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| 編輯推薦： |
如何巧妙且有逻辑的说服他人？
运用超级说服法则，拥有一流口才，轻松说服、沟通、获得成功，改变命运！
有了说服力，不管是资源、人脉还是团队，皆能轻松获取的，成功随之而来。
如何实现有效说服？如何通过口才把自己的劣势变为优势？如何公开演讲克服紧张心理？
沟通、说服、演讲，是有规律可循的。只要抓住这种规律，就能实现拥有好口才的期望。
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| 內容簡介： |
欧美上流社会最重视家庭成员的领导力、创造力的培养。而培养领导力的第一要务就是训练孩子的说服力。
欧美上层社会这些训练口才的方法和措施，一直以来被秘密珍藏。
《说服力》揭示诸多说服力心理法则。这些法则，比尔盖茨、巴菲特、乔布斯，都曾受过这些法则和方法周密的训练。美国诸多的政要以及商业领袖，对《说服力》所揭示的诸多口才法则推崇不已，更是在竞选、管理、交流、谈判等诸多事宜中受益无穷。欧美政治圈、财富圈、娱乐圈都在秘密运用的超级口才法则。
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| 關於作者： |
科斯纳，美国著名的口才励志大师。他的口才课程已经成为欧美上层社会最推崇也最贵的课程。
科斯纳是美国最权威的说服专家，他深得美国上流社会的推崇，是诸多政要以及商界领袖的顾问，说服力极佳的奥巴马也曾益于他的影响。
科斯纳将口才的培训根植于心理学。
现在，就学习并运用科斯纳的说服力法则，迅速改变你的口才，改变你的命运。
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| 目錄：
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第一章 拥有好口才的须知事项
影响力／002
负面影响／002
强迫／003
说服力／004
性格决定命运／004
说服别人是一种艺术／005
操纵／005
第二章 实用的假设
纵观全局／014
你可以影响别人／015
问题本身能够说服人／016
遭遇阻力根本不是个事／017
涉及自身利益时容易被别人说服／018
第三章 说服的原理
第一阶段是愚昧无知／022
第二阶段是别人承认你的观点／023
第三阶段是计划／024
第四阶段是行动／024
第五阶段是重复／025
第四章 说服别人时出现的四种可能
观点共存／028
思想的极端化／029
共鸣／029
说服／030
第五章 让对方接受你
三种接收区域／032
从他们的观念处着手／033
有时，接收区域的大小很重要／035
第六章 信任和协调是沟通的根本
建立信任是重中之重，没有之一／038
基本规则／039
表达方式比表达内容更重要／039
55%，肢体语言和面部表情／041
38%语速和音量／043
第七章 深刻了解对方的本质需求
行动的需要／047
精确度需要／047
得到别人认可的需要／047
得到被人欣赏的需要／047
需要行动，那就直截了当／048
精确=详细说明／048
要获得别人的认可，你要做的是友好和体贴／049
要获得别人的欣赏，你需要热情对人／049
第八章 倾听是说服的基础
说服的三阶段／052
关于倾听的三个有用假设／053
关于倾听的三个充分理由／054
恰当地向对方传达信息：我听懂你的意思了／054
提问时要显得迷茫／055
如何提问题／055
倾听阶段，不要问说服对象为什么／056
用情感倾听／057
当你怀疑别人隐瞒真相时，如何倾听？／057
当你怀疑有人说谎时，如何倾听？／057
当你认为这是个坏主意的时候，如何倾听？／058
处理批评时的倾听／058
第九章 了解说服对象的动机
认知水平中的动机／062
恐惧与欲望／063
马斯洛的层次理论／064
麦克里兰的激励模型／066
克什纳的激励模型／067
价值观／067
报酬／068
挑战／069
尊敬／069
目标／070
其他／070
根据你的需要来确定自己的动机／071
找到原因／072
第十章 怎样说比说什么更关键
视觉／078
听觉／078
感觉／079
嗅觉和味觉／079
第十一章 如何让说服对象改变立场
强立场，弱立场，敌对的立场／082
极端反应／084
第十二章 打开信息之门
第一道门：困惑缺少发问／090
第二道门：迟钝缺少行动／091
第三道门：被卡住无话可说／092
第四道门：阻碍限制行为／094
第五道门：抽象所有或都不／095
第六道门：责备找出原因与结果的关系／097
第七道门：理由隐含的原因与结果／099
第八道门：投射读心术／100
第九道门：优先生活中的规则／103
使用九门的问题／105
第十三章 如何搭建沟通的桥梁
过渡：一个关键时刻／110
征求许可／111
提供简要总结／112
一次一步／112
引人深思的陈述／113
需要得到肯定／114
简短的故事／116
邻人证明／117
中肯的引述或格言／118
鼓舞人心或令人恐惧的比较／119
历史透视法／120
现在轮到你了／122
第十四章 如何组织说服的主题
时间线／124
问题与决绝方案／125
应对挑战／125
机遇／127
特性与益处／128
举例／129
回答问题／130
免疫／131
模型／131
组件／132
第十五章 如何表达让说服更有力
简洁法则／134
两个相对部分的对比／135
三分律／136
修辞性问句／137
重复和重申／138
说清楚你的观点／139
要有指导性／140
使用生动的语言／141
将普遍数据转化为个人数据／143
将数据转换为图片／143
第十六章 有趣的劝说增加你的说服力
有趣的规则1：发现你自己的趣味之处／146
有趣的规则2：说到点子上／147
有趣的规则3：幽默只能是点缀／147
有趣的规则4：幽默要选择适当的时候运用／148
第十七章 七大信号的介绍
第十八章 运用吸引信号增加说服力
你喜欢那些和你相似的人／156
你喜欢那些帮助你的人／156
你喜欢那些尊重你的人／157
你喜欢那些喜欢你的人／157
如何发出吸引信号／158
如何保护你自己摆脱吸引信号／158
第十九章 运用比较信号增加说服力
这就是比较的信号／160
与什么比较／160
开始于基准／161
畏惧是一个非语言的比较／161
考虑比较的顺序／162
暗示的比较／162
邀请一个比较／163
大小很重要，不要太夸／163
如何发出比较信号／164
如何更好地保护自己／164
第二十章 运用遵从信号增加说服力
把分散的力量聚集在一起／166
你倾向于做他人正在做的事／166
有时候变化符合钟形曲线／168
流行的东西很有说服力／169
如何传递遵从信号／169
如何保护你自己，而不是一味的跟随别人／170
第二十一章 运用互惠信号增加说服力
为他人做些事情，他们也会回报你／172
有舍才有得／172
如果你愿意，我也愿意／173
对你免费，对所有人免费／173
没有人想要压力／174
如何传递互惠信号／174
如何保护自己，躲避伤害？／174
第二十二章 运用权威信号增加说服力
服从权威／178
权威的外在形式／179
经历意味着权威／180
组织代表着权威／181
学历的权威／182
提防骗子和假冒者／182
真正的权威／183
信心传递权威／184
证据规则／184
如何传递权威信号／188
如何质疑权威／188
第二十三章 运用一致信号增加说服力
说话一致性和结果的预期／190
不一致导致失调／190
从是到是到是／192
如何发送连贯信号／193
把握好度，不要陷入得太深／194
第二十四章 运用短缺信号增加说服力
人们珍视稀缺的东西／196
难以得到通常意味着更有价值／196
有限的时间有价值／196
独家信息有价值／197
当可以时，赞赏有价值的事物／197
特权与垄断创造稀缺的资源／197
限度之外创造稀缺性／198
禁用品似乎比其本身更有价值／198
稀缺有其自身的语言／199
如何传递稀缺信号／199
三思而后行／200
第二十五章 如何面对问题和异议？
在回答问题之前，回顾自己所说过的话／202
注意时间和语言／202
你可以重新组织，回答你自己的问题／202
把问题反馈给提问者／203
如果不知道答案，你可以承认这一点／203
如果你感到陷入困境，让其他人参与进来／203
如果你感觉被暗中陷害，做个赞成者／204
对付反对派／204
对付异议／204
基本原则：不要说谎或夸张／205
先下手为强：首先提出异议／206
发现异议背后的事情／207
关于金钱的异议与价值相关／207
性能的比较与好处相关／208
感觉到关于恐惧和拖延的异议／208
遵从一个更高的权威，意味着疑惑 ／209
为了更多的时间和更多细节而提出的异议／210
第二十六章 如何处理反对意见
这不是个人的问题／213
你可以休息一下／214
找帮手／214
尝试有策略的中断／215
保持好奇心／215
种下怀疑的种子／216
欲擒故纵／216
博得尊重／217
秘密公开化／217
不要做懦夫／218
第二十七章 会议上说服别人的注意事项
抓住中心／220
当他人发言时，用心倾听／221
每个人都有机会发言／221
发现共识／222
考虑多种选择／222
有礼貌地讨论分歧／223
发现美德／223
解决方案优于责难／223
第二十八章 说服的最后一件事
建立一个同意集合／227
得到一个否定回答，将会怎样？／227
如果你得到一个可能性，将会怎样？／228
最后的问题／228
将逻辑运用于写作／229
结束谈话／229
第二十九章 如何克服当众交流的恐惧与紧张
均匀的呼吸／233
压住手指和脚趾／233
使用一个标志性手势／234
自言自语／235
一个重要理念／235
第三十章 拥有完美的说服力
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| 內容試閱：
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拥有好口才的须知事项
影响力
什么是影响力？就是别人对你绝对的放心，当别人信任你的时候，就会很容易接受你的观点和想法。这个时候，你的想法很容易得到实现。信任如此重要，所以我要用大量的篇幅来介绍信任这个关键词。同时，这个关键词将会贯穿此书的始末。别人的信任证明你是个有魅力的人，没有任何其他事物会产生如此强大的能量。
有了影响力，一切皆有可能。
负面影响
世界上有这样一种东西：负面影响。什么情况下会出现呢？内心意愿被强行改变之时。负面影响不需要信任，有时候是出于责任，有时候是出于错误的认知。负面影响的出现有很多种方式。例如，来自同龄人的压力，学习成绩的压力，相貌俊丑的压力。也许你会注意到，和某些人呆的时间久了，你会和此人有诸多相似之处，夫妻相就是这样来的。有时候你会为了某些目的和不喜欢的人在一起，或者你被某些人无情地利用了，这些情况下，很容易产生负面影响。
当今这个信息社会，负面信息如影随形，无处不在。它们潜伏在电台、网站、各类时尚杂志甚至报纸中，当观众被动接受的时候，很容易受到某些局限甚至偏激观点的影响，有时候还会在潜移默化中改变自己原本正确的人生观。尤其是各种铺天盖地、无数遍重复播放的广告，再加上明星代言，消费人群很难辨别其真假。
长时间的停止思考，你会被周边环境同化，你将接受周围的人甚至媒体的观点。长此以往，你变得毫无主见，视野狭窄，而整个社会也会走向极端。当习惯于一种单调的环境：重要的信息无人问津，个人的漠不关心将导致自我的认识能力不足。如果你还想具备一定影响力的话，思想局限是不行的。
要改变这种状况，那么就去阅读、收看和收听那些你并不认同的观点，挑战你的理解能力，获得更强的思考能力，去接触那种你不喜欢、不愿意接触到的信息。通过这种方式，你能拓展自己的信息量和知识量，开阔自己的视野，所谓见多识广，这就满足了你更好地理解所处世界的需要，并给你提供了足够的知识以及信息，去改变人，去说服人，去影响这个世界。
强迫
无论你的老板、上司，还是政治领袖甚至政党，当他们强制性地要求你顺从，而你又别无选择时，只能按照他们的意愿行事，这将会对你产生极其不良的负面影响。这就是强迫，强迫造成的后果是失去信任。
当家长强迫自己的孩子顺从时，孩子会产生叛逆心理。例如，超市里，孩子淘气不听话，母亲喊道：再捣乱，回家好好收拾你！孩子也许会暂时顺从父母，但是进入青春期后，在荷尔蒙的冲击下孩子会叛逆无比，此时的父母将毫无办法。在孩子面前，父母毫无威信。
公司的管理层也许会强迫自己的下属完全服从自己的领导，但是这将导致下属的不满和怨声载道，甚至对领导的恶意中伤。无论在会议室还是在生产车间，领导的盛气凌人随处可见。领导者对待下属只有一个态度：必须无条件服从。凡是挑战领导者权威的下属只有一个下场：滚蛋。领导者的言行举止都在透漏着一个信息：在我这里混的，都是听话的下属。
强迫总会给别人造成约束和压抑感。强迫不可避免地使用到威胁、惩罚甚至不光明的手段，被强迫的一方会感觉到恐惧、焦虑甚至行为失控。仔细想想，你会深深地意识到，强迫必将带来彼此间的不和谐。短期内，惩罚和愤怒的威胁会获得对方的服从，但是从长远来看，彼此的信任将彻底丧失，再无恢复良好关系的可能。强迫别人代价太大，具备完美口才的人是不会这样做的。
说服力
如何给说服下一个定义呢？从目的层面讲，说服是通过沟通来说服别人，让别人接受你的想法和理念，刻意地接受。为什么是刻意地呢？因为别人接受你的想法和理念不是意外也不是偶然，而是你刻意为之导致的结果。那么，为什么要影响甚至改变一个人的态度呢？因为态度决定行为，影响他的行为，正是我们的目的所在。
性格决定命运
通常来说，态度就是一个人对特定对象的理解情况。包括个人动机，沟通语言以及立场。
某些人甚至某些团体总是找你去给他们捧场：你支持战争吗？同意人流吗？存在国际争端时，联合国的权利够不够大？你是改革论者、保守派还是自由主义者？雇主和雇员谁更应该具有发言权？民贵君轻的观点你认为正确吗？合法公民可以携带枪支吗？你喜欢下馆子还是自己做饭？健康和事业哪个更重要？
当某些人处于特定且明确的立场时，说服他们非常困难，因为他们没有处于中间状态的需要。只有当某些人处于中间状态，左右摇摆之时，说服他才存在可能，劝说他才有意义，才不会做无用功。
说服别人是一种艺术
说服的艺术，就是一种运用各种方法影响和改变他人的态度。一个人的态度的改变，会导致行为的改变；行为的改变引发结果的不同。
说服有多种方法。一些方法是道德层面的，另一些是非道德层面的。例如，我认为故意制造恐惧去影响选民，是一种不道德的行为；借用明星的名气去代言劣质的产品，同样是不道德的。我相信诚实永远是最好的策略，尽管它可能会带来对方短期的抱怨，但从长期来看，它会给你带来更加稳固的影响力。
以上只是我自己的想法。相信每个人心中都有一把道德标尺。不可否认，在你的身边有形形色色的说客，他们为了达到自己某些目的，不择手段地试图左右你的思想和行动。但是你应该有自己的想法，只有你的意气用事和懵懂无知，才会让企图控制你的那些人奸计得逞。
操纵
有些耿直之人在说服别人接受自己的时候会存在这样的疑惑：说服别人和操纵别人是一回事吗？请原谅我的模棱两可，我的回答是：既是也不是。
从前，你还是个婴儿，你不会走路，不会用任何能让成人理解的语言进行表达。你使用哭泣、凝视及咯咯地笑来传达大量不同的信息（我饿了，我想睡觉，我尿裤子了，我不开心，我想打嗝，我很脏，我不舒服，我很兴奋，我想见到你，你去哪里？不要走，等等）。在你生命中的某些时间，当所有人都不能告诉你如何做的时候，你学习走路和说话。你认识到如果你想得到果汁而不是牛奶或水，你就得说果汁。然后果汁就送到你跟前了。你意识到如果自己说出恰当的话，可以让特定的人去把果汁拿来。果汁，妈咪！或者果汁，爸爸！以后，你发现如果恰好说出了正确的话，你就能大大加快果汁送到你跟前的速度。果汁，妈咪，马上！你还认识到，调整自己的语气、语速和音量，还可以便果汁来得更快。果汁，妈咪，马上马上
你为什么要这样做？什么激发了你的潜质让你掌握如此的技巧？答案很清楚：你能否得到满足取决于你的语言和肢体表达能力。如果你需要帮助，如果你想实现你的想法，你要做的就是不断提高自己的表达能力，带有技巧的表达能力。
一个人最大的财富，莫过于拥有精湛的沟通和表达能力。你终生都会运用到这些技能。现在的你机会很多，相比你的童年，可以不断地学习沟通技能，可以更加有目的性和更有效地使用它们。
下面还有很多重要的定义，他们或多或少地和沟通艺术联系在一起，这些重要的主题能够帮助你提高口才，帮助你达到自己的目的，实现自己的理想，甚至成就你的事业，改变这个社会。正像前苹果公司CEO乔布斯所说的：活着就要改变世界。
就是你自己。
那些你打算说服的人。一个说服对象可以是一个人，也可以是一个或小或大的群体。
这包括以下问题的答案。你准备说服谁？你要想他们怎么想，怎么做，怎么决定？你计划在哪里劝说他们？你计划什么时候劝说？你计划如何劝说（开始的话题、主题、方向和线索等）？你为什么想要劝说别人，你要说服的对象希望你如何将谈话继续下去？
当轮到你介绍自己的想法和观点时，我们将之称为你的陈述。
倾听，打腹稿和陈述。
沟通需要用一定的交流风格进行。
你在开始陈述自己观点时所使用的特定话题格式。
完善和包装你的信息，使其更有说服力的方法。
察言观色，恰当地把握对方的心理和想法。
｜第二章｜
实用的假设
我假设你可以和很多人进行顺畅的沟通，至少和一些人可以无障碍的交流。然而如果你说你找不到一个可以顺畅交流的人。那么好吧，那也在可预料范围之内。无论哪种情况，你都可以在很大程度上提高自己的交流沟通能力。这个章节，我将会向大家讲述如何做有效的假设，并且如何在这些假设中提高自己的表达能力，完美自己的口才。
在日常生活的人际交往中，假设和事情的结果总有着千丝万缕的联系，现在我为大家提供一个模型，也就是所谓的理性的本质。
理性是这样一种精神状态：你知道自己是谁，你在什么地方，并且通常来说，有时候你可以预测将要发生什么。我们对这个概念逐层分析：首先你要知道自己要干什么，要达到哪些目的，想实现怎样一个愿望。并且在你的内心深处，你清楚地知道应该采取哪些行动才能实现你的想法。你根据自己的判断做出一个假设（关于你个人，关于他人，或者关于形势），想出一个计划。之后，你就不可避免地要采取行动，付诸于实践，以证明你假设的正确性。一件事情一旦你开始做了，总会有一个结果，成功或者失败，有时候失败了，你还可能找个借口说运气不佳来推卸责任，却不在自己身上找原因。
在人际交流中，只有偏执狂才会认为自己永远正确，人无完人，不承认自己也会犯错的人注定会失败，哪怕来得晚，但是始终会来。让我换一种方式来给你解释：因为你固执地认为某些事情是对的（实际上并非如此），你就会一味地坚持，毫无变通。偏执的结果必将是以悲剧结尾，因为你的偏执阻碍了愉悦的沟通交流。
无论假设正确与否，一旦出现错误或者不理想的结果，你总会试图寻找蛛丝马迹，并徒劳地想证明失败的结果并不是你造成的。然而，这些都是无用功。
理性的本质，就是你对很多事物形成判断和假设。你的每一个行动，都是建立在你自己的判断和假设上的，你会认为自己的判断和假设是对的，不然就不会行动。而一旦行动，你就会坚持去做，而很少改变主意，因为你认为自己是正确的。这样做的结果就是：你和他人之间频繁的出现冲突和不和谐，很难达成一致的协议。
值得庆幸的是，有人已经总结出了科学方法，来克服理性的本质强加给我们的幻觉。这个科学方法，包括构建一个可实施的假设（一个设想），接着实施这个假设，证明它似乎不正确。这样做的主要目的是检验它，并试图否定它。如果做完了所有事情还不能推翻这个假想的正确性，你就可以行动了。这样就可以减少非常多的失误多亏了这种科学方法，人们对世界的认识，以及对世界的改造，经历了一次次的突破。对大多数人来说，实现这样的突破并不容易，因为这似乎与理性的本质相违背。这个理念在数学上叫反证法，例如有人说：世界上的鸭子都是两条腿。如果你能找到三条腿或者一条腿的鸭子，那么你就赢了。
当一个人的口才发挥作用时，理性起着至关重要的作用。这并不意味着你不能做假设，假设在我们日常生活的事情处理中也起着至关重要的作用，所以该假设的时候还是要假设，但是理性所起的作用更大。
不要徒劳地试图在任何时候都能搞清楚一切，你不是超人，超人也做不到。你可以怀疑某些假设，但是目的是让假设变得更加实用而不是限制假设所起的作用。一个实用并且生动的假设可以带给你广泛的参考信息，可以让你在行动中成竹在胸，可以让你获得自己满意的结果。一个受到限制的假设会阻碍你的行动，束缚你的思想，让你陷入自我挫败和自相矛盾的境地。
因此，你的假设既可以促进你想法的实现，也可以对想法的实现产生阻碍作用。既可以成全你，也可以毁掉你。对于假设消极的反应，错误的理解，偏执的立场，都会对你的正常人际沟通带来冲突和障碍，这些都是受限制的假设带来的不良影响。
我曾为一家知名汽车制造厂进行过题为交流的艺术：怎样让你处于最佳状态哪怕你的现状很糟糕的培训。我邀请了45个项目经理来到培训现场，他们之间很熟悉并且对不同类型下属的管理都很有一套。当时我给他们讲述了有用假设与限制性假设的相关知识。
我问：如果你们觉得某些人是蠢货，会如何对待他们？
他们回答说：像对待蠢货一样。
我问：如果你们像对待蠢货一样对待一个人，他会怎么做？
他们给出了答案：他会像个蠢货那样做。
我就问：这时候你想怎么评价这个人？
这群人回答道：他是个蠢货。
接着，我给他们举了第二个例子。我问：如果你认为某人是一个傻瓜，你怎么跟他讲话？
得到的回答是：就像对待一个傻瓜那样！
就在这时，一个名叫凡尼、相当魁梧的人靠墙而站。他用一种毫不含糊的语调告诉我，他已经学会了如何处理一个叫乔的男子。请相信我，里克，他宣布：这可不是我单方面做出的假设，这是事实！乔是一个蠢货和傻瓜！我环顾室内，注意到其他所有人都在点头，表示同意。他们都知道乔，都认同凡尼对乔的评价。也许你认识乔，也和凡尼有同样的观点。也许你在生活中会遇到这样一些人，无论什么时候，你向他们描述某个人，他们都会点头同意你的看法。我一点都不用吃惊。
事实就是，对你来说，如果外人非常坚定的给你讲述一件事情，一个观点，这个人的讲述很容易就会让你受到束缚以及陷入自我欺骗。为什么？同病相怜。
如果有人这样告诉你，这又能怎么样呢：即使你能在法庭上发现某人是蠢货或傻瓜，这并不能帮助你成功的说服这个所谓的蠢货或者傻瓜。如果认为自己永远正确，那么你已经处于非常危险的境地了。对别人错误的认识，会触发你的负面情绪，这将影响你的创造力和效率，后来的行为也会偏离理智，趋向狭隘。例如，你认为某人不专心听取你的观点，认为某人无药可救。如果你一直如此，那么你就错了。
也许你会想：乔确实是蠢货和傻瓜，那又怎么样呢？那又怎么样呢？不要误解我。你必须做出一些假设。你必须设想一些事情，否则什么都做不了。但有用的假设能帮助你，而受限的假设则束缚你。因此如果你必须假设的话，就设想一些有用的假设。你的有用假设，不用总是正确的。但你可以利用它发现一种途径，采用这种途径或者方法来达到你的目的，说服别人。本书中有许多实用并且没有局限性的假设。这些假设不一定总是正确的，但是即使你试图否定它们，它们也经得起你的检验，并且可以证明假设本身的有效性。
下面，我们将介绍几个比较实用的假设：
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