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| 編輯推薦： |
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本书正是从电话、服装、保险和网店等销售人员的实际需求出发，汇集了诸多宝贵的销售经验，并详细阐述了销售中容易忽略的细节问题。书中深入浅出讲述了销售细节的应用，并结合真实销售案例场景，对于广大销售朋友有很强的指导和借鉴价值。
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| 內容簡介： |
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对于销售工作来说，细节体现修养，细节展现魅力，细节决定成败。把销售过程中每一个细节做深做透，成功也就会水到渠成。\br本书结合真实销售案例场景，对电话、服装、保险和网店等销售过程进行了全面的剖析，找出了其中至关重要的细节，并给出了即学即会的操作技巧和训练方法，同时还融入了诸多销售成功人士的宝贵经验，对于从事销售工作的人员有很强的指导和借鉴价值。
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| 關於作者： |
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汇智书源图书工作室主要从事投资理财、生活百科、智力开发和其他综合性选题的创作与出版，目前已经出版几十种图书，并得到读者的广泛认可和赞誉。汇智书源图书工作室拥有一支资深创作团队，均接受过相关行业高等教育和专业创作培训，具有丰富的图书选题策划与运作经验，是一只以自主创新为特点的优秀团队。卢明明是汇智书源图书工作室负责人，毕业于河北金融学院金融专业。
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| 目錄：
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Contents
最
新 销 售 细 节 大 全 集 ：电 话、服 装、保 险 和 网 店
目
录
第1章 客户挖掘细节找准对象才有销售机会
做销售要找准自己的销售方向，沿着这个方向发展下去才有机会成功。知己知彼才能百战不殆，如果连客户都没有找对，只不过是浪费时间罢了！
一、新客户挖掘必下的五步棋，做销售并不难 2
（一）预则立，收集信息，挖掘客户 2
（二）根据所掌握信息，预约客户 3
（三）安排正式拜访客户的步骤 4
（四）扫描潜在客户，锁定目标客户 5
（五）运用排除法，最终锁定合作客户 6
二、开发新客户技巧，使销售名单尽收眼底 6
（一）企业内部搜索法 6
（二）人际连锁效应法 7
（三）市场调查走访法 7
（四）电话拜访法 9
（五）互联网大数据搜索法 10
三、80％的销售机会来自第4次至第11次的跟踪 11
（一）进行客户跟踪的策略 11
（二）客户心理的要点及要点间的关系 12
（三）与客户沟通中应避免的两个错误 13
（四）判断客户问题真假的方法 13
（五）要避免的几个销售误区 14
四、电影《非诚勿扰》中揭示出的新客户开拓技巧 15
（一）发布不忽悠的特色广告 15
（二）学会止损，谨防被套 17
（三）不放过任何一个机会 18
（四）坚持自己的原则 18
（五）与客户共渡难关 19
第2章 销售接洽细节巧妙突破客户的防火墙
客户愿意接受你的产品或服务，是希望能够通过它们解决实际问题，心理上获得满足。销售人员只有巧妙地突破客户的心理防御，才能真正得到客户的认可。
一、告别最差劲的开场白，销售一定要走心 21
（一）问好式 22
（二）插入式 22
（三）应答式 23
（四）迂回式 23
二、因人而异，不同顾客要用不同的策略 24
（一）分析型：主要介绍产品和服务的质量、价格
和促销活动 25
（二）情感型：讨论产品带来的身份地位象征好于
谈论产品质量 27
（三）主观型：强调产品或服务能改善他在公司的
业绩表现 28
（四）随和型：最好相处却最难成交的客户 29
三、销售员成功约见老总的三大战术 30
（一）狐假虎威 30
（二）太公钓鱼 31
（三）暗度陈仓 31
四、摆脱客户设置的陷阱，提高沟通成功率 31
（一）对比法 32
（二）举例法 33
（三）避实就虚法 34
（四）反弹琵琶 34
（五）转化顾客异议 35
（六）设置悬念 35
（七）找到兴奋点 36
五、和顾客打交道，多提问比多讲述更好 36
（一）单刀直入法 37
（二）连续肯定法 38
（三）诱发好奇心 38
（四）照话学话法 39
（五）刺猬效应 40
六、销售做好三师，签单不用愁 40
（一）做好牧师 41
（二）做好工程师 41
（三）做好军师 42
七、做好这些细节，维持好与客户的关系 42
（一）记住客户的重要日期 43
（二）记住客户的第一印象 43
（三）发送带有客户个性称谓的短信 43
（四）利用渐忘曲线的规律与客户互动 44
第3章 销售礼仪细节周到的礼仪是无声的名片
良好的礼仪形象是无声的名片，有了它，客户才会愉快地接受产品和服务。可以说，礼仪是销售工作的重要组成部分，它关系着销售后续环节能否顺利开展。
一、得体的着装是销售工作的第一块敲门砖 46
（一）时间 46
（二）地点 47
（三）场合 47
（四）年龄 48
（五）体型 48
二、握不对顾客的手，你将永远丧失握手的机会 49
（一）把握握手的场合与时机 50
（二）正确的握手方式与伸手次序 50
（三）握手的禁忌 51
三、销售不仅要会说话，还要说得有礼有节 53
（一）看着对方说话 53
（二）经常面带笑容 53
（三）用心聆听对方说话 54
（四）说话时要有变化 55
四、销售员目光注视的礼仪标准 56
（一）注视范围 56
（二）注视角度 57
（三）注视时间 58
第4章 产品介绍细节在不动声色中牵引顾客
购买意愿
介绍产品是销售的必经阶段，也是关键阶段。客户购买不是因为产品好，而是对自己有好处。因此，销售人员要注意产品介绍的细节，激发客户的购买欲望。
一、吸引顾客眼球，推介产品最有效的方法 61
（一）预先框式法 61
（二）下降式介绍法 62
（三）找出樱桃树 62
（四）互动式介绍法 63
（五）视觉销售法 64
（六）假设成交法 64
二、如何向潜在顾客介绍产品 65
（一）突出产品的核心价值 65
（二）突出产品的附加值 66
三、找准顾客关注点的产品介绍技巧 67
（一）利益是销售陈述的重点 68
（二）销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 70
（三）证明性销售陈述更有力量 70
四、这样向准顾客介绍产品，百分之百成交 71
（一）望听的技巧 71
（二）闻观察的技巧 72
（三）问提问的技巧 72
（四）切解释的技巧 73
（五）不给顾客说不的技巧 73
第5章 化解拒绝细节80%的生意都是在拒绝中
完成的
被拒绝是非常令人头痛的事，销售更是如此。但销售多是从拒绝开始的，真正的销售高手，会找准机会巧妙地将顾客的拒绝化为无形，最终取得销售成功。
一、作为一名销售员，如何看待被拒绝 76
（一）把被拒绝合理化 76
（二）被拒绝的时候转移注意力 77
二、顾客迟迟不付款，如何促进销售进程 79
（一）起草一个付款时间表 79
（二）要求某些客户预先付款 80
（三）为预付款的客户提供折扣 81
（四）做尽职调查 81
三、化解顾客拒绝的六把利剑 81
（一）类比推理 82
（二）因势利导 83
（三）装傻充愣 83
（四）曲线进攻 84
（五）声东击西 85
（六）另辟蹊径 85
四、制造难题让那些需要考虑的顾客产生紧迫感 85
（一）暗示客户此时不购买是他的损失 86
（二）客户的利益会受到威胁 87
（三）让客户知道你在为他着想 88
五、给想与家人商量的顾客一点建议，帮其果断做决定 88
（一）认同客户的顾虑，表达同理心 89
（二）让顾客认识到不与家人商量的好处 89
（三）施加压力，加速顾客的购买节奏 91
第6章 价格谈判细节利用细节掌握价格主动权
销售就是一场博弈，面临两难的境地时，对峙会失败，妥协会失利。销售人员只有提升谈判能力，才能在价格博弈中掌握主动权。
一、销售员如何应对顾客的讨价还价 93
（一）先发制人，想讨价欲说还休 93
（二）察言观色，审时度势把价报 94
（三）突出优势，物超所值此处求 96
（四）巧问妙答，讨价还需细周旋 97
二、多重报价：让顾客忘记讨价还价 97
（一）何为多重报价 97
（二）怎样应用多重报价 98
三、如何给客户报价？销售高手的报价秘籍 99
（一）报价前先介绍产品优势 100
（二）客户直接询问价格时，给他两个报价 100
（三）科学推断客户心理价位后再报价 101
（四）当竞争对手与客户接近签订合同时，唯有震撼低价，
才能强势介入 101
（五）成交前夕的报价要降之有道 102
四、最具吸引力的四种销售报价技巧 103
（一）顺向报价方法 104
（二）逆向报价方法 104
（三）先报价方法 104
（四）尾数报价方法 105
五、让营销经理争相效仿的产品定价标准 106
（一）估计顾客对产品或服务价值的看法 107
（二）发现不同顾客在产品价值看法上的差异 107
（三）估计顾客的价格敏感性 107
（四）确认最佳定价结构 108
（五）考虑竞争对手的反应 109
（六）监控交易中的实际价格 109
（七）估计顾客的情绪反应 109
（八）分析公司在各类顾客上的收入与成本之比 109
六、怎样跟客户谈价钱，才能让客户接受高价格 110
（一）当客户以竞品价格打压我方产品时 110
（二）当客户声明进不起货时 111
（三）当客户以二批不会配合为由拒绝时 112
（四）当客户认为经销高价产品无利可图时 113
（五）当客户以消费者做挡箭牌时 114
第7章 非语言销售细节身体姿势中泄露出的天机
销售重在读心，只有读懂客户的真正需求和心理，才能用对销售策略。而身体远比语言更加真实，解开身体语言密码，就能提高你辨识客户的能力。
一、销售员要学以致用的六种肢体语言 116
（一）握手 116
（二）手势 117
（三）立姿 117
（四）坐姿 118
（五）鞠躬 119
（六）点头 119
二、从喝酒把握顾客的心理活动 119
（一）选择白酒的顾客 120
（二）选择啤酒的顾客 121
（三）选择香槟的顾客 121
三、从吸烟洞悉顾客的性格特征 122
（一）O形拿烟法 123
（二）标枪式拿烟法 123
（三）握拳式拿烟法 124
四、把握顾客身体语言的成交信号 124
（一）表情成交信号 125
（二）语言成交信号 126
（三）行为成交信号 126
第8章 销售心理细节心理较量也是细节较量
销售不仅是一场心理较量，更是细节上的较量。销售人员只有了解客户的各种心理后，才能在细节上有针对性地采取应对措施，促进最后的成交。
一、销售谈判中常用的试探技巧 129
（一）火力侦察法 129
（二）迂回询问法 130
（三）聚焦深入法 131
（四）示错印证法 132
二、销售成败的关键在于打好心理战 133
（一）巧用手段提高关注度 133
（二）精心诱导调动兴趣 134
（三）调准促销焦距 135
三、别总跟顾客说欢迎光临和硬塞传单 135
（一）不要说欢迎光临 136
（二）递出购物筐 137
（三）发传单的技巧 137
四、如何消除顾客害怕上当受骗的心理 138
（一）外在形象上给予顾客安全感 138
（二）凭借专业能力让顾客放心 139
（三）坦诚告知客户产品可能存在的风险 139
（四）给予客户经济安全感 140
（五）给客户吃定心丸 140
五、销售心理学上10种不同类型的客户 141
（一）好好先生型 141
（二）我最聪明型 141
（三）内向腼腆型 142
（四）冷漠不在乎型 143
（五）不差钱型 143
（六）理智型 144
（七）意见领袖型 144
（八）好胜型 145
（九）好奇型 145
（十）疑神疑鬼型 146
六、如何消除客户的逆反心理 146
（一）多提问题少陈述 147
（二）可信度能缓解客户的抵制心理 148
（三）好奇心能克服逆反心理 148
（四）进行立场转换 149
第9章 成交技巧细节促成销售的临门一脚
不论有多么努力，销售不成交就是0。因此
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