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『簡體書』销售攻心术

書城自編碼: 2858101
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 宇锋
國際書號(ISBN): 9787519500009
出版社: 时事出版社
出版日期: 2016-07-20


書度/開本: 16开

售價:NT$ 263

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編輯推薦:
1.如何用心理学化解销售难题?卓越的推销,都是心理学家。
2.来自销售一线的案例与经验,推销人员提高执行力与订单率的必读之书。
3.看了就能懂、学了就能会、做了就有效的实践型推销方法。
內容簡介:
成功的销售人员一定是心理专家。这是销售行业的一句名言。兵法说攻心为上,销售也是如此。谁能够洞察客户的内心,谁就能成为销售赢家。本书对销售人员具有很强的指导作用,它可以帮助你了解不同客户的性格和心理特征;掌握赞美客户、赢得客户认可和信任的技巧;学会突破客户的心理防线,最终轻松赢得订单。
關於作者:
宇锋,知名企业销售精英,有突出的销售业绩和丰富的实践经验。在多年的从业经历中,感悟到销售不仅只是一个工作,更是一门艺术,是一场心理博弈战。希望本书总结的实用技巧和方法,能为从业者带来帮助。
目錄
第一章 心理修炼术销售在于用心,拼的就是心理
第二章 形象修习术好形象营造吸引客户的强大气场
第三章 识人读人术不同客户的性格和心理特征
第四章 电话说服术电话销售成功的心理学技巧
第五章 心理吸引术给客户留下良好的第一印象
第六章 心理掌控术会赞美,把话说到客户的心坎里
第七章 心理迎合术重视客户的真正心理需求
第八章 心理暗示术不知不觉中消除客户的戒心
第九章 产品推介术如何让客户对产品感兴趣
第十章 心理博弈术洞察变化无常的客户心理
第十一章 心理攻坚术如何坚定客户的购买决心
第十二章 心理降服术做好公关也是一门学问
第十三章 售后平衡术真正的销售从售后开始
內容試閱
第一章心理修炼术销售在于用心,拼的就是心理成熟的心理素质是一个优秀推销员的必备条件。推销员只有在心理上成熟,其在社会大众面前行使的推销行动才能够成功。优秀推销员所具备的心理素质一般包含强烈的推销欲望、热情、自我推销能力、充分的自信、勇于创新等各个方面。具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化,采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。业绩优秀的销售员都拥有强烈的企图心、强烈的赚钱欲望,工作时总是全力以赴,他们理所当然应获得丰厚的报酬。1.没有成功的欲望,就不能成为顶尖推销员推销员总是会感到有一些微妙的东西存在,这些东西对他的销售能力有重大的影响,只是这些东西若隐若现,难以琢磨。心理学家的大量研究表明,人的社会性动机其实就是这样的因素。世界著名的心理学家、哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出,社会性动机对销售业绩有直接的影响。社会性动机包括成就性动机、亲和性动机、影响性动机。根据他的研究,高成就性动机与出色的销售业绩直接相关。按照麦克里兰博士的定义,动机反映了个人追求特定目标状态的内在欲望或需求,例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强,他希望达到目标的愿望或内在动力也就越强,他就越有可能为实现目标自发地采取相应的行动。研究结果表明,销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人,有较强的内在动力推动他去实现自己所追求的目标。另外,具有较强成就动机的个人讨厌按部就班地做事,往往能够根据条件的变化,采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。因此,销售工作的这种特征正好迎合了具备一定强度的成就动机的个人。成就动机使他们在追求目标的同时,保持机动灵活,采取适合具体条件的行动去实现目标,而不是死守教条。如果一个销售员因为找不到工作才加入销售的行列中,销售只是他在过渡时期的选择,那么在这样的状况下,要求他面对自己,不断地调整,恐怕是一件很难的事。很多公司销售人员的流动性很大,基本上都是因为他们没有下定决心做销售,业务提成高不见得就能留住人,关键在于他们到底有没有下定决心从事销售工作。试试看是很多人刚刚进入销售行业时的心态,这些人觉得如果不行的话就离开,但他们忘记了一点:销售人员跟公司内部的行政人员是不同的,行政人员领的是固定工资,而销售人员除了基本工资之外还有额外提成。为什么要让销售员有提成呢?因为他们必须要面对市场上的种种挑战,面对陌生人的恐惧,面对拒绝、挫折甚至客户的不理不睬,他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏,有成交时的喜悦,也有面对耕耘而没有收获的失落。一个成功的销售员必须不断地超越自己,从而获取高报酬。但不是每个销售员都会有收获,因为很多没有下定决心冲过难关的人,会在考验的过程中被淘汰出局。优秀销售员的成功欲望,多来自现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中产生一种强烈的愤懑与反抗精神,从而使他们做出一些超常规的行动,焕发起超常规的能力,这大概就是孟子说的知耻而后勇吧。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:我也没有想到自己竟然还有这两下子。成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮!他们因欲望而不甘心,而行动,而成功,他们想拥有财富,想出人头地,想获得社会地位,想得到别人的尊重。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,有了强烈的企图心才会有足够的决心。这是成功的法则。每一件事、每一项工作都会有其特定的最好结果,这个最好结果就是我们做这件事、这项工作所期望达到的最终目标。在开始做事之前,只要明确地记住最终目标,就能不管哪一天、干哪一件事,都不违背你为之确定的最重要的标准,且所做的每一件事都会为这个最终目标做出一定的贡献。不同的选择,决定不同的命运。一流的信息、一流的观念创造一流的财富。推销员应该是博学之人,有必要利用一切手段,并以最新的资讯来武装自己;相反,如果目光短浅、容易满足,就会给自己的发展带来重重阻碍。一些大公司在招聘销售人员的时候,总会问这样一个问题:你为什么要做销售员?对于这个简单的问题,大部分的应聘者会回答我喜欢这个有挑战性的工作、为了实现自己的梦想等等。做出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说为了赚钱,招聘者反而会露出满意的笑容,祝贺他被录用。说为了赚钱似乎有点俗,但为什么被录用了呢?这是因为从这个回答中,招聘者能够看到应聘者所拥有的强烈的企图心。拿破仑曾说:不想当元帅的士兵不是好士兵。这句话套用到推销员身上,就可以这样说:不想赚大钱的推销员不能成为一个顶尖的推销员。事实也确实如此,一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员,他们分别来自两个不同的公司,但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来,其中一个比另一个卖出的东西要多3至4倍。为什么会这样?因为业绩优秀的那个推销员拥有强烈的企图心,有强烈的赚钱欲望,工作时总是全力以赴。结果,他理所当然地获得了丰厚的报酬。而另一个人得到的报酬只能维持他的生活之用,因为他的欲望太小,没有强烈的企图心。
关键小结一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。因为凡是业绩优秀的销售员都拥有强烈的成功欲望,这样才能有足够的决心,才能付出更多的热情。这是成功的法则。

 

 

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