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| 編輯推薦： |
*本书根据销售的不同阶段，从多个角度解读顾客的心理变化，提出各种棘手问题的心理分析和应对方案。
*内容实用性强，特别适合一线的销售员阅读，且无行业隔阂，从事任何销售工作的人都能从本书中得到启发。
*选取了很多销售实践中的经典案例，并结合中外知名的销售心理学理念加以分析，给读者耳目一新的感觉。
【目录】
*章
满足客户的心理需求，
让客户满意才是硬道理
满足客户的占有欲望 002
客户需要适合自己的产品 005
客户的口头要求更应该重视 008
每个人都有爱占便宜的心理 010
客户渴望与诚信的人合作 013
客户需要物美价廉的商品 015
客户需要实用、质量好的产品 019
客户有爱挑剔的心理 022
第二章
读懂客户的行为暗示，
知道客户想要什么
客户手部动作的心理暗示 028
坐姿会暴露消费者的想法 031
眼神反映客户的内心 034
客户的眉毛隐含的信息 038
声音反映客户的心理状态 041
客户的头部动作代表了什么 043
第三章
看清客户的性格特点，
准备不同的销售策略
说
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| 目錄：
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*本书根据销售的不同阶段，从多个角度解读顾客的心理变化，提出各种棘手问题的心理分析和应对方案。
*内容实用性强，特别适合一线的销售员阅读，且无行业隔阂，从事任何销售工作的人都能从本书中得到启发。
*选取了很多销售实践中的经典案例，并结合中外知名的销售心理学理念加以分析，给读者耳目一新的感觉。
【目录】
*章
满足客户的心理需求，
让客户满意才是硬道理
满足客户的占有欲望 002
客户需要适合自己的产品 005
客户的口头要求更应该重视 008
每个人都有爱占便宜的心理 010
客户渴望与诚信的人合作 013
客户需要物美价廉的商品 015
客户需要实用、质量好的产品 019
客户有爱挑剔的心理 022
第二章
读懂客户的行为暗示，
知道客户想要什么
客户手部动作的心理暗示 028
坐姿会暴露消费者的想法 031
眼神反映客户的内心 034
客户的眉毛隐含的信息 038
声音反映客户的心理状态 041
客户的头部动作代表了什么 043
第三章
看清客户的性格特点，
准备不同的销售策略
说话少的客户期望真诚 050
大大咧咧的客户做事利索 053
爱慕虚荣的客户需要赞美 056
随和的客户容易被感动 058
执着的客户要多商量 061
犹豫不决的客户需要合理的建议 064
节约的客户需要低价的商品 069
第四章
了解客户的购物兴趣，
从好奇心上下手
消费者需要有创意的商品 074
越是买不到的东西越想买 076
时尚元素更具吸引力 079
短缺的商品更受客户青睐 081
迎合客户的怀旧心理 084
客户对神秘的商品有好奇心 087
第五章
掌握客户的心理，
及时拿到谈判的主动权
客户容易被装糊涂蒙蔽 094
客户需要朋友一样的谈心 097
不同消费者有不同的价格期望 099
给客户压力，更容易成交 102
不到*后，不要轻易让步 105
客户不喜欢喋喋不休的销售员 108
主动提问，消费者更容易被吸引 110
谈判中，客户害怕拖延战术 115
第六章
解决客户的消费疑虑，
拿出你的真诚来
消费者喜欢跟行家走 122
客户都有怕被骗的想法 124
客户愿意与热情的销售员合作 127
客户有警戒的心理 130
客户信任木讷的销售员 132
客户希望被重视 135
客户需要安全感 138
第七章
抓住客户的心理软肋，
从细节上寻找突破口
客户冲动时容易达成合作 144
客户有表现自己的欲望 148
礼貌能获得客户的好感 150
消费者钟情清仓大甩卖 153
客户需要有成就感 156
客户期望有人聆听他们的抱怨 158
客户有爱财的心理 161
客户喜欢轻松愉快的购买过程 163
消费者容易产生从众心理 167
客户希望销售员对自己热情 170
亲情的氛围*能打动客户 173
客户愿意为商品价值买单 176
第八章
拉近客户的心理距离，
让客户充分信任你
客户更愿意和微笑的销售员合作 182
客户需要有考虑的时间 187
客户期望有适当的让步 190
与客户成为朋友 193
替消费者的利益着想 195
客户希望有一个好印象 198
消费者信服有理有据的说辞 200
互惠能拉近与客户的距离 203
客户需要适时的关心 205
客户厌烦不断恭维的销售 208
听懂客户的弦外之音 210
【文摘】
作为一个销售员，你是不是有过这样的烦恼：为什么一个看起来就要到手的订单，第二天却被竞争对手夺走了？为什么自己说得天花乱坠，客户都不愿意下单？为什么刚开始的工作都进展得很好，但是，到了签单的时候，就出现了种种问题？为什么你一再保证，然而，客户就是不相信你？实际上，这是因为我们在销售的过程中，忽略了很多细节。在整个销售过程中，人们往往注意的是大的方向，而忘记了客户的心理变化。销售员如果缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就无法很好地照顾到客户的感受，进而直接影响销售的全局。
我们经常会发现，有一些店铺开张没几天，人来人往，生意非常红火。而有的店铺却是门可罗雀。不是因为他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是因为他们没有很好地掌握客户的心理变化。客户需要的不仅仅是商品，更是对他们的一种关怀，一种欲望的满足。如果把握住了客户的心理，按他们的想法去做，做成生意将不再是难事。这就是为什么有的人说：先交朋友，后做生意。也就是说，交朋友就是想要更多地了解客户，知道他们的内心，让客户感觉到你不是为了赚他们的钱，而是为了替他们着想，替他们节省，这样客户才能够信任你。
特别是在销售当中，销售员不要觉得自己对客户表示关怀，研究他们的心理是在浪费自己的时间。实际上，研究他们购买的流程和动机，要比自己滔滔不绝地说上一大堆更管用。作为一名销售员，把握客户的心理才能在市场中占有一席之地。
本书结合销售实践对客户的心理进行了详细的研究，对客户的性格、行为特点、购物兴趣等多方面进行了介绍。通过阅读本书，你可以明白客户购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理。在销售中，销售员要想提升业绩，就一定要懂得察言观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。了解了客户的心理，才能更好地把握销售策略，让自己成为销售行业中的佼佼者。
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