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| 編輯推薦： |
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成功的推销员一定是一个伟大的心理学家销售心理：认同、说服、定心、掌控销售技巧：心理研究、观察、降服、制胜销售策略：修习、博弈、沟通、留心售前售后：电话销售、网络销售、销售跟踪200个经典销售心理案例系统全面、直接查询、拿来就用！
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| 內容簡介： |
在销售行业中有一句名言：成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。销售人员在业内的地位如何，能取得什么样的销售业绩，在很大程度上取决于其对顾客与顾客心理的掌控能力。要想提升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了读心，通过引导顾客的各种心理，有效地激发顾客的购买欲望，才能顺利成交下单，使自己逐步成为游刃有余的金牌销售。
本书通过200个真实、生动的典型案例和深度解析，从销售人员对顾客心理的深入领悟、对各种顾客的消费心理透视，以及在实际销售过程中的心理较量等方面进行充分的阐述，让你掌握**效、*实用的销售必杀技，让你的销售业绩变得更加出色！
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| 關於作者： |
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汇智书源图书工作室主要从事投资理财、生活百科、智力开发和其他综合性选题的创作与出版，目前已经出版几十种图书，并得到读者的广泛认可和赞誉。汇智书源图书工作室拥有一支资深创作团队，均接受过相关行业高等教育和专业创作培训，具有丰富的图书选题策划与运作经验，是一只以自主创新为特点的优秀团队。卢明明是汇智书源图书工作室负责人，毕业于河北金融学院金融专业。
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| 目錄：
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目 录
**章 销售认同术：想要当一个好猎人，就得先把自己当
猎物 1
一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 2
二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交 4
三、我把钱给你，你能给我什么 6
四、我要的是与众不同，你得让我花钱花得高兴 8
五、别太自以为是，客户一点都不笨 10
六、长话短说，时间就是生命 14
七、假如让你掏钱，你会怎么做 16
第二章 销售说服术：当遇到拒绝，机智攻克客户心理壁垒 18
一、我要考虑一下：机不可失，失不再来 19
二、太贵了：一分价钱一分货，其实一点儿也不贵 21
三、市场不景气：不景气时买入，景气时卖出 24
四、别的地方更便宜：价格不是** 26
五、没有预算（没有钱）：制度是死的，人是活的 27
六、它真的值那么多钱吗？：怀疑的背后就是肯定 29
七、不，我不要：我的字典里没有不字 31
第三章 销售定心术：消费心理知多少，必知九条心理定律 36
一、跨栏定律：制定高目标激发销售潜能 37
二、斯通定理：态度决定结果 40
三、250定律：不得罪任何一个顾客 42
四、二八定律：眼明手快抓稳大客户 47
五、奥新顿法则：你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意 51
六、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 53
七、奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面 56
八、二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上 59
九、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场 62
第四章 销售掌控术：没有完美的销售模式，只有会销售
的人 65
一、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮 66
二、声东击西策略：将目标放在退一步的地方 70
三、瑕不掩瑜策略：大胆暴露自己产品的缺陷 73
四、攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态 76
五、蚕食效应：一点儿一点儿促进生意的成交 79
六、勿以善小而不为：小订单也要重视 82
七、围场策略：成交就在你坚持的*后一刻 83
第五章 销售迎合术：投其所好，让客户知道你是为他好 86
一、用好销售的七把刷子：说、学、逗、唱、喊、叫、专 87
二、微笑是**的礼貌 89
三、以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他 93
四、幽默地说话，更易拉近彼此的距离 96
五、说什么能应对得了特别能挑刺儿的客户 98
六、讨价还价：抓住客户的心理，做出相应对策 101
七、多说我们少说我 106
八、谢谢常挂嘴边，生意自然不远 108
第六章 销售读心术：明察秋毫，读懂客户身体语言签大单 110
一、小动作往往反映客户的大心理 111
二、从走路姿势判断客户性格 113
三、吃相也是大学问 116
四、那些不诚实者*常做的手势 119
五、眼睛就是客户真实的内心 121
六、怎么坐？你能看出顾客怎么想 123
七、嘴巴是心灵的第二扇窗户 126
八、空间距离暗示心理距离 127
九、眉宇之间尽是情绪 129
第七章 销售降服术：读懂顾客性格，抓住顾客心理弱点 132
一、随和型顾客：给我个购买的理由 133
二、专断型顾客：服从与诱导双管齐下 135
三、爱慕虚荣型顾客：赞美是屡试不爽的秘密武器 137
四、精明型顾客：真诚对待是**的武器 142
五、外向型顾客：喜欢就买，求你不要啰嗦 144
六、内敛型顾客：你的真诚让我无法拒绝 145
七、犹豫不决型顾客：你需要给他紧迫感 147
八、标新立异型顾客：我需要的就是个性 150
九、墨守成规型顾客：我得弄明白到底有何用途 151
十、高傲型客户：有可能是*容易说服的 154
第八章 销售制胜术：轻松搞定，巧用心理效应促成交 156
一、首因效应：人和产品都要给客户留下好的**印象 157
二、焦点效应：以客户为中心 160
三、情感效应：用人情留住老顾客的心 163
四、三分之一效应：客户*可能在一条街上13处成交 166
五、折中效应：买或者卖，中间价格*靠谱 167
六、人性效应：比商品更重要的是人性 169
七、蝴蝶效应：细节决定推销成败 172
八、投射效应：换位思考引起客户的心理共鸣 174
九、创新效应：打破常规，善于创新 177
十、沸腾效应：将客户的购买热情99加1度 180
十一、稀缺效应：销售就是制造稀缺 182
十二、退让效应：有对比才有高低优劣之分 186
第九章 销售修习术：不要在*后一刻倒下，赢的就是心态 188
一、拥有积极的心态才能在销售之路上一路前行 189
二、我一定要目标就是销售前进的方向 191
三、火热才能温暖人心，客户只买热情的单 193
四、自信才能征服客户 194
五、走出一夜暴富的迷阵，销售要有长远心态 198
六、越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝 199
七、没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售人员 202
第十章 销售博弈术：多赢的博弈销售心理，适时充分施展 205
一、让客户一开始就说是 206
二、价格没报好，客户会吓跑 210
三、暗示顾客错过以后会产生的遗憾心理 213
四、用体验让顾客产生心理暗示 214
五、以退为进的目标实现法 217
六、小点成交法，减轻客户成交的心理压力 220
第十一章 销售沟通术：进退有度，在沟通中把握成交信号 224
一、预约也有大学问 225
二、有时耳朵比嘴巴更重要 230
三、提前调查好市场信息和客户资料 233
四、来一个精彩的开场白 237
五、掌握时间的妙用才能占尽先机 240
六、谈判地点的选择：谁的地盘谁做主 243
七、适当给客户一点儿善意的威胁 246
八、永远不要相信**次开价和还价 249
第十二章 销售留心术：重在细节，和顾客做永久的生意 252
一、注意自己的言行举止 253
二、做销售就像谈恋爱，真诚而勇敢地对待客户 255
三、做一个客户档案，记住他们的喜好与要求 258
四、客户不喜欢大嘴巴的销售人员 264
五、如何正确使用名片 266
六、善于捕捉稍纵即逝的销售机会 269
第十三章 电话销售术：一线万金，电话销售有窍门 273
一、电话销售缺少客户，那你就输在了起跑线上 274
二、电话销售开场白：30秒内必须吸引住客户 277
三、未谋其面，已知其人：声音也是有表情的 281
四、电话销售人员要注重打电话的效率 284
五、永远让客户先挂电话 286
六、电话销售跟进工作，电话销售的重中之重 287
第十四章 网络销售术：解决需求，愉悦体验留住忠诚买家 290
一、网店不是为了展示商品，而是诱发购买 291
二、降低客户网上购物风险知觉，才能快速成交 293
三、促使买家下单的两大利器赞美和限时限量 297
四、用优质的产品和服务给客户高质量的用户心理体验 299
五、影响网购决策*重要的因素口碑 302
六、再营销，把溜走的买家拉回来 304
七、拥有完善的售后服务，才能在电商大战中先占一城 307
八、交易中烫手的山芋纠纷与投诉 311
九、客户跟踪温馨提示留住老客户 315
第十五章 销售跟踪术：销售不跟踪，等于一场空 319
一、催收账款必须讲究心理策略 320
二、售后服务亦是销售，每个客户都想被优待 322
三、客户投诉不要怕，巧妙化解转收益 325
四、成交后还要进行客户跟踪 329
五、失败乃成功之母，善于总结不成交经验 331
200个经典销售心理案例索引
案例1 让剁手族无法自拔的双11光棍节 2
案例2 双11大学女生宿舍通宵达旦购物 3
案例3 销售人员主动打折反失意向订单懊恼不已 3
案例4 购买李与周醉仙鸭永远要排队 4
案例5 苹果与小米的饥饿营销 5
案例6 老实小伙儿真诚打动客户，签下**份订单 7
案例7 化妆品导购的销售秘诀：对产品了如指掌，为顾客贴心导购 8
案例8 让濒临关门服装店起死回生的定制服务 9
案例9 独一无二的个性化婚礼赢得年轻人的芳心 9
案例10 宝马销售人员以貌取人错失百万订单 10
案例11 海尔售后坐飞机来帮客户修冰箱 12
案例12 房地产销售人员懂得客户需求，得到客户的认可 13
案例13 专业的销售人员更能得到客户信任 15
案例14 服装店主倾听小女孩内心，卖得连衣裙 15
案例15 饮水机公司销售人员要先买饮水机评判性价比 16
案例16 小优惠促成双11一分钟十亿元交易额 20
案例17 保险销售人员的小激将成就双保险 20
案例18 喜欢的衣服面前，价格不是问题 22
案例19 咖啡馆价格高、环境好，高端经营生意依然好 23
案例20 老年市场的夕阳红 24
案例21 联想优质的售后服务成就销量传奇 26
案例22 小监控，大急需 28
案例23 预算不够，那你就分期付款吧 29
案例24 手机店主用自信和坚定告诉客户手机真的值 30
案例25 售楼小姐的投资之道 31
案例26 三次邀约换来人生**单 32
案例27 玉兰油和夏士莲的免费试用 33
案例28 销售人员热心服务不买照相机的老大爷，*终赢得销售大单 34
案例29 要当富翁的傻小子成为**被录用的销售人员 37
案例30 把屈辱当动力，坚持不懈终成功的原一平 38
案例31 销售人员永不放弃，感动经理获得标书 40
案例32 保险销售人员不断改善自己赢得客户欢迎 43
案例33 乔?吉拉德巧用猎犬计划，使客户不断创造客户 44
案例34 钟楼面包的口碑传奇 45
案例35 汽车召回赢得消费者的信任 46
案例36 泰国东方饭店用细微的人性服务留住有价值的顾客 47
案例37 乔?吉拉德细心关怀感动顾客，顾客放弃福特改买雪佛兰 49
案例38 王老吉和万科汶川地震同捐一亿元，社会效应大不同 52
案例39 没有人穿鞋的小岛才是**的潜在市场 53
案例40 互联网大佬马云敢于冒险的创业之路 55
案例41 奥纳西斯勇敢抓住机会，成为希腊船王 57
案例42 特立独行的年轻人做没人做过的生意成富翁 58
案例43 用两种选择的问题巧约客户 60
案例44 老板巧开两家店，用价格差吸引顾客 61
案例45 旭日升的冰茶洗脑战略引领市场 63
案例46 乌龙茶、豆制品等传统食品摇身一变成潮流 64
案例47 靠山水画与经理变成好朋友的业务员 67
案例48 业务员给客户雪中送炭，成就一生好朋友 68
案例49 挑剔客户被忍耐，反变老客户 69
案例50 医疗器械公司捆绑销售，声东击西战胜两家竞争对手 70
案例51 要卖电，先买鸡蛋 72
案例52 坦诚的网店店主卖有缺陷的平板学习电脑收获订单 74
案例53 德国皮鞋店两只红色高跟鞋后的坦诚 75
案例54 婚纱摄影店老板受女顾客启发，学得攀比心理促成交 77
案例55 奢侈品导购巧用攀比心理说服客户 78
案例56 用四个皮包对比的创意广告 78
案例57 销售人员慢慢渗透观念，改写工厂18年品牌使用历史 79
案例58 推销之神原一平永不放弃，搞定从不想买保险的客户 81
案例59 北美大订单多以小订单试水 82
案例60 销售大师用小锤敲动大球，告诉你坚持之道 84
案例61 原一平时刻保持微笑赢人生**单 90
案例62 微笑经营的希尔顿饭店 91
案例63 李嘉诚用朋友的真诚打动外商，赢得大单 93
案例64 销售人员多说一句刷卡还是现金，差点儿毁了订单 94
案例65 房产经纪人幽默化解尴尬，并果断签单 96
案例66 推销员随机应变，幽默机智反败为胜 97
案例67 服务员冷静倾听，沉着应对顾客挑刺，完美解决 99
案例68 主动让客户找刺的华夏银行 100
案例69 网店店主巧用转移法应对顾客讨价还价 103
案例70 销售人员巧用扩大需求法，让顾客不再还价 105
案例71 赖淑惠懂得感恩，赚进1 000多万元 108
案例72 汽车销售用谢谢获得忠诚客户 109
案例73 保险推销员不注意察言观色，终被客户赶走 112
案例74 横冲直撞型客户购买项链*速度 115
案例75 车险推销员看吃相识客户，成功拿下订单 117
案例76 李浩巧识装修公司老板谎言，挽回大客户 120
案例77 保险推销员察言观色消除苛刻客户顾虑，成功推销保险 122
案例78 销售人员改变话题，使客户改变坐姿，*后轻松愉悦签订单 124
案例79 销售会议中的坐姿，也在表现大家无声的观点 124
案例80 销售人员一次次拉近与客户的空间距离，也拉近了心理距离 128
案例81 珠宝销售人员细心观察客户眉宇，打开客户心扉 130
案例82 用真诚和承诺打动随和型老板的代理商 134
案例83 推销员是否看透客户心理，推销境遇大不同 136
案例84 价格便宜反而惹怒虚荣型顾客 138
案例85 销售人员赞美客户房子促成地板砖生意 140
案例86 珠宝店店长满足炫耀型顾客的虚荣心，顺利卖出鸽子蛋 141
案例87 推销员真诚对待精明型买车客户，获得更多客户 143
案例88 销售人员干脆利索对待外向型客户，速战速决达成交易 144
案例89 手机专卖店店长真诚、细致的关怀赢得内敛型客户信任 146
案例90 羽绒服店店主*后两件逼迫犹豫不决型女顾客成交 148
案例91 一句一天卖出好多个吓跑了追求个性型的女顾客 151
案例92 推销员让墨守成规型客户试用两周，顺利卖出冰箱 152
案例93 销售人员巧抓高傲客户摆架子心理，迅速卖出电脑桌 155
案例94 保险推销员太猥琐，导致客户疑虑多 157
案例95 珠宝店老板以貌取人差点儿铸成大错 159
案例96 业务员借客户**的马拉松谈成生意 161
案例97 销售人员叫错老顾客名字引尴尬 162
案例98 通过顾客偏好卡为顾客提供个性服务，从而留住老顾客 165
案例99 街道三分之一位置处的店铺*赚钱 166
案例100 理发店的中间档价格*吸引顾客 167
案例101 日本商人为了长期合作自愿加价 169
案例102 保险推销员为客户着想，获得许多老客户 170
案例103 招商银行人性化服务成竞争力 171
案例104 电脑推销员演示电脑出问题，惨痛失订单 173
案例105 销售界传奇人物用钓鱼哲学告诉我们要学会换位思考 175
案例106 芭比娃娃在日本本土化后得到广泛推广 176
案例107 善于创新的芦苇大王张志平 178
案例108 红星美凯龙家居体验店创新销售方式 179
案例109 羽绒服批发商用可以退货消除客户疑虑，点燃客户购买激情 181
案例110 武汉老街越稀缺越香，品牌房企大手笔抢拍老街 183
案例111 稀缺使国酒茅台更有价值 184
案例112 幸运儿才可以来的的饭店，让顾客为之疯狂 185
案例113 先说贵的，*后才能卖出便宜的 186
案例114 不买一束苹果，就买一个苹果吧 187
案例115 积极的人生观造就美国联合保险公司的董事长克里蒙?斯通 189
案例116 一个个目标成就互联网之父马云 191
案例117 内敛客户被销售人员的热情吓跑了 194
案例118 自信的富亚老板当场喝涂料，征服消费者 195
案例119 自信的小个子却有着高能力原一平 197
案例120 万科董事长王石放弃1500万，只为公司长远发展 198
案例121 从屡屡被拒绝到著名保险营销员蹇宏 201
案例122 不放弃任何一个潜在客户的乔?吉拉德成为世界上*伟大的推销员 203
案例123 车险销售人员巧妙设问，让客户一直回答是 207
案例124 客户经理让客户回答是，使客户既遵从了规定，又办理了新业务 207
案例125 菜农的还是那个价，让大学老师觉得很便宜 210
案例126 把价格化整为零的直销员俘获了顾客的心 211
案例127 NIKE限量版篮球鞋遭哄抢 213
案例128 星巴克独特的咖啡体验吸引着顾客 215
案例129 不与顾客争执，用良好的服务征服顾客的餐厅老板 217
案例130 航空公司以另找合作伙伴为借口，迫使建筑公司降价成交 219
案例131 当当网以退为进，深耕图书 219
案例132 销售人员让顾客从买鱼钩到买船，一单成交300 000美元 221
案例133 汽车销售人员电话巧妙预约客户 226
案例134 电话预约客户一：连续预约法 227
案例135 电话预约客户二：二选一开场法 227
案例136 电话预约客户三：赞美预约法 228
案例137 电话预约客户四：利益预约法 228
案例138 电话预约客户五：以第三人为进入口预约法 229
案例139 电话预约客户六：投机预约法 229
案例140 倾听客户心声的美时集团在办公家具中成为领头羊 231
案例141 乔?吉拉德没有听客户讲私事，导致到手的订单飞了 232
案例142 航空公司销售人员的成功秘诀人性化管理客户信息 234
案例143 李嘉诚靠陪老板孩子去看赛马赢得大单 235
案例144 拜访客户开场白一：利益诱惑法 237
案例145 拜访客户开场白二：真诚赞美开场法 238
案例146 拜访客户开场白三：幽默开场法 238
案例147 拜访客户开场白四：好奇开场法 238
案例148 拜访客户开场白五：提及有影响的第三人法 238
案例149 拜访客户开场白六：虚心求教法 238
案例150 拜访客户开场白七：举有名的公司或人为例 239
案例151 拜访客户开场白八：表演展示 239
案例152 拜访客户开场白九：提出问题 239
案例153 拜访客户开场白十：强调与众不同 239
案例154 乔?吉拉德约见客户的时间法则 242
案例155 日本人选择在自己的地盘谈生意，反弱为强 245
案例156 家具店老板巧用逐客令威胁客户促成交 246
案例157 销售人员用*后4套向客户施压 247
案例158 保险销售人员搬出经理来拒绝客户的**次讲价 249
案例159 广告销售人员接受客户**次讲价，反而失去了订单 250
案例160 销售人员用生日祝福感动客户，赢得超市试卖机会 257
案例161 销售人员不了解客户信息，贸然拜访被拒绝 260
案例162 销售人员的侦探式搜集客户信息方法 261
案例163 乔?吉拉德建立顾客档案：更多地了解客户 263
案例164 银行员工出售银行客户信息，引来后患无穷 265
案例165 发名片来保信誉的香瓜小贩老杜 268
案例166 老员工细心识别销售机会，把取款业务变成理财业务 270
案例167 业绩**的电话销售人员，不一定是打电话*多的 275
案例168 电话销售开场白一：开门见山开场法 278
案例169 电话销售开场白二：他人引荐开场法 278
案例170 电话销售开场白三：欲擒故纵开场法 278
案例171 电话销售开场白四：故作熟悉开场法 279
案例172 电话销售开场白五：从众心理开场法 279
案例173 电话销售开场白六：利益诱惑开场法 280
案例174 电话销售开场白七：真诚关心开场法 280
案例175 电话销售开场白八：二选一开场法 280
案例176 用微笑留住客户的电话销售人员 282
案例177 电话销售人员猛挂电话，挨批又被扣奖金 286
案例178 买家卖家真诚对待彼此，互相信任*易成交 294
案例179 客服用限时打折策略成功让犹豫客户下单 298
案例180 Dopure试穿出来的口碑 300
案例181 用户体验造就凡客 301
案例182 小米的超预期口碑营销 302
案例183 罗永浩的社会化营销成就了锤子手机 305
案例184 **凭借售后到家抢占电商大战先机 307
案例185 买家冒雨打车取货，*后给了中评 309
案例186 网购客户跟踪之未付款提醒一 315
案例187 网购客户跟踪之未付款提醒二 315
案例188 网购客户跟踪之付款关怀 316
案例189 网购客户跟踪之发货提醒 316
案例190 网购客户跟踪之货到提醒 316
案例191 网购客户跟踪之签收提醒 317
案例192 网购客户跟踪之汇款关怀 317
案例193 网购客户跟踪之评价感谢 317
案例194 网购客户跟踪之客户回访 318
案例195 网购客户跟踪之产品促销提醒 318
案例196 网购客户跟踪之产品更新提醒 318
案例197 海尔护照一对一理念 322
案例198 格兰仕：收留家电遗孤计划 323
案例199 大自然地板用优秀的售后服务化解公关危机 327
案例200 打印机销售人员进行客户跟踪，既稳固了老客户，又获得新客户 330
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