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| 編輯推薦： |
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不管你从事什么行业的销售，也不管你是做实体还是网店销售，这本书都会让你受益匪浅，它会跟你说：销售这样做，顾客下次还回来！
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| 內容簡介： |
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本书是一本写给立志从事销售行业或者正在努力成为销售行业的佼佼者的必读书。不管你从事什么行业的销售，也不管你是做实体还是网店销售，这本书都会让你受益匪浅，它会跟你说：销售这样做，顾客下次还会来！
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| 關於作者： |
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李帆，毕业于中国人民大学历史学专业，资深图书策划人，长年以来从事文史，养生，经管，励志，男性女性心理，家教，传记，少量小说等多种题材的策划撰稿工作。
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| 目錄：
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第一章
销售，首先要寻找客户
什么类型的人才是我们的客户
潜在客户一般会出现在哪里
一定要了解客户心中所想
我们的客户什么时候有时间
拜访客户的礼仪有哪些
客户常见的托词有哪些
电话拜访时客户的心理
信函拜访时客户的心理
客户最关心的是产品的好处
第二章
销售，要从心开始
不用心揣摩，不好做业务
不懂客户，就做不成业务
做好客户的“知心人”
从一位到一群，以点带面
商场如情场，客户如女孩
弄清楚女性客户的消费心理
弄清楚男性客户的消费心理
弄清楚儿童的消费心理
弄清楚年轻人的消费心理
弄清楚老年人的消费心理
第三章
物美价廉，要的就是性价比
性价比，客户的内心指标
让产品“说话”，客户才觉得“值”
用价格来攻破心理防线
价格过低会赶走客户
有奖促销，吊足客户胃口
用折扣让客户动心
将欲取之，必先予之
价格浮动，先高后低
第四章
效率与安全，客户消费的习惯
提高效率，缩短客户的考虑时间
严守时间，不要让客户多等一分钟
销售最后阶段的“门把法”
交易完成，不妨来个“法兰克结束法”
免费试用，让客户先“尝”后买
亲身体验，使客户彻底放心
绿色营销，以绿色为主题
贬低对手其实就是贬低自己
投诉机制给客户吃一颗“定心丸”
第五章
方便与舒适，为客户考虑
客户最想要的是方便的成交
便携——时代的选择
个性化服务，迎合客户需求
优质的售后，客户最信赖
一对一销售，一对一沟通
把舒适送到心里，想客户之所想
不要过度热情，让客户自己做选择
妙语连珠，了解客户的内心需求
面对抱怨，笑脸相迎
第六章
利用客户的性格，引导成交
面对沉默型客户，可以这样做
面对腼腆型客户，可以这样做
面对慎重型客户，可以这样做
面对犹豫型客户，可以这样做
面对顽固型客户，可以这样做
面对商量型客户，可以这样做
面对交际型客户，可以这样做
面对爽快型客户，可以这样做
面对刻薄型客户，可以这样做
面对虚荣型客户，可以这样做
面对咨询型客户，可以这样做
面对购买型客户，可以这样做
第七章
客户没有异议了，也就成交了
客户也需要你认真地聆听
客户为什么产生异议
弄清楚客户为什么要拒绝
采用正确的做法化解异议
客户常有的逆反心理要理解
客户不喜欢的几类话要避免说
客户拒绝，可以这样应对
客户发出成交信号，一定要抓住
第八章
网店销售这样做，顾客才会来
羡慕“别人家的店铺”
如何从内心打动客户
与客户沟通，要讲究方法
在规则允许的范围内提高信用
对于中差评，要正确对待
把握买家心理，了解其风格
遭遇职业差评师，怎么办
保持人气，从几方面下手
防止顾客流失，可以这样做
顾客的换货和退货，应正确处理
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| 內容試閱：
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每个产品都有特定的客户，但潜在客户应当具备一定的条件才值得业务员去争取，一般在研究客户时，要考察以下几个标准。所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户是指至少具备以下三个条件的“人”（MAN）。
钱（Money）这是最为重要的一点。业务员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他有这种购买能力吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但买得起吗？
权力（Authority）他有决定购买的权力吗？很多业务员最后未能成交的原因就是找错了人，找的是没有购买决定权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总经理谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理，先生当副总经理，先生有权力吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是同一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？
需求Need要成为你的准客户，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个“人”（MAN），自然不是你要寻找的人。
具备以上三个条件的“人”（MAN），就是我们要找的准客户。
一般来说，对于每一个产品的不同特征，应该从以下内容分析客户是否为业务员的目标：
年龄段：
性别：
家庭大小：
收入水平：
职业：
宗教信仰：
民族：
受教育程度：
社会阶层：
地理特征：国家、省、市、地区、县、镇，人口规模，人口密度，气候。
生活方式：爱好、习惯、看电视的习惯、社会活动、运动。
性格分析：领导者还是追随者、外向还是内向、追求成就的还是满足现状的、独立的还是依附的、保守的还是自由主义方式的、传统的还是现代派的、有社会责任的还是以自我为中心的。
客户行为：使用率、寻求的好处、使用方法、使用频率、购买频率。
企业市场：企业类型（制造商、零售商、批发商、服务业等、行业、企业规模、经营年限、财务状况、员工人数、位置、结构、销售水平、分配形式、特殊要求。
潜在客户一般会出现在哪里
如果一位业务员问一位资深的销售经理，问他哪儿能寻找到机会。我们相信这位资深的销售经理应该毫不犹豫地回答他：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”
搜寻在销售中的作用越来越重要，尤其是随着互联网的迅猛发展。很明显，如果要进行销售，一个业务员必须能吸引潜在的客户。但是，潜在的客户从何处来?他们会主动送上门吗?有时候可能是这样，例如对于一个零售店的业务员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和房地产经济之类的业务员来讲，仅靠等客户上门则有可能什么都卖不出去。这些业务员必须走出去，主动寻找客户。
那客户会出现在什么地方呢？
很多业务员都在抱怨无法找到客户资源，殊不知资源就在你身边！
你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。业务员应充分利用公司内部以下渠道和手段搜寻客户。
1．当前客户。公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行销售。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。
2．财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买产品的从前的客户。如果你能找到他们不再购买公司产品的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用有所了解。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。这个资源对业务员来说是非常珍贵和重要的。
3．服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要服务、维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业业务员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，在得到他们的帮助后，要给予他们一定的回报。
4．公司广告。很多公司订货量增加是因为它们，或者是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢?通常，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。
5．展销会。每年要有成千上万个展销会，有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者的姓名、地址和其他有关信息，然后把这些信息交给业务员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。
6．电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这些方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这些方法吸引感兴趣的潜在客户。
除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。
1．其他业务员。其他非竞争公司的业务员经常可以提供有用的信息。他们在与自己的客户接触时，可能会发现对你们公司的产品感兴趣的客户。如果你与其他业务员有“过硬”的关系，那么他们就会把这些信息通知你。所以业务员要注意培养这种关系，并在有机会时给对方提供同样的帮助。
2．名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园的名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商的名称和地址的目录等。很多行业协会或主管部门都有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录，在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。请注意不要忽略地方出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，你只要指出想要查询信息的关键字即可。
3．社团和组织。公司的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，这些俱乐部在社团组织的报纸和杂志的名录将十分有用。
4．报纸和杂志。只需留意一下报纸和杂志，就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对业务员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的业务员有重要意义，业务员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。
5．互联网。应该说随着网络的迅猛发展，如何使用和用好互联网对一个成功的业务员来说非常重要。国内像淘宝网、阿里巴巴等商业网站的兴盛和繁荣能够给业务员节省很多的时间来寻找自己的客户，另外，各种网络通讯工具的使用对业务员来说也是一个非常重要的工具，例如：很多行业的业务员会组成自己的行业qq群，利用这个平台，业务员往往可以做成很多过去所不能想象的事情，而且这种通讯和联络平台会更快捷，更节省寻找客户所需要花费的费用。
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