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| 編輯推薦： |
如何帮助企业把培训做好，让企业健康成长、基业常青？
如何帮助大家让培训更加有效，让老板看到真正的价值？
如何帮助负责培训工作的人员更加具有专业度，让他们把培训工作进行得更好？
这就是写作本书的主要目的。
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| 內容簡介： |
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想告诉所有的企业，所有的老板。如果今天再不重视人力资源部，再不重视人才培养，再不重视培训这回事，再不重视培训有效性，那么明天将会很危险。因为市场经营环境发生了变化。今后的企业发展，决定的不仅仅是财力，还有人才。今后的员 工工作，看重的不仅仅是工资，还有成长。而把这一切连成一线，并且能够协调稳定的是：培训。那么，如何帮助企业把培训做好，让企业健康成长、基业长青？如何帮助大家让培训更加有效，让老板看到真正的价值？如何帮助负责培训工作的人员 更加具有专业度，让他们把培训工作进行更好？这就是本书的主要写作内容。
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| 關於作者： |
张大成跨国实战营销管理培训师，拥有超过30年的国内外营销管理实战经验。师从厉以宁、箫灼基等中国著名经济管理学教授。曾在著名跨国公司担任中国市场首席代表及总经理等要职，其中包括世界资源公司及2014年《财富》杂志世界排名第八的日本丰田公司。有着美国、新加坡、中国香港、中国台湾等地办公经验。2001年起，在国内外各大高校担任MBA（工商管理硕士）及EMBA（高级管理人员工商管理硕士）外聘营销管理教授（曾获上海交通大学安泰管理学院最佳营销教授荣誉）。长期在北京大学、清华大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学、加拿大皇家大学等高校授课。张大成是新加坡营销学会（SIM）及新加坡中华总商会会员；英国（皇家）特许公认营销学会（CIMUK）的专业会员；香港中华出入口商会及香港专业管理协会（KHMA）永久会员；上海市中小企业发展服务中心（上海市经信委主管）中小企业月刊管理创新栏目特约撰稿人；中华品牌协会大中华品牌营销研究所上海区国际顾问；和君咨询外聘高级顾问；现任华一商道特聘顾问。曾出版《中小微企业七大致命伤》《让业务变得多效》《让销售变得多余》等畅销书籍。
林俊国际认证职业顾问，拥有著名500强企业咨询经历及多年世界顶级咨询公司中高层管理经验。美国西点军校首席领导力教授拉里R.唐尼索恩博士，世界销售管理之父杰克威尔纳等国际知名专家在中国的合作伙伴，美国、新加坡、中国香港、中国台湾等专业咨询培训机构重点合作的战略同盟。中国咨询培训行业金典奖华尊奖获奖者，多次参与国际管理咨询培训模块的项目研发及实施，长期在外资企业及知名咨询公司担任咨询顾问。曾任上海灵希文化传播股份有限公司副总裁、香港工业品营销研究院副总经理，现任威尔纳销售与领导力（中国）研究院创始合伙人。曾出版书籍《做营销，这样说话就对了》《大客户营销四大宝典》《项目流程管理》等，在多家国家核心专业杂志报刊发表文章。
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| 目錄：
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第一章企业培训是怎么回事1
第一节企业培训有效的基本思路3
第二节中国企业培训的这些年7
第三节国内外的培训区别12
第二章培训要抓本质，不要仅看表象19
第一节成人学习的逻辑思考21
第二节何为培训的本质24
第三节如何让企业培训更加有效33
第三章企业培训正在发生的变化39
第一节新常态互联网 时代下，企业环境发生的九大变化41
第二节企业培训的终极目的是什么46
第三节影响企业培训效果的三个重要因素51
第四节未来影响企业培训效果的四大基本面54
第四章让企业培训更加有效的三大前提59
第一节是否了解当前的环境与市场61
第二节是否了解人文管理软科学和自然物理硬科学的区别64
第三节是否了解企业核心竞争力所在68
第五章让企业培训更加有效的核心是正确的培训方式83
第一节应试教育学习方式带给企业培训的困扰85
第二节培训学习难的不是处方，而是诊断89
第三节哈佛商学院案例教学的培训启示92
第四节企业培训必须要了解的六个正确学习方式95
第六章决定企业培训成败的重要一环：企业培训负责人103
第一节企业培训负责人的分类105
第二节企业培训负责人常犯的七大错误109
第三节线性思维是企业培训负责人的致命伤114
第七章让企业培训更加有效的关键思路119
第一节打造人道合一的企业整体培训框架121
第二节从重术轻道到术道结合136
第三节有效培训必须按照道、法、术、技的规律来推行140
第四节从只培不训到培养与训练相结合143
第八章做一个有效的培训实操流程153
第一节培训流程全攻略155
第二节让业务培训变得有效的12个宏观步骤172
第三节业务培训如何更加有效的微观步骤174
第九章企业培训的创新与趋势207
第一节企业培训无效的原罪210
第二节企业培训创新的三大基本要素、四大实践感悟和八大环境要求211
第三节企业培训的趋势与未来215
总结218附录227
后记233
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| 內容試閱：
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序先换个思维和脑袋再和你谈培训
新常态和一两年前的旧常态有着极大的改变。中共十八大倡导的经济发展模式转型已经告诉了我们过去复制性生产经济发展模式，在产能过剩后已经走到了尽头，不能再延续下去。在未来新常态的剩余时代，客户会非常挑剔，竞争会非常惨烈，企业淘汰会非常残酷，环境变化也会非常剧烈。中国唯有开发具有客户口碑的创新性品牌经济才是企业和市场发展长治久安之道。
一、数量复制模仿的硬实力生产经济和质量创新差异的软实力品牌经济给企业培训带来的区别
过去短缺时代的生产经济，是以生产数量及规模大小为主，生产数量和规模大小要求的就是复制模仿成功的产品和经验。而未来剩余时代的品牌经济，是以生产质量差异化及效益价值创新为主，讲究的是客户口碑的满意度、竞争市场的核心竞争力，以及对市场需求变化的应变力。
数量性的复制模仿是一种硬实力生产经济，特别适合当时中国企业复制和模仿的培训学习方式。所以我们很快就解决了经济短缺的问题，很快成为世界工厂，但也很快进入了竞争激烈和变化莫测的买方市场。那种靠传统复制和模仿的学习和培训方式在这个当下就行不通了。
因此，未来企业要实施质量创新差异的软实力品牌经济，企业培训也必须以软实力和人文软价值的创新差异、与众不同和唯一独特为重点，要完全以人为本地站在客户角度、员工角度和竞争对手角度看问题。
过去的生产经济是用企业生产者角度看问题，新常态后的品牌经济是用客户消费者角度看问题。正如马云说的：以前我们做企业以自己为中心，未来新经济下是以别人为中心，以客户为中心，以员工为中心。市场的发展也从过去以企业为中心的卖方市场，转变成了以客户为中心的买方市场。
二、要适应从短缺卖方市场到剩余买方市场，就必须先变换思维
卖方和买方市场的变化是一种180度颠覆性的改变。很多以前卖方市场有效的经营管理和业务培训的看法、想法和做法，在以后的买方市场大都会有问题，都需要改变。用以前卖方市场成功的培训经验和角度来分析未来买方市场的问题，往往会失败。正如陈春花教授说的：你不能再用你过去的经验和历史来规划你的企业。如果是那样，你被淘汰也是必然的。
既然过去的经验不能再用来规划企业的未来，那就是过去短缺卖方市场的看法、想法、办法、做法和手法在未来剩余的买方市场不管用了，那么企业必须重新培训学习有效的看法、想法、办法、做法和手法，或者简单地说，就是必须先变换思维。
新常态的很多事情，都不是用自己过去的经验就可以想到的。因为新常态的很多改变是以前没有的，比如互联网 、大数据分析、物联网 、工业40、O2O（线上到线下）、P2P（个人对个人）、C2M（顾客对工厂）、众筹，以及各种金融创新等模式，都是以前没有的一种完全创新性的新生事物。
那么企业如何应对这么多新的事物呢？
所谓万变不离其宗，新生事物的本质是没有改变的。我们只要了解了本质的宗，就能应付万变。而事物本质的宗，就是道家强调道、法、术、器中的道、法。
三、未来的企业培训要先了解道、法而后才有术、器的效果
新常态的政治和政策的变化很大，但为人民服务的宗旨是没有变的；市场和互联网电商模式的变化很大，但客户至上、满足客户需求的原理是没有变的；科学和信息技术的变化很大，但科技以人为本的为人服务的看法是没有变的；互联网时代的消费主力的变化是很大的，但生活消费大需求的本质是没有变的。
尽管新常态的变化是颠覆性的，但其本质的宗旨，包括基本的经营之道和管理之法是没有变的。未来企业培训如果了解道、法的本质就能应付万变。《易经》说：形而上者谓之道，形而下者谓之器。化而裁之谓之变，推而行之谓之通。举而措之天下之民，谓之事业。这里说的道、变、通、举措、事业等也都是人文管理之道的本质和企业软实力的概念。
新常态，互联网 营商之道的本质并没有改变，改变的只是科技带来的工具、用具和模式的改变。小米天使基金投资人刘芹说过：没有改变的是商业的本质。这也说明企业培训必须先重经营之道和管理之法的道、法，而后才有业务计划的术和一线执行的器和技。
雷军也说过：互联网思维就是一种用户思维、产品思维，本质上就是把传统产业做到极致的一种看法。所以新常态下的企业培训要以目标客户、产品价值、细分定位、宏观政策、消费迭代和专业科技等内容为重点来培训。
就像自古以来战争胜负之道的本质没有变，变的只是武器装备等器具或工具。比如几千年来，战争的武器装备变化非常巨大，但致胜之道的原理是没有改变的。所以《孙子兵法》始计篇中的五事、七计、致胜有五等概念，在两千多年后的今天的高科技战场上，依然十分管用。
因此没有正确的道、法就没有有效的术和器或技。企业培训必须先正道、法（正确的事），后讲术和器或技（把事做正确）。企业亏本或业务培训无效，就是只重培训术和器或技，而不重道、法的培训结果。
四、形而上的培训思路和概念，决定了形而下的培训执行效果
新常态、新经济、新模式、新市场的变化重点在动脑筋的心法或兵法，而非动手的手法或剑法。未来企业要培训的是转型的思路，而非出路；是改变的想法，而非做法；是应变的计谋，而非技巧；是战略的布局，而非步骤；是管理的理论，而非结论；是做生意的观念，而非关系；是销售的理念，而非技巧；是诊断的确诊分析，而非开方下药的办法等。
未来企业培训要注重这些形而上的概念和思路，而非形而下的办法和手法。德鲁克说：知识工作者并不生产实物，他生产的是构想、信息和概念。这些都是形而上的东西。全世界管理大师培训的也都是道、法的战略分析，而非术、技的战斗技巧。知名企业家的演讲，讲的也都是思路和想法，而非具体出路和办法。
但道、法是无形的思路和概念，是最不容易被发觉有没有问题的。就像温水煮青蛙的现象，企业极容易犯道、法的错误，当局者们是很难察觉出来的。尤其那些没有耐心，急功近利，想马上获得培训结果的企业，越是心急、浮躁，越想一招鲜吃遍天，通常就越是达不到培训效果。那些培训中有拿来主义，希望马上落地可执行的企业，也会越学越笨，越没有长期效果。
五、十年树木百年树人，提高人的意识水平比培训知识难十倍
过去短缺时代，卖方市场需要的是物理性的数量，所以企业培训内容也以物理性的数量可复制和模仿为主。未来新常态剩余买方市场，客户需要的是质量的一种感觉，这个就是心理性人文的感觉，就是要提高人的意识水平。但十年树木百年树人，提高人的意识水平要比培训物理性的知识至少难十倍。
因此，当下新常态竞争激烈买方市场的培训效果，要比过去短缺时代卖方市场的培训效果，难度起码也要大十倍。所以企业以后对培训绝对不可掉以轻心，一来培训质量（人的感觉）的难度就比过去大十倍，二来市场竞争激烈，难度又增添了不知多少倍。
企业培训成功是因为木桶原理的全局观（样样事情都做得很好没有短板），失败是因为有短板（总有几样事情无法做到位）。如果只具备了一两个好的因素（比如信心、努力、专业、正能量等）也不一定会令你成功。所以不要以为做到成功企业培训的一两个要素，自己就会成功，这个想法是错误的。
因此，我们认为：想要企业培训有效果，先换个思维和心态，再来聊聊未来的企业培训。如果还是和以往一样急功近利，有浮躁的心理，我们建议还是厘清思路后再谈。
张大成林俊2016年3月1日
前言本书是如何诞生的场景一：
小林，网上找一下销售方面的培训课程，汇总发给我，我这几天要和王总沟通评估一下，可能需要安排他们部门进行培训。认真寻找一些全面的，不然我们人力资源部就白混了。
好的，郭经理。
场景二：
林经理，我们客服部门是不是需要搞点培训了？最近发现大家的士气有点低落。
我最近也发现有点不对劲。我们需要调研一下，看看真正的原因是什么。之后我会做详细的报告给徐总，然后我们再一起决定下一步怎么做，您看如何？
场景三：
林总，您觉得我们安排的这些培训课程如何？这次谭总会不会满意？怎么让接受培训的部门人员培训完后收获更多呢？
小杨，我不知道他们会不会满意这次的培训，但每一次我们都需要认真对待。我不知道这一次他们的收益会有多少，但我们这一次需要做得比上一次好，下一次比这一次做得更好。当我们拿起笔，在我们的脑海里，第一个冒出的是以往的工作场景。不知不觉，从甲方（企业）到乙方（咨询培训公司），再从乙方到甲方，工作角色来回对换了好几次。我们从一个什么都不懂的菜鸟，被磨炼成对培训工作有了自己的体会、感悟及理解的行家。
我们能感受得到，负责培训工作的HR（人力资源）或相关培训负责人的无奈和痛苦，因为国内大部分企业的HR培训负责人负责培训工作时，并没有奖励。
我们能清楚看到，当企业HR培训负责人迟迟不签合作合同时，培训公司是如何一步步逼其就范，而其他部门又是怎么冷眼相待的。
我们更能体会得到，接受培训的员工没有达到应有的效果时，领导对于HR培训负责人的工作是如何的指责。
但我们最想说的是：
一个企业，一个负责培训工作的人员，如果首先没有得到最好的培训，那么请问，怎么保证他拥有足够的专业度来帮助企业，给企业其他部门带来更多更好的培训呢？
这就是目前国内培训工作最现实的写照。企业可否想过，当负责培训工作的人员不专业时，损失最大的可能是企业。因为大部分的培训机构都会宣传，很多培训机构的网站，有图、有视频、有客户评价，更有成功案例，只为了一个目的，证明他们很专业。如果负责培训工作的人员没有练就一双火眼金睛，怎能区分他们的优劣？
大部分培训讲师都会包装。很多培训讲师简历都写有名牌大学毕业、知名公司工作经历、国家级获奖证书等，只为了一个目的，证明他们很有实力。如果负责培训工作的负责人没有专业度，怎能看透他们的虚实？
大部分的培训销售人员都会推广。查看很多培训销售人员的邮件及短信，句句真心的建议，花费时间设计好的台词，也只为了一个目的，想快点签约。如果负责培训工作的人员没有一点本领，怎能识破他们的阴谋？
其实在工作的早期，我们自己也常常困惑，也曾经感到无奈和痛苦。后来因为从事咨询工作的缘故，经常与企业HR培训负责人聊天，我们才发现不仅仅是我们有这个问题，很多HR培训负责人也有同感。因为大部分的企业只看投入产出比，不会理会其他；因为大部分的老板只看结果，过程一概不问；因为大部分的人力资源部受重视的程度偏小，只能自己想办法。
但从现在开始，我们想告诉所有的企业、所有的老板，如果今天再不重视人力资源部、再不重视人才培养、再不重视培训这回事、再不重视培训有效性，那么明天将会很危险。因为市场经营环境发生了变化：
今后的企业发展，起决定的不仅仅是财力，还有人才。
今后的员工工作，看重的不仅仅是工资，还有成长。
而把这一切连成一线，并且能够使其协调稳定的是培训。
那么，如何帮助企业把培训做好，让企业健康成长、基业常青？
如何帮助大家让培训更加有效，让老板看到真正的价值？
如何帮助负责培训工作的人员更加具有专业度，让他们把培训工作进行得更好？
这就是写作本书的主要目的。
在这里，我们唯一想说明的是，书中的所有内容都是我们个人的观点、感悟及见解，但毕竟才学有限，肯定存在不少疏漏和不足。因此如果有阐述不对的地方，还请见谅。希望这本书能够帮助大家在工作上得到一些思路和方法。
最后，感谢很多同行中的专家在我们写作本书时提供的建议，更加感谢很多企业的老板及HR相关培训负责人对本书的支持。
需要强调的是，企业培训的框架比较大，而本书写作重点偏于企业经营及业务方面的培训指导，也就是我们常说的软实力培训方面，特别是营销和业务类培训。而偏企业产品类的培训指导，不作为本书的重点写作部分。
请站在企业培训部门（比如是HR部门或培训部）角度回答以下问题。一般企业对营销管理和业务相关的内训课题，是否是这么认为和要求的？
（提示：答案和解释都合理正确的为正一分，反之为负一分；答案和解释只对了其中一项的为零分。五分为及格，以上为优秀，以下为勉强了解何谓营销管理培训业务。负分的属危险，不了解营销管理培训业务）。请就以下十题给出是的、为何是不是、为何不是的答案和解释。
（1）是否营销管理培训的目的就是能够学会了知识并且课后会执行就行？
（2）是否营销管理培训最重要的是学习如何获取工具、表格和技巧？
（3）是否营销管理培训就是一种知识和技能学习，其他无关紧要的可学可不学？
（4）是否营销管理培训学习就是要能学会它，所以相对越容易学的效果才越好？
（5）是否老师应该把营销管理培训内容浓缩得越简单、越容易学越好？
（6）是否培训学习营销管理实务操作的办法最重要，原理则不用学习？
（7）是否营销管理培训的案例学习比起相关理论学习重要多了？
（8）是否认为培训学习营销管理业务的可落地如何执行才是最终目的？
（9）是否对已经学过或知道的营销管理知识和技巧就不必重复培训了？
（10）是否学会如何去执行业务的效果最重要，至于过程和原因则不重要？
重点强调：业务培训商数测试是测试一个企业对业务培训的理解有多深、正确程度有多高。如果理解不够深，而且正确度很低，误区很多，那业务培训的效果肯定会有问题。
对业务培训的理解程度，和企业培训负责人对做业务的理解有多深有关。如果培训负责人本身不了解如何做业务和影响做业务的要素有哪些，那么自然无法安排好的业务培训。至于对业务培训了解的正确程度有多高，则和培训负责人对目前的市场了解程度有关。尤其是在当下市场的转型期，卖方市场和买方市场的业务运作是刚好180度的颠覆。如果用过去卖方市场的概念来培训未来的买方市场业务，那就会错误百出了。
以下是上述十条业务培训商数测试问题的答案探讨：
1是否营销管理培训的目的就是能够学会了知识并且课后会执行就行？
答案探讨：在新常态竞争激烈的买方市场，光学会知识和执行力是不够的。企业的业务培训还需要培训竞争意识和竞争能力。知识和执行力只在卖方市场的成长期管用，在市场成熟期的买方市场就不行了。
2是否营销管理培训最重要的是学习如何获取工具、表格和技巧？
答案探讨：工具、表格和技巧只是武器或招式，它需要营销业务的武功来活学活用地激活它。没有武功内涵的武器或招式（工具、表格和技巧）都只是花拳绣腿，毫无实战竞争力。企业业务培训如果只培训学习工具、表格和技巧，而不深入地去锻炼它们的使用水平（武功），那么在实战中做业务会是危险的、容易被淘汰的。
3是否营销管理培训就是一种知识和技能学习,其他无关紧要的可学可不学？
答案探讨：因为影响营销业务的要素太多了，它几乎包括了天时、地利、人和的所有与人生活有关的事情。那营销业务培训又岂是一种知识和技能的学习？其他事情的学习是影响营销业务的背后因素，如果能了解这些背后的因素，业务培训就可以做到知其然更知其所以然的更高境界。
4是否营销管理培训学习就是要能学会它，所以相对越容易学的效果才越好？
答案探讨：表面上看这个道理是对的，但越容易学的就越没有市场竞争力，越会导致企业营销实战的亏损。在过去没有竞争的卖方市场情况下是越容易、简单越有效。但在激烈竞争的买方市场则反之，越容易学的实战效果会越差。
5是否老师应该把营销管理培训内容浓缩得越简单、越容易学越好？
答案探讨：很多企业的培训都认为老师应该把业务培训的内容浓缩得越简单、越容易学越好。这个概念在过去的卖方市场是对的，但在未来竞争激烈斗智时代的买方市场就会产生问题。因为斗智是千变万化的，所以在买方市场，培训要学的是老师浓缩及归纳总结的本事，而不只是浓缩后的答案。
6是否培训学习营销管理实务操作的办法最重要，原理则不用学习？
答案探讨：营销管理实务操作都有理论依据，懂得理论才能证明实务操作的正确性。人文科学的实际业务操作都是来自理论和思路，所以很多大师都只教思路和原理。其实营销业务培训就是要培训学习那些原理和思路，然后自己去找适合的实务操作办法。真正业务培训的效果是出在自己会想办法，而非简单的学办法。
7是否营销管理培训的案例学习比起相关理论学习重要多了？
答案探讨：案例是情景模拟，理论是根本原因。具备了理论基础才能提升学习水平。案例学习只是知其然，理论学习才是知其所以然的彻底解决方法。而且案例不具复制性，要活学活用案例就必须靠理论学习。所以如果只学案例而忽视理论，就会张冠李戴地误用案例。案例培训得越多，被误用的可能性就越大，效果越差。
8是否认为培训学习营销管理业务的可落地如何执行才是最终目的？
答案探讨：这里的可落地如何执行才是最终目的，在卖方市场的业务培训来说是可以的。但在买方市场就不一定合理了。因为学会了如何可落地执行，并不等于一定有竞争力。而且往往是学会了如何落地执行，但没有竞争力，业务效果会输得更惨。事实上，学会了如何落地执行，在竞争激烈的买方市场才是最危险的。
9是否对已经学过或知道的营销管理知识和技巧就不必重复培训了？
答案探讨：在竞争激烈的买方市场，对培训过或已知道的营销业务知识和技巧，要再重复培训到熟能生巧，这样才会有竞争力。所以德鲁克说过：要学习有效性的效果就非得反复地实践训练不可。因此重复培训学过的营销业务管理知识和技巧是非常有必要的。
10是否学会如何去执行业务的效果最重要，至于过程和原因则不重要？
答案探讨：从表面上看企业培训的目的就是业务执行的效果，但如果我们进一步深层次地去考虑影响业务执行的效果，则是执行的过程和原因。所谓外行看热闹，内行看门道，能对执行过程和原因更了解的企业，它就可以下次不断地完善和提升业务的效果。所以从长远来讲，培训过程和原因往往比执行业务的效果更重要。
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