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| 編輯推薦： |
一种化繁为简破解僵局的思路与方法
婆媳关系、求职跳槽、公司投资、政军大业本质无非交易
一本有用好看的策略书，换个镜头看世界
知名学者联袂推荐
经济学家、北京大学副校长 刘伟
北京大学光华管理学院副院长 刘学
北京大学法学院教授 贺卫方
《财经》杂志执行主编 何刚
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| 內容簡介： |
婆媳吵架、改行跳槽、房价涨跌、长城修筑、皇位传承小到个人的生活和事业，大到国运兴衰、人类繁衍，无不存在着博弈。
在多数都市报死守二重销售老皇历时，善于创新的《精品购物指南》在发行量不变的情况下照样赚得盆满钵溢；用学校引居民，用居民引房地产商，用房地产商引银行让门可罗雀的产业园区热销一空；把握住了社会角色认同，就能让都市男性白领心甘情愿地为费用高昂但在水泥森林里举步维艰的越野车埋单；把握不住组织管理者的交易需求，如同从属于皇权的相权能让皇帝本人备受折磨，本该为企业所用的企业家才能也会反制甚至分裂企业；获得国家许可和财力支持的西班牙冒险者能够征服海外名留青史，而自我设限拙于交易的郑和舰队只能销声匿迹于历史舞台
无论是个人还是组织，不谈策略，无以言术，仅谈策略，言浮于水。策略不是阴谋，博弈非关道德。善用博弈策略，让复杂的问题有清晰的切入路径，让分析有落脚点，让方法有评价标准，让组织管理化繁为简。这本书旁征博引、意趣横生，好用，好看，在微观镜头之外，给出了另一套看世界的镜头。敬请开启一次美妙的观测。
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| 關於作者： |
郝大秦
北京大学社会学、经济学双学士，清华大学工商管理硕士，经济观察网专栏作家。10年管理咨询与产业投资经验，曾任职于新华信管理咨询公司、中粮集团、韩国三星集团等。负责实施的新疆生产建设兵团招商战略项目、北京儿童艺术剧院改制项目成为领域内标杆，得到《新闻联播》等诸多媒体的宣传报道。
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| 目錄：
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引言：解决问题的出发点无处不在的交易
第一章 长城、印第安的沦丧和甲午战争掌握交易即掌握命运
第二章 朝四暮三、对赌协议与拍卖调整交易方式的作用
第三章 英国煤矿私有化、园区地产与证交所的竞争增加交易主体的影响
第四章 报纸的简化与地产金融的复杂化交易意愿与交易创新
第五章 索罗斯的赚、平、亏在交易中超越自我
第六章 职业文学家、用工荒与风险投资交易与企业战略
第七章 造梦和圆梦交易与品牌建设、客户服务
第八章 宰相的座位、蒙古的分裂和骑兵的自杀攻击交易与组织发展
第九章 妈妈工人、伟哥与金色降落伞交易与人力资源激励
第十章 八一逃兵、人海对火海与谁养活谁交易与组织文化
第十一章 变法与统一从交易看组织再造
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| 內容試閱：
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引言
解决问题的出发点
无处不在的交易
一
为什么古人类和其他灵长类动物走上了完全不同的进化路线？中学课本上的答案是：我们的祖先爱劳动；而进化生物学、考古学和人类学的研究告诉我们：我们的祖先善于交易是更重要的原因。
劳动提供了让大脑更发达的外部刺激，但大脑是否能够处理这些刺激，要看是否有充足的能量供给，正是交易为古人类提供了更丰富的能量供给。美国学者哈伊姆奥菲克在《第二天性：人类进化的经济起源》中指出：热量分配的不同，造成了大猩猩、黑猩猩的祖先和古代人类在身体上的差别。两者大多数器官消耗热量占身体总摄入量的比例都是一样的，只在肠胃和大脑上有着决定性的不同古人类大脑消耗热量占比为16%，肠胃是15%；而猩猩们的祖先则分别是不到10%和25%。也就是说我们的祖先以肠胃变得娇弱挑剔为代价，获取了高度发达的大脑，进而甩开猩猩们的祖先迈向万物之灵。古人类以交易为基础的摄食策略则是这一革命性的器官改变的前提。
其他灵长科动物的摄食策略是走一路吃一路，各自将取食和进食在同一时空中完成。而古人类则是通过群体内的交换把获取食物和进食消化在时空上分开。具体来说就是，古人类群落通过分工和交易，使得果实采集、狩猎、火种保护这三大类工作都有专人去做；采集者和狩猎者也改变以往的习惯，不再当场吃掉获取的果实与猎物，而是将其运送回群落聚居地，大家一起交换、分享各自工作的成果，让群落成员都能吃到烤热的肉食和果实。这套摄食策略使得古人类在获食和摄入上耗费的时间与热量越来越少，但获取的热量却越来越高。
食物多样化带来了更丰富的营养、热食更易消化吸收提供了更高的热量、分工协作节省了获食时间这些好处不但推动了人类体质的进化，而且促使人类在野生动植物资源都很丰富、获取食物轻而易举的时候，耗用大量时间开始从事原始农业、畜牧业。这项工作在当时看似划不来，能被坚持下来就是因为这保障了古人类的交易需求，让他们身边有粮食和家畜家禽，想交易随时就可以交易，于是交易又推动了人类生活方式的演进。
农业、畜牧业的发展与成熟，使我们的祖先有了比较稳定的食品供给，这使他们可以进一步将很多时间投入到取食消化之外的行为，从而发展出了丰富的社会行为和复杂的社会关系。发达的大脑，出色的协作取食能力，这两者帮助社会化程度越来越高的人类逐渐布满了除南极洲以外的所有土地。据说陆生哺乳动物中只有人类和老鼠拥有如此成就，而且老鼠往往还是嗅着人类的随行食物跟过去的。
人科中的其他种类我们遗传上的堂兄弟们则未能通过交易获得丰富多样的食物和高效的消化能力，所以只能停留在整日为吃忙碌的状态，没有机会发展出更先进的生存方式。非洲的大猩猩们十万年以来的生活没有什么改变，每天睁眼之后的全部事情就是找到并推倒一棵野香蕉树，然后就是一整天的狼吞虎咽和缓慢消化。每天需要进食并消化25千克植物茎叶和果实，这使大猩猩们只能呆在长有大片野香蕉树可供它们暴搓的地方，于是它们再也走不出非洲中部的那片丛林。
二
交易促使人类成为万物灵长，人类在自己的发展进程中不断丰富了交易的内容与方式，进而创造出一部异彩纷呈的人类文明史。为了解决面对面、一对一简单易货交易的种种不便，我们发展出了多种交易模式，这些模式不但使得交易更加便利，更是改变了整个世界。
为了不再局限于琐碎的物物交易，我们有了货币与信用。这是分工发展的温床，为经济成长提供了最重要的条件，这也使得我们常因寅花卯钱而误以为真能寅吃卯粮，引发前所未有的经济危机。
为了便利交易双方的支付，使交易行为不必局限于一个空间里，我们有了汇兑方式。这使得交易得以异地进行，进而推动了人类远程商贸的发展。从横跨欧亚大陆的毛皮贸易到今天的信用证抵押贷款，异地交易方式使得各地区间的联系更加丰富多彩。
为了使交易不必局限于一个时间点上，我们有了远期交易和期货制度，还创造了卖空制度。这让生产者们可以更好地回避风险，又使投机者们有了更多的冒险机会。异时交易使价格机制因包含未来的风险而更有力，既有助于生产的繁荣稳定，又让商品的流转更有效率。农产品和矿产品的价格与产量波动在这一机制下得以控制在比较温和的范围内，这填饱了全球实体经济的好胃口。利率、汇率与资本市场走向也被纳入这一机制，这又让全球虚拟经济得到了爆炸性的成长。
为了让交易不必局限于一对一的简单方式，我们有了竞价拍卖、证券公开市场等一对多、多对多的交易方式。从荷兰鲜花市场的倒拍制到今天的网上在线竞价专用软件，交易的效率因方式的创新不断提高，交易者的意志也得到了更充分的表达。交易方式逐步成为一种新型专利，更成为商业竞争的焦点，这才有了今天新经济的繁荣昌盛。
为了让能纳入交易的内容更加丰富，我们发明了将机构和个人的未来收益、土地的未来增值空间、未开采的地下矿藏等经济资源证券化的技术，使得资本市场得以蓬勃发展，也为过度投机和资产泡沫准备了充足的弹药。
为了让自己尽可能在交易中处于不败之地，我们绞尽脑汁把原本不同的交易组合起来，从只抽头不下场的赌场老板到借对冲交易大发横财的投机巨鳄，魔术般的组合交易手段披盖着光彩夺目的外衣，各种绝妙的商业模式随之新鲜出炉。
这万花筒般眼花缭乱的交易世界其实可以归结为几个要素：
交易的主体，即能决定交易行为是否成立的各类独立行动主体，也就是我们通常所说的买主、卖主。
交易的客体，即交易主体之间交换的具体内容，如现金、实物、服务或者所有权、受益权等各类权利。
交易的方式，即对交易行为的具体约定，比如是在一个指定地点一手交钱一手交货，还是规定异时异地完成交割；是一事一议的零散交易，还是签一次长期协议就能统一处理多笔交易。
很多商业问题看似非常棘手、难以解决，其实就是没有找到合适的交易安排，交易主体难以确保自己的交易收益，所以要么进退维谷要么意兴阑珊，总之交易难以促成，陷入了困局。当我们从交易的角度出发，用上述几个要素重新思考这些商业问题时，往往就会感到豁然开朗。比如说我们可以调整交易的具体方式，使得交易收益实现的时间、空间更具弹性；我们可以改变交易的内容，调换交易客体的构成，使得交易主体的收益价值更高，例如资产交易与股权交易间的转化；我们可以更换、增加或缩减我们的交易对手，通过组合不同交易主体的交易意愿，让我们的交易意图得到更好的实现。
通过各种形式的交易创新，我们可以让各交易主体在不同时间、空间上，以不同的形式完成对各类交易客体的交易。这样交易主体就有机会享有更丰富的交易收益，其从事交易的意愿就会更高涨，社会整体的交易活动也就会更活跃。总而言之，在一个既定的环境里，交易客体、交易方式越丰富多彩，我们就越能够灵活运用交易的思路，促成不同交易意愿的弥合、实现，打破种种看似无解的僵局。
美国曾有一位学者认为，历史学家、哲学家们划分人类历史阶段的各类概念往往复杂而难于理解，比如生产关系、社会结构等，这并不利于普通人理解人类社会是如何演进的，反倒常常使得他们的思维更加混乱。他认为倒不如用人类对能源的使用情况作为划分历史阶段的依据。首先，看一个社会能够充分利用的能源都有哪些类型，这就能认定这个社会的发展阶段。比如这个社会只是使用人类自身的体力，那肯定还是处于比较原始的状态；如果能大量运用畜力和水力，说明已经进入文明时代了；要是能广泛运用蒸汽动力，就进入近代化社会了。其次，用人均能源使用的数量来判断一个社会在某阶段内的具体状态。比如在进入文明时代后，一个社会的人均能源消耗折合标准煤的数量如果比较高，这个社会发展得就比较先进，反之则说明这个社会还比较落后。
借用这个思路，我们也可以通过考察交易行为的发达程度来判断一个社会的发展状态。比如说在一个社会里人们可以放心地进行异地异时的交易，而在另一个社会里只有面对面的物物交易让人放心，那么前者肯定比后者发展得更好些。一个社会越能支持复杂的交易行为，对交易的不合理限制越少，那么身处其中的人们的交易选择就越丰富，可实现的交易意愿也越多，其自由行动的空间当然也就越大。这样的社会创造财富与福利的能力就越强，对社会成员有着强大的凝聚力，对这个社会之外的人们也富有吸引力，这个社会的演进也就越成功。
社会进步也体现在交易的合理约束上。一是在不宜使用交易思维的领域里限制滥用交易思维，比如美国石油巨头们用政治支持换得布什政府拒绝在《京都议定书》上签字，使国际社会谋求共同应对全球变暖的努力遭到沉重打击，这本不该是一个先进社会所为。二是对交易客体的范围予以必要的限定，比如有些国度今天还存在着各种奴隶贸易，这恰恰意味着这些社会的进步存在重大问题，拿别人的身家性命做自己的交易本钱的戏码还有许多变种，这些行为盛行的社会都会受到其成员用脚投票的抗议。三是对掩盖交易风险、刻意夸大交易成功可能性的行为有适当的监管，比如减少麦道夫的庞氏骗局等欺诈手段对交易行为的扭曲，避免让交易风险与交易收益无法匹配的病毒感染全社会，确保未来交易活动的基础不会因此被削弱。
在一个既定的交易环境里，如何把握环境的变化趋势，发现合适的交易机会与交易对手，选择合适的交易方式，实现合适的交易，这是从个人到国家的各类交易主体们最应重视的问题。只有在此过程中改善交易环境，促成更多交易机会，实现良性循环，这些交易主体才能获得理想收益、实现远大目标。这是本书第一章到第五章主要探讨的内容。
三
今天，当我们在日常企业管理中需要解决问题拿出方案的时候，常常遗忘了如何从交易的角度来审视问题，要么墨守成规，把具有丰富可能性的现实世界削足适履地塞进一个教条体系里；要么谈玄论幽，在过度的抽象化、概念化中让问题更加复杂和模糊。
面对不同企业千差万别的问题，商学院出身的管理者或咨询师往往给出的是标准化的答案。如三种战略定位、四种组织形式、五种管控模式，又如成为套路的流程、绩效与薪酬管理体系，这样最后得到的管理方案往往千人一面，难以切中企业解决问题的实际需求。有时他们则给出些企业核心竞争力、企业文化基因、商业模式创新等难以把握的思路。这些主张的立意很振奋人心，但概念过于复杂、前提太多，在具体情境下难以准确操作，常常曲高和寡无疾而终。
困惑的人们面对层出不穷的企业管理理论往往无所适从。各家理论听起来各有各的道理，但经常彼此间有些抵触，到底该如何取舍呢？想从大师们的交锋中得到指引，却往往看到的是门户之争，比如竞争战略之父迈克尔波特先生和《蓝海战略》的作者们在《哈佛商业评论》上的隔空论战，双方更多的是暗示对方的理论不过是自己体系中的一小部分，但却未能就战略选择这一论战主题展开更深入浅出的探讨。围绕实务问题展开的讨论也往往如此，在是否应该引入外部经理人来改善企业管理的问题上，既有《基业长青》以数据统计为论据的否定派意见，也有用日产、索尼实例撑腰的支持派意见，而且各自的理由都自成一体，皆能自圆其说，但却总有一种隔靴搔痒未及痒处的感觉。
出现这种无所适从的局面，主要是因为我们缺乏足够的手段将理论还原到具体的问题情境中来验证。那么能否在企业管理领域中找到一些清晰、简明、易用的基本原则，为具体问题的研究提供一个坚实的立足点，给予我们起码的信心来展开讨论呢？要想完成这个工作就必须深入解剖交易行为，紧紧围绕着交易这个根本来展开讨论。
在今天的工商管理学界中，大家普遍认可对各种工商方案的最终评价依据是NPV及ROE①，也认同企业的实质是一组契约的总和。契约的实质是制度化的交易安排，也就是说企业用于开展业务的资源是通过交易获得的，如资金、土地、技术、设备、品牌、管理才能等要素都可以成为公司资本的一部分。企业开展业务创造NPV获得发展的过程，则是内外部各利益相关方以企业为平台，进行各类交易的过程，客户、管理层、员工、政府、供应商、同业者、金融机构、社会组织等都是其中的重要角色。企业在发展过程中创造的NPV最终将作为从事交易的收获分配给契约缔约者，ROE则是一台天平，专门用来评价这些缔约者从事交易、创造NPV的成就。
根据科斯定理，企业之所以能够出现，就是因为在完成某些经济活动时，基于长期契约的企业内部协作成本较低，而依靠基于自由市场的频繁交易来完成这些活动的成本较高。②其实内部协作就是一种高度固化、规范化的交易行为。规范带来的效率提高与限制自由交易造成的机会损失孰高孰低，这是业务行为究竟放在企业内部还是外部来完成的根本。
所以是否设立企业也好，企业如何开展业务也好，企业的收益应如何使用也好，企业所有的活动或者说所有的工商活动都是基于交易开展的。
看清楚企业内外的各类资源提供者与利益相关者间的各类交易关系，我们就牢牢抓住了商业的根本，也就能将那些让人迷惑的企业管理理论还原为不同的交易安排思路。透彻地审视具体情景中这些交易思路中的利害取舍，我们就能轻松判明在此时此地，这些思路到底孰优孰劣，我们究竟该用哪一条。
从交易出发，战略、品牌、客服、组织、人力、文化建设企业管理中的各种问题自然能有简明清晰的解决思路。其实跳出企业，个人、社会组织、国家，每个行动主体面对的各种具体问题也往往可以使用交易思维来解决。这是本书第六章到第十一章主要探讨的内容。
四
关于交易，还有几点值得聊聊。
第一，交易不等于交往。交易不足以说明世间的一切，让这个世界丰富多彩的是人类对创造人间天堂的憧憬，以及随之而来的无限热情与不懈奋斗。博弈理论中的冷酷理性不是人际交往的真谛，绝大多数人不会因为将要出国或整容，就搞个卷包会向所有朋友能借多少借多少，然后人间蒸发。因为即使一个人因为这样那样的原因与朋友们不再有交往，这也不意味着朋友们在他心中就只是一张裹钱的包袱皮，那些温情美好的回忆才是人们心里最珍视的。而置身于更宏大的环境中，个人通过交易本身能得到什么，就更不是一个压倒一切的问题。战场上的董存瑞、黄继光、邱少云，他们在生命最后瞬间时的选择是无法用交易来解释的，那是将个人生命融入一项伟大事业时毅然决然的重义轻生。当我们的媒体30年前开始很功利地讨论一个大学生舍身粪坑救老农值与不值时，滥用交易视角谈论功利之外的问题便渐渐成为潮流，直到有人提出舍己为人也只是满足某种个人欲望的自私之举时，这股乱流就到达了荒谬的顶点。如果我们想从生活中得到的不只是世俗意义上的成功，还有内心的宁静与自矜，那么我们还是应当和这股乱流保持适当的距离，人生中美好的事情大多不需要那么精细的计算。
第二，对交易的思考不能极端化为纯利害计算。用这种角度思考问题容易走向合理不合情的方向，而真要造就大局面，只有合理不合情是远远不够的。就像经济学中经典的埃奇沃斯交易框图，只要交易双方没有福利损失就可以形成一个最佳交易方案。①这种思路下的最佳交易方案集合里会有一种极端局面，那就是朱门酒肉臭，路有冻死骨式的赢者通吃，这样的安排也能被称为最优方案，本身就是极大的讽刺。在谈论资源分配的效率时，通常的评判思路总是看重参与分配者们的效用总和是否最大化，而这个最大化常常被异化为出价最大化，既不问出价能力的颜色，也不问出价低者究竟丧失了什么、被剥夺了什么，这样的逻辑只能导致经济学不讲道德等尴尬结果。经济学可以不讲道德，但经济政策不能不讲道德，那会造成社会的崩溃，所以我们绝不能把经济政策完全委托给那些只懂经济学却决意不讲道德的专才们。有关交易的问题也不能完全按只算利害不问是非的路数去解释。
第三，对交易中功利的一面也不必过分厌恶。天作棋盘星作子谁人敢下，地为琵琶路为弦哪个能弹？我们大多都不愿意做别人的棋子，也不愿意坐在对局者的位置上体会那种身怀利器杀心自起的别样心情，但世间的大棋盘是我们跳不出的。不少人因厌恶办公室政治，躲到人际关系相对简单的咨询公司，但在咨询工作中依然看到办公室政治的无处不在，从营业额600万元的公司到营业额600亿元的公司概莫能外，逃避就只能失败。其实看看历史，各种组织中的这种内耗无处不在，恐怕这也是基于人类本性的必要的恶。二战中的日本陆海军、德国的陆空军和党卫军在以国运相搏的大战中内斗一刻不停，美国陆海军在争夺太平洋战区指挥权时也没少互相掣肘，苏联大陆军主义的战略思想使它的军种间主从关系非常明确，没有什么争执，但秘密警察们却从不忌讳因私人信件中的言论问题从火线上逮捕指挥官。看多了这些，慢慢会发现小圈子、小山头这些东西也还是有些道理的。至少对于当局者而言，用好了可以节省磨合成本，能很快达成共识，便于推行政略。现实的就是合理的，我们多多少少都会是某个棋局上的棋子。既来之则安之，正视现实，多了解些棋手的考虑，尽量为自己争取更大的选择空间，这才是正确的选择。而当我们坐上棋手的位置时，也可以多提醒提醒自己：君子不器固然重要，但更重要的是君子不以人为器。孟子曰：以不忍之心行不忍之政。老百姓大白话说：前半夜想想自己，后半夜想想别人。让我们把事情做好，同时尽力为自己保留足够高的做人底线吧。
如何在交易中获利和发展，如何用交易思路管理各种组织和事业，这两个问题是本书的核心议题。认真讨论这两个问题，或许还能帮我们决定在滚滚红尘中如何自处。希望这本书能让做研究的朋友觉得有些值得商榷的思路，让做实务的朋友觉得有些可以借鉴的方法，让随便翻翻的朋友觉得有些阅读的乐趣。希望读者朋友们都能从这本书中得到一点点启发，发现更多改善自身生活、有益社会进步的努力机会。
好了，让我们开始吧！
长城的成功：
用最少的资源转化出最大的利益
二十多年前，有一部政论电视片《河殇》风靡大江南北，其中提到长城时语气痛彻心扉，认为建长城把自己圈起来是中国人生性保守、不思进取的最重要表现，矛头直指中国人的民族劣根性。这种论调一时应者如云，直到今天还有很多人在看到长城时深为老祖宗羞愧。
其实这种看法缺乏对史实的起码认知。就兴建长城最力的明朝而言，他们不仅兴建了从丹东到嘉峪关的万里长城，更有洪武朝的三次出塞北伐和永乐朝的五次御驾亲征。明朝的远征不但深入到今天的俄蒙边境附近，几乎全歼北元残存小朝廷，而且激出惨烈的大漠内斗，使得传自忽必烈的大汗嫡系男丁全灭，蒙古高原上的北元皇室黄金血胤就此断绝。这让蒙古分裂为瓦剌与鞑靼两部，使得明朝可以居中而治不断扶弱击强，很是让北方边疆平静了些日子。
没有长城行不通
明朝在北方边疆获取的辉煌军事成就与长城的屏护作用是分不开的。长城看似一道孤墙，好像一旦被捅破就会溃不成局，其实是利用北方燕山洪涛山横山贺兰山一线（大致为今天河北、山西、陕西、宁夏、甘肃与内蒙古交界一线）地形地貌设置的复合防御体系。先人建筑坚城雄关扼住各个交通咽喉，并依靠长城打通各个关城间的通讯联系与交通往来，同时在长城内外的各险要处设置了辅助防御工事，于是形成了有足够纵深、能次第抵抗的弹性防御态势。①这样明朝就可以用较少的钱粮兵马维持北方的基本防务，另组大队人马在长城的屏护后从容训练、集结，待时机成熟就可前出草原决战万里大漠。
如果没有长城的保护，草原民族就可以随意翻越屏障北方的诸多山脉，直接出现在华北大平原上。要是这样，明王朝就不得不耗费巨大的人力、物力在华北维持庞大的常备兵团，以备不时之需。但这还只能保证几个重要据点的安全，据点之外的大片疆土和父老民众就只能任敌军宰割。澶渊之盟前，南侵辽军就让缺乏长城屏护的北宋屡屡陷入了这种被动局面。
因为清朝实现了对蒙古各部的征服，康熙帝曾表示长城对国家安定没有什么作用。其实历代中原王朝也曾对草原势力取得过很多次重大军事胜利。匈奴、乌桓、柔然、突厥、薛延陀、吐谷浑，依托长城的支持，中原王朝一次次将这些草原强权打得一败涂地，甚至将其赶出了东亚地区。这些胜利促成至少两次影响整个欧亚大陆的多米诺式多民族大迁移。北欧的汪达尔人甚至在这些大迁移中被一步步挤出欧亚大陆，最后只能跑到撒哈拉沙漠边上的突尼斯一带落脚。但一时的军事胜利无法彻底根除北方的边患，大草原深处的诸多杭盖总能孕育出强大的新生马背民族。而在那些风白雹旱四灾横行、牛羊畜群纷纷倒毙的年头里，他们只能靠四处掠夺来渡过危机。作为东亚大陆的文明中心，中原地区聚集着充沛的物质财富并享有先进的精神文化生活，自然是掠夺者的第一选择。
在现代经济与军事力量出现之前，农耕民族无法一直保持对游牧民族的压倒性力量优势，所以北方防务问题是中原王朝施政的永恒主题。因一时的军事优势而废弃长城肯定是一个无法让人接受的弱智念头，那是真正的自毁长城。建设长城是中原王朝投入产出比非常理想的营造。在有了长城后，各王朝用较少的资源转为规模较小的力量，就能获取令人满意的收益。即使用比较少的钱粮劳力建设一支人数不太多的常备军，也能维持比较好的防务态势，得到有利的国家安全格局。
长城北进不划算
也许有朋友会问：为什么不能把长城推进到更北的阴山大青山乌拉特山一线（大致与内蒙古南北中分线重合，基本上是今天内蒙农牧混合区与牧区的分界线），好争取更大的疆域，把军事力量放到对草原民族更有威胁的位置上，而非得放在400毫米降水线这条传统农牧分界线上，难道中原民族的脚步只能停留在田边地头，命中注定不能像欧洲民族那样踏遍世界？难道这就是土黄色的农耕文明骨子里不如蔚蓝色的海洋文明的地方，我们天生就要低人家一头？
各文明先进性的比较是一个很容易动感情的题目，认真讨论这个问题需要很多复杂的预设和非常心平气和的心态，我们就不在这里尝试了，但航海和务农肯定不是文明先进与否的根本。①还是看看长城北进的具体得失计算吧。
首先，长城北进并不能带来多少军事安全上的收益。相比燕山洪涛山横山贺兰山一线，阴山大青山乌拉特山一线山脉显得又矮又窄。山矮，地形就不够险峻，缺少一夫当关，万夫莫开的设防点；山窄，纵深不够，无法布置多线式的弹性防御，这两点导致阴山一线的设防价值不大。所以中原王朝从未在此建立永备军事防线，至多在各个面北的谷口上设置哨所，起到牵制、预警的效果即可。②
而从经济、人力成本来看，长城北进实在是太过奢侈的想法。燕山、阴山两条山脉线之间的农牧混合区粮食产量低下、人丁稀少，人力、粮草都只能靠内地接济，难以支持大量屯军的需要。将长城筑在燕山一线，可使边防军镇靠近华北大平原和京杭大运河，粮草军械的收集运输都比较便利，也无需太多支前民夫。如果将长城推进到阴山一线，陆上运输线将延长不少，在古代恶劣的陆路交通条件下，这意味着物资、人力的需求要增加很多。①
投入更多兵力、控制更多疆土、设置更广阔的安全缓冲区，这是军事家们很钟情的一个思路。这个思路发展到极致就成为一种悖论：只要有敌人，就不可能设置完全的缓冲区；而能完全设置缓冲区，就意味已经没有敌人，也就无需设置缓冲区。然而军事家们出于对危险的厌恶，总是期望建立起尽可能广阔的缓冲区，把自己的安全边界推得越远越好。这往往让国家经济因不断为军事力量输血而变得疲敝虚弱奄奄一息，同时也让自己的民众绑上沉重的恐惧与仇恨的负担，于是就有了那句曾在东欧地区广为流传的一句话：奴役其他民族的民族最终也被自己奴役。营建长城但不北进，这正是先人明智的中庸之道的完美体现。
长城带来最合适的转化
将长城营建在适宜的地带，这既让中原腹心地带得到了有效的正面屏障，又节省了维持防务所需的人员和物资，是投入产出比最令人满意的选择。得到了长城的屏卫，中原王朝就可以将富余的力量用于远拓边疆，获取更多资源，争取战略主动。明成祖朱棣修建好长城之后，明朝借此有效控制了辽东、宁夏、河西走廊等中原王朝自唐末以后一直鞭长莫及的地区。然后明在西北、东北分别远设哈密卫和奴儿干都司，用于羁縻当地部族。②这对北元形成了侧翼威胁，其惑敌、分敌、扰敌的作用与大军跃出长城扫荡大漠形成奇正相辅之势，为明王朝取得了更大的国家安全利益。
长城是中原王朝千年以来解决北方防务问题的一个重要而得力的政策工具，也是一个出色的资源、力量、利益的转化平台。运用好这个平台，中原王朝用比较少的资源就能获取足够的军事力量，进而得到比较理想的国家安全利益格局，最后依靠现实安全利益来保护已有资源、争取更多资源。对于帝王而言，如何设计、运转此类转化方案是维持、拓展其统治的根本问题。晚清时有一句名言：有土斯有财，有财斯有饷，有饷斯有兵，有兵斯有土。这便是玄机所在。个人、机构的生存、发展之道也与此类似。
古今中外都一样：
独角戏的转化往往失败
道理很简单，但在实践中真把这个转化方案设计好、执行好却很不容易。因为这样那样的主客观条件，很多时候人们过度使用资源来转化力量，却未能用这些力量争取到期望中的利益，引出了无数变局，也留给我们很多启示。
中国军阀的失败：分崩离析
辛亥革命之后，各省军阀中不少强人不甘拘于一隅，有意问鼎中原，而那些对割据一省、做上一方土皇帝心满意足的军阀也想先发制人，避免因力弱被人吞并的命运。所以各路军阀纷纷扩军兴兵出省抢地盘，这种行为还被他们起了一个雅称曰援。其中靠成功援黔上位的云南督军唐继尧野心极大，为自己刻了一方印章：东大陆主人。他一直想占据四川继而争霸全国，因此在他主政云南期间，滇军主力基本上一直在忙援川大计。而出于弱邻强己的算计，土匪出身的广西督军陆荣廷也时常派自己的匪兄匪弟们援粤打秋风。
然而时运不济，唐、陆派出省外的军队最后都被打了回来，省外的财税进项从此断绝。原本就很紧张的本省财政没有余力养活此前就食于外省的回撤军队，于是必须裁撤部分军队，削减一些将领的兵权，这就激出了变化。唐继尧在很短时间内两次被部下兵谏，不得不下野归隐。继任者龙云从此只把眼光放在云南，坐稳土皇帝的位子就心满意足了。护国战争与护法战争中的南军绝对主力、一时风光无两的滇军，从此淡出中国政治舞台的中心位置，彻底成了一支地方军。而打跑了广西匪军的广东军队缓过劲后也发兵援桂了。陆荣廷原以为他多年的土匪兄弟们肯定能同仇敌忾共赴时艰，没想到被削减了兵权的各路头目们纷纷倒戈。土匪大帅的势力冰消瓦解，迅速沦为广西省内的一个小山头，很快被新崛起的李宗仁、白崇禧、黄绍竑集团所驱逐。李白黄打造的新桂系就此冲出广西，促成了国民革命军北伐，一路从湖南打到平津，成为中国政治舞台上此后二十余年中一支举足轻重的力量。
英国贵族的失败：自我毁灭
在欧洲历史上出现过影响更为深远的类似情形。在13、14世纪之交，英格兰从征服威尔士、入侵苏格兰的战斗中，锤炼出一支训练有素、技艺娴熟的兵种英格兰长弓手。在深谋远虑地培养出大批长弓手后，英国人借机入侵欧洲大陆，在人数处于绝对劣势的情况下，英格兰贵族们仍然靠长弓手的威力在法兰西纵横近百年。①但法兰西毕竟地广人多更经得起消耗，英格兰军队最后还是不得不从法国撤回。没有在欧洲大陆讨到便宜，在爱尔兰、苏格兰的拓殖也不理想，英格兰贵族们的胃口无法在外部得到满足，就只能盯上英格兰的王位了。贵族们分别参加到以红玫瑰为标志的兰开斯特家族为一方、以白玫瑰为标志的约克家族为另一方的两大集团中，为争夺王位继承权进行了长达三十多年的自相残杀。强悍的英格兰军队确实有很高的战斗效率，大部分英格兰旧贵族在这场红白玫瑰战争中被消灭了。各路封建贵族的割据势力遭到沉重打击，各地的经济联系得以加强，以至于恩格斯说：英国由于玫瑰战争消灭了上层贵族而统一起来了。
战后英格兰上层社会出现了巨大的真空，一批与资本主义工商业联系紧密的新贵族随之填补了进来，他们的地位上升使得英国经济中工业和手工业的地位明显提高。经历了重大社会结构调整后，英国社会为资产阶级革命培育出了良好的政治土壤。旧贵族的自我毁灭让退缩到本土的英国浴火重生，就此担起了开启世界历史新纪元的任务。
印第安人的失败：民族沉沦
以少胜多征服墨西哥的阿兹特克，西班牙人的这项赫赫武功常被西方中心主义论者用来来证明西方的优越性。不过，印第安的陷落更多是因为内部转化出现了问题。
墨西哥的阿兹特克人崇信血祭，他们相信如果没有定期地杀戮大批战俘，将战俘的鲜血献祭于太阳，那么太阳就会坠落，整个世界也将随之毁灭。这样的信仰使得他们必须一直致力于军事征服，以获得新的战俘与臣服部落，能否为太阳献上足够多的人血成为他们评价统治者成就的首要内容。因此阿兹特克人把自己变成一个全民皆兵的民族，女性也能参加战斗，他们以超强的武力和睚眦必报的严酷威压四方。斯巴达式的社会生活需要靠已经臣服的周边部族供奉大量生活资料，而阿兹特克人对这些部族并没有实质的政治融合或控制，所以这些沦为经济奴隶的部族们都心怀不满，期望找到摆脱阿兹特克人统治的机会。
西班牙冒险家荷南科尔蒂斯的出现提供了希望，要不是这些部族想借力造反，科尔蒂斯的私人军队早在与阿兹特克外围部族的冲突中就消耗光了。外围部族在战斗中改变了态度，觉得这些西班牙人有可能帮助他们推翻阿兹特克人，这才让科尔蒂斯有了喘息机会，能缓过劲来组织印第安人打印第安人，发起对阿兹特克人的一次次攻击。战争中阿兹特克人很大一部分军事力量被用于残忍惩罚背叛部族上，这激起更多更凶狠的反抗，让更多的印第安部族站到了他们的对立面。1521年，阿兹特克首都特诺奇蒂特兰被攻破，原本臣服于阿兹特克的印第安各部族战士实施了惨绝人寰的屠城。据说科尔蒂斯本人对这个局面非常遗憾，尽管最初阿兹特克人使者割开自己的手臂请他饮用鲜血的行为令他惊恐恶心，认定这是一个极端邪恶的异教徒部族，但之后的对抗过程让他发现这是一个非常有智慧、非常善于学习的民族，而且有着巨大的勇气与毅力，时间稍微宽裕些，他们就能熟练地掌握刚刚接触到的许多西班牙技术。科尔蒂斯原本希望避免屠灭阿兹特克人的局面，他更希望能奴役这些聪明能干的人来榨取更大的财富，但他的印第安盟友们坚决不能接受，于是印第安历史上最令人悲哀的一幕出现了。
老子曰：夫亟战而数胜者，即国亡，亟战即民罢，数胜即主骄，以骄主使罢民，而国不亡者即寡矣。主骄即恣，恣即极物，民罢即怨，怨即极虑，上下俱极而不亡者，未之有也。哈佛大学的保罗肯尼迪教授在《大国的兴衰》中指出：历史上各大国的衰落几乎都是因为设立了过于庞大的国家安全利益目标，而拥有的资源却无法支持，国家力量都被耗用在军事方面后，就无力改善自己的经济与科技状况，最终被后起之秀超越。换句话说，就是财都变成了饷用来养兵，而这些兵却不能带来更多的土与财，于是预想中的良性循环被阻断，慢慢陷入一个死局，最后土也保不住了。
连续的胜利让阿兹特克的统治者把太多的资源转化为对外扩张的力量，而这种竭泽而渔式的转化方案越成功就越脆弱，一旦出现意想不到的变数就会引发整个体系的崩溃。当阿兹特克的军事强权已难以压制抵抗暗流时，他们却在军事统治的路上走得太远无法回头了。特诺奇蒂特兰的陷落不仅结束了阿兹特克的暴力转化方案，也终结了墨西哥印第安人的独立。西班牙人很快将失去部落联盟的印第安人各个击破，最后整个民族沦为殖民者的庄园农奴或开矿奴工。
逃不开的交易：
实现有利转化终须借助他人
较之文明高度发展的阿兹特克帝国，美国西部、阿根廷南部那些发展比较落后的印第安部落倒是更让西方殖民者难啃。虽然这些小部落拥有的土地、资源、人口与阿兹特克相比根本不在一个量级上，但他们因此也无需从事那么复杂的资源、力量、利益转化，所以就不会因绷得太紧而崩盘，对手也就不那么容易将其一击毙命。这给了他们时间从白人那里得到马匹、钢制刀剑和枪支，于是他们有了更多的手段和白人周旋。在特诺奇蒂特兰覆灭后，是他们为印第安捍卫了三百年民族独立、自由和尊严。
然而小国寡民的抱朴守拙在大多数情形下并不是一个令人满意的方案。虽然在设计和执行一个复杂的资源、力量、利益转化方案时，我们总是碰到这样那样的问题，暴露出各种意想不到的弱点，但合适的应对之策不是退缩而是交易。也就是说我们应找到合适的交易对手、建构合适的交易方式、选择合适的交易内容，借助别人的资源、力量来减少弱点和问题，更高效地实现我们的意图。
我们前面说到建筑长城可以减少钱粮的消耗，尤其是在紧靠华北大平原和京杭运河的燕山一线，供给长城屯军的粮饷所需成本有限。但是在山西、陕西北部的长城一线远离产粮区，加之地形崎岖交通线漫长，组织运粮成为政府一项非常艰巨的任务。众多陋规使得军粮运输途中的损耗大得惊人，官吏们的私心杂念更使政府感到难以负荷这项工作。于是有了明代的开中法（此法最早源于宋代，元代也曾采用过），其核心是国家借助商人的资源来完成从钱粮资源到军事力量的转化，即国家鼓励商人输运粮食到边塞，然后给予运粮商人相应数量的食盐贩卖权，让他们在政府专营的盐业中分一杯羹。
明政府于洪武四年（公元1371年）规定，商人运粮到边防，根据里程远近，一至五石粮食可向政府换取二百斤的盐引（相当于提货单，据此到盐场取盐）。开中法大致分为报中、守支﹑市易三步。报中是盐商按照明政府的招商榜文所要求的，把粮食运到指定的边防地区粮仓，向政府换取盐引；守支是盐商换取盐引后，凭盐引到指定的盐场守候取盐；市易是盐商把得到的盐运到指定的地区销售。盐商们因为长途运输粮食的耗费巨大，曾在各边塞雇佣劳动力开垦田地生产粮食，就地入仓换取盐引，便于更多地获利。因这种形式的屯田是由商人经营的，故又称商屯，它推动了边塞地区的经济繁荣。由于以粮换盐的政策在山西、陕西一带的边塞使用规模最巨，所以促成了这两地的商帮的发展壮大，形成了资本雄厚的山陕商会。他们与内地商人形成分工协作，有的专门负责供粮，有的专门负责贩盐，主导了很多地区的盐业，直到民国年间从四川向贵州供盐的生意仍控制在陕西各商社手中。
通过以盐换粮的方式，明政府依靠民间力量完成了边防军粮的保障工作，省下了维持防务所需的许多工作，如开边田、辟粮道、设粮仓、备守卫等。但这也使明政府必须面对民间力量因无利可图而退出这一交易安排的风险。明孝宗弘治时期，让商人以粮换盐的政策变成了以银换盐。这使国家的白银收入骤增，但也造成商屯因无利可图而迅速衰落。继而边地盐商大多举家内迁，边关的军粮储备大减，边疆的经济活动也严重萎缩了。韩毓海先生在《五百年来谁著史》中提出：开中法以来，中国历朝政府从社会组织、商业活动中几乎完全退出，地方完全被酷吏和土豪控制，国家没有基层组织，不能动员基层民众力量。所以当英国人的坚船利炮出现在珠江口时，四万万人的天朝上国就一触即溃了。韩先生的观点未必完全正确，但是过于依赖交易对手提供自己所必需的资源、力量确实是一件非常危险的事情。
中国历朝和罗马帝国都曾长期利诱边境线上的异族将士充任自己的边防军，但罗马最终沦陷于北方日耳曼蛮族边防军之手，大唐盛世也被安禄山这个胡人边将终结。蒙古兀良哈三卫的铁骑在靖难之役中因封赏而充当朱棣的先锋，也为明王朝提供了长城外围的机动兵力。然而仅仅二十年后朱棣就必须三次亲征兀良哈，以打击其进占今天赤峰、承德地区的企图。但边境上的外族武装力量毕竟熟悉当地环境、马匹自给自足、无需国家提供常备军给养，往往开几个互利的榷场就能利用，使用他们能有效缓解因军事问题带来的财政压力。所以汉唐宋分别用南匈奴对付北匈奴、用东突厥对付西突厥、用吐蕃和羌人对付党项和西夏。番骑在中原王朝安定天下的韬略中向来占有重要地位。
历史告诉我们，通过交易利用他人的力量是无可选择的必由之路。可以选择的是如何审时度势，在既定的环境里，选择好合适的交易对手，控制好交易的内容与条件。更为重要的问题则是如何把握机会改善交易环境，创造更多的交易内容与交易对手，使自己拥有更多的交易机会和交易选择。
能否用好交易：
决定天下运势的选择
历史告诉我们，环境对交易的限制明显地影响了不同交易主体的发展路径。
中国与欧洲的一个重要区别就在于：古代中国的核心区域是一马平川的中原，其人力财力较之四周地域有着明显优势，有着明显的集聚效应；欧洲的地理中心则是地势险要道路崎岖的阿尔卑斯山等山脉，它们分割了法兰西、德意志、伊比利亚、意大利等欧洲大陆上的主要文明区域，孤悬海外的英国和希腊地区让欧洲更为分散。这一区别使得中国大多数时候处于统一状态，而欧洲自843年《凡尔登和约》确立查理曼帝国分治格局以来一直处于政治分治中。神圣罗马帝国、哈布斯堡家族的奥地利西班牙帝国、拿破仑帝国、德意志霍亨索伦帝国，这些称雄一时的帝国都未能长期维持自己在欧洲的独霸地位，更遑论实现欧洲的政治统一。
擅长交易的西方走向世界
环境差异的影响使得中国人习惯于普天之下，莫非王土的强制统治，皇权、官府面前没有对等主体，能进行平等交易的领域非常有限。分裂的欧洲受大一统政治的影响很少，又长期处于各类战争中，所以各国家、领主甚至商会都常常被迫靠举债雇佣军队来维护自己的安全利益，他们只能作为一个平等主体参与交易，通过谈判向别人融资。欧洲的环境特点促成了交易主体的多元化，这又导致了交易形式的多种多样，使得欧洲作为一个宏观的交易环境较之中国更为成功。
更宽松的交易环境使得欧洲出现了很多中国历史上从未出现过的交易方式。陈志武教授在《金融的逻辑》中说道，西欧各国政府在十五六世纪就向民众发行人寿年金和嫁妆礼基金券来筹资，分别是一次融资分期偿还和一次融资一次偿还，可以满足民众养老和嫁女的支出需求。此类交易创新让西方得以首先将许多资源转化为现实收益，如将土地与自然资源、企业财产和未来收入、个人与家庭的未来收入、政府未来的财政收入变成了公司股权、公共债券、抵押贷款等。交易内容的丰富多彩帮助社会创造出巨大的信用资本，为诸多风险很大的事业提供了资本支持，如英国的股份制远洋贸易，也使得西欧各国政府的公债融资有了充沛的资金支持。
交易环境的得天独厚不仅使西欧各国的经济、政治与社会更具活力，也推动了它们积极拓殖海
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