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『簡體書』销售之王

書城自編碼: 2741181
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 李宏涛 著
國際書號(ISBN): 9787550271425
出版社: 北京联合出版公司
出版日期: 2016-04-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 273/281000
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 368

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編輯推薦:
本书介绍了销售人员李立波从优秀到卓越的历程。想做一名出色的销售人员,每一步都充满了挑战,要不断充实自己,修炼内功,这样才能在机会来临的时候及时抓住,实现成交。做单犹如登山,行百里者半九十,销售人员还需要有坚持到底的精神,克服路上的一切艰难险阻,才能*终攀上**。

本书采用故事的形式,使阅读更轻松,细节呈现更加充分,有情景代入感,能够让读者对销售的工作体验更深刻。
內容簡介:
销售老鹰李立波经过慎重考虑,选择加入一家卡通品牌授权的创业公司。在这个对他来说全新的行业,他充分运用多年的销售经验积累,成功打开局面。从一次次复杂多变的签单过程中,他发现了销售工作的共通点。作为一个合格的销售人员,他要时刻保持学习的状态,从各种实际情况中找到签单秘诀,从而找到从优秀到卓越的正确路径。本书是拥有多年销售实操经验的作者的心血总结,手把手教你如何游刃有余做销售,轻松成为销售行业的王者。
關於作者:
李宏涛
时代光华等机构特聘讲师,南京财大MBA等校外导师。上海学之宝教育公司执行董事、副总经理;上海蜜蜂品牌管理咨询公司创始人;曾先后担任国企副总,雀巢公司销售主管,百事可乐城市经理,欧莱雅羽西品牌的山东区域经理、全国项目经理和华东大区经理,宏梦卡通品牌消费品事业部全国总监,江苏卡龙副总经理等职,有丰富的实战经验和理论知识,近20年的销售系统管理、品牌市场运作、公司文化变革、企业战略规划、商业模式研究等的理论和实操经验。
自2007年起关注和研究成长性企业的变革与成长,先后为国内几十家企业提供管理咨询和培训服务,具备多行业、多领域的管理实践和咨询经验,先后参与汇源果汁、隆力奇、均瑶乳业、味千拉面、昂立教育、李宁公司、奥飞动漫、群兴玩具、大圣玩具、古部玩具、五丰食品、华丰方便面、多奇车饰、冠生园、雅客糖果、佑康食品、快易典学习机、高盛丝绸等公司的项目合作。
2016年起在教育领域创业,希望为中国孩子从应试教育转向素质教育,从被动学习转向主动学习提供帮助。
目錄
自序

楔子一、面试


经历过无数次面试后,李立波对面试的总结就是一句话:别人的第一眼就是千里眼。现代人的生活和工作节奏越来越快,别人没有太多时间来了解你是个什么样的人。很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的,“以貌取人”是多数人的“通病”。


二、通关


对于销售来说,有时候需要踏踏实实地打好基本功, 千斤拨四两,有时候也需要开动脑筋,四两拨千斤。


在业务初期,特别是对于一个自己不是很熟悉的行业,如果善于观察思考,能够整合公司的资源借势借力,会起到很好的效果。




三、培训


商场如战场,没有经过培训的销售人员就像没有经过训练的士兵被直接送到战场。如果你爱他,就把他送去培训,因为那里是天堂;如果你恨他,就把他送去培训,因为那里是地狱。




四、签单


对于销售来说,要尽可能和客户待在一起。从公司层面把客户变成合作伙伴直至战略联盟,从个人关系要从熟悉到信任,从信任到喜欢。这中间起到关键作用的还是那句老话:做事先做人。




五、内乱


职业生涯发展中,有的人像狐狸,不断看到新的行业新的机会,也会不断去追求和尝试; 有的人像刺猬,在一个自己喜欢的行业和公司里坚持坚守,直到拨云见日,功成名就。




六、亮剑


学习型组织最大的价值就是每个人得到的不是黄金,而是拥有能够点石成金的手指。个人的成长对于组织的成长的作用将是决定性的。




七、生变


音乐家柴可夫斯基曾经说过:灵感全然不是漂亮地挥着手,而是如犍牛般竭尽全力工作的心理状态。管理也不是居高临下地指手画脚,而是身先士卒带领大家向共同目标冲锋前进。




八、冲刺


足球场上,临门一脚的能力决定了你是超级巨星还是普通球员。行百里者半九十,接近终点了,要么去夺取锦标,要么就前功尽弃。团队的胜利需要每个人全力以赴和互相鼓励,越是到了即将实现目标的时刻越不能松懈。




九、上市


上市并不是结束,上市之后只会有很少一部分期权变现,其他大部分期权要过了12个月的锁定期以后才能行权。公司的股价在这一年内会受到很大的考验,主要看业绩是不是能够符合预期。




十、创业


虽然职业经理人和老板的角色有着本质的不同,但由于李立波之前一直用老板的角度来思考问题,这个转型对他的影响并不大。李立波决定通过创造客户价值来打造成功案例,通过成功案例来形成口碑,通过口碑来塑造品牌的知名度、美誉度。
內容試閱
1从欧蕾雅公司辞职后,李立波的生活节奏一下子慢了下来,没有那么多 电话和邮件等着处理,可以睡到自然醒。他充分享受了几天恬淡的家庭生活, 但锐科咨询 Echo 上午 10 点钟的一个电话,让李立波又有了重出江湖的冲动。李立波的职业生涯可谓丰富多彩,特别在外企期间认识了很多猎头朋 友,其中也包括 Echo(外企员工一般都有英文名字,李立波的英文名字是 Bruce)。Echo 是个上海女孩,经验专业丰富,在电话那边循循善诱:“Bruce,你 为什么要离开欧蕾雅呢?”对这种开放式问题李立波早就能轻松应对,他已经从菜鸟变为老鹰级销 售。他控制好自己的语调语气,从容不迫地应对:“如您所了解的,我在欧蕾 雅公司已经做了 6 年,对公司有很深的感情,跟客户、老板也建立了很好的 工作和个人关系。离职主要是公司希望我调到上海总部去工作,但您知道, 我的家人都在青岛,我希望能够平衡工作和生活,另外,我也想自己创业。”
后者其实是李立波的真实想法,在三家世界 500 强公司做了十几年的销 售和团队管理后,李立波积累了丰富的经验和资源,也深知自己已经遇到了 发展的天花板。比如在欧蕾雅,GM(总经理)都是留法的海归,以他的背 景做到总监就到头了,另外由于品牌的强势,销售团队基本上就是做一些执 行工作。这已经不能满足李立波的雄心壮志,他希望创建自己的事业。Echo 显然是有备而来,继续不紧不慢地发问:“那你创业进展得怎么 样了?”看来对方是要打破砂锅问到底了。李立波心想:兵来将挡,水来土掩。 他停顿了一下,用朋友式的亲密语气回答:“我和朋友一起做了一家贸易公司, 主要做外贸。他比较专业,我算是合伙人吧。”“这样啊,那有合适的机会你会考虑吗?” “哈哈,在青岛的话我一定考虑的。”Echo 又回到了主题:“Bruce,你知道的,像你现在的 level(水平),在 青岛基本不可能找到合适的机会,想要有发展要到上海和北京。我想了解的 是,你完全不考虑离开青岛,有更大的职涯发展吗? ”高手啊,李立波脑海里浮现出 Echo 温文尔雅的职业微笑,心里给 Echo 的沟通技巧打出高分:有准备的发问,开放式问题和封闭式问题组合,探寻 候选人的需求,以及适当显示专业和讲求效率的风格。对于专业人士,李立 波有着本能的尊重和好感,他马上收住哈哈,认真地回答:“您确实很专业, 说得很对。我现在对于合适的机会也是开放的态度,看情况。特别大家都是 朋友了,您推荐的我一定会重视的。”不知道是受到了表扬还是得到了积极的反馈,电话那边的 Echo 变得神 采飞扬起来,语气轻快地说:“现在我手头有一个不错的机会,想听听你的意 见,如果你有兴趣,我把 JD(岗位说明书)发给你,其他事情我们可以再沟通。”“我可以先了解公司的情况吗?如果您方便的话。”李立波深知,和猎头 的谈判也是斗智斗勇,要进退有度,要保持必要的姿态和矜持。“没有问题,这是一家新公司,属于新行业,但得到了风险资金红松资 本的青睐,名字叫迪梦卡通公司,他们现在的作品正在央视热播。你可以查 看他们的网站。”卡通公司,李立波有点心灰意懒了。他对这个行业一无所知,也不知道 自己能够发挥什么样的价值。出于礼貌,他还是很客气地回应了 Echo :“好的, 我了解下,顺便问一下,是什么职位呢?”Echo 显然准备充分,回答说:“是品牌授权经理。我知道职位对你来说 比较低,但也是管全国的,另外这是一家创业公司,业绩好的话会很快得到 提升,而且也会有股票期权。”“好的,谢谢,我全面了解下,保持联系。”李立波并不是欲擒故纵,他基本上不想考虑这个机会了。但是接下来 Echo 的一句话彻底改变了李立波 的职业轨迹。她说:“你有孩子了吧?你可以向你的宝宝了解一下,小孩子比较熟悉这 家公司的产品,这是个朝阳产业。我发给你一些资料,过两天再打电话给你。”
李立波有个女儿,叫小麦,今年 6 岁。李立波非常爱女儿,总觉得要为 她做点特别的事情。因为经常出差,李立波总感觉愧对家人,在行业选择上 他想充分考虑家人的意见。不出 Echo 所料,女儿对迪梦卡通非常喜欢,而且对其旗下的卡通形象 也是如数家珍。搂着女儿柔软的身体,李立波开始认真研究这家公司的现状 和潜力。
这是一家文化创意公司,得到了红松资本 750 万美元的投资,计划在纳 斯达克上市。现在公司主要在长沙和上海运作,长沙负责内容的制作和发行, 上海主要负责零售、品牌授权和多媒体业务。李立波之前做过近 10 年的股票,也算小有斩获,对 PE(私募股权投资) 和 VC(风险投资)也略知一二。红松可以算是全球知名的风投基金之一。品牌、红松投资、上市等元素累加在一起,让李立波开始认真考虑这个 机会。通过 PEST(政治 经济 社会 技术,宏观分析工具)分析,李立波 论证了该行业的可行性,毕竟男怕选错行。他又通过 SWOT(优势 劣势 机会 威胁,微观分析工具)模型,对自己的职业规划做了理性分析:经验 虽然丰富,但年龄已经偏大,薪资要求较高,在传统销售行业发展已经面临 瓶颈和天花板,与其自己创业,不如加入一家创业公司。
有了这样的结论,李立波本来蛰伏的心受到了未来憧憬的刺激,开始跃 跃欲试。对于销售人员来说,不断挑战自己和由内而外的驱动力永远是最重 要的。其实李立波从欧蕾雅公司离职只有一个多月,因为之前的工作经常出差,这段时间他和妻子女儿朝夕相处,虽然也有无伤大雅的吵吵闹闹,但还是充分感受到了天伦之乐的幸福和宁静。从内心深处,他希望永远陪在这两个他 生命中最重要的女性身边,但为了家庭更美好的未来,他可能还是要离开。
2两天后,李立波再次接到 Echo 的电话。两个人确认了职位的细节,包 括底薪、奖金和股票期权等事宜。李立波接受迪梦公司的职位邀请,接下来 就是去接受迪梦公司的面试了。
李立波经历过雀跃、喜事可乐、欧蕾雅等公司及猎头很多次面试,做主 管时也面试过别人,但印象最深的还是从国企跳槽到雀跃公司时第一次真正 意义上的面试。
李立波和雀跃的缘分要感谢他的大哥。他大哥有个高中同学在青岛雀跃 公司做财务主管,偶然提到雀跃招聘销售人员的消息,他大哥知道李立波不 是“安分守己”的人,就问李立波有没有兴趣去雀跃工作。李立波当时在国 企虽然已经做到副总,但感觉自己还是井底之蛙,对能够进入世界 500 强公 司的机会当然求之不得,就开始准备相关资料。通过向大哥同学了解,李立波发现,外企和国企存在很多差异。比如 那时候进人,国企是领导决定,其他人办手续,但外企要经过业务部门和 人事部门双重关卡,有时候业务部门还要经过直接上司和部门经理多轮筛 选。除了流程上的不同,外企对简历的要求和面试的具体细致更是让李立 波大开眼界。简历寄给雀跃公司销售部几天后,李立波开始了人生的第一次外企面试 之旅。面试时间定在某个周三下午 2 点。李立波通过学习,深知面试的几个 关键:着装、守时、面试前的排练。第三点他早就自己在家练了好几遍,自 我介绍、问题的模拟问答,甚至还对着镜子看自己的表情,录下了自己的声音。有了这样的准备,他对面试甚至有点跃跃欲试。但真的接到面试通知时,他还是有点紧张。 前一天晚上,他就准备了要穿的衣服,还有装着简历、笔记本和钢笔的背包,并且研究了从家到面试地点的路线。 有了充分的准备,这次面试非常顺利。李立波意犹未尽地回答了 HR 和部门主管有限的几个问题,做了一份英文销售答卷,面试就结束了。一周后, 他拿到了雀跃的 Offer。进入外企以后李立波慢慢知道,他进入雀跃时职位是比较低的。相对来 说,职位越低,面试就越简单。
经历过无数次面试后,李立波对面试的总结就是一句话:别人的第一眼 就是千里眼。现代人的生活和工作节奏越来越快,别人没有太多时间来了解 你是个什么样的人。很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的, “以貌取人”是多数人的“通病”。从别人见到你的一刹那,就开始形成印象,并长久烙印在他心上。心理 学家研究发现,7 秒钟的第一印象甚至可以保持 7 年。甚至有人说:这是一 个两分钟的世界,你只有一分钟时间向别人展示你是谁,另一分钟是让他们 喜欢你。除了关系亲密、朝夕相处的家人外,其他人,包括你的老板、同事、客户等, 都是别人。第一印象是至关重要的,甚至是决定性的。所以,李立波一直非 常注意仪表,特别是从事化妆品行业以来,从仪表、服装、发型、配件、公 文包,甚至袜子和指甲等都会仔细打点。他深知任何一个小细节的疏忽,都 会造成不可弥补的损失。一旦被别人看“扁”,以后再怎么努力都于事无补了。
面试时间确定在 7 月 17 日。Echo 说,在此之前,迪梦的人事部会先跟 他进行一次电话沟通。李立波知道外企的面试流程一般是猎头推荐、HR 第 一轮面试、部门上级主管复试、部门负责人第三轮面试,对此倒也习以为常。一般来说,HR 面试和业务部门的面试风格大有不同:HR 关注的是人 事方面的问题,像简历方面问题的确认和入职手续办理等。面试通过后,需 要业务部门复试,但 HR 面试通不过就等于直接没戏了。业务部门面试关注的是你对职位的胜任能力,常问的问题包括:自我介绍、最成功的业绩、最失败的事情、对本职位的理解、个人的优势和缺点等。 面试前两天,李立波接到了迪梦公司一个招聘经理的电话,对方很客气地了解了李立波的工作经历和相关情况,表示会推荐给另外的同事面试。李 立波表示了谢意,也明白真正的双向选择取决于见面以后。当然这种流程安 排也是为了防止公司用人方面的营私舞弊。迪梦公司给李立波订了 7 月 17 日 10 点 50 分的飞机,下午 2 点面试, 晚上 7 点 10 分的飞机返回,面试地点是位于上海淮海中路的香港广场的迪 梦办公室。李立波因为在欧蕾雅公司工作期间在上海静安寺附近住过半年,对上海 并不陌生。他心中告诉自己:上海,我又来了。
上海,在李立波眼里的吸引力倒并不是因为它是经济中心,中国最开放、 最发达的现代化国际化大都市之一,也不是因为上海是职业经理人心目当中 的总部之都和人才高地,而是因为电视剧《上海滩》。因为周润发的礼帽白 围巾和赵雅芝的长辫子,上海成为李立波那一代人心中的梦想之城:关于冒 险,关于成功,关于爱恨情仇,关于江湖侠义等。李立波看了下手表,时间已经接近下午 1 点。不管是面试还是见客户, 他多年养成的习惯是提前 25 ~ 30 分钟到目的地,整理仪表后,提前 15 分 钟到达对方办公室。他不觉加快了步伐。来到迪梦公司前台后,他面带微笑, 彬彬有礼地和前台打招呼:“你好,我找授权部的 David 王大伟,我们约的是 下午 2 点见面。”前台也礼貌回答:“请稍等,我帮您叫。” 别人的第一眼非常重要,每个人都很重要。作为一个成熟老练的销售人员,他深知:圈子很小,每个细节都不容有失。即使不能把每个人都变成朋友, 至少不能轻易树敌。对待每个人有礼有节和不卑不亢是李立波对自己的要求。 “李先生,请跟我来。”前台带领李立波来到办公室右边的一个小会议室,“David 在开会,您先坐一会儿,他马上过来。” “好的,谢谢。”李立波看了一下会议室,是比较简单的 U 形,于是他选了一个靠外边的椅子坐下,顺势把电脑包放在了椅子内侧的左边,然后拿出自己的名片夹、笔记本和圆珠笔放在桌子上。李立波今天的着装是黑色系:黑色的西装、浅蓝衬衣、深蓝带斜纹领带、 黑色腰带、黑色皮鞋,当然,袜子也是黑色纯棉长袜。十几年外企历练,他深知: 专业形象成就职业辉煌。每个人都是一个品牌,需要自己精心打造和保持。坐了一会儿,他拿起桌上一本《迪梦月报》翻看了起来。这是一本很有 特色的公司内刊。封面黄底红字,色彩鲜艳,有迪梦卡通品牌的各种设计, 封二是公司当月入职的新员工照片、个人介绍,内文介绍了文化创意产业的 商业模式、品牌授权的历史等,图文并茂。“很人性化的公司啊。”李立波心 中暗想。正在他几乎忘记了面试,有点入神地阅读内刊的时候,听到了一个低沉 的声音:“不好意思,Bruce,耽误了 5 分钟时间。”李立波本能地站起来,看到了一个发型酷似曾志伟,长得也很像曾志伟 的同龄人。“您好,您是王总吧?”他说。“叫我 David 吧,请坐。”对方自然地坐在李立波对面,微笑着打量李立波。
博弈开始了,李立波心里默念,他也微笑着向王大伟示意。此时无声胜 有声,绝对不能轻易发声。多年的谈判经验已经让李立波形成条件反射,在 谈判的宾主关系中,客场一方的最佳策略就是以静制动。当王大伟意识到李立波在等待他发问 时,露出酷似曾志伟的微 笑: “Bruce,你以前也是做快消品的?”“是的,我在青岛雀跃公司做了 5 年,在喜事可乐公司做了一年半,在 欧蕾雅公司做了 6 年左右,一直做 FMCG——快消品。”李立波并没有因为 王大伟貌似简单的问题放松警惕,他非常认真地回顾了自己的经历,适当地 展示了自己的外语水平。王大伟似乎并不关注他的外语能力,继续就快消品的问题发问:“那你觉 得做饮料和做化妆品有什么不一样的地方?”李立波每当听到这种方式的问题就会马上对对方刮目相看:会答不如会 问,会说不如会听。开放式问题纵向深入,环环相扣,看似平淡无奇的问题 暗藏玄机。李立波非常享受和高手过招,他是一个宁可跟聪明人吵架,也不 愿跟糊涂人说话的人。他略作停顿,有条不紊地说道:“我认为,从饮料到化妆品,是一个从大众产品发展到小众产品的过程。从销售来讲,主要有三个方面的不同:一是 面和点,饮料是做铺货率,全品项,做面,化妆品更注重做单品和连带销售, 做点;二是竞争方式,饮料是比较单纯的价格竞争,而化妆品则是包括服务 的客户关系竞争;三是管理模式,相对来讲,饮料团队和客户管理比较简单, 主要是商业利益驱动,而化妆品行业的团队和客户会有较多的审美和价值观 驱动,属于战略伙伴关系,比较全面和复杂。”他在侃侃而谈的时候,一方面有意识地控制自己表达的抑扬顿挫,一方 面也在观察王大伟的反应。王大伟一直在微微点头,若有所思的样子,并且 还在本子上写着什么。说完这三点,他看王大伟还在等待,决定轻松一下, 不紧不慢地补充道:“当然,据我观察,饮料的消费者男士居多,化妆品行业 消费者女性偏多,这也算是个区别吧。”王大伟意识到李立波是在表示这个问题已经说完,他转换了话题:“你在 快消品行业已经有非常丰富的经验,为什么不在这个行业发展,而要考虑换 行呢?”“坦白讲,我已经做了十几年品牌销售和管理,也积累了丰富的相关经验。 从最早的业务代表到销售主管、销售经理、区域经理、大区经理和全国项目 经理。最近自己感觉品牌在变化、团队在变化、区域在变大,但很多本质的 原理和方法实际上都在重复,比如管理的 POLC,营销的 4P 到 10P、再从4C 到 5R 等。最重要的是,我想做一些创新性最好是创业性的工作,这样我 可以把最大潜力发挥出来,也可以给公司创造更大的价值。”有感而发、真情流露总是最能够感染别人、打动别人的,但最关键是要 分清楚面对什么问题、在什么场合、面对什么人。李立波看王大伟流露出“于 我心有戚戚焉”的认同和共鸣后,就继续进行相关性陈述:“我对贵公司的授 权经理职位进行了初步了解,个人认为,这是一个需要复合型人才的职位。 不夸张地讲,既要是销售精英,又要全面了解市场、品牌甚至财务和生产等 全过程。”李立波决定趁热打铁:“当然,对我来讲,选择机会最重要看几点,一是 行业,一是公司,一是发展空间。”这时李立波观察到王大伟在不断微微点 头的同时,眼睛一亮,还摸了一下自己的后脑勺,这种身体语言反映出对方对自己的话有强烈的反应,应该非常认同。看到王大伟的动作,李立波灵光一闪,想到赫拉别恩交流法则:一个人 对另外一个人的影响,7%来自语言本身,38%是语调和语速,55%是表情 和身体语言。自己着意考虑了语言和语调,表情也算自然,但身体语言呢? 李立波迅速调整了自己的姿态,原来坐得笔直的身体稍微前倾,合拢放在桌子上的双手自然地举起,做了一个像招呼小孩子过来拥抱一样的手势, 然后手心向上,继续强化自己的信息传播效果:“卡通动漫属于朝阳产业,文 化创意产业我个人判断有可能成为十几年前的房地产业。迪梦卡通作为国内 的领导品牌,在儿童市场有强大的影响力,也有上市的预期,我非常看好。 因为是创业公司,我相信只要能够创造价值,做出业绩,个人发展空间应该 很大。”“很好。”王大伟情不自禁地赞叹,“Bruce,我看你已经想得很清楚了, 你现在是在职还是离职?什么时间可以上班?”搞定了。李立波有点意犹未尽,这么几个问题就结束了。但他还是面带 微笑,轻松答道:“由于要和家人团聚,我已经从欧蕾雅公司离职了。如果贵 司需要,我可以在一个月后上班。”李立波这是考虑到跳槽的惯例,一般都 要给双方留出至少一个月时间的,但王大伟显然已经在心里把李立波当成团 队的一员了:“兄弟,如果能够快点就快点吧,现在公司业务刚刚起步,需要 人手。”这个“兄弟”的称呼让李立波心里一热,相对于以前公司同事之间彬彬 有礼的距离感,作为山东人的李立波还是更喜欢人和人之间有更多的真情实 意。莫非这就是创业公司的独特文化?李立波积极地回应道:“好的,我尽量 快点,争取半月后加入公司。”“Ok,你还有什么问题要了解吗?”王大伟迫不及待地希望李立波尽快 进入角色,和自己一起并肩作战,但李立波却有意识让自己冷静下来。顶级 销售人员可以利用感性,但内心要永远保持理性。李立波把提前准备好的问题问了出来:“王总,我有两个问题想了解,一 是我是一个人还是要带团队?有多少人?就是组织架构问题。另一个是我的 目标和预算问题,也就是绩效考核问题。”出乎李立波意料,王大伟并没有大讲特讲,只是意味深长地回答:“叫我 David 好了,至于你说的两个问题,因为我们是一家创业公司,很多东西还没有真正成型。具体的架构和考核等你来了以后,我们好好沟通。我 希望我们能够像兄弟一样战斗,早日在纳斯达克上市,把公司做成中国的 迪士尼。”李立波当时虽然还没有像王大伟一样以创业者的心态去思考问题,但他 也想尽快找到那种状态。对这个机会他本身就抱着守正出奇的想法:猎头按 照上海的薪资标准给他的 Offer 也算不错,有团队创业的机会,会更加锦上 添花。可进可退,既然公司不着急绩效考核,那自己也就先了解下再说,毕 竟还要过试用期。李立波在这方面一直很自信:迄今为止他加入的公司都是 他想做就可以一直做下去的,除非他自己想走。
38 月 3 日,李立波再次来到上海,开始了在迪梦的纳斯达克上市之旅。 迪梦的办公地点在上海算是 5A 甲级写字楼,位置非常好。李立波入职那天,王大伟和授权部总监都在出差,HR 的经理 Vivian 带他参观了位于迪 梦的整个办公区。Vivian 身上有一股淡淡的 Hugo Boss 女士香水气味,一边引导参观,一 边向李立波介绍公司的部门:“迪梦上海公司主要有三个业务部门和四个支持 部门。三个业务部门是:零售部门,主要是负责迪梦的直营店和加盟店开发, 以及相关产品的销售,总监是美国人 Tom ;多媒体部门,主要负责公司网站 和多媒体相关业务,总监是曾经自主创业成功过的张斌;授权部就是你这个 部门,总监 Jack 王兵出差了,他之前是柯达公司的中国区销售总监。四个支 持部门是市场部、人力资源部、法务部和财务部,其中你们和市场部合作最 密切,两个部门在一个大办公室。市场部总监 Maggie 高美琪以前是百威啤 酒的市场总监,她今天在的。”李立波在面试的时候曾经去过公司的小会议室,感觉和其他公司也没有 什么大的差别,但当看到授权部门大办公室的时候,着实令他大开眼界。整个办公室像一间大教室,除了两个总监并排各有一间单独的不到 10平方米的办公室外,其他所有人都在敞开式办公环境里,每张桌子都有一部 黑色的电话机和让人眼花缭乱的各种期刊报纸。李立波边和新同事互相问候,边积极地回馈 Vivian 的介绍:“很高兴能 够加入这么优秀的团队。您也非常无微不至,非常感谢。”听到李立波外交 辞令式的感谢,Vivian 微微一笑,非常职业地说道:“我来给你介绍一下市场 总监 Maggie。”走进市场总监的小办公室,李立波看到了一位短发、眼大肤白的女性, 乍一看有点像关之琳。她专注地看着屏幕,时不时敲几下键盘。李立波注意 到她的左手无名指戴着一枚 50 分钻左右的戒指,右手夹着一支细长的 ESSE 香烟,“已婚时尚专业女士啊”,李立波心里给 Maggie 做了定位,不疾不徐 地跟在 Vivian 后面。“Maggie,我给你介绍一位新同事。授权部的 Bruce,之前是欧蕾雅的全 国项目经理,今天第一天加入公司。”听到 Vivian 喊自己的名字,Maggie 抬起头,看到两个人来到自己的办 公室。她把香烟搭到烟灰缸上,起身向李立波示意:“你好,欢迎欢迎。欧蕾 雅是大公司啊,你做哪个品牌啊?”“幸会幸会,请多关照。我做的是美姿品牌,一共做了 5 年多吧。”李立 波快速判断应该从百威、戒指还是香烟哪个切入,决定不落俗套地说,“您 的名字真是中西合璧啊,应该是‘海归’吧?”李立波的本意就是夸奖一下 Maggie 名字起得好,但没想到歪打正着了, Maggie 立刻满面春风:“Bruce 真是火眼金睛啊,我在新西兰读的 MBA,回 国已经好几年了。”Vivian 看两个人聊得热闹,找准机会插话说:“有机会你们再好好沟通啊, Bruce,我给你介绍一下我们的 CEO—— Alex 王人杰,以前罗兰贝格公司的 中国区副总裁、合伙人。”罗兰贝格可是世界五大咨询公司之一,与麦肯锡、波士顿、普华永道、 毕博等公司齐名,李立波暗想,立刻对这位大佬级人物产生了兴趣。他跟着 Vivian 走到一间独立的办公室前,迎面闻到很浓的烟味。门口的 助理显然不吸烟,一副苦大仇深的样子,一边微皱着眉头,一边在电脑前飞快地打着文件。“Tracy,老大在吗?”Vivian 问 Alex 的助理。果然是创业公司,不叫老 板叫老大,有意思。李立波一边想,一边观察着 Tracy 的反应。Tracy 显然已经习以为常,甚至没有抬眼看 Vivian,继续敲击键盘:“在的, 你们等一下,我看下老大有没有时间。”她并没有起身,而是打了一个内线 电话。很快,她面无表情地对 Vivian 说:“老大有空,你们进去吧。”李立波 对这个女孩子有点好奇。
Alex 的办公室有呛人的烟味,三面是摆满了书的书架,一张很大的老板 桌,上面摆着一个大烟灰缸和一个很大的打火机。老板桌后面坐着一个高大 壮实的中年人,干练的短发,左手戴着一串佛珠,右手拿着一支烟。李立波默默调整了表情和姿态,认真对待。“老大,授权部的 Bruce 今天来报到了。Jack 出差了,您有时间和他聊两 句吗?”Vivian 轻声细语地说。Alex 显然有所准备,深吸了一口烟,对 Vivian 说:“你先去忙吧,我和 Bruce 聊聊。”他的语气友好而坚定,有一种天然的领导者风范。Alex 的目光转向李立波,他的声音非常浑厚磁性:“Bruce,欢迎加入迪梦。 请坐吧。”李立波感受到 Alex 强大的气场,用非常低沉的语气回应道:“谢谢老大, 我也很荣幸加入这个优秀的团队。请多关照。”他按照 Alex 的手势坐在了旁 边的沙发上,坐得很浅,而且身体保持笔直前倾,双腿稍微并拢,双手自然 地放在膝盖上,表现出必要的积极和尊重的态度。Alex 看似不经意地观察了李立波的表现,看他似乎在等待自己开口。他 顿了一下,拿起桌子上的“中南海”香烟,问李立波:“你吸烟吗?”“谢谢,老大,我不吸烟。”“你是青岛人,应该很能喝啤酒吧?”Alex 显然是想缓和一下有点拘谨的 气氛,想把话题转向轻松自然。李立波捕捉到他的心理活动,微笑着说:“偶尔喝一点,酒量很一般。” Alex 意识到李立波是一个心中有数的人,就把话题转向了主题:“Bruce,你有很好的职业背景,很高兴你能够加入迪梦。迪梦是一家创业型公司,公司的目标是 2008 年年底纳斯达克上市。倒推的话,在明年 6— 7 月份要进入辅导期,我们的投行和券商是摩根士丹利和瑞银证券,都是很有实力的保荐 人。要做到顺利上市,实现融资目标,公司的整体业绩需要做到 1.5 亿以上, 授权部门至少需要做 9000 万。”Alex 停顿了一下,吸了一口烟,见李立波聚精会神地倾听,继续说道:“这 是一个极有挑战性的目标,如果我们可以做到,将创造历史,核心团队的每 个人都将名利双收。希望你拿出创业的热情和投入,只要做出业绩,你的发 展空间不用担心。”虽然 Alex 经常给团队做愿景激励,但对于一个新人,感觉自己说得有点 早,马上收住话头,问李立波:“你有什么问题问我吗?”李立波沉思了一下:“老大,您放心,我既然选择加入迪梦,就一定会全 力以赴。我需要更多的时间了解公司,做出业绩。现在暂时没有什么问题, 未来有的话我会及时向您请教。”听到李立波的回答,Alex 感觉初次会面的目的已经达到,其他事情就要 边走边看了。他叫来 Tracy,让她介绍一下授权部门的现状,并安排今天新 加入公司的员工晚上一起吃饭,算是代表公司的欢迎晚宴。李立波转了一大圈,终于坐到了自己的位置上。办公室横向共有三排工 位,每排有 10 个座位,纵向有一条通道将其一分为二:左边是市场部,右边 是授权部。他的位子在右边最前排,靠着过道,正对着总监 Jack 的小办公室。 他认识了第一个部门同事,坐在旁边的 Jenny。Jenny 是个郑州女孩,来上海 有几年了,之前在威视公司做过网真视频的销售经理。Jenny 很热情,有着 白白净净的脸和清澈透明的眼睛,说话做事都文质彬彬,像个刚毕业的大学 生。她来迪梦只有两个月。两个人简单寒暄以后,各自进入工作状态。李立波坐在自己的位子上,装作认真地阅读 HR 给他的《员工手册 》, 突然有点失落:以前他有自己的办公室和助理,在公司可谓“一人之下,万 人之上”,现在竟然在开放式办公室和普通员工挤在一起。另外,他本来以 为会有上司对他的工作进行安排和培训,但竟然没有人管他。他看着《员工手册》上迪梦的五大领导力原则——以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心,感觉似曾相识。当看到“4F 精神”时,眼前一亮:Famil(y家庭)、Friendly(友爱)、Fun(乐趣)和 Fight(战斗精神)是迪梦公司倡导的公司文化精髓。晚上吃饭的时候,包括 Alex 在内有 10 个人,除了今天加入公司的 5 个 新人外,还有几个从外面赶回公司的同事。除了创业公司特有的兄弟姐妹般 的亲切和热情外,让李立波留下深刻印象的还是 Alex 的宏大格局。当 Alex 了解到同事们来自大江南北后,妙语连珠:“中国是礼仪之邦, 自古讲君子有五常:礼义仁智信。迪梦的同事来自五湖四海,正好可以代表 这些精神。山东是孔孟之乡,最讲礼节;山西民风彪悍,讲究舍生取义;北 京是首都,讲帝王的求仁习老;浙江人敢为天下先,经商智慧世界有名;上 海作为中国最开放的国际化大都市,恪守契约精神和商业诚信。”这番话旁征博引,令人折服。李立波真心实意地起身双手举杯敬了 Alex 一杯酒:“向老大学习,看来要做好文化产业的品牌授权,首先要是个文化人。 老大,我敬您。”Alex 在晚餐差不多结束的时候显然要把气氛推向高潮,他询问了每个 人的目标和理想,祝愿大家在迪梦都能够圆梦。有人想周游世界,有人想开 DIY 巧克力小店,有人想买宾利汽车,有人想移民……当李立波说自己想创 业做一家咨询公司的时候,Alex 很是赞赏,大声地说:“公司上市以后你就 去做,我给你投资。”

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