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| 內容簡介： |
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本书介绍如何在整个组织中实施以解决方案为中心的组织文化，分为4篇：第1篇讲述解决方案销售在目前市场环境下对改进销售绩效的益处。第2篇介绍解决方案中心的基本概念和原理。第3篇介绍以解决方案为中心的变革的实践框架，介绍了如何协同营销销售人员的活动，提出了系统的方案。第4篇是提出评估方法和标准，帮助组织发现导致销售绩效缺口的因素，提出了24个绩效领域的评估标准。另外，提出了帮助组织建立解决方案为中心的组织文化的工具、模版。
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| 關於作者： |
武宝权，毕业于英国利兹大学，获得管理硕士学位。从事销售与管理工作，先后在李宁、新浪、埃森哲、SPI公司工作，担任学习发展顾问、销售咨询顾问等职务。《销售与管理》杂志签约专栏作家。在SPI工作期间，他获得解决方案销售培训师认证师，成为主要的项目实施顾问之一，其运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验，直接主持客户企业的销售组织转型，帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。 基斯M伊迪斯，Sales Performance International（SPI）公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。
罗伯特E基尔，SPI高级合伙人、首席营销官，拥有20年的技术行业管理方面的实践经验。
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| 目錄：
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第1 部分 一个全新的销售环境
第1 章 聚焦以解决方案为中心 ..................................................... 2
什么是以解决方案为中心 ........................................................ 4
为什么以解决方案为中心如此重要 ......................................... 4
我们所不能把握的真相 ............................................................ 6
谁是以解决方案为中心的组织 ................................................ 9
关注客户的问题 ...................................................................... 15
第2 章 解决方案潮流 .......................................................... 17
解决方案正流行 ...................................................................... 19
因素1：高需求向低需求环境的转变 .................................... 21
因素2：全球化和商品化 ....................................................... 24
因素3：持续增长的严峻挑战 ............................................... 28
因素4：潜在的收入和盈利增长 ........................................... 32
第3 章 对绩效问题的反应 .......................................................... 38
普遍问题 ................................................................................. 40
情况是否有好转 ...................................................................... 42
第2 部分 以解决方案为中心的基本概念与原则
第4 章 伪解决方案的出现 .......................................................... 48
你的DNA 仍然是以产品为中心 ............................................ 50
产品和解决方案的冲突 .......................................................... 54
伪解决方案的方法 .................................................................. 55
需要高水平诊断的四个方面 .................................................. 57
第5 章 四项基本转变 ................................................................. 63
向解决方案导向型组织转变 .................................................. 65
第3 部分 驱动绩效提升的实用框架
第6 章 价值认知差距 ................................................................. 82
价值隐形 ................................................................................. 84
价值认知的六大系统驱动因素（障碍） ............................... 87
整体的成本误算 ...................................................................... 89
将绩效问题映射到驱动因素中 .............................................. 91
第7 章 销售绩效提升框架 .......................................................... 95
绩效提升框架：驱动因素和次级因素 ................................... 97
组织影响 ............................................................................... 105
销售绩效健康度检查 ............................................................ 108
第4 部分 销售绩效健康度检查
第8 章 价值框架与信息传递平台 ............................................... 113
价值框架与信息传递平台健康度检查 ................................. 115
问题解决方案机制 ............................................................ 115
可防御性差异........................................................................ 117
可防御性差异评估标准 ........................................................ 119
解决方案信息平台 ................................................................ 119
解决方案信息平台评估标准 ................................................ 125
第9 章 市场进入策略 ............................................................... 126
市场和客户划分方法 ............................................................ 128
市场划分评估标准 ................................................................ 131
渠道策略 ............................................................................... 132
渠道策略评估标准 ................................................................ 135
财务预期 ............................................................................... 136
财务预期评估标准 ................................................................ 138
第10 章 整合营销传播 ............................................................. 139
产品营销整合........................................................................ 141
产品营销整合评估标准 ........................................................ 148
营销传播 ............................................................................... 148
营销传播评估标准 ................................................................ 150
线索开发 ............................................................................... 151
线索开发评估标准 ................................................................ 151
销售工具 ............................................................................... 152
销售工具评估标准 ................................................................ 152
第11 章 管理与支持系统 .......................................................... 154
销售管理 ............................................................................... 156
销售管理评估标准 ................................................................ 156
招聘和企业组织设计 ............................................................ 158
招聘和企业组织设计评估标准 ............................................ 159
激励和绩效管理 .................................................................... 160
激励和绩效管理评估标准 .................................................... 161
强化信息技术........................................................................ 162
强化信息技术评估标准 ........................................................ 162
文化和领导力........................................................................ 163
文化和领导力评估标准 ........................................................ 164
第12 章 销售流程与方法 .......................................................... 165
销售流程 ............................................................................... 167
销售流程评价标准 ................................................................ 170
支持的方法 ........................................................................... 171
区域规划 ............................................................................... 172
区域规划评估标准 ................................................................ 174
客户规划和管理 .................................................................... 174
客户规划和管理评估标准 .................................................... 176
机会规划 ............................................................................... 178
机会规划评估标准 ................................................................ 181
销售执行 ............................................................................... 182
销售执行评价标准 ................................................................ 184
第13 章 个人技能与知识 .......................................................... 186
情景知识 ............................................................................... 190
情景知识评估标准 ................................................................ 190
能力知识 ............................................................................... 191
能力知识评估标准 ................................................................ 191
人际交往能力........................................................................ 193
人际交往能力评估标准 ........................................................ 193
销售技能 ............................................................................... 194
销售技能评估标准 ................................................................ 196
第14 章 对组织的影响 ............................................................. 198
后记 ............................................................................................. 211
致谢 .....................................................
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| 內容試閱：
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译者序
2009 年Sales Performance International（SPI）正式进入中国，同时也带来了Solution Selling?这一解决方案销售方法论及销售业绩提升的核心知识体系。在过去的25 年中，解决方案销售帮助IBM、微软、马士基、飞利浦、汉高、京瓷等全球知名公司成功地将自身塑造为销售型组织。如今，国内的企业也可以获得世界级的解决方案销售咨询和培训服务。
在过去的几年中，国内有越来越多的销售人员接触解决方案销售方法论，在我们的客户中也有越来越多的销售型组织正在实践这套销售方法。我们的客户在感叹世界顶级销售方法论的系统性和专业性的同时，也产生了诸多的困惑。如何更加有效地将解决方案销售方法论落地？对销售团队进行培训就足够了吗？销售型组织转型应该从何处开始？销售变革到底需要做哪些准备？如何塑造以解决方案为中心（也称解决方案导向型）的组织文化？
我们也看到，销售型组织绩效的改变以及销售型组织的成功转型绝非简单地将其理解为进行销售能力训练或者销售培训。市场营销、客户服务、运营支持以及企业高层管理与销售组织的整合方式和工作模式在销售流程中的关键时刻起到了重要作用。中国有句俗语：铁打的营盘，流水的兵。对于解决客户的痛点而言，将整个企业作为能力的输出整体，远比培养出一两名顶尖的销售人员更为重要。这也是众多销售管理者深层次的管理需求所在。
为了更加精准地表达解决方案销售的核心理念和方法论体系，我们在2013 年出版《新解决方案销售》与《解决方案销售实施手册》的基础上，再次推出这本旨在帮助企业塑造解决方案导向型组织的世界级销售方法论著作。
本次编译工作得到了多方的大力支持，特别感谢SPI 公司创始人及原书作者之一基斯M伊迪斯先生的鼎力相助。对于中文版《以解决方案为中心的组织：获得市场收益持续增长的引擎》书中的名词解释和澄清，还要非常感谢活跃在中国地区的解决方案销售认证讲师和销售顾问，他们在国内的授课，以及与中国客户的互动中给予的大量实践经验帮助校正了书中许多内容。最后感谢电子工业出版社的刘露明老师在版权和编辑方面给予的巨大帮助。
基斯M伊迪斯曾说过：想要在事业与生活上获得成功，你就必须冒点风险。实际上，阅读这本书是非常愉快的。虽然阅读本身并不能带来直接的成功，但可以为你的解决方案销售的精彩之旅提供足够的知识准备。
那么，祝你阅读愉快，销售愉快！
欢迎雅正！
武宝权
解决方案销售实施顾问
微信：13501089950
邮件：wubaoquan@connectmethods.com
序言
日益发展的信息基础使得瞬间获取全球信息成为可能，市场的全球化速度正在加快。然而，太多的公司没有意识到这不可阻挡的趋势带来的机遇与潜在的威胁。全球化使得全世界的市场渴望得到从未有过或非常有限的新产品和服务，但大量的订单同样增加了竞争的压力。商人再也无法舒适地躲在自己独立的本地市场全世界的各个市场已经不可避免地成为了全球市场。
其结果便是，在全世界同行中脱颖而出的压力也同样在增长。很多企业尝试通过产品特性的捆绑组合脱颖而出，认为这些产品功能特征或服务的组合就是解决方案，好像 解决方案这个词语是灵丹妙药，能帮助他们阻挡正在逼近的同质化商品竞争的威胁。正如本书中指出的，这种伪解决方案带来的结果不会产生本质的改变。相反，他们必须要意识到，想要在当今的全球市场占有一席之地，企业首先要改变更根本的东西：企业自身和客户看待企业的方式。
作为一家全球企业，日立数据系统公司很快认识到全球化是一把双刃剑。多年来，我们通过为客户提供顶尖的科技产品和世界一流的服务，赢得了良好的声誉。然而，我们意识到，只有克服与日俱增的商品化和全球竞争的压力，我们才能保持自己的领导地位。通过从以产品为中心向以解决方案为中心的转型，我们成功做到了这一点。今天，我们不仅是一家提供产品或服务的公司，还是一家帮助客户解决问题的公司这是我们对所从事的领域带来影响的开始。
本书讨论的是如何通过向解决方案导向型组织转变，从而在当今生存艰难的市场取得成功，就像我们做到的一样。解决方案销售方法论在如何为组织调整思维，更好地解决客户的问题，最终将自己与同质化商品区别开来方面提供了深刻的见解。除此之外，作者还为向解决方案导向型组织过渡的阻碍分析提供了实用的工具和方法，并为克服这些阻碍提出了有用的建议。
作为一家世界领先的解决方案导向型公司，这些理念在日立数据系统公司的转变过程中扮演了重要的角色。在阅读本书的过程中，我鼓励你们将书中的想法运用到提高自己公司的竞争力和为客户创造价值的能力上去。
Dave Roberson
日立数据系统公司总裁和首席执行官
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