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| 編輯推薦： |
1.钱是给内行人赚的——手里有一个产品，找不到销路怎么办？想赚钱的人永远在找方法，不想赚钱的人永远在找理由！
2.70个销售策略和技巧+70个真实销售情境和解析=销售老鸟的超级销售术——世界上没有卖不掉的产品！
3.马云的忠告：用心！从市场到客户，从察言观色到攻心签单，掌握了本书的技巧，足够解决90%的销售难题！
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| 內容簡介： |
马云说：做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！
70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单；
70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招；
解决至少90%的销售难题，即学即会！
·找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！
·卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要买梳子！
·没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！
·摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！
·订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！
·买卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。
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| 目錄：
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前言 1
Part1
没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
思路决定销路：把梳子卖给方丈 3
客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴 7
幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里 9
“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话 11
正视拒绝：爬起来，客户在原地等你 13
成交的切入点：你的客户是谁？ 15
Part2
没有不好卖的东西，只有不会卖的人
愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？ 19
摸清需求：地球人都是潜在客户 21
认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人 23
圆心法则：圈子越大，销售越好做 25
诚信法则：客户，比产品更重要 27
锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语 29
最优法则：客户往往青睐最好的 31
Part3
没有天生的高手，只有不会做人的销售
首因效应：先交朋友后做销售 35
平等原则：别让自卑困住你的舌头 38
知己知彼：话不在多，“攻心”最重要 40
退让原则：客户发火，我们灭火 42
幽默营销：有本事就把客户逗笑 44
豁达原则：积极心创造好业绩 46
“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望 48
Part4
没有签下不来的订单，只有错过了的商机
换位思考：你能像方丈一样思考吗？ 53
羊群效应：抓住人人都有的从众心理 55
权威效应：名人光环的诱惑与威力 57
排除干扰：擒贼先擒王, 找准“关键人物” 59
贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位 62
饥饿心理：得不到的才是最好的 64
恐惧心理：击溃客户的心理防线 66
Part5
没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”
成交讯息：嗅出你的第一桶金 71
察言观色：解读客户的购买心思 73
火眼金睛：看准客户的眼色 76
洞察秋毫：找准客户中的“当家人” 78
醉翁之意：读懂客户的言外之意 81
声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴 83
Part6
没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销
叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？ 87
旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销 90
以问代答：他说你听，比你说他听更有效 93
投其所好：千言万语不如心坎上一个词 96
拉近距离：“我们”比“我”更有效 99
脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行 102
一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉 105
Part7
没有做不成的买卖，只有不管用的计策
唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益 111
利益营销：吊起客户的胃口来 115
卖点营销：最特别的就是最好的 118
体验营销：说一千道一万，不如眼见为实 121
侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠 124
互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感 127
Part8
没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫
关怀策略：消费，不只是花钱 133
满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱 136
大王效应：80% 的订单来自于20% 的客户 139
沉默是金：倾听的艺术 141
以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你 144
互悦机制：你够真诚，客户才会信任 146
取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了 149
服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务 152
保持耐心：心急保不住大订单 155
推销自己：给客户钟情于我们的理由 158
关注回款：订单下了，销售还没有结束 161
Part9
没有钓不到的“鱼”，只有不对路的“饵”
“梳理”客户：一眼看穿客户的性格 167
理智型客户：关键词—实用 170
计较型客户：关键词—实惠 173
虚荣型客户：关键词—赞美 176
犹豫型客户：关键词—选择 178
沉默型客户：关键词—真诚 181
谨慎型客户：关键词—细节 183
暴躁型客户：关键词—顺从 185
Part10
没有百分百的满意，只有仍不够好的服务
结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始 191
遵守承诺：不给客户开“空头支票” 194
售后服务：积极回应客户的反馈 197
反省改善：将客户投诉当作成交机会 200
贴心回馈：用热忱拴住客户的心 203
保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品 205
随时积累：搭建你自己的销售网络 208
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| 內容試閱：
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“梳理”客户：一眼看穿客户的性格
有时我们认为已经很用心地对待客户了，但是对方并没有领我们的情，依旧冷眼拒绝。如果是这样，有可能是我们没有重视客户的类型问题。
对待不同类型的客户，使用的营销策略也应有所区别。
我们要将同一产品推销给成千上万的客户，如果都是用一种沟通策略，势必不能吊起每个客户的胃口，只有将客户按照性格、财力、喜好等进行分门别类，有所侧重地与客户沟通，才有获得成交的可能。否则，花费再多的努力，客户依旧无动于衷。
一个销售员心中要有应对不同客户类型的多种推销策略，学会“对症下药”，撒下不同的“诱饵”，让各个不同类型的客户“上钩”。
在将梳子卖给方丈的故事中，方丈内心沉静，心比善良，便于沟通。因此，两名销售员根据方丈的需求，耐心地提出合理的构想，向方丈娓娓道来梳子对寺院的意义所在，进行有意识地引导，方丈果真就“上套”了。平和、静思是方丈的特点，销售员创造和缓的沟通气氛，方丈自然愿意倾听，成交也就势在必得。
不同类型的客户是否会接受我们的产品，关键在于我们怎样去投其所好，向他们推销我们的产品。倘若我们总是按自己喜欢的方式对待客户，很可能会令客户不愉快，从而给成交投下阴影；而如果我们按照不同客户喜欢的方式去推销产品，就会赢得客户的喜欢。
一次，日本销售大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。”
“我今年73 岁了，创业成功50 年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”他们越聊越投机，最后成了好朋友，当然成交也就不在话下了。
我们面对的客户，有的性格内向，羞于表达；有的性格外向，思维活跃。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征，这就要求销售人员能适应客户的性格，并给客户一种自己同他是同一类人的感觉，让客户对我们产生一种认同感、一种亲近感，这样产品就好推销了。
平庸的销售人员总是会按照自己的性格与客户打交道，而优秀的销售人员总是会区分顾客的性格进行沟通。性格无对错之分，无优劣之分，任何性格都会有弱点，都会有所喜好、有所厌恶。了解了客户的口味，我们再撒下“鱼饵”，就会从不同类型的客户那里钓到“大鱼”。
因此，我们在与客户沟通时，要在有限的时间内掌握客户的性格类型，处理好和客户的关系，并针对客户的性格类型制订有效的攻心方案。倘若我们按照顾客的性格进行沟通，就会较为容易地获得客户的认同，从而为进一步的销售打下良好的基础。
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