是地理位置便利，由于亚洲国家和地区距离中国更近，陪读或探亲更加方便，文化差异也相对较小，近年来受到比较高的关注和认可。尤其是新加坡，除距离优势外，学校在国际上的认可度高、工作移民政策相对宽松及优惠的学费政策也吸引了不少留学生。例如，留学新加坡国立大学和新加坡南洋理工大学的学生被当地政府视为优秀海外人才。学生毕业后如果留在新加坡工作，那么申请成为该国永久居民（绿卡）的成功率较高。大洋洲的主要国家澳大利亚虽然在距离上优势并不明显，但是移民政策相对开放，申请难度较低，也吸引了很多的学生和家长。
二、为什么选择这些国家
据2016年出国留学中介客户调研结果显示，分别有21%和26%的学生和家长将目的地作为出国留学的首要考虑因素。对于家长来说，留学目的地直接决定了学生留学阶段的生活及教育环境，因而他们在留学最初规划期的参与度和重视程度较高，以保证其整体留学规划更有价值和意义。
具体来看，在选择留学目的时，家长和学生都将综合教育环境作为首要考量因素。这体现出在选择留学目的地时，申请者更加理性、全面地考察其整体教育环境与自身留学需求的匹配程度，更加重视学校内外环境的平衡。这一平衡不仅仅局限在学校的硬件条件、制度环境、人际环境等，还包括学校外的环境，例如社会教育观念、政府教育政策、政治环境、经济环境、人文发展和科技发展等方面的综合考虑。在内外环境比较中，留学人群相对更加重视学校本身的教育实力，尤其是家长，对于学校实力的重视程度高于学生。
除了教育硬件设施和条件之外，学生和家长都十分重视留学国家的文化氛围。随着中西文化的不断交流，更多家长认识到多元文化的发展和融合既有利于孩子接受西方国家先进的思想理念，也有利于形成新的生活方式和思想观念，进而提升孩子的竞争优势。
对于留学目的地的考虑，家长和学生的考量因素既有相同之处也有不同之处。
家长在选择留学目的地时，综合教育环境和学校实力会是考虑最多的因素；其次是文化吸引力，家长希望孩子在出国留学的过程中不仅能够获得知识、技能，也希望他们受到留学目的地文化的熏陶；再次是孩子留学时的安全，体现在考察治安环境、政治环境方面；除此之外，家长还会考虑申请的难易程度和花费情况。
而学生在选择留学目的地时，也首先会从综合教育环境和学校实力出发，毕竟出国的目的是学习；其次，学生和家长的想法在入学之后会有所变化，他们会考虑未来的就业情况，毕业之后做什么，留在当地还是回国，在留学国家找工作的难易程度及回国之后找工作的难易程度等；再次会考虑留学的花费和文化上的吸引力；最后，对家长来说，学生还会更多地考虑移民问题。
和家长在选择留学国家时的考虑因素不一样，他们做出的留学决策也不尽相同。学生优先考虑了毕业之后的就业情况，因而除了美国这个家长和学生共同的首选留学国家外，有相对较多的学生选择了英国，而不是自然环境优美、安全性更高的澳大利亚和加拿大。
比较主流的留学国家，选择的理由也各有侧重，不尽相同。具体的考量因素和每个国家的申请要求、费用情况等信息分别如表2-1和表2-2所示。
作为教育大国，美国在留学方面的吸引力优势明显：教育资源丰富，常青藤名校众多，教育质量较高，综合教育环境和学校实力突出；当地的留学生数量也较多，留学环境较为成熟，有利于学生更快、更好地融入学业和课余生活，相对来说，生活也更加便利；在就业方面，美国实习机会相对较多，但近几年来工作签证政策逐渐收紧，H1B申请者众多，申请难度逐年加大。
相比美国，加拿大的学费较低，留学整体花费性价比要高一些。主要城市温哥华、多伦多华人较多，也是加拿大较其他国家略有优势的地方。另外，加拿大移民政策相对宽松，就业及签证政策对留学生也有支持。例如，在加拿大完成至少两年制的文凭或学位课程后即可获得有效期为3年的工作签证，这为众多在加拿大留学的学生提供了海外实习及工作的机会。
英国是传统的教育大国，有众多世界领先的学科及学校，其学校实力和教育质量也比较有优势。在学制方面，英国硕士学制大多是1年，这比澳洲、美国性价比更高。另外，在申请美国院校时，除了大学学习成绩，申请还要准备语言考试，GRE（美国研究生入学考试）、GMAT（研究生管理科学入学考试）
等方面的成绩均有要求，而申请英国留学，大多只需要雅思成绩和大学成绩，
并且多数专业配有语言课程，对留学生的语言要求难度相对较低，为更多的留学生提供了机会。但相较于美国来说，英国的实习、工作申请难度更高，移民可行性也较低。
澳大利亚的突出特点在于综合教育环境好、申请难度较低、毕业后在当地的就业机会较多。澳大利亚相对开放的就业政策在过去几年对留学生形成了极大的吸引力，尤其是会计和IT相关专业，吸引了很多想要在国外积累工作经验甚至移民的学生前往。
三、出国留学读什么
调查显示，商科和理科是目前留学申请的主流专业方向，分别有27% 和26%的学生选择这两个学科就读。其次是文科和工科，分别有19% 和13%的学生选择。也有部分学生选择出国读社会学科和艺术类专业，但占比相对较小。
从申请阶段来看（如表2-3 所示），本科生选择出国读理科的学生最多，其次是商科，选择文科的比例也略高于研究生选择文科的比例。研究生阶段，商科和理科依然是最主流的选择，其次是文科。
四、为什么选择这些专业
出国留学的学生在专业选择方面仍以就业前景为第一考虑要素，但也有越来越多的学生开始考虑自己的兴趣。留学家庭对于专业的考虑优先级略低于留学目的地。相对来看，学生比家长更加重视专业的选择，毕竟所学专业跟他们自身的联系也更加紧密。据2016年出国留学中介客户调研结果显示，分别有11%的家长和15%的学生将专业作为出国留学时的首要考虑因素。如果说留学目的地的选择决定了留学阶段的学习环境，那么专业的选择则直接决定了留学阶段的主题和内容。因而对学生来说，将专业、兴趣及未来职业发展方向综合考虑是做出留学专业选择的关键。
总体来看，在选择专业时，就业前景依然是最主要的考量因素，其次是专业实用性，这本质上也是为所学专业在工作中的实际运用做准备。另外，新一代留学生也更加关注兴趣方向，34%的留学申请者在选择专业时会重点考虑自己的兴趣方向，呈现出兴趣导向趋势。这一特点在艺术类专业留学申请者中表现更为明显，如表2-4所示。
相较于其他学科，商科就业前景较好，实用性强，商科申请对于中国学生较为开放，招收国际学生较多，申请难度相对较小。
理科的就业前景也较好，专业范围宽且应用性强，包括数学、物理、化学、生物、环境科学、地球科学、海洋科学、大气科学、地理信息系统等专业，国外的师资和教育质量较好。有不少学生在国内学的本来就是这些专业，
对该方向感兴趣也是自然的。
较其他专业而言，选择工科相对突出的原因是不少学生依然想在这个专业有所建树，打算在目前所学专业的基础上继续深造。
选择社会学科的原因中，除了就业前景和实用性之外，主要还有兴趣偏好，不少受访学生表示该学科是自己喜欢的专业方向。
艺术类专业是一个比较小众的申请方向，这些学生选择出国读艺术类的专业，最重要的原因并不是就业前景、实用性等，而是认为欧美国家在艺术方面的专业实力比较强，同时该专业又是自己真正喜欢、感兴趣的。
专业选择决定了毕业之后的就业方向和前景，热门专业的毕业生在人才市场中属于紧俏人才，占有主动权，薪资水平也较高。目前，美国好就业、起薪高的专业还是以工科专业居多（如表2-5所示），例如石油工程、核能工程、化学工程等，不过本科和研究生起薪高的专业也略微有所不同。研究生阶段学习商科的学生毕业后的前景也非常乐观，例如管理战略、金融、经济学等都非常热门，这些专业也是目前留学申请的热门专业，但申请成功有相当难度，对于学生的考试成绩、专业背景要求也相对较高。学生选择专业时充分考虑自身的兴趣、志向所在是必要的，不过在决策时，也需要适当考虑未来发展和就业前景。
五、留学学校
在整个留学选校的过程中，多数家庭还是就业导向，
他们会比较学校的就业情况，并优先选择就业率高的学校。这与他们出国留学的动机及选择留学国家和专业时的考量因素是相吻合的，也体现出家长和学生对于出国留学的主要目标定位是提升就业能力，增加就业机会。与之相关的，
家长和学生也会选择知名度较高的大学。
学校的师资力量及教育水平也是家长和学生考察的重要方面，特别是出国申请研究型硕士和博士对导师选择非常看重的人群，他们希望通过出国留学，学到真本领，而不是只为拿到文凭。
相较于学校的知名度，家长和学生对于学校的排名的重视程度反倒不是很高，这也是由于知名度可以侧面反映排名问题和留学归国后的认可度问题。不过在考虑学校排名时，家长和学生更加重视全球排名，包括全球专业排名和全球综合排名，而非当地的综合排名。
国外教育部门承认且中国教育部认可的国外合法可查的大学名单可以到
教育部教育涉外监管信息网国外院校栏目查询。
绩效考核与激励机制建设是商业银行经营发展的重要内涵，我们选取了美国合众银行、澳大利亚西太平洋银行、荷兰ING集团3家银行，分析其绩效考核与激励机制，为我国银行的薪酬战略设计提供决策参考。
一、美国合众银行
美国合众银行也被称为美国银行公司，总部位于明尼阿波利斯，截至2013年12月13日，美国合众银行一级资本为333.86亿美元，全球银行排名和美国银行排名分别为第46位和第8位。2013年，美国合众银行在多项财务运营指标上领先同业，如图6-1所示。由于优异的绩效表现，美国合众银行向员工发放了丰厚的报酬，管理委员会成员的年度奖金在目标值的90%~111%，限制性股票为目标值的110.4%。
（一）薪酬治理架构
1. 薪酬和人力资源委员会
美国合众银行薪酬和人力资源委员会（以下简称薪酬委员会）是董事会6个专门委员会之一，由独立外部董事构成，履行董事会有关执行官和非执行董事薪酬方面的职责。具体职责包括批准薪酬计划和项目，评估讨论激励计划和项目，对CEO进行绩效考核，监督薪酬计划的执行。
2. 薪酬顾问公司
薪酬委员会就劳动力市场信息等问题向外部顾问公司咨询，近年来美国合众银行雇用的顾问公司是Cook公司，其职责包括：（1）就薪酬计划设计、市场竞争情况、市场工资趋势、同业对照组的构成等问题向薪酬委员会提供信息和建议；（2）就CEO的薪酬问题向委员会提供建议；（3）就管理委员会其他成员的薪酬问题向薪酬委员会、CEO和人力资源执行副主席提供建议；（4）就董事会成员薪酬问题向委员会提供建议。薪酬委员会每年审查顾问公司的独立性，对顾问公司设置了限制性条款，Cook公司不得向银行提供任何其他服务，Cook公司及其服务于美国合众银行事务的咨询师不能同合众银行雇员发生任何业务往来和私人关系，持有的美国合众银行股票不能超过一定数量。
3. 同业对照组
金融业高端人才的争夺非常激烈，为了招募和留住高能力员工，薪酬计划必须在市场上有一定的竞争力。因此，在对CEO、其他管理委员会成员、各业务条线管理人员及员工进行考核时，使用了同业对照组对比，如表6-1所示。
（二）薪酬框架
美国合众银行执行官的薪酬主要包括年度工资、年度奖金、长期激励三部分，另外还有少量的福利和补贴。受到美国法规规制，能够向执行官发放的激励不能超过公司净收入的0.2%。
1. 年度工资
年度工资（annual salary）类似于通常所说的固定工资，是为了补偿员工的执业经验和专业技能，所有员工都有资格获得，其数额取决于员工身处职位和所负职责的市场价格，与执行官的任期、经验和职责相挂钩，还要综合考虑同业同类岗位的工资情况。
2. 年度奖金
现金奖金（cash bonus）用来奖励年度绩效，是一种短期激励。所有的管理人员（management-level employees）都有机会获得年度奖金。委员会在年初会为每个管理人员设定目标现金奖金总量，一般为基本工资的一定百分比。到了年末，薪酬委员会考核年度绩效，决定最终奖金数量，综合考虑两个指标：一是每股收益（EPS）；二是税前业务条线收入。
3. 长期激励补偿
为了能够让股东和高管的利益长期绑定在一起，美国合众银行使用限制性股票（RSUs）和认股权对执行官和其他管理人员进行激励。2013年，75%的长期奖励是以绩效为基础的限制性股票奖励，另25%以认股权的方式授予。2007年的股权激励计划规定，股权奖励同年度ROE指标挂钩，每年授予的限制性股票奖励数量在下年根据绩效ROE考核调整。年度奖金和长期激励在每个执行官的总薪酬中占相当高的比重，如图6-2所示。
4. 福利和补贴
所有员工按照其为401k计划（美国的一种由雇员、雇主共同缴费建立起来的基金养老保险制度）账户缴费获得健康福利，缴费基数相同。此外，所有员工享受退休福利。补贴很少，主要包括家庭安全、停车费用和体检，且补贴不计入纳税项。
5. 控制权变更协议
美国合众银行同所有的执行官签订了公司控制权变更协议，规定了如果公司控制权变更可能与高管解除合约的潜在补偿。控制权变更协议是为了鼓励管理委员会成员对工作持续负责，而不会受到公司控制权变更的干扰。
（三）考核和变动薪酬确定方法
1. 年度奖金确定方法
所有的管理人员都有机会获得年度奖金，该奖金以公司和业务条线的财务计划指标完成为基础，指标包括公司每股收益和业务条线税前收入。
（1）奖金目标值的规模确定
美国合众银行管理人员奖金目标值为基本工资的一定比例。对于执行官而言，其一般在基本工资的125%~150%；而首席执行官的奖金目标值为基本工资的225%。
（2）绩效指标：每股收益和税前收入
薪酬委员会认为每股收益和各业务条线税前运营收入目标，是最为合理的绩效考核指标。首先，EPS是重要的盈利能力指标，能够很好地将管理者利益和股东利益绑定在一起；其次，EPS捕捉了单个业务条线收入以外的很多其他公司业绩因素，例如公司的融资政策、资本使用、风险管理等；最后，业务条线收入是公司盈利的基本来源。
（3）考核目标值的确定
美国合众银行的全部业务分为46个收入业务条线和11个支持业务条线。每个条线都确定了年度财务计划，57个业务条线共同组成公司年度财务计划。考核目标值使用公司年度财务计划中的公司EPS目标值和业务条线收入目标值。这两项指标是经过董事会审慎讨论后批准的，必须同时具备两个特征：既具有挑战性，也是可以实现的。这就意味着，既期望能在100%的比例上完成，又必须通过努力和承担合理的风险才能达到。
（4）考核步骤
业务条线收入目标和公司EPS目标的完成情况共同决定业务条线员工能够获得的总目标奖金系数，该系数被限制在0~200%。
首先，用EPS和各业务条线税前收入减去目标值，再乘以4。例如，如果实际公司EPS比EPS指标高5%，那么就用5%乘以4得到20%，再用100%加上20%就得到了EPS奖金系数（120%）。如果业务条线实际税前收入比目标值低3%，那么乘以4得到12%，用100%减去12%，此时的业务条线奖金系数为88%。
其次，对两种系数加权平均（EPS奖金系数赋权35%，业务条线奖金系数赋权65%），这样，每个业务条线就得到了加权平均系数（也叫奖金基金系数）。例如，120%的EPS奖金系数和88%的业务条线系数最终形成奖金基金系数为99.2%（由120%35% 88%65%）。支持业务条线的奖金基金系数（总体奖金基金系数）与收入业务条线略有不同，其35%的权重基于EPS奖金系数，而另外65%的权重基于所有收入业务条线的奖金基金系数的加权平均值。
再次，用业务条线中管理层员工总目标奖金集合，乘以该业务条线的奖金基金系数，就得到了该业务条线的总奖金数。对于分管一个业务板块（例如支付、零售）的执行官，要用个人奖金目标乘以自己分管的业务板块的所有业务条线的奖金基金系数的加权平均数，初步得到执行官个人的年度奖金数。对于CEO及掌管中后台等支持业务条线的大多数管理委员会成员（包括财务、风险），他们的目标奖金要乘以总体奖金基金系数。
除此之外，个人现金奖金的最终确定还需要经过个人绩效考核，在上一步的基础上有所增减。以执行官为例，所有管理委员会成员的个人绩效指标包括：风险管理、内部领导力、团队业务发展、其他业务指标、社区接触、创新、人才管理、信贷质量、审计、合规等。委员会认为保留考核个人绩效的步骤很重要，这能促进个人进步，防止不合适的冒险行为。
最后，薪酬委员会对工资再鉴定。在独立审慎的考虑下，可能会调整或扣除CEO、管理委员会成员或其他员工的奖金。薪酬委员会将评估公司的业绩水平和同业对照组在关键利润指标上的差距（如相对总股东回报），作为检查这套绩效考核得到的奖励水平是否合理的标准，如表6-2所示。
2. 长期激励奖励确定方法
每个绩效年的1月份，薪酬委员会决定本绩效年度管理委员会成员的长期激励奖励数额。1年后会根据绩效完成情况来调整，调整后发放的股权奖励在4年内解锁或行权，长期激励的考核指标是净资产收益率。
（1）长期激励奖励目标规模的设定
根据2007年股东大会通过的股权激励计划修正案，薪酬委员会年初在设定长期激励奖励目标值时，考察每个岗位在就业市场上的竞争状况、绝对和相对的总薪酬数额、内部股权、个人贡献等因素。在2013年年初设定长期股权奖励数额时，许多管理委员会成员都得到提升，包括所有的执行官，这反映了公司对他们价值的肯定。
（2）绩效指标：净资产收益率
净资产收益率作为长期激励奖励的考核指标有以下原因：①直接反映了股东投资公司的回报；②涵盖了盈利能力、效率、资产负债表管理和财务杠杆，是金融业广泛使用的绩效指标；③获得较高的ROE需要审慎地平衡风险和回报。
（3）考核目标值的确定
ROE指标的目标值来自公司的年度财务计划，得到公司董事会的通过。同EPS和业务条线税前收入目标一样，该指标值是经过审慎考虑的，必须同时符合两个特征：既具有挑战性，也是可实现的。
（4）具体考核方式：二维矩阵计算方法
在年初规定限制性股票数额时，薪酬委员会为美国合众银行的绝对ROE水平设定一个1年期目标，并规定如果ROE处于各种不同水平，RSUs将受到相应的增减。在该项安排上，薪酬委员会另设了同业相对ROE考核维度，如表6-3所示的二维矩阵规定ROE处于不同绝对和相对水平时的奖励比例。最后，将年初设定的目标数额乘以矩阵中对应的比例，便得到各个执行官的长期激励。
在2013年，美国合众银行的真实ROE是15.8%，排名在对照组位列第一，在2013年年初向管理委员会成员授予的绩效RSUs在2013年业绩期后，调整为目标的110.4%。
对于个人的奖励，还要受到个人绩效考核的影响。例如，薪酬委员会认为由于戴维斯先生对公司的重要价值，他的长期股权奖励（2013年年初授予），应该比他前一年的奖励增加16.7%。他的价值包括领导力，在金融业和社会上的影响力，他的任期和职位，以及银行在他领导下产生的相对于同业的优异绩效。RSUs和认股权都是从授予日期开始4年内分比例解锁或行权。
（四）薪酬设计的目的
1. 补偿和激励的目的
美国合众银行薪酬设计的首要目的是绑定员工同股东的利益，用具备竞争力的固定工资留住和招募高能力员工，用年度奖金和股权激励员工为实现长期目标而努力，薪酬的激励目标如表6-4所示。
2. 抑制风险的目的
薪酬设计配合其他内控策略，激励管理层对风险保持敏感，抑制可能带来短期绩效的冒险行为。薪酬委员会每年在特定时间与首席财务官、首席信贷官、首席风险官、总法律顾问、首席运营风险官和人力资源副主席会面，讨论公司面临的主要风险，评估薪酬计划中可能蕴含的冒险激励，并采取适当的措施，如表6-5所示。
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