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| 編輯推薦： |
1. 把产品卖出去和卖上价的销售策略。读懂顾客行为，洞察顾客心理，引导顾客成交！
2. 销售就是一场心理战，是心与心的较量，不懂心理学就做不好销售！
3. 销售大王的成功秘密，商界精英的销售圣经。成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。每个顾客的心中都有一本账，顾客真正在意的，不是价格的经济账，而是价格的心理账。
4. 没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售。当我们陷入销售泥淖时，不妨从这本书入手，让客户不知不觉地说出内心的真实意图，与你交心，被你说服，快速突破销售瓶颈，赢取人生更广阔的天空！
5. 为什么费尽口舌理由说了一大堆，客户就是不买账？为什么无论自己信誓旦旦怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到要成交时客户却反悔？
销售不仅要打嘴仗，更要打心理战！销售就是察颜、观色、攻心！
6.挖掘行为背后的需求，洞悉人性深处的渴望！捕捉肢体语言的信号，发现先人一步的商机！成交其实很简单，制胜策略就是摸透顾客的心理。
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| 內容簡介： |
刁难的顾客，对很多销售员而言就像无解的数学题。但顾客毕竟不是数学题，而且始终遵循存在即合理的原则。所以，正面强攻不成，销售员就要学会从顾客的行为心理入手，采取迂回进攻的策略。
顾客行为都有目的，心理变化也会遵循一定的规律，只要销售员能够从顾客的外貌服饰、语言声音、肢体动作、面部表情、日常习惯等行为中，揣摩出他们的心理，就可以明确他们的目的，从而进行有针对性的说服。除此之外，本书也将顾客的心理规律、弱势，以及行为特征等做了一番梳理，再结合具体的情境，对销售员了解顾客，都会产生如虎添翼之效。
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| 關於作者： |
武永梅：
畅销书作家，演说家，中国CBO（首席品牌官），上海中外文化交流协会副会长，千城秀世界环球形象大赛总策划，武行调频性格色彩培训中心创始人。
早年，从事分享经济融合系统营销订制，创立了琦俪瑞児琻姿雅小茶妆等民族护肤品牌，帮助了众多中小型企业成功转型，被业内赞誉为中国分享经济商业领袖。2015年，赞助了留守儿童电影《戴荷叶帽的孩子》的拍摄，得到了社会的广泛认可和无数粉丝的关注。
在多年的营销与销售培训工作中，积攒了大量的实际操作经验，对顾客的心理观察入微，掌握得十分到位。凭借着用心和积极的态度，以及出类拔萃的交际能力，她把事业和人生都推向了新的高度。
武永梅推荐的主题课程：
武行性格演讲班 武行命格销讲班武行人格谋略班
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| 目錄：
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第一章未雨绸缪，顾客的心理规律要提前掌握
从众心理：顾客都喜欢跟风
优待心理：顾客都想享有VIP待遇
安全心理：谁都不想被骗
归属心理：顾客都喜欢玩团购
猎奇心理：好奇之心，人皆有之，顾客尤甚
逆反心理：顾客喜欢与销售员对着干
虚荣心理：顾客爱听赞美话，销售员不妨多多说
爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜
第二章以貌取人，顾客的外貌服饰是销售指南
让顾客的头发成为你销售的罗盘
服装搭配秀出顾客的个性和品位
从服饰判断顾客的购买力
穿鞋承载的顾客秉性
饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望
随身包藏匿着顾客的处事迹象
快速了解男性顾客的五个技巧
第三章言外之意，顾客的语言声音都藏有玄机
透过声音听顾客的性格
解读口头语的禅外音
听懂顾客说的弦外音
小话题，承载着顾客内心的大秘密
语气、语速体现客户心理变化
判断前先过滤掉顾客话中的水分
顾客拒绝背后的真相
价格太贵的潜台词
倾听是化解顾客抱怨的利刃
第四章察行观止，顾客的肢体动作是第二语言
手部动作是顾客内心活动的心电图
透过张望判断真假顾客
透过握手触摸顾客心灵
顾客双手叉腰，表明他在与你暗中较量
顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗
顾客用手按膝盖表示有意离开
头部动作折射的内心秘密
顾客频点头，信号很微妙
脚语有时比顾客的手语更值得信任
第五章察言观色，顾客的面部表情是内心写照
读懂顾客的几种笑语
顾客瞳孔放大说出的不是言不由衷
看顾客眼神，做有眼色的销售
顾客眉语不同，心情亦不同
嘴角变化泄露顾客小九九
顾客眯眼睛，小心有疑心
第六章平中见奇，顾客的日常习惯亦真实性情
从吸烟姿势看顾客性情
从坐姿、走姿透视顾客心理
小小餐桌流露百态人生
空间距离潜伏的顾客心理
从座次位置透视顾客心理
口头禅展示顾客的心性
折射在酒中的顾客心理
从字迹看顾客性格
第七章避实就虚，顾客的心理弱点要巧妙利用
嫌货才是买货人
犹豫不决的顾客要多给建议
音乐，不只是营造舒适的购物环境
谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足
暗地里的优惠，顺应顾客爱占便宜的心理
挑逗顾客的好色之心
在讨价还价中满足顾客的征服感
用限量刺激顾客的占有欲
抓住不同顾客的心理弱势
第八章有的放矢，顾客的行为特征须精确解析
识别成交的三种心理信号
了解顾客购买的心理动机
不同年龄的顾客行为心理分析
80后90后顾客消费行为的特点
不同职业顾客的行为心理分析
不同文化的顾客购买行为
不同类型顾客的购买行为
后记
徒弟做好准备，师父自然会出现
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| 內容試閱：
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安全心理：谁都不想被骗
出门在外，人们怕被陌生人骗；商场购物，顾客怕被商家宰。这些都是普遍存在于人们心中的担忧。就销售而言，顾客之所以对商家不够信任，是因为他们认为从商家那里获得的信息不同程度地包含着虚假的成分，所以在和销售人员交谈时，往往抱着逆反的心理和他们争辩。因此，销售过程中，如何有效规避顾客的疑虑，对销售员来说，显得十分紧迫和必要。事实上，买卖的过程也是消除顾客顾虑的过程，只要这个任务没有完成，交易就很难达成。
顾客之所以会有顾虑，主要是他们有被欺骗的经历，或者说从新闻媒体上看到过有关损害消费者利益的报道。因此，顾客对销售员往往心存戒备，特别是对那些上门的推销员，更不欢迎。
当然，现在社会上确实存在少数靠投机取巧、坑蒙拐骗来做业务的销售员，但大部分人都不会采取这种方式，因为这无异于饮鸩止渴。正如某位金牌销售员说的，要打劫顾客的心，不要打劫顾客的脑袋。与脑袋相比，心离顾客的钱包更近，所以聪明的销售员都会先打动顾客的感情，再让他们产生购买的想法。
现在社会上有很多骗子，他们骗人的方式也随着科技的进步越来越智能化，其中不乏冒充销售员来骗人的诈骗方式。顾客被骗一次后，一般不会把矛头指向骗术本身，而是指向销售员。顾客因为自身在知识体系、经验等方面的局限，无法识别这种骗人的把戏，索性对所有推销都关上大门。
有家美容美发店的老板说：很多顾客来了走，走了又来，还甩话说：你便宜点我就在你们这里烫，不然就换别的店！要是换成饭店，他们肯定不会这样讲，为什么一到我们这里，就用这种口吻说话？
客观来讲，不是顾客对美容美发行业存在偏见，而是现实中确实存在一些欺诈、宰客的行为。比如前段时间媒体就曾经报道，一个小伙子到一个美容美发店里理发，结果掉入对方的各种优惠、福利、会员卡陷阱，一下子花费了5万多。现在移动互联网如此发达，加上好事不出门，坏事传千里的定律，不好的消息很快就会被很多人知道。类似这样的事情自然都是个例，但往往就是这样一颗老鼠屎，坏了一锅粥，从而让顾客对整个行业都心存畏惧。
其实让顾客产生这种心理的另一个原因还在于有些商家做促销做得有点急躁，两天前还800多元的商品，现在就标价300元。此时，没有买的顾客会庆幸自己当初的决定，而且也在心理上对这个产品产生深深的质疑，所以更不会买了。已经买了的顾客看到这样的促销，肯定会很生气，甚至上门要求退货，弄不好还会搞出官司。
顾客要的其实很简单，就是产品质量。只要质量好，哪怕价格贵点，他们也会觉得无所谓，一旦产品质量不行，或者价格里的水分太高，就算再优惠，也不会有人买。
很多顾客害怕被骗，特别是在面对销售人员的时候。或许在他们的意识里已经形成了这样一种印象：销售员能说会道，油嘴滑舌，有时候为了自己的利益，可谓无所不用其极。所以，面对销售人员，他们时刻保持警惕，生怕掉进销售员用巧言挖的陷阱。对待这种顾客，销售员一定要沉稳，不可心急，因为你越想成交，越心急，顾客的防范心理就越强烈，最后可能不欢而散。所以，为了消除顾客的疑虑，应多和对方交心，说话时不妨坦率一些，比如问对方不能接受自己的产品，是对产品没信心呢，还是对他们的人格没有信心。这种坦率的话说多了，很容易让对方放松警惕，从而和你交心。说不定最后，顾客除了购买你的产品，还会被你坦率的性格吸引，从而成为朋友。
如果顾客害怕被骗的心理很强烈，加上销售员的心理素质不强，那么两人之间的沟通就会有很大的障碍。其实，销售员应该从另外一个角度去想这个问题，顾客既有顾虑，但仍然没有离开，就说明他很想买这个产品。也就是说，顾客有购买欲望，之所以没有买是心理有障碍。因此，销售员要顺着这个思路对顾客进行引导。首先，销售员要告诉顾客，任何一款产品，都不可能把所有的优点集于一身，并把顾客看重的产品的优势、购买它的好处等讲清楚。如果有必要，销售员可以拿出一些数据或证书作说明，以证明自己所言不虚。当然，如果有什么优惠活动，销售员也要主动告诉顾客，不能等顾客问到了才说。这样，顾客会觉得你很在意他的利益，害怕被骗的心理自然就会收缩。
遇到对产品没信心，或者担心产品功能、质量的顾客，不妨直说产品的某些不足和缺点，这也比让顾客提出来要好。如果顾客问到，你不说，肯定不行；你说谎，那就是在砸自己的招牌。
其实，对担心上当受骗的顾客直接说产品的缺点，还有以下好处：
顾客看到你没有隐瞒产品缺点，会觉得你很诚实，对你的信任感增强，自然愿意与你多交流，做生意；
顾客觉得你很体贴，也很了解他，无形中就会减少接下来的其他疑问；
销售员主动说出产品的缺点，可以避免与顾客之间的争论、冲突，变被动为主动。
害怕被骗等顾虑心理是顾客的常见心理，也是销售员面对的共性问题，所以在销售过程中，销售员要理解顾客的这种心理，并耐心引导他们对产品、销售人员有一个正确的认识。首先，销售员要向顾客保证产品的质量，并赞赏他们购买这一产品的明智举动；同时，销售员也要在沟通中体现出自己的真诚。这样，顾客才会对你刚才的保证认可，才会领你赞赏他的情。
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