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| 編輯推薦： |
★《销售不狠，业绩不稳》《我*想学的销售心理学》《我*想学的销售口才课》，包含销售如何搞定人，怎样设计销售黄金话术，抢单必成的销售心理学内容。三本书成就冠军业务员。
★如何说顾客才会听，如何做顾客才会买？销售是个技术活儿，销售就是察言观色攻心，原一平、乔吉拉德、博恩崔西等大师秘而不宣的销售必杀技，让业绩从零飙升到千万。
★销售没有搞不定的客户！销售如此险恶，你要内心强大。抢单如此残酷，你要有方法、懂心理、会话术。要有狼一样的血性、鹰一样的敏锐、豹一样的速度和熊一样的力量，更是要有自己掌握命运的霸气。
★献给夹缝求生的销售员，助你炼成冠军业务员。在销售中提升业绩，让客户无法拒绝你，卖什么都成交。
★书中引用大量销售案例，展示销售过程中的读心和沟通技能，帮助大家化解销售难题，赢得大单！
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| 內容簡介： |
★《销售不狠，业绩不稳》
借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，强调了其在销售中所必备的四种关键能力，即敏锐的洞察力、坚韧的意志力、强大的说服力和果断的成交力。书中运用日常中行之有效的营销故事和案例，来说明销售中的各类百变“狠”招术的实践方法，让每一位销售人员真正将销售工作进行到底，将每一单稳稳拿下！
★《我*想学的销售心理学》
用故事和案例告诉读者：在销售过程中，重要的技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
★《我*想学的销售口才课》
有针对性地对销售中所遇到的各类话术提供了有效的实用方法，不但适合销售的需要，也适合各领域的生意人借鉴及运用。书中采用技巧与实践相结合的方式，帮助销售人员更好地提高说话水平，搞定每一单生意。
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| 關於作者： |
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祈莫昕，国家二级心理咨询师，畅销书作家，留学美国。专研心理学多年，她很迷恋那些疯狂的“精神病人”，关注他们的内心世界，解读他们的疯言疯语。经过这么多年，她说自己庆幸的只有一件事，“幸好我还没疯！”
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| 目錄：
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★《销售不狠，业绩不稳》
第一篇 像鹰的眼睛一样敏锐
第一章 知己知彼，提高信息的灵敏度
信息就是财富
了解自己
掌握产品知识
分析客户的需求
重视同行竞争的产品
拓宽信息渠道
提高信息质量
抓住信息搞出特色
第二章 建立销售目标，有的放矢才能胜券在握
有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
评估销售目标
有目标就不怕失败
第三章 制订计划，步步为“赢”
不打无准备之仗
完善的销售计划是成功的一半
做好拜访客户的计划
必不可少的销售日记
第四章 瞄准客户，不放跑任何一个推销机会
怎样找到准客户
区别对待准客户
把握客户的心理
怎样赢得客户的信赖
第五章 洞察心理，参透客户的购买需求
瞄准客户的钱袋
怎样找出好卖点
把握消费者消费习惯的变化
锁定目标，把任何产品卖给任何人
第六章 放宽眼界，做好精准的市场分析
细分品牌市场
广告创造的奇迹
发掘市场空白
第二篇 用狼的性格练就强者心态
第七章 坚忍不拔是销售人员必备的心理素质
忍耐铺平成功之路
先忍耐再伺机而动
顽强的意志力是成功的基石
坚持一下，用信念敲开胜利之门
吃苦耐劳与果断成就最伟大的推销员
第八章 像狼一样勇敢无畏
狼的野性给销售人员的启示
做销售要善于冒险
向狼学习无畏的精神
信心让你远离挫败感
培养自信，让客户看得见
坚定信念，热情销售
第九章 坚守准则，做受欢迎的销售人员
坚守业务原则
时刻保持微笑
善于倾听客户的心声
永远不忘记赞美
第十章 强者心态是业绩提升最大的动力
心态决定业绩
销售人员应具备的心态
强者心态成就销售王牌
注重细节
发扬团队精神
第三篇 学豹的速度抢占先机
第十一章 做好时间管理，“抢”出好生意
利用有限时间
做时间的主人
让时间更有价值
第十二章 做好个人管理，不断地挑战自己
个人情绪管理
在不断的学习中超越自己
养成自我管理的好习惯
第十三章 蓄势待发，向着更高的目标奔跑
从容面对压力
销售人员必备的应对技能与素质
第四篇 借熊的力量完胜销售巅峰
第十四章 销售礼仪是打开销售局面的敲门砖
重要的第一印象
打造销售人员的良好形象
接递名片的礼仪
握手的艺术
电话销售礼仪
诚信是销售的法宝
遵守诺言
第十五章 用超强沟通力和说服力征服客户
销售人员会说话才能有大客户
用巧妙的开场白拉近客户关系
把握主动权说服客户
不该说的话不要说
四“要”四“不要”
怎样与客户进行谈判
破解被拒绝心理
客户真的不需要吗
客户说“不”的类型
9招让客户从“不”说“是”
第十六章 百战百胜的无敌销售技巧和策略
欲擒故纵销售法
以静制动销售法
以退为进销售法
借鸡生蛋销售法
古为今用销售法
避实就虚销售法
出奇制胜销售法
声东击西销售法
让老客户与“局外人”为你宣传
第十七章 出奇制胜，搞定每一单的成交攻心计
把握客户的成交信号
以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
迂回成交法
激将成交法
其他成交技巧
发展客户群
回收货款的技巧
第十八章 做好客户管理，情感是最有力的销售武器
“看”好老客户
回访和跟踪客户
建立客户档案
做好客户管理
★《我*想学的销售心理学》
第一篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
第一章 销售中不可不知的9条心理定律
哈默定律
不值得定律
1%定律
金斧头定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麦吉尔定理
第二章 销售中不可不知的13个心理效应
投射效应
首因效应
羊群效应
印刻效应
过度理由效应
蝴蝶效应
登门槛效应
鼓掌效应
示范效应
皮革玛利翁效应
凡勃伦效应
光环效应
心理距离效应
第三章 有效读懂顾客心理的5种方法
方法之一：专业的顾客调查
方法之二：亲自进行客户访谈
方法之三：观察顾客的行为
方法之四：倾听顾客的声音
方法之五：掌握顾客消费心理学
第二篇 销售就是察言、观色、读心
第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比
性价比，顾客考量商品的最根本尺度
突出功能性，让顾客觉得“值”
摸准价格阀门，攻破心理防线
过低的价格为什么反而会赶走顾客？
有奖销售，吊足顾客胃口
第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道
有甜头，顾客才愿意嚼
浮动价格，先高后低
买一赠一，吃定贪心的顾客
折价促销，折本赚吆喝
优惠卡，拴住顾客的绳索
第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍
“新品就是佳品！”
赢在新颖，胜在别样
从众心理，顾客的致命弱点
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手
巧用个性包装，吸引顾客眼球
第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵
“穿品牌就有面子”
恭维顾客品位，顺意实施赞美
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范
戴高帽，把顾客逼上“绝路”
站在众人面前，让顾客无处可逃
第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点
速战速决，缩短顾客的考虑时间
制造短缺假象，促成今日交易
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟
门把法，销售的杀手锏
交易完成，不妨来个法兰克式的结束
第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用
派送试用品，让顾客先“尝”后买
亲身尝试，使顾客彻底放心
以环保为导向，以绿色为主题
贬低对手就是贬低自己
建立投诉机制，顾客才更放心
第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的
谁让顾客方便谁就有钱赚
便携式，时代的选择
推出不同号码，迎合多样需求
上门服务，送货到家
一对一服务，有问必“答”
第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意
想顾客之所想，把舒适送到心里
不同群体分类，不同舒适标准
切莫热情过度，让顾客自己做出决定
巧妙发问，了解顾客的真正需求
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油
第二篇 卖什么都成交
第一章 循循善诱――俘获客户的心
用微笑征服顾客
投其所好，打动客户
快速获得客户的信任
引导客户说“是”
激发客户的好奇心
像朋友一样与客户谈生意
牢牢记住顾客的姓名
真诚的赞美赢得客户
把客户的错误揽到自己身上
第二章 读懂顾客的身体语言――从细节上洞察顾客的心理变化
客户表示怀疑的肢体语言
客户表示不满、反感的肢体语言
客户表示积极态度的肢体语言
客户表示考虑的肢体语言
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言
客户有意拖延时间的肢体语言
透视客户的每一个心理细节
第三章 学会情感投资――成为销售精英的人脉心理学
老客户是一座金矿
有人脉才有钱赚
扩大自己的熟人圈子
广结善缘才能成功
全面掌握客户信息
为客户建立档案
及时跟踪和回访客户
把客户联系在一起
和客户建立友谊
与客户联络感情
留住老客户
处理好与老客户的关系
使新客户转化为老客户
照顾你的客户
第四章 高手心经――掌控客户的情绪
妥善处理客户投诉
客户永远是对的
抽丝剥茧，消除疑虑
切忌与顾客争吵
让客户感到你的关心
对顾客的抱怨持欢迎的态度
控制自己的情绪，容忍顾客
站在顾客的角度想问题
别让客户因为不满而跳槽
把握关注顾客的“度”
第五章 消除心理壁垒――突破客户的心理抗拒
嫌货才是买货人
透视客户拒绝的心理真相
识别客户拒绝的方法
做好被客户拒绝的准备
把握处理拒绝的时机
转化客户的拒绝态度
见招拆招――对症下药化解客户拒绝
实践出真知――排除客户拒绝的实战技巧
第六章 成交始于“攻心”――令人无法抗拒的心理战术
反客为主促成交易
巧用激将法，使客户为“面子”成交
借助“第三者”的力量影响顾客
收回承诺的策略
巧妙地给顾客心理暗示
成交后尽量避免客户反悔
避重就轻，促成客户成交
适当妥协，创造双赢
以退为进，迂回成交
巧妙制造紧迫感，向顾客施压
来之不易成交法
让顾客忧虑起来
★《我*想学的销售口才课》
第一会说客套话
见面套近乎，打开销售路
沟通离不开的客套话
善于与人套近乎
客套话不可太随意
用客套话应对冷落和冷场
用客套话引客户讲话
善于把客套话当真
说客套话“礼”字当头
在特定情况下说有“弹性”的客套话
客套话太多就成了可气话
改变惹人厌的客套方式
用客套话认错
给人面子的客套话
缓解尴尬的客套话
见什么人说什么样的客套话
善于倾听客户的心声
电话销售里的客套话
用客套话套出客户的需要
如何应对客套话的拒绝
客套话也可以说得强硬一点
客套话里道出危机
第二会说专业话
先做产品行家，才能说服买家
销售人员应是行家
专业话一定要说得清楚
做好肢体语言的配合
进行良好的产品介绍
表现自己的专业，帮客户作出选择
充分发挥客户的想象力
“专家演示”成功销售
让“第三者”为你说话
说专业话语速快慢要适中
从专家的眼光来看竞争对手的产品
为客户提供专业服务
必须具备的专业知识
专业的询问方式
专业的说服方式
在销售过程中给予说明
层层“剥笋”，消除疑虑
应具备的专业素质
配合产品演示的劝诱
让数字说话更专业
第三会说赞美话
赞美话说得好，生意跑不了
赞美是接近客户的有效方法
真诚的赞美没有人会拒绝
赞美要建立在真实的基础之上
微笑在赞美中的作用
对你的客户感兴趣就是一种赞美
赞美并不是拍马屁
赞美要有的放矢
赞美应注意什么
有创意的赞美更容易被人接受
赞美之前要研究赞美对象
千万别让赞美帮了倒忙
附和对方也是一种赞美
请教也是一种赞美
用赞美“堵住”客户的口
如沐春风的贴心赞美
成为客户的知音
倾听是一种无言的赞美
赞美是一种艺术
记住别人的名字
最容易让人接受的赞美
第四会说巧妙话
练好销售金口才，天下生意上门来
生活中的巧妙话无处不在
巧妙话的巧妙处
巧妙的言语还要配合巧妙的行动
说巧妙话是一种销售技巧
巧妙的假设成交法
巧妙利用“真实”
巧妙回避大实话
把握巧妙激将法的尺度
巧妙利用客户心理
巧妙制造紧迫感，向客户施压
让客户忧虑起来
利用感情给客户讲故事
来之不易式成交法
巧妙的装聋作哑法
赞同客户的观点
不一定非要回避缺点
巧妙的强势销售
巧妙的建筑高台成交法
巧妙应对客户的奚落
出人意料的巧妙话
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| 內容試閱：
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★《销售不狠，业绩不稳》
信息就是财富
信息就是财富。在群雄逐鹿的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息准确及时，谁最会用信息，那么谁就是财富的拥有者。
销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。销售人员向企业反馈的信息包括：消费者信息。关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反映及其对企业的要求和意见等。
江西省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂销售经理为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地销售产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在北京住了十多天，一件产品也没销售出去。当他从北京回来时，收到了一上海亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。
通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，这位销售经理花了200元钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告。不到两个月，省内外二百多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的3%奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反应。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交6万元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
信息已经成为销售的重要财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时，单靠销售人员销售产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
钱长江在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成20多万米人造棉布积压，价值50多万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，银行贷款30万元，还借债26万元。吃了信息不通的苦头。
有了这次教训，钱长江开始重视捕捉信息了。一次，他去哈尔滨市销售产品，在哈尔滨市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报：一家丝绸厂，生产了5吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时钱长江就联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。
只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利30.9万元，比上年翻了两番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。这就是一条信息救活了一个工厂的故事。
重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗？另外，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用。如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无钱购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。
百业开张，以信息为先导。信息就是财富，信息就是指路明灯。没有信息指引的生产和经营就好像瞎子摸鱼，有时会一举成功，但更多的是有始无终，血本无归。
市场供求信息。关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所销售商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
商品经营效果信息。关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
同业竞争对手的信息。关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等。
销售人员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：
一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成了高富帅。这样的例子俯拾皆是。
日本三菱公司有一位驻北京的销售人员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。
两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售人员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意――卖雨具。当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售人员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好。人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售人员收集的一个情报，一点线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售人员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。
★《我*想学的销售心理学》
有甜头，顾客才愿意嚼
中国古语云：“欲将取之，必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招数，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予，相辅相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿，做生意也不会赚钱。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜头，顾客才愿意停留下来慢慢嚼。
日本“佳能”照相机如今是世界名牌产品，但是，当初走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍，别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步，他们绝不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。
佳能公司经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来，成为“好朋友”，就想出了一招。他们把大批佳能EOS照相机借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。
1992年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了“佳能EOS”照相机。从EOS1到EOS1000，都配有各种款式的镜头。拿起相机发现，每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过，记者们送还照相机时都恋恋不舍。
不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们准备购置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。
佳能公司非常聪明地先让利给顾客，然后获得高额的利润，这一点和星巴克很相似，星巴克通过提供额外的服务和方便，在很大程度上提高了顾客的停留时间。
星巴克咖啡的核心客户群年龄是25~40岁。经过长期的市场调研，星巴克发现这个核心顾客群每人每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数，另一方面想办法让顾客每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。
考虑到越来越多的年轻顾客会带笔记本电脑来喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服务策略，在1000家门市提供快速无线上网。顾客使用笔记本电脑或PDA，即数码记事本，都可以无线上网、收发电子信件等。
所以，商家如果想吸引顾客，必须给顾客一定的“利”，让他们尝到甜头，他们才有可能买你的商品。
现在的很多商家都采用薄利多销，让利于顾客的定价方法，浙江温州的一些民营、个体厂商，用的是“一分钱利润法”。就是说，只要有1%的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮1%，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高1%时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有1%~5%，就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。
经营者在销售商品的同时，“略施小利”，抛小饵钓大鱼，小利对消费者来说是有很大吸引力的，经营者也能大获其利。
一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久，最终选定做销售玻璃鱼缸生意先练练手。他认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性，做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是，商人从厂家批了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。
几天过去了，他的鱼缸才卖掉几个，守着大堆做工精细、造型精巧的鱼缸，商人开始琢磨使鱼缸畅销的点子，整整一天，他的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。
一夜之间，商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天，他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格把500条金鱼全部买下，然后，他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊，认为他在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，商人立即从身上掏出钱一分不少地付给了他。
时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民，水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼，捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人们，唯恐鱼缸卖完后买不到，他们不管商人把售价抬了又抬，纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，商人的鱼缸就销售一空。
数着到手的钞票，商人窃喜：1000只鱼缸，让他赚了2000多元。高兴之余商人想，如果不给顾客一些甜头，买下那些金鱼放在水塘里，自己能赚到这么些钱吗？
先予人以利，尔后自己得利，以及兼顾同行之间的利益，这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情，有了付出就有回报。付出越多，得到的回报越大；不愿付出，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。
浮动价格，先高后低
在激烈竞争的时代，企业不仅要靠技术和资金来取胜，还需要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机，使自己游刃有余。
报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高了就有调整的空间，而价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会感到满足的。
美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念，再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。
美国商人杰德森有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。
一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个星期下来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”
那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑顾客购买，是销售的一种技巧。形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定，为顾客带来好处。
有人认为，用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定，是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，这是对自己人格的玷污。
先报出高价，如果顾客觉得价格太高，再降低价格。例如，顾客买一套房子，因为每年顾客都要交物业管理费等，总数超过2000元。实际上只要签下合约，多少钱都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说，等会我把经理请过来，听说他昨天给一位客户朋友打到6折，看看能不能给你争取到，你看行吗？如果顾客说行，则就陷入了心理暗示圈套。顾客就形成了6折心理价位，而最后经理往往在7折做周旋，最后就落在6折附近，这就让顾客无法拒绝。
所以在要价时是有技巧的，先高后低，会让顾客觉得自己赚了便宜，从而更容易达成交易。开价一定要高于实价，也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在一开始就吓走顾客，而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：一是在你报价之后，你可以降价，但不能涨价。二是你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性越来越小，但试试又何妨）。三是这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。
除非你很了解你的顾客，在无法了解你的顾客更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。然后根据顾客的反映进行调整，才能保证自己的利益。
★《我*想学的销售口才课》
沟通离不开的客套话
客套话就是表示客气的话，在每个人与社会的交往中，它无处不在，例如，“久仰”“借光”“对不起”等。说客套话是一种文明美德，也是一种销售技巧。
1. 见面之初的称谓与问候
初次见面说“久仰”；分别重逢说“久违”；对方家庭说“府上”，自己家庭说“寒舍”。对方父亲说“令尊”；对方母亲说“令堂”；对方妻子说“夫人”；对方儿子说“公子”；对方女儿说“令嫒”。问姓名说“贵姓”“尊姓大名”；问到年龄说“贵庚”；问老人年龄说“高寿”。问到职务说“称谓”；请人相见说“有请”；看望别人说“拜访”；宾客来访说“光临”“光顾”。说人长胖说“发福”；回答问候说“托福”；等候客人说“恭候”；祝贺人家说“恭喜”。
销售过程中常见的客套话，如下：
销售人员：您好，请问您是李总吗？（上前握手）
夏经理：您好，不好意思，您找的李总正在忙，所以我来先和您谈一下！我是公司的销售经理，我姓夏。
销售人员：您好，夏经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后请您多关照！
夏经理：不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说……
2. 求人时候用语
托人办事说“拜托”；求人帮忙说“劳驾”；求人方便说“借光”；谢人代劳说“难为”。
麻烦别人说“打扰”；向人祝贺说“恭喜”；请人看稿说“阅示”；请人改稿说“斧正”。
求人解答说“请问”；请人指点说“赐教”；与人较艺说“领教”；受人教益说“见教”。
请人任职说“屈就”；让人花钱说“破费”；向人发问说“动问”；向人询问说“借光”。
请人批评说“指正”；领受情谊说“承情”；耗费精神说“费神”；耗费心思说“费心”。
请人指暇说“指教”；请人赴约说“赏光”；请求接受说“赏脸”；得到关照说“承蒙”。
别人谦让说“承让”；请人帮忙说“偏劳”；受到款待说“叨扰”；请人做事说“劳驾”。
征求意见说“不吝”“指教”；得人好处说“叨光”。
销售过程中常见的客套话，如下：
销售人员：您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？
客户：您好，我姓刘，我在北京。
销售人员：刘先生您好，请问您是北京哪个公司的？主要做什么业务？
客户：我们是北京××公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在北京的总代理。
销售人员：您好，刘经理，很高兴接到您的电话，也很高兴认识您！我去过北京，不知贵公司主要代理什么牌子？
客户：不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的××，一个是上海的××。
销售人员：哦，那您现在在北京操作得怎样？主要在什么渠道进行销售？
客户：还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。
销售人员：哦，您一般在什么类型的专卖店铺货？有促销吗？在商场有几个专柜？
客户：就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要促销，但是厂家要有产品支持。我们在5个商场做专柜。
销售人员：太好了，操作方式和我们公司很接近……
3. 表示感谢或歉意时用语
对人有愧说“对不起”；被人帮助说“谢谢”；过失很重说“死罪”；记人不清说“眼拙”。
请不计较说“请恕”；委屈他人说“屈尊”；答谢恭维说“好说”；未能迎接说“失迎”。
归还原主说“奉还”；对方来信说“惠书”；请人收礼说“笑纳”；自称礼轻说“薄礼”。
不受馈赠说“返璧”；表示歉意说“不安”；不能相陪说“少陪”；中途先走说“失陪”。
责己不周说“少礼”“失敬”；求人原谅说“海涵”“包涵”；招待不周说“怠慢”。
4. 道别用语
送客出门说“慢走”；与客道别说“再来”；请人勿送说“留步”；晚上道别说“晚安”。因事不陪说“失陪”；辞谢馈赠说“心领”。
5. 当面赞美他人的话
赞人见解说“高见”；赞美他人的孩子说“聪明可爱”；赞美他人的衣服说“大方漂亮”；赞美他人孩子乖巧说“教子有方”；赞美他人有品位说“眼光不错”，等等。
这种客套话所说的有的是实情，有的则与事实存在相当的差距，有时正好相反，而且这种话说起来只要不太离谱，听的人十有八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。
6. 当面答应他人的话
答应他人的话可以用“我会全力帮忙的”“这事包在我身上”“有什么问题尽管来找我”等。这样的客套话是必须要说的，给客户承诺是令客户放心购买、打消客户心理障碍的有效方法之一。
销售过程中常见的客套话，如下：
陈小姐：李老板吗？这里有两张饰品单要做，张先生叫你过来谈一下，可以吗？
李老板：好的，没问题，谢谢您，陈小姐。
李老板：呵呵，陈小姐，挺忙的吧？
陈小姐：哦，还好，你自己做老板，真厉害呀！
李老板：呵呵，您过奖了，小本经营还得靠你们大家照顾呀！
陈小姐：现在饰品应该利润还可以吧？
李老板：今年不是很好，现在生意不怎么好做呀！
陈小姐：好像也是，每天找我们要单做的工厂很多，我这里已有好几家供我们选择的，这个你应该也是清楚的，不过我还是尽全力帮你的。
李老板：呵呵，真是谢谢您，有空我请您喝茶！
陈小姐：您太客气了，这倒不必了……
客套话的用法，没有一定的标准，也没有固定的形式，要根据当时的情况决定，即所谓的“见什么人说什么话”。
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