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| 編輯推薦： |
◆销售人员的素质和技能对企业的重要性不言而喻。如何让销售人员快速学习有效的销售知识，并能转化为实用的销售技能？
◆畅销套装书《人人都需要的三本销售书》就是针对上述需要，策划出版的一套自成体系的销售人员培训与自修读物。
◆畅销套装书《人人都需要的三本销售书》共分三册，既包含世界销售界伟大人物发现的定律法则和效应，也包含具体的说话谈判和话术公式、消费者行为心理学和销售攻心学。适用业务员、推销员、客户经理、销售代表、营销人员、店员导购、保险、家具、汽车、餐饮业、酒店业、电商运营等广泛的人群。
◆伟大的推销员和业务员，都是自强不息、持续学习的楷模，相信这套书会激发你自我提升的决心，成为业绩翻番的销售冠军！
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| 內容簡介： |
畅销套装书《人人都需要的三本销售书》，是一套自成体系的销售人员培训与自修读物。共分三册：
分册一：《不可不学的销售学32定律》
收集在销售领域中广泛应用的32个定律，涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶，是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是刚入行迈上销售之路的新手，无论你是率领团队的销售经理，还是奋战前沿的一线销售员，这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你实用、有价值的指导，让你迅速提高自己的销售能力，从而使自己成为所在领域的销售高手
分册二：《我想学的销售口才课》
有针对性地对销售中所遇到的各类话术提供了有效的实用方法，不但适合销售的需要，也适合各领域的生意人借鉴及运用。销售人员可以从说好赞美话、客套话、专业话和巧妙话四个方面来提升自己的口才技能。
★会说赞美话怎样让顾客一听推销二字不再色变，主动掏钱购买？秘诀就是：多说好听话，直到心动！
★会说客套话要想生意成，先交朋友情。只有做好与客户的情感沟通，销售的门路才能彻底打通。
★会说专业话如何让顾客实现从识货、认货到买货的三级跳，就拿产品来说话。
★会说巧妙话不怕东西不抢眼，宣传到位就吸睛；不怕产品卖得贵，巧嘴突出显品位。卖得好还需说得巧！
实用高效的销售口才必杀技，卖什么都成交。
分册三：《我想学的销售心理学》
不懂心理学就做不好销售。本书教你拿来就用的客户心理操纵术。销售新人成长路线图，销售精英奋斗说明书，让你不交学费少走弯路，驶入职场快车道，直达销售巅峰
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| 關於作者： |
李默然，80后专栏作家，善于犀利而治愈的文字，将年轻人所面临的人生问题娓娓道来，激励了千万读者。
余青鱼，自称没想过爬格子，却爬了很多年，江南女子一枚，留京多年个性日趋北方大妞，直言快语，偶尔犀利地让人下不了台，却拥有一票忠实的粉丝，算是歪打正着。
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| 目錄：
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★《不可不学的销售学32定律》
1哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人1
天下没有卖不出去的东西2
你能把任何东西卖给任何人3
逆势销售思考法的妙用4
没有进不去的市场，只有想不到的办法5
哈默定律活学活用：销售观念3.06
2失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩8
没有好脾气干不了销售9
做销售要有百折不挠的勇气10
销售员的字典里没有放弃两字12
抱定必胜信心，攀登销售巅峰13
失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态15
3猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大17
如何锁定自己的目标顾客18
从公司内部渠道搜寻顾客19
从公司外部渠道搜寻顾客21
让老顾客给你介绍新顾客22
通过转介绍开拓潜在顾客24
猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料25
4阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做28
销售就是满足顾客的需求29
读懂顾客的心理需求30
掌握顾客的消费心理31
了解顾客的购买动机33
读懂不同年龄段顾客的消费心理35
销售与顾客需求要一一对应38
阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求39
5赫克金法则：销售员首先要做一个好人41
销售员的生涯是从诚信开始的42
先做信誉，后卖产品43
诚信销售，不做一锤子买卖44
不要让小事毁了你的信誉45
赫克金法则活学活用：不开空头支票46
6首因效应：好形象是销售员的第一张名片48
佛要金装，人要衣装49
展示形象魅力，成就卓越销售50
塑造处处受欢迎的仪表形象51
销售员整理服装的8大要领52
展现职业销售员的专业形象53
首因效应活学活用：原一平整理外表9原则55
7措辞得体准则：话说对了，生意就成了57
好口才是销售员的必备技能58
每一句话都要仔细推敲59
不仅要能说，而且还要会说60
好口才助你扭转销售局面61
措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话62
8人脉法则：打通人脉就是打通钱脉64
人脉是金，有人脉就有钱赚65
熟人好办事，先做好熟人生意66
亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意67
同窗如手足，借助校友关系做生意68
顾客如父母，与顾客成为知心朋友69
人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场70
9礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财72
不要让销售败在不懂礼仪上73
销售中名片的使用要领74
简单握手中隐藏礼节大学问76
在餐桌上显示你的修养和风度77
礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测78
10贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比80
拜访顾客的次数要足够多81
拜访顾客前先做好自我检测82
拜访顾客的6个关键步骤83
贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点85
11登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌87
欲速则不达，销售不能急于求成88
销售中必须要登的几个门槛89
先提小要求，再提大要求90
与顾客沟通要有足够的耐心91
细心是销售员必须具备的品质93
登门槛效应活学活用：先得寸再进尺94
12曼狄诺定律：微笑可以换取黄金96
微笑销售之神原一平的武器97
面带三分笑，生意跑不了98
微笑帮你打开销售之门99
你对顾客微笑，顾客就对你微笑101
曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练102
136 1缔结法则：不会提问就不会做销售104
让你的顾客不断地点头说是105
怎样提问顾客才愿意听106
要想好了再向顾客提问107
锤炼向顾客提问的技巧109
6 1缔结法则活学活用：避免无效提问111
14费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1113
倾听乔吉拉德的销售法定114
销售不仅要会说，更要会听116
销售员倾听时应该注意技巧117
把握倾听原则，发挥倾听价值119
费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众121
15皮革马立翁效应：尊重带来意外回报123
没有尊重就没有销售124
时刻让顾客感到自己很重要125
赞美是个相当神奇的魔法127
美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐128
皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名130
16示范效应：演示就是最好的推销133
卖产品不如卖效果134
介绍产品时要突出优势和卖点135
介绍产品时要调动顾客的想象力136
介绍产品要实话实说138
示范效应活学活用：做一名合格的产品专家139
17布里特定律：要想推而广之，必先广而告知141
酒香也怕巷子深，货好也要宣传巧142
广而告之，让人人皆知143
打折促销，让顾客有便宜占144
优惠越多，顾客越多145
免费赠样品，勾起顾客购买欲146
布里特定律活学活用：口碑销售的魅力147
18麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味149
对精明型顾客以销售自己为先150
对沉默寡言型顾客忌施压催促151
对忠厚老实型顾客要真诚以待152
对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思153
对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心153
麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意154
19光环效应：制造光环赚尽天下眼球156
强大的光环影响力157
让自己成为公众聚焦的中心158
围绕知名度和美誉度做文章159
满足顾客穿品牌就有面子的心理161
光环效应活学活用：制造名贵感162
20刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远164
成交要保留退让的余地165
热情过度会让顾客逃之夭夭166
与顾客保持适度的距离167
适度冷淡更有利于成交169
刺猬理论活学活用：不要好心办坏事170
21布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮172
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手173
巧用激将法，使顾客为了面子成交174
欲擒故纵，吊足顾客胃口175
以静制动，掌握销售主动权177
以退为进，时机成熟再成交178
布朗定律活学活用：找准顾客心动钮179
22投射效应：与顾客站在同一立场上181
销售要与顾客步调一致182
互换立场，站在顾客立场看问题183
变我要卖为我要买185
你为顾客着想，顾客才为你着想186
投射效应活学活用：多为你的顾客着想187
23中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片189
销售要抓典型、找中心190
谁才是左右交易的中心人物191
借助第三者的力量说服顾客192
亮出有影响力的第三方194
中心开花法则活学活用：销售搭上第三者195
24避免拒绝法则：成交从拒绝开始197
顾客为什么要拒绝198
化解拒绝的关键在于抓住人性199
应对顾客借口的11大妙招200
应付顾客说不的9大战术202
避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习205
25成交至上法则：没有成交一切都是零207
反客为主，灵活机动促成交易208
收回承诺，虚张声势促成交易209
避重就轻，绕开矛盾促成交易210
频频施压，制造紧迫感促成交易212
成交至上法则活学活用：避免顾客反悔214
26麦穗哲理：销售就是识人察言观色216
察言观色捕捉顾客成交信号217
读懂顾客表示怀疑的肢体语言219
读懂顾客表示不满的肢体语言220
读懂顾客表示积极态度的肢体语言221
麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗223
27跟进法则：把头回客变成回头客225
服务就是一块金字招牌226
解除顾客的后顾之忧227
售后跟进服务的注意事项228
妥善处理好顾客的投诉230
跟进法则活学活用：以服务赢市场232
28华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事234
猴子取食的团队智慧235
不要单打独斗，而要协同作战236
团队赢则个人赢，团队输则个人输237
合作才能共享销售的胜利果实239
在合作中开拓销售大局面240
华盛顿合作定律活学活用：融入团队10原则241
29激励法则：激发销售员的狼性战斗力243
激励是销售团队的发动机244
消除一切不利的反激励因素244
让每一种激励方式都产生效能246
做销售团队的激励专家249
激励法则活学活用：销售竞赛激励251
30情感定律：销售工作98%是感情工作253
情感销售给顾客放一点感情债254
要打动顾客，先让他感动起来255
用礼物作为联结顾客情感的纽带256
赢得顾客的心才能赚大钱257
情感定律活学活用：做足感情投资259
31尼伦伯格原则：谈判的最佳结局是双赢260
销售是一场双赢的交易261
要双赢不要双输，大家赢才是真的赢262
有一种谈判策略叫化敌为友263
尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难265
32250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客267
每年要发出13000张明信片268
不要得罪任何一名顾客269
重视你的每一个行销电话270
打造连环式顾客销售链271
250定律活学活用：与250名顾客同行272
★《我最想学的销售口才课》
第一会说客套话
见面套近乎，打开销售路
沟通离不开的客套话
善于与人套近乎
客套话不可太随意
用客套话应对冷落和冷场
用客套话引客户讲话
善于把客套话当真
说客套话礼字当头
在特定情况下说有弹性的客套话
客套话太多就成了可气话
改变惹人厌的客套方式
用客套话认错
给人面子的客套话
缓解尴尬的客套话
见什么人说什么样的客套话
善于倾听客户的心声
电话销售里的客套话
用客套话套出客户的需要
如何应对客套话的拒绝
客套话也可以说得强硬一点
客套话里道出危机
第二会说专业话
先做产品行家，才能说服买家
销售人员应是行家
专业话一定要说得清楚
做好肢体语言的配合
进行良好的产品介绍
表现自己的专业，帮客户作出选择
充分发挥客户的想象力
专家演示成功销售
让第三者为你说话
说专业话语速快慢要适中
从专家的眼光来看竞争对手的产品
为客户提供专业服务
必须具备的专业知识
专业的询问方式
专业的说服方式
在销售过程中给予说明
层层剥笋，消除疑虑
应具备的专业素质
配合产品演示的劝诱
让数字说话更专业
第三会说赞美话
赞美话说得好，生意跑不了
赞美是接近客户的有效方法
真诚的赞美没有人会拒绝
赞美要建立在真实的基础之上
微笑在赞美中的作用
对你的客户感兴趣就是一种赞美
赞美并不是拍马屁
赞美要有的放矢
赞美应注意什么
有创意的赞美更容易被人接受
赞美之前要研究赞美对象
千万别让赞美帮了倒忙
附和对方也是一种赞美
请教也是一种赞美
用赞美堵住客户的口
如沐春风的贴心赞美
成为客户的知音
倾听是一种无言的赞美
赞美是一种艺术
记住别人的名字
最容易让人接受的赞美
第四会说巧妙话
练好销售金口才，天下生意上门来
生活中的巧妙话无处不在
巧妙话的巧妙处
巧妙的言语还要配合巧妙的行动
说巧妙话是一种销售技巧
巧妙的假设成交法
巧妙利用真实
巧妙回避大实话
把握巧妙激将法的尺度
巧妙利用客户心理
巧妙制造紧迫感，向客户施压
让客户忧虑起来
利用感情给客户讲故事
来之不易式成交法
巧妙的装聋作哑法
赞同客户的观点
不一定非要回避缺点
巧妙的强势销售
巧妙的建筑高台成交法
巧妙应对客户的奚落
出人意料的巧妙话
★《我最想学的销售心理课》
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| 內容試閱：
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★《销售学32定律》
你能把任何东西卖给任何人
有一个销售员，他以能够销售出任何商品而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的销售员。
于是，这位销售员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。您好！他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。
这里的空气这样清新，我要它干什么?驼鹿说。
现在每个人都有一个防毒面具。
真遗憾，可我并不需要。
您稍候，销售员说，您已经需要一个了。接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。
你真是发疯了。他的朋友说。不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，过了不久，驼鹿就来到销售员处对他说：
现在我需要一个防毒面具了。
这正是我想的。销售员说着便卖给了驼鹿一个。真是个好东西啊！销售员兴奋地说。
驼鹿说：别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗?
你真走运，我还有成千上万个。可是你的工厂里生产什么呢?驼鹿好奇地问。防毒面具。销售员兴奋而又简洁地回答。
一流的销售大师说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推销出来的。机遇有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。
优秀的销售员明白，销售机遇不是等来的，是创造出来的，销售员想把商品销售出去，所需要做的第一件事就是创造机会，唤起顾客对商品的欲望。
有一年情人节的前几天，一位销售员去一位顾客家销售化妆品，这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售员鼓动了好几次，那人才说：我太太不在家。
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌上写着：送给情人的礼物红玫瑰。这位销售员灵机一动，说道：先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。这位先生眼睛一亮。销售员抓住时机又说：每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。
于是，一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售员如法炮制，成功销售出了数套化妆品。无论你从顾客购买你的产品中获得多少收益，你都应该以顾客为导向。你需要钱，但顾客不会因此来购买你的产品，除非他需要你的产品，顾客不会轻易购买你的产品，这就需要你去创造机会，激发顾客的购买动机。
逆势销售思考法的妙用
逆势销售就是颠覆传统销售方法的创造性思考。当所有可以运用的销售手法、变数都已到了难以突破之际，不妨跳出原来思维逻辑的框架和格局，以全新的、反向的角度来看问题或商品。如此一来，很可能会产生前所未有或截然不同的效果，销售专家称之为逆势销售。
由于销售的竞争越来越激烈，所有销售的变数、利器或战略、战术等，往往会有无效、失灵或效果有限的情况，当这种情况发生时，正常的思考方法已不能解决问题，此时就要毫不犹豫地运用逆势思考。
1982年，当中国政府决定在1997年收回香港主权时，一些港人纷纷地抛售股票，变卖房产。但是，像李嘉诚、郭炳湘、吴光正等人则对香港的未来充满信心，于是大量低价收购英资企业和地产。现在看来，香港之繁荣更胜于昔日，而那些当年冒着风险逆势炒作者，都因此而获利丰厚。李嘉诚旗下的长江、和记黄埔、港灯等多家公司，2014年市值共达2613亿港元，是香港首富。
上述港商的成功之道就是人弃我取，人取我弃，也可以说是火中取栗行险致富，而不是追涨杀跌。从销售的角度或用销售员的术语来说就是逆势销售。
不过，我们也应明白采取逆势销售只是一时的黔驴技穷，而非真正的江郎才尽。因为技穷，所以才要以穷则变，变则通的颠覆性思考寻找再出发、再出击的机会。在销售竞争日益激烈的市场上，逆势思考不但会被更广泛地运用，而且也会成为不可避免的趋势。
★《我最想学的销售口才课》
沟通离不开的客套话
客套话就是表示客气的话，在每个人与社会的交往中，它无处不在，例如，久仰借光对不起等。说客套话是一种文明美德，也是一种销售技巧。
1.见面之初的称谓与问候
初次见面说久仰；分别重逢说久违；对方家庭说府上，自己家庭说寒舍。对方父亲说令尊；对方母亲说令堂；对方妻子说夫人；对方儿子说公子；对方女儿说令嫒。问姓名说贵姓尊姓大名；问到年龄说贵庚；问老人年龄说高寿。问到职务说称谓；请人相见说有请；看望别人说拜访；宾客来访说光临光顾。说人长胖说发福；回答问候说托福；等候客人说恭候；祝贺人家说恭喜。
销售过程中常见的客套话，如下：
销售人员：您好，请问您是李总吗？（上前握手）
夏经理：您好，不好意思，您找的李总正在忙，所以我来先和您谈一下！我是公司的销售经理，我姓夏。
销售人员：您好，夏经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后请您多关照！
夏经理：不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说
2.求人时候用语
托人办事说拜托；求人帮忙说劳驾；求人方便说借光；谢人代劳说难为。
麻烦别人说打扰；向人祝贺说恭喜；请人看稿说阅示；请人改稿说斧正。
求人解答说请问；请人指点说赐教；与人较艺说领教；受人教益说见教。
请人任职说屈就；让人花钱说破费；向人发问说动问；向人询问说借光。
请人批评说指正；领受情谊说承情；耗费精神说费神；耗费心思说费心。
请人指暇说指教；请人赴约说赏光；请求接受说赏脸；得到关照说承蒙。
别人谦让说承让；请人帮忙说偏劳；受到款待说叨扰；请人做事说劳驾。
征求意见说不吝指教；得人好处说叨光。
销售过程中常见的客套话，如下：
销售人员：您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？
客户：您好，我姓刘，我在北京。
销售人员：刘先生您好，请问您是北京哪个公司的？主要做什么业务？
客户：我们是北京公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在北京的总代理。
销售人员：您好，刘经理，很高兴接到您的电话，也很高兴认识您！我去过北京，不知贵公司主要代理什么牌子？
客户：不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的，一个是上海的。
销售人员：哦，那您现在在北京操作得怎样？主要在什么渠道进行销售？
客户：还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。
销售人员：哦，您一般在什么类型的专卖店铺货？有促销吗？在商场有几个专柜？
客户：就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要促销，但是厂家要有产品支持。我们在5个商场做专柜。
销售人员：太好了，操作方式和我们公司很接近
3.表示感谢或歉意时用语
对人有愧说对不起；被人帮助说谢谢；过失很重说死罪；记人不清说眼拙。
请不计较说请恕；委屈他人说屈尊；答谢恭维说好说；未能迎接说失迎。
归还原主说奉还；对方来信说惠书；请人收礼说笑纳；自称礼轻说薄礼。
不受馈赠说返璧；表示歉意说不安；不能相陪说少陪；中途先走说失陪。
责己不周说少礼失敬；求人原谅说海涵包涵；招待不周说怠慢。
4.道别用语
送客出门说慢走；与客道别说再来；请人勿送说留步；晚上道别说晚安。因事不陪说失陪；辞谢馈赠说心领。
5.当面赞美他人的话
赞人见解说高见；赞美他人的孩子说聪明可爱；赞美他人的衣服说大方漂亮；赞美他人孩子乖巧说教子有方；赞美他人有品位说眼光不错，等等。
这种客套话所说的有的是实情，有的则与事实存在相当的差距，有时正好相反，而且这种话说起来只要不太离谱，听的人十有八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。
6.当面答应他人的话
答应他人的话可以用我会全力帮忙的这事包在我身上有什么问题尽管来找我等。这样的客套话是必须要说的，给客户承诺是令客户放心购买、打消客户心理障碍的有效方法之一。
销售过程中常见的客套话，如下：
陈小姐：李老板吗？这里有两张饰品单要做，张先生叫你过来谈一下，可以吗？
李老板：好的，没问题，谢谢您，陈小姐。
李老板：呵呵，陈小姐，挺忙的吧？
陈小姐：哦，还好，你自己做老板，真厉害呀！
李老板：呵呵，您过奖了，小本经营还得靠你们大家照顾呀！
陈小姐：现在饰品应该利润还可以吧？
李老板：今年不是很好，现在生意不怎么好做呀！
陈小姐：好像也是，每天找我们要单做的工厂很多，我这里已有好几家供我们选择的，这个你应该也是清楚的，不过我还是尽全力帮你的。
李老板：呵呵，真是谢谢您，有空我请您喝茶！
陈小姐：您太客气了，这倒不必了
客套话的用法，没有一定的标准，也没有固定的形式，要根据当时的情况决定，即所谓的见什么人说什么话。
★《我最想学的销售心理课》
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