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| 編輯推薦： |
销售界的不老传奇、吉尼斯世界汽车销售纪录保持者
乔吉拉德终极解读
销售超人李志明超跑销冠的修炼真经
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| 內容簡介： |
乔吉拉德（Joe
Girard）是美国著名的推销员，是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年他共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录连续12年平均每天销售6辆汽车至今无人能破。本书作者结合自己售出世界限量版名车、超跑及打通汽车市场产业链的实践经验，对乔吉拉德的职业推销员生涯和销售技能进行了卓越的总结，书中12章讲述了12条具体实用的黄金销售法则，集中展示了实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。每个故事中乔吉拉德积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位读者朋友通过销售来实现自己的目标和梦想。
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| 關於作者： |
李志明，生于广东，自小酷爱汽车，2002年9月创办车世界商行，在此过程中，萌发了改装汽车的极大兴趣。2004年7月将汽车改装纳入新的服务项目。
2011年涉足整车销售服务，多次售出世界范围内限量版名车、超跑，至此打通整个汽车市场产业链。由其主导的车世界赛道日车世界改装车展车世界汽车音乐嘉年华作为广受客户喜爱的传统活动，在名车超跑和性能改装界影响深远。
十余年来，李志明在国内外行业积累了丰富的资源，锻造了扎实的业务功底，提炼总结出了行之有效的销售方法，为广大销售员打开了更加广阔的发展空间。
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| 目錄：
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第1章名片满天飞
向每一个人销售自己
打造美好的第一印象 ...... 002
自信，别人才会喜欢你 ...... 006
销售，就是先销售自己 ...... 008
成功者在于与众不同 ...... 011
让名片成为销售的轻骑兵 ...... 014
第2章点燃你的激情
发自内心热爱自己的职业
先热爱销售，再谈薪水 ...... 020
每一天都要耐心工作 ...... 023
让客户感激你 ...... 025
拒绝加入小圈子 ...... 029
强大就是永葆进取之心 ...... 032
第 3章蓄势待发
机会只眷顾那些有准备的人
有目标才能有成功的劲头 ...... 038
培养敏锐的观察力 ...... 042
聪明而不是勤劳地工作 ...... 046
倾听是销售的一大法宝 ...... 049
不要忘记那些琐碎的服务 ...... 052
第4章销售中，永远遵循250定律
不得罪任何一个顾客
每个人的背后都站着250个人 ...... 056
怎样抓住那个1 ...... 059
向每一位顾客微笑 ...... 063
小损失换取大利润 ...... 067
强行销售就是拒绝顾客 ...... 070
未成交的顾客也很重要 ...... 073
第5章掌握拜访的技巧
成功之门由此打开
寻找潜在顾客 ...... 078
全面了解约见对象 ...... 081
满足自尊，让顾客找到存在感 ...... 084
制订访问计划 ...... 088
销售不是刻意取悦顾客 ...... 092
顾客的时间也很宝贵 ...... 097
赞美你的顾客 ...... 100
第6章保持诚信
良好的信誉更容易赢得顾客的认同
用诚实赢得顾客的信任 ...... 104
诚实不等于老实 ...... 108
掩盖产品缺点就是掩耳盗铃 ...... 111
真心与顾客交朋友 ...... 114
兑现你的承诺 ...... 118
展示公司的良好信誉 ...... 122
第7章突破异议
牢牢掌握销售的主动权
被拒绝是销售的开始 ...... 126
考虑考虑不等于拒绝 ...... 130
听懂顾客异议背后的潜台词 ...... 134
不要与顾客争辩 ...... 138
让顾客无法拒绝 ...... 142
巧妙化解顾客拒绝理由 ...... 146
化解顾客的价格异议 ...... 151
第8章心理博弈
激活顾客的购买欲望
顾客没有需求，那就创造需求 ...... 158
用产品的味道吸引顾客 ...... 161
让顾客二选一 ...... 165
让顾客亲身参与 ...... 167
演示，效果最好的销售 ...... 170
销售唯一的产品 ...... 173
抓住顾客的从众心理 ...... 176
第9章促进交易
快速成交背后的N个秘密
紧紧抓住有决定权的人 ...... 180
制造紧迫感，促使顾客成交 ...... 183
假定成交，提高成交成功率 ...... 187
把握报价的最佳时机 ...... 192
为成交做好准备 ...... 196
向顾客传递爱的信息 ...... 199
学会识别成交信号 ...... 202
急于求成只能适得其反 ...... 206
第10章坚持每月一卡
售后是新销售的开始
售后是销售的开始 ...... 212
定期联系顾客才能有情感 ...... 215
比产品更重要的是服务 ...... 218
给顾客写封信 ...... 221
长期服务顾客，阻断竞争者 ...... 224
第11章实施猎犬计划
让顾客帮助你寻找顾客
猎犬计划，让顾客自然心动 ...... 228
让猎犬计划从身边开始 ...... 231
寻找猎犬要用心 ...... 233
开发老客户这座金矿 ...... 238
把老顾客发展为猎犬 ...... 241
第12章每天淘汰旧的自己
在超越中不断成长
最大的竞争者是自己 ...... 246
自省，即进步 ...... 249
追随梦想，不断超越自己 ...... 251
比自己的榜样还努力 ...... 254
克服恐惧，做自己的主人 ...... 256
后记 ...... 261
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| 內容試閱：
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打造美好的第一印象
身为以销售为生的工作者，无论你销售的产品是一台打印机、一座房子还是一个观点，你都要直接或间接地面对你的销售对象，这个销售对象可能是自己走上门来，也可能是你要走上门去，也可能是两者都有，无论何种情况，我们都称之为顾客。
没错，做销售，我们就是与形形色色的顾客打交道，所以，先想想，我们要以什么样的职业形象出现在顾客眼前？他们又会以什么心态和眼光看待我们？
无论社会如何进步，总会有一些人内心认定销售员是一个诡计多端、厚颜无耻的模样之类的观点。所以，我们首要要改变的，就是让我们的顾客改变这一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是说，我们一定不能让这种糟糕的销售员形象落在我们身上。
乔吉拉德说：我们每天的工作就是进行某种战争，因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们，而我们认为他们进店来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦，因为顾客对你一直怀有敌意，你也会对顾客怀有敌意，所以双方彼此哄骗。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会对交易的结果感到满意。更重要的是，如果猜忌、敌意、不信任表现了出来，那么成交的机会是很小的。
那么，如何才能消除顾客的紧张和提防情绪呢？乔吉拉德的做法是，穿和顾客一样的衣服。乔吉拉德作为销售大师，不仅誉满全球，而且收入不菲，他本人也比较喜欢穿一些华美的衣服。可一到工作中，他便会脱下这些华美的衣服，换上最普通的服装。
乔吉拉德这么做的最大考量在于，他卖的是普通轿车，购买人群多为一般的工薪阶层，他们有的是工厂的工人，有的是企业文员，他们每个月领着固定的薪水。而这个群体买车，多数不会付全款，而是要依靠贷款。这些人如果见到销售员穿着价格不菲的衣服和鞋子，难免会产生这样的想法：这个家伙穿得这么好，肯定是从我们身上抽取了不少佣金。如此一来，他们自然会产生紧张和提防情绪，甚至会打消买车的念头，而转身离去。
对于这个群体的心理活动和消费水平，乔吉拉德十分熟悉，所以他和他们穿着一样朴素的衣服，也就是变相地告诉他们我是你们其中的一份子，我们的地位是平等的，所以你们没有必要紧张。这一做法巧妙地给了工薪阶层这个群体高度的身份认同感，成功地消除了他们的紧张和提防情绪。
身份认同感在现代营销中起到的作用不可估量。对于顾客来说，他们希望得到别人的尊重、理解，以及生活观念和价值观的认同。销售员如果在穿着上与顾客存在较大的差距，就会让顾客产生身份上的落差，更无从谈起身份认同感了。一旦顾客产生这样的心理，那么产品即便再好，也很难激起顾客的购买欲。
所以，优秀的销售员都很在意自己的着装，他们会根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的顾客是家庭主妇或是退休的老年人，那么他们的穿着就比较随意，因为如果太过高档或正式，就会使顾客有一种距离感；如果拜访的顾客是大公司、大企业的员工或是老板，他们就会穿得正式一些，这样可以显现出排场，因为如果穿着太寒酸，会有一种不尊重对方的感觉，最后很可能无法谈成生意。
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