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革命是在当权派的帮助下发起的 XXIV 帮助乔布斯、扎克伯格的大人物 XXVI 不向对方谄媚，让对方把你当成投资对象 XXVII 为什么需要和与自己水火不容的人并肩作战？ XXX 同性恋多的城市容易创新 XXXII 没有眼色的人在社会上成了多数派 XXXIII 与最大的敌人结为同伴，可以活跃于世界 XXXV 行动起来吧！（Take You Action！） XXXVI 第一课 重要的是愿望和成本估算 我一直在进行谈判 003 生活处处都需要谈判 005 未来，只有伴随着谈判的工作能够幸存下来 006 谈判既涉及愿望，又涉及成本估算 007 京都大学学生努力筹集的5万日元 010 为什么赚钱很重要呢？ 012 在学生时代该不该打工？ 014 盈利的企业才有价值 015 没有斯坦福大学，就没有硅谷 017 非营利组织也需要有赚钱的能力 018 将对方的利益作为主要思考对象 020 你怎样才能赚到钱呢？（How can you make money?） 022 在黑心企业工作的人满意度高？ 025 不要过于拘泥于梦想和理念 027 第二课 谈判时，主要将对方的利害作为思考的焦点 谈判是交流的一种形式 031 不能忽视对方同样拥有决策权 034 理性的人，感性的人 034 人们对谈判的认识一般是错误的 037 在面试时应该说些什么？ 041 谈判就像是玩黑白棋游戏 043 谈判并不一定意味着抢夺 045 我要给你们100万日元，但是 048 谈判过程中所需要遵守的基本原则 051 第三课 BATNA是最强大的武器 在拥有备选项之后再去谈判 055 如何才能成功涨薪？ 061 什么时候搬家才最好呢？ 065 谈判的胜负取决于你所收集到的信息量 068 即便出现最坏的结果，也会有其他的出路 070 谈判，80%取决于事先的准备 071 控制好你自己的BATNA，以此形成对对方的牵制 073 警察在调查案件时，也经常会使用一些技巧让犯罪嫌疑人 产生误解 075 决定谈判范围的ZOPA 076 不要相信双赢这样的话 078 把自己看作代理人，不要把事情想得那么难 080 第四课 熟练掌握锚定术和让步 美国总统大选中所运用的谈判方法 087 谈判，起始的条件是关键 090 即便是谈判高手，也难免会受锚定基点所影响 092 道歉的时候也要用到锚定术 093 尽量向对方提出一个苛刻的条件！ 095 要保证谈判活动的持续性 096 自行车经销商利用让步技巧成功销售自行车 099 对方做出的让步，其实也向你透露了一些信息 101 冗繁漫长的谈判有助于形成伙伴意识 103 对谈判过程中的主要争论点进行梳理 104 如何才能避免让思维陷入二选一的模式呢？ 108 对方所站的立场不同，争论点也会有所不同 111 我选择在有人气的地方居住的理由 112 还要注意站在谈判对手背后的那些人物 113 无论心里再怎么不痛快，也要保持沉默 114 把情报隐蔽作为交易的工具 116 强调平等关系的重要性 118 第五课 面对非理性的人你该怎么办？ 跟顽固的人吵架也不管用 123 6种非理性谈判者 124 ①追求价值上的理解和共鸣的人 126 对方的价值观是不能改变的 130 把上司当作敌人，把对手当作朋友 131 ②重视信任感（rapport）的人 133 ③拘泥于自我主张的人 137 ④看重自我重要程度的人 140 行动是最好的证明 142 提高反馈速度 144 不要忽视幕后的人 146 ⑤等级主义者 146 打破等级主义的方法 149 ⑥具有动物性反应的人 151 与原理主义者反社会势力集团及独裁者的谈判 153 谈判伙伴之间应该共同注意的三个重要事项 155 在硅谷身穿制服的日本人 157 根据不同的对象，要注意使用不同的措辞 159 努力避免谈判陷入僵局 160 第六课 做好自己的功课 谈判最重要的就是不放弃 165 努力让自己成为Project X中的人物那样的人 169 语言是最强大的武器 172 在集团中心形成凝聚力 175 组建自己的团队 177 从领导型向群雄割据型转变 182 做好自己的功课 184 內容試閱： 第一课 重要的是愿望和成本估算 我一直在进行谈判 我再重新介绍一下自己。 从东京大学法学院毕业后，我从事过许多工作。在许多人看来也许这些工作之间毫无关联，但我始终相信这些工作中蕴含着同一个课题，即谈判。 在将近20年的时间里，我一直将谈判作为工作的主题之一。 我的第一份工作是在东京大学法学院当助教，当时主要研究契约法。 所谓的契约法指的是，从法律层面考虑站在不同立场上的人是如何达成一致意见的、如何被约束的这种常规化的关于契约的法律标准。 契约法涉及民法、商法和劳动法等多个方面。 通过研究契约法，我从上升到法律层面的谈判的具体事例（例如，在煤炭引起国际纷争时，针对煤炭的价格再次进行谈判等）中学到了很多知识。 三年之后，我辞掉了大学助教的工作，转而进入战略咨询公司麦肯锡咨询公司工作，在那里，我作为顾问与各种企业进行了商业上的谈判。 那时，我每天都以商人的角色与客户进行谈判。 从麦肯锡离职后，我又作为合伙人，对日本一家背负2 000亿日元贷款的出租车公司和日本交通运输公司着手进行重建，并始终站在第一线，针对筹措资金一事进行了多次谈判。 现在，我再一次回到大学担任教师，在教学生的同时，我也作为天使投资人在资金和经营方面支持有发展前途的风险企业。 作为一个投资家，我在讨论对风险企业投资时，当然也会与高层管理者对投资条件进行各种谈判。代表参与经营的风险企业在与大企业进行谈判时，我也需要推翻对方陈述的各种不合理的条件，从而使局势朝着有利于自己的方向发展。 综上所述，我所从事过的工作包括研究人员、顾问、商人、大学教师和投资家，涉及多个领域，但我通常将谈判作为商业上的谈判对待。 在谈判现场，有时候我的立场会十分坚定，有时候也会发生动摇；有时候自己的提案会被对方蔑视乃至拒绝，而有时候自己也会拒绝接受对方的提案，与对方达成对自己有利的条件等。所以，我对自己经历过的各种各样的谈判感到非常自豪。 我之所以认为本书对谈判的讲解多少会给年轻人带来益处，是因为我有过这样的经历。 生活处处都需要谈判 可能大家都没有注意到，我们日常生活中的各个方面都需要谈判。 从孩子要得到更多的零花钱，到企业之间的贸易，或者大到国家与国家之间的外交，谈判都是必不可少的。毫不夸张地说，世界上发生的所有事情几乎都是由谈判导致的。 比如，当你和朋友约好出去玩，你需要通过谈判来确定什么时间出发、在哪里集合。到了午饭时间，如果朋友说想吃拉面，而你自己却想吃意大利面的话，也需要通过与朋友谈判最终达成一致意见。 没错，多人聚在一起，就必然需要谈判。 大家在公司工作时，也一定从早到晚都在进行着谈判。 在工作繁忙时，如果上司委托你在下班之前处理完一些文件的话，你就需要调整自己的工作安排，有时候还需要和上司谈判来延长工作的时间。 如果公司派你去外面洽谈业务的话，有时候也需要与商家谈判，通过讲价来降低商品的价格。原本，商业就要求公司内部人员与外部的人员或企业反复进行谈判、谈判，最终达成一致意见。 从产品的交货期、价格，到产品的质量、设计和工厂的生产线，再到最终将产品和服务提供给消费者，整个过程都需要谈判，只有这样才能创立一项事业。 所以说，在公司工作就等同于谈判，这种说法毫不夸张。 在与其他企业谈判完，回到公司后请助理帮忙填工作表后，也许要和他谈判是否要请他吃饭，回到家之后或许还要和妻子谈判怎样分配家务。 像这样，人是在劳动中生存的，所以在生活中谈判无处不在。 未来，只有伴随着谈判的工作能够幸存下来 更进一步地说，我认为在未来能够产生附加价值的商业模式都会伴随着谈判。 自提供网络购物服务的亚马逊（电子商务公司）和乐天市场开始为大众带来便利以来，它们的业绩就一直飙升，在进行交易时已经不再需要人工服务了。 顾客在网购时只要在网上将邮寄地址和信用卡号等必要信息填写清楚，那么所有的交易就会通过网络自动进行。 只要顾客对所购商品不存在特别的疑问，那么顾客在购物的过程中就不需要和卖方进行交流。也就是说，在无须谈判的情况下，人们就可以购物了。 对于企业来说，对每一次交易进行谈判所花费的时间和人力、物力、财力成本都是一笔不小的数目。如果计算机可以代替人来工作的话，那么企业将会大大节约成本。 亚马逊之所以能够取得巨大的成功，就是因为商品从订购到发货几乎都是自动化的。 可以说，随着这种商业模式的不断发展，不需要人类动脑或无须手工操作的项目必然会被机器操作所取代。 但是在现阶段，无论计算机的性能有多高，有一种工作计算机始终是无法代替人类来执行的。那就是谈判。 下面我就来说明一下这其中的理由。 在计算机刚刚得到普及时，人们都认为计算机的计算速度比人类快很多，但是，它要想在日本将棋或国际象棋这种复杂的游戏上战胜人类，至少还要100年。 然而，在过去的20年间，计算机取得了惊人的发展。1997年超级计算机Deep Blue（深蓝）成为国际象棋的世界冠军；2012年，在日本有永世棋圣之称的将棋联盟会长米长邦雄先生败给了计算机软件邦库拉斯，成了当年轰动一时的新闻。 一般人看到这样的报道可能都会想：总有一天计算机会代替人类进行谈判的，但我却认为，无论将来计算机怎样发展，也不会发展到可以代替人类进行谈判的程度。 因为谈判涉及愿望和成本估算这两个方面。 谈判既涉及愿望，又涉及成本估算 什么是愿望和成本估算呢？ 愿望是指人们所抱有的梦想和理想，以及未来要达成的目标和目前怀有的野心。 而成本估算是指估算实现这一愿望所需要的人力、时间和财力成本。 估算时，最重要的就是估算金钱。 在具体进行谈判时，必须顾及愿望和成本估算这两个方面。 小到孩子要得到更多的零花钱，大到国与国之间的外交都需要谈判。之所以说谈判无处不在，是因为人们可以通过谈判使多数人的意见达成一致从而来改变现实。 与对于哲学的辩论或对于艺术的评价这种形式的议论不同，谈判的目的终归是为了改变现实。 而且，一个人只有产生了要改变现状！的想法，才会引发谈判。 要得到更多的零花钱就证明了这一说法。流传于历史中的社会变革或是改变人们生活的商业模式，在最初几乎都是因一个人或是多数人产生狂热的想法而产生的。 无论是坂本龙马，还是史蒂夫乔布斯，他们都是针对自己向往什么样的社会或对计算机未来有什么样的期待与周围的人进行，同时将自己的这种愿望传达出去，当对此产生共鸣的人逐渐增加后，他们的愿望才得以实现的。 也就是说，现实中的所有变革都是由最初先产生愿望开始的。 与此同时，要实现梦想和目标，只有愿望是不够的，还要有为实现这种愿望的成本估算。换句话说，也就是必须要计算实现这一愿望所花费的时间、财力、人力和物力成本。 很多年轻人都会说出我想通过创业改变这个时代我想为社会做出贡献之类的豪言壮语，但是，仅有这种热情是不足以取得什么成就的。 众多的人聚在一起朝着同一个目标前进时，要顾及两个方面，即远大的理想和实现这一理想所需的成本。 人们通过谈判就可以触及愿望和成本估算这两个方面。 计算机的计算速度要远远超过人类，而且计算出来的结果也非常准确。但是，即便是这样，它仍然不能像人类一样描绘出任何人都看不见的梦想和希望。 因为计算机在理论上没有主观意识，所以即使它能够计算出客观的事物，但是却不能像人类一样创造出前所未有的新兴事物。可以说，这就是没有生命的计算机的宿命。 更进一步地说，日本将棋和国际象棋这两种游戏都有它们各自的规则。但谈判则是一种连规则本身都会不断变化的游戏。 在玩日本将棋时，你可以与对手商量如果你退飞车（类似于中国象棋中的車）我就给你10万日元或是我想把卒横着走一步等，如果这些都得到了对方的同意，那么你就可以改变棋子的走法了。在这种商谈之中就产生了谈判。 要想在游戏中胜出，就要善于打破常规，发挥创造新规则的智慧。 要实现自己的愿望，就要分析自己与对方的利害关系，并计算出需要付出的种种代价，用逻辑思维说服对方，得到对方的理解并与对方达成一致意见。有时候甚至还需要从完全不同的角度出发，提出具有创造性的解决方法，从而创造新的价值。 如果按照现在的原理开发计算机，尽管可以取得非常大的进步，但是也几乎不可能发明能够进行谈判的计算机（如果真的发明了这样的计算机，那么就能说是人类创造出了一种新生命）。 就如同上面的内容中提到的亚马逊的例子，全球化的企业都在尽量削减商业成本以期取得利益的最大化，当然也无一例外地在尽力削减人力成本。今后任何人都能做的工作所包含的价值会越来越低，应该都会慢慢被计算机所取代。 但是，在这里我要再重复一遍，谈判是只有人类才能做的工作。 也就是说，在未来，只有既涉及愿望，又涉及成本估算的谈判这一事，才是人类应该做的附加价值最高的工作。 京都大学学生努力筹集的5万日元 首先要有愿望。 但是如果不去估算实现愿望所需的成本，愿望也不会实现。 一个人要想成就大事，就应该将这样的想法根植于脑海中。 世界上有很多公司或非营利组织，他们把自己说得天花乱坠，但实际上对社会产生的影响却并不大；或是虽然他们倡导的理念十分出色，但是他们所做的事情并不值得一提。 之所以会产生这种结果，是因为那些没有前景的公司或非营利组织几乎都没有对愿望和成本估算这两件事给予同等重视。 前几年发生过这样一件事情，一个非营利组织打着为社会做贡献的旗号，在京都大学设立了分部。并且，这一非营利组织还吸纳了十几位有着想为社会谋福利思想的学生作为其成员。 这些学生在加入这一非营利组织后按照其安排，在业余时间举行了很多次聚会。他们一起制订募捐计划，还用了好几个月的时间举办了各种募捐活动，并在各种场所呼吁社会人士踊跃捐款。 结果如何呢？最后他们筹集到的资金不超过5万日元。 京都大学无疑是一所优秀的学府，而这十几名学生也的的确确花费了好几个月的时间来做这项工作，但是他们却只筹集了5万日元也是不争的事实。对于这件事，他们心里肯定都在想，即使我们每个人只打半天工，那么把钱凑在一起都会比这个数目大。然而，他们谁也没能将这样的话说出口。 或许这件事听起来非常可笑，但像这样只是有干劲而徒劳无功的非营利组织，或者是深信自己做的事业属于新事业！就埋头苦干，到最后却面临赤字，所做的事可谓毫无意义的企业不计其数。 特别是在非营利组织中，这种状况十分常见。而起初抱有美好的愿望一直高喊让我们来改变世界！的口号，然后饱含热情举办各种活动，不久之后资金周转又出现问题，继而其成员被现实打击得无精打采，在不知不觉中变得形式化的团体也是非常常见的。 与此相反，我也经常听说一些风险企业只重视成本估算，追求短期利益，因为眼前的工作而忙得不可开交，最终忽视了自己当初创业的目的。 特别是风险企业，由于它要承担的风险比大企业更大，所以应该有更强的实力。但是，如果它觉得开拓新的事业不划算就选择放弃的话，那么在将来它只会沦为运作不良的中小型企业。 也就是说，要想改变社会，不仅需要做好对于成本的估算，还要一直保留着愿望。 我之所以会写这本书，就是希望阅读过本书的读者之中，至少会出现一个年轻人，能够在世界上大有作为。 大家千万不要忘记，要想在世界上大有作为，必须对愿望和成本估算给予同等重视。 为什么赚钱很重要呢？ 我在京都大学教了5年的文化素养课程，每学期我都会在第一堂课上告诉学生赚钱很重要。 然而，刚刚进入大学的学生，基本上都会有赚钱也没有那么重要的想法。 我认为学生之所以存在这样的想法，一方面是由于他们在进入大学之前一直生活在家中，没有经历过缺钱的生活；另一方面是因为一直以来在日本，无论是家庭还是学校，对孩子在金钱方面的教育都十分缺乏。所以，这才导致了他们对金钱不重视的这种局面。 当然，学校中的老师在商业上几乎没有什么经验，所以他们即使想将金钱方面的知识传授给学生，也会觉得无从入手。 但是，由于我们生活中所需要的物资几乎都是由企业生产提供的，所以人只要活着就必须和钱打交道。 而且对于所有的营利企业来说，赚钱是一个非常重要的目的。 企业之所以会存在，是因为它会为社会提供商品、服务等价值，而它为了使事业能够继续进行下去，赚钱是绝对必要的。 自掏腰包或毫不盈利的企业不可能再进行新的投资。企业如果跟不上时代的变化，那么它迟早会缩小自己的经营规模，并会在未来的某一天破产。 因此，对于企业来说，做一项事业必须既能够为社会做出贡献，同时又要实现利润。 然而，许多学生都没有这种意识。有很多人都认为，把赚钱当作自己的目标简直太无聊了。考虑利益这种东西太累，拿到的工资只要足以维持基本生活水准就可以了。 在和学生对话的过程中，我发现近来学生越来越倾向于那样理解赚钱的意义了。 但是，钱真的很重要。 在工作和生活中，利益和薪水、报酬是我们必须要考虑的。 之所以这么说，是因为虽然钱不是万能的，但是生活在资本主义社会，钱的多少直接影响着一个人自由程度的高低。 首先，以我个人的角度来看，中国古代的思想家孟子曾经说过无恒产者无恒心。也就是说，如果一个人的经济不稳定的话，那么他在精神上就难以安定。 为什么古希腊、古罗马的自由人和欧洲的贵族能够那么自由呢？因为他们拥有收入来源，又有能够代替自己工作的奴隶为其工作。 因为他们不必为生计发愁，所以才会考虑诸如公共事业应该怎样存在怎样在社会中实现正义等关于公众的事。 如果他们没有固定收入，每天只能勉强解决温饱的话，那么他们根本就没有时间去忧国忧民。 这种情况和现代的情况如出一辙。没有什么积蓄的员工，即使是在面对上司无理的要求时，也不会轻易说不。 如果一名员工没有太多的积蓄，也暂时没有跳槽的想法，那么即使他领着比较低的薪水，当他面对独裁经营者的不正当命令时，他也只好忍气吞声在这家公司继续干下去。不管领导命令他去干什么，他都只能回答好！我非常乐意。 没有钱就只能考虑眼前的生计，这是一个永恒不变的事实。 一个人如果没有钱，那么他无论何时都不能获得理想的工作方式和生活方式。他一生就只能在压榨劳动者的企业不时抱怨，过着压抑的生活。

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