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| 編輯推薦： |
1.与客户沟通的高超技巧，让客户下单的取胜之道。销售不仅是拼的硬技巧，更需要运用高情商。说好一句话，可以把任何东西卖给任何人。
2.销售是个技术活儿。◎各界的销售大师们推崇的销售口才书◎销售员的金科玉律◎千万人追捧的销售课◎销售精英都在学习的销售宝典
3.一套洞察人心的技巧，一门赢得信任的技术，一堂提升口才和魅力的销售课。从此，订单不再流失。
4.会说与会做是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。
5.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。
6.销售专家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。
7：每一款火爆的产品，都有一个精妙的故事营销！
卖什么也比不上卖故事，爱听故事是人的天性，一个有好故事的人，更容易被记住，一个有故事的产品，在市场上更有明显优势。一个看似平凡的普通人，配上一个传奇的故事，就能身价倍增，在事业与生意场上无往不利。
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| 內容簡介： |
《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。
《销售如何说，顾客才会听》是从销售人员的角度出发，阐述如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要如何说，下篇阐述了销售员要如何做。内容丰富，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。
消费者们想要听故事。换句话说，他们想了解的不是产品的价值和性能，而是品牌的个性。不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦，他们需要我们用某种情感化的方式来打动。故事关系着一个品牌成功与否，尤其在这个物质丰盈、精神疲软、注意力稀缺的时代，故事尤显珍贵。没有故事，品牌就少了人的味道。
《销售就是卖故事》这本书在写作时选取了诸多实用性较高的故事营销观点作为论述重点，并以名企名人的故事作为佐证，从故事的价值、故事的类型、故事的主题、故事的技巧、故事的渠道等方面对故事营销进行了全方面解说。希望本书能够很好地帮助大家用故事成功搭建这座沟通情感的桥梁。
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| 關於作者： |
《把话说到客户心里去》作者吴凡，畅销书作者，图书策划人。主要负责文学、社科生活类图书稿件的策划、撰写、审稿、校对等工作，以及配合排版、发行部门完成出版的后期工作。自己撰写并已出版的图书有《做自己的美容大王》《做一个懂投资会理财的女人》《斯瑟蒂克胎教40周》《超级聊天学》《懂礼仪的孩子走到哪里都受欢迎》等。
《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》作者 陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。
《销售就是讲故事》作者方永新，就读华中科技大学，学习之余喜欢研究营销和人力资源。他认为：营销一定要有不断创新的思想，采用创新的做法，才能与时俱进。著有畅销书《别让求职卡在面试上》
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| 目錄：
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《把话说到客户心里去》
第一章抓住客户的心001
知己知彼，猜透上帝的心思好说话
你卖的不是东西，而是客户的需求002
客户都有怕被骗上当的心理006
嫌货人才是买货人010
每个人都想得到优惠013
抓住客户的从众心理016
客户往往自认为是上帝019
客户都渴望得到别人的关心022
客户对稀少的东西都想占有025
第二章说亲切感人的话029
精彩的开场，才会有精彩的结局
销售前摸清客户的底细是关键030
搭讪客户，说好第一句话034
第一次见面，可以不谈销售而谈感情038
没有热情就没有销售041
寒暄，是架起客户友谊的桥梁044
遇到老客户，寒暄的热情仍然不能少047
让沉默型客户敞开心扉050
第三章说好专业话
像专家一样说话，激发客户的购买欲
先研究好产品，客户才会信赖你054
用客户听得懂的语言来介绍产品058
介绍产品，使用数据更有说服力061
适度说些产品的小缺点064
对比启发，巧说产品的与众不同069
为客户编织一个拥有后的梦072
第四章问客户感兴趣的问题
投石问路，会问才能打开客户的话匣子
提问有方，在一问一答中控制谈判方向076
让客户一开始就说是079
有的放矢，提问一定要有目的性082
客户并非没有需求，只是缺少引导086
二选一法则，把主动权握在自己手中089
把问题丢给客户，掌握成交主动权092
学会运用开放式提问法095
第五章说客户爱听的话
赞美话说得好，生意肯定跑不了
嘴上带蜜，更容易把话说到客户的心里去098
随声附和也是一种赞美101
请教的赞美方式，效果也会非常好104
赞美客户时，捧出新鲜的内容才有效107
赞美之前，仔细研究赞美对象很重要110
第六章说让客户感觉你在帮他的话
心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇
成功的销售都是从被拒绝开始的114
用幽默打开顾客的拒绝之门117
当顾客想去别家看看时，怎样说才能挽留住他121
当客户说我考虑考虑时怎么办124
当客户说我做不了主时，你该怎样开口127
当客户只认牌子不认产品时，如何改变他的想法130
当客户说我没有钱时，如何让他不差钱132
第七章善言更要善听
销售不是独角戏，业绩的80%都是靠耳朵听来的
不做喋喋不休的独白者136
客户的每句话，都要认真地倾听139
创造机会，逼客户张口说话142
学会有效倾听，捕捉商机145
客户说话的时候，不要随意插话148
第八章说客户认可的话
讨价还价巧接招，让客户心随你动
报价也需讲技巧152
顾客开口砍价，该如何应答155
如何应对客户说别家更便宜158
谈价过程中巧说不162
适当给客户来点硬的165
第九章说让客户放心的话
察言观色，在交谈中迅速把握成交的契机
越是要成交时越不能急168
有时沉默才是最强的武器170
确认成交信号，把握最合适的销售时机173
找到关键点，给顾客一个成交的理由176
欲擒故纵，帮助客户下决心179
第十章会说更要会思考
销售话术地雷不能踩，小心祸从口出
不可不知的销售忌语182
赞美的力量要比诋毁的力量更强185
任何时候都不要和你的上帝争辩189
客户推托，不要急赤白脸193
客户的短揭不得196
附录不拘小节，无以成事销售不能忽视的细节
良好的第一印象让客户记住自己200
微笑，让客户放下戒备的武器202
诚信，让你的销售之路走得更远204
男女有别，区别对待是上策206
学会站在客户的立场上思考问题210
《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》
上篇 动听之语动人心说到客户心坎里
第１章 距离近了，话就好说了003
1．初次见面，应该怎么说004
2．说双方都感兴趣的话题007
3．不聊销售，先聊一聊生活010
4．没有关心，就没有关系012
5．让客户获得与知己聊天的感受015
6．你能把话说得更亲切吗018
第２章 做实在人，就要说实在话021
1．想获得信任，说话就要靠谱022
2．请让他感受到你的诚意025
3．对客户的质疑要不厌其烦027
4．袒露自己，获得客户好感030
5．没有耐心，做不好销售032
6．为客户考虑，把客户放在心里035
第３章 巧妙说话，让他认同你039
1．他喜欢什么，你就聊什么040
2．唤起客户对你的好奇心043
3．学会用魔术句子046
4．给产品插上梦想的翅膀048
5．好销售要会讲故事050
6．适当言语刺激，促成购买决定053
第４章 把话说到位，客户才放心055
1．客户不爽快，是因为怕上当056
2．当你更专业，客户就更放心059
3．用承诺消灭客户的疑虑062
4．列出数据，让客户信服你065
5．学会让第三者帮你说话068
第５章 说得高兴了，路子就顺了071
1．不会夸赞别人，别说你懂销售072
2．多向你的客户请教问题075
3．欣赏客户最得意的事077
4．赞美有技巧，才会有好效果080
5．这样说礼貌话，效果会更好083
6．给顾客高规格的礼遇085
7．让他有面子，他才会掏票子088
第６章 专家怎样说，你就怎样说091
1．别太low！要像专家一样说话092
2．讲客户能听懂的专业话095
3．控制语速，专业话要慢慢说097
4．用FABE法介绍你的产品099
5．专业地问，更要专业地说服102
下篇 贴心之举成交易做到客户更满意
第７章 要做卖家，就先成为行家107
1．了解你的产品，了解每个细节108
2．升级为解决问题的专家111
3．使用销售工具增强说服力113
4．带着自信去敲门116
5．好销售，走好销售七步棋119
第８章 要做好生意，更要做好朋友121
1．既要做生意，更要做朋友122
2．让他找不到拒绝的理由125
3．微笑就是你最好的名片128
4．认真倾听客户的抱怨130
5．你要知道，他的内心很纠结133
第９章 精心推荐，激发客户的需求135
1．诊断客户需求，提供最佳建议136
2．突出产品的独特优势140
3．说明客户能得到何种效益143
4．让客户对产品产生情感认同146
5．现场演示 语言引导149
6．描述便利性和舒服的体验152
7．透过拒绝语，发现购买意图155
8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊159
第10章 服务做好，销售才更好做161
1．周到的服务是最好的推销162
2．用语言展现服务热情165
3．让顾客成为产品行家168
4．利用好客户的趋利心170
5．试用一下，让他自己决定174
6．全心全意为上帝服务177
第11章 优惠多多，生意才更红火181
1．每个人都想享有优惠的权利182
2．帮他省钱，你才能赚钱184
3．摸清客户心理，给他想要的186
4．让客户拥有物超所值的体验188
5．让砍价来得猛烈些吧191
6．给客户占到大便宜的感觉194
第12章好的销售员，都是心理学家197
1．帮助客户消除购物的心理障碍198
2．亲身体验胜过千言万语201
3．别忘记给客户选择的机会204
4．限时限购让人产生购物冲动207
5．半推半就的销售奥秘210
6．利用从众心理的销售话术213
7．搞清客户的逆反心理216
8．适时解答，消除客户的后顾之忧218
《销售就是讲故事》
第一章 卖产品，不如卖故事
历史上的故事营销 002
**销售从卖故事开始 005
爱听故事是每个人的天性 008
好故事传递正能量 012
故事可以跨越与客户之间的障碍 015
引发情绪共鸣是故事营销的不二法则 018
第二章 好故事的销售影响力
大品牌都有好故事 022
卖故事是大品牌的共同选择 025
故事承载企业价值观 028
好故事比好产品更有说服力 032
鲜活的故事胜过僵硬的销售理论 035
第三章 故事营销总动员
领导人讲价值观 040
员工表达荣誉感和归属感 044
代言人讲个人感受 048
媒体传播企业文化 052
合作伙伴讲美誉度 056
客户讲消费体验 060
第四章 选主题是卖故事的第一步
故事主题之对生命的思考 064
故事主题之以爱情之名 067
故事主题之为了梦想 070
故事主题之尊重感 073
故事主题之真诚到永远 078
故事主题之真善美的传递 081
第五章 打造企业故事会
为客户讲创业故事 086
为客户讲创始人故事 090
为客户讲消费者故事 094
为客户讲品牌故事 097
为客户讲历史故事 101
为客户讲产品故事 104
没故事，可以创造故事 109
第六章 故事丰满才有销售力
好故事无可复制 114
真实感增加可信度 117
越是家常越动人 120
趣味性是讲故事的重要吸引力法则 123
故事必须核心突出 126
故事要有持久生命力 129
一句话故事更有记忆点 132
第七章 要想卖故事，必学讲故事
好故事都有好结构 136
允许适当想象，但在情理之中 139
吊胃口，客户才会有胃口 142
故事不带功利性 145
借助故事暗示客户 148
第八章 非语言的讲故事技巧
根据对方诉求讲故事 152
讲故事要投入真感情 155
声音也传情 158
肢体和语言相配合 161
表情比故事更动听 164
第九章 依客户性格讲故事
根据客户性格做销售 168
对完美型客户讲真实的故事 171
对力量型客户讲以结果为导向的故事 174
对活泼型客户讲美好的故事 177
对和平型客户讲鼓励的故事 180
第十章 把故事讲给更多人听
媒体访谈是销售的好机会 184
借助平台向大众讲故事 188
让品牌借名人讲故事 191
把产品故事写进软文 194
硬广也要故事化 197
附 录 知名品牌的故事营销之道
谭木匠：以故事梳写传奇 202
香奈儿：爱情故事串起的时尚品牌 206
戴比尔斯：钻石恒久远，一颗永流传 210
麦当劳：小商人打造的商业大联盟 213
Zippo：我就是传奇 216
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| 內容試閱：
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用客户听得懂的语言来介绍产品
我们都知道，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。不管你说的话多么动听、内容多么重要，沟通最起码的原则就是对方得能听得懂你说的话。而在销售行业，每种产品都有自己的专业术语，而这些专业术语又经常是抽象的。销售员如果使用太多的专业术语，客户就会听得一头雾水、如坐针毡，这样即你说得再多，也是出力不讨好。
所以，在销售过程中，销售员要尽量多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。如果顾客听不懂你的方言，就要尽量用普通话；顾客不明白你讲的术语或名词时，就要转换成对方熟悉的、理解的语言，等等。
采购员小张被受命为某办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。首先使他大开眼界的是一个营销信件分报箱的推销员。小张跟他介绍了他们每天可能收到的信件的大致数量，并对信箱提出了一些要求，这个推销员听完后脸上露出了大智不凡的神气，考虑片刻后，便认定小张最需要他们的CSI。
什么是CSI？小张问。
怎么？他以凝滞的语调回答，内中还带着几分悲叹，这就是你们所需要的信箱。
它是纸板做的、木头做的，还是金属做的？小张问。
哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。
我们有些打印件的信封会比较长。小张补充道。
那样的话，你们就需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。
这时，小张稍稍按捺了一下心中的怒火，说：你的话让我听起来感到很荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是英语或者希腊语，或许我们的翻译还能听出点儿门道，弄清楚你们产品的材料、规格、容量、颜色和价格。
哦，他开口说道，我说的都是我们的产品序号。
最后，小张运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从这个推销员的口中弄明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。
从这个案例，我们可以看出，如果一个销售人员在销售自己的产品时，所用的语言都是专业术语，不能让客户清楚地知道产品的特性以及用途，那么就很难成功地销售自己的产品。
销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。如果表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。
另外，销售人员还必须学会使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。下面这个例子就很好地说明了使用适合顾客的语言是多么地有效。
一对父子正在建设一座奶牛场，父亲做细木匠，儿子管奶牛，将赚来的钱都投入到奶牛场以扩大牛群，两人都指望有朝一日能够靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，在今后10年内，如果父亲发生了什么意外，全家就不可能达成这个目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。
可是，当销售人员提到，可以给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续为奶牛场提供必需的资金，从而把牛群扩大到可以盈利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，他们说没钱，办不到。
后来，销售人员马上换了一种说法来争取他们：为了保证万一你们当家的遇到不幸，你们仍然能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。无论出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成盈利的奶牛场。结果，他做成了生意。
在现实中，很多销售员常犯的错误就是，在向客户介绍产品时，过多地使用技术名词、专有名词，使得顾客如坠雾里、不知所云。试问，如果客户连你所说的话是什么意思都听不懂，你又怎么可能会打动他呢？没有心动，当然也就不会有购买行为。
因此，作为销售人员，在介绍产品的时候，应尽量使用浅显易懂的词语，切忌使用过多的专业名词，以防让顾客不能充分理解您所要表达的意思。可以把一些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，这样才能有效地达到沟通的目的，产品销售也才会没有阻碍。
销售金言
在销售过程中，销售人员要用客户听得懂的语言介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息就不可能产生它预期的效果。
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