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『簡體書』我的第一本超实用销售工具书

書城自編碼: 2694434
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 曹恒山 著
國際書號(ISBN): 9787122253194
出版社: 化学工业出版社
出版日期: 2016-01-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 214/160000
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 263

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編輯推薦:
工欲善其事,必先利其器
来自销售一线的经验和实用工具分享,
让你的销售更加得心应手
如何让产品自己去开发客户?
如何借助互联网思维开拓营销渠道?
如何筛选确定目标客户?
如何消除客户防备,建立信赖感?
如何消除反对意见,促进交易达成?
如何提供贴心服务从而“吸”住客户?
如何进行自我提升?
……
总有相应的工具助你一臂之力。
內容簡介:
销售人员若想在销售之路上顺风顺水、业绩扶摇直上,必须学会有效地运用销售工具。本书将完整的销售过程进行划分,分成产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面,针对其销售实践中常用的工具进行了全面、系统的阐述。
本书紧贴实际,脉络清晰,方法切实可用,是销售人员正确理解、运用销售工具的之书。
關於作者:
曹恒山
实战类企业销售培训师,企业管理咨询顾问,长达12年的授课经验,畅销书《享受拒绝》《销售这样说才对》《我适合做销售吗》的作者,同时还是国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师,也是中国注册培训师、国家认证企业培训师,其他已出版著作有:《销售必学的性格分析术》《我的第 一 位销售教练》《顶 尖销售手把手教你拿订单》等。
目錄
第1章 推广工具:让产品自己去开发客户
1.电子邮件:不方便电话时的最佳替代方式
2.宣传资料:让产品“跑到”客户面前
3.体验卡:抛出“免费”的诱惑
4.销售网站:打开你和客户之间的那扇窗
5.互联网搜索:让关注你的人找到你
6.网络论坛:通过交接平台结识更多的潜在客户
7.微博:小“文章”也有大作为
8.QQ:打通多个渠道的全能武器
9.微信:让粉丝围在你身旁
10.二维码:进入“互联网+”的广阔天地
第2章 信息工具:帮你筛选、确定目标客户
1.市场调查表:客户就隐藏在市场里
2.客户信息表:每个客户都是待挖掘的宝藏
3.性格测试问卷:走进客户的内心世界
4.客户特性分析表:了解客户才能抓住命脉
5.客户需求分析单:找到客户的需求就找到了目标
6.客户信用度分析表:有信用的客户才值得依靠
7.客户等级分类表:不同的客户,对待方式也不同
8.竞争对手调查表:知己知彼才能百战不殆
9.潜在客户追踪表:坚持不懈才能把客户“追”到手
10.未成交客户分析表:未成交的客户也有成交的可能
第3章 沟通工具:消除防备,建立信赖感
1.名片:把自己递到客户“心里”
2.电话:拉近的不只是距离
3.传真:嘀的一声后是真“像”
4.笔和本:最原始的工具最有效
5.工作进度表:为客户持续提供服务
6.客户拜访计划表:访问客户也要有计划
7.紧急联系卡:总会有一个人让你有安全感
第4章 介绍工具:让客户也成为产品专家
1.产品说明书:小东西也有大作用
2.PPT:宣传介绍的好帮手
3.电子相册:最容易接受的是画面感
4.视频:有“故事”才有吸引力
5.产品资料夹:更全面地了解才会动心
第5章 说服工具:消除反对意见,促进交易达成
1.销售记录:在你之前的成功案例
2.报价单:告诉客户他的付出和回报
3.成本估算单:让客户知道他获得的物超所值
4.销售合同:注意每个可能让你驻足的细节
第6章 服务工具:贴心服务才能“吸”住客户
1.销售明细表:详细地记录才能更好地服务
2.回访单:交易完成不是“游戏结束”
3.产品售后服务协议书:售后的保障是客户的,也是自己的
4.售后服务单:提供售后服务的依据
5.售后跟踪表:把质量问题交给客户监督
6.客户服务表:把购买变成再购买
7.产品帮助手册:客户遇到的问题就是我们要解决的问题
8.维修记录表:让客户把心放回“肚子”里
9.客户意见表:看到客户内心的“禁忌”
10.抱怨处理报告:不是简单的清理抱怨
11.服务反馈单:保证服务质量
第7章 自我提升工具:提升自我就是提升收益
1.工作日记:实现自我提升的捷径
2.销售效率分析表:提高效率,轻松工作
3.销售分析报告:对销售的总结是为了更好的成功
4.销售指导手册:销售员工不再“七嘴八舌”
5.随身课程:学习在工作的路上
6.日清表:别把今天的事留给明天
7.富兰克林表:认识到自己的优势
8.书籍:书永远是知识的源泉
內容試閱
有这样一句古话:“工欲善其事,必先利其器。”做销售,也有自己的“销售工具”,一个销售人员若想在销售之路上顺风顺水、业绩扶摇直上,必须学会有效地、恰到好处地运用“销售工具”。
“工具”在这里是一个形象的比喻,通常是指企业、销售人员为了更快、更便捷地达到销售目的,而创造的一系列手段、方法和体系,以及所使用的辅助设备、材料。这些东西统称为“工具”,可以是有形的,也可以是无形的。有形的包括管理软件、分析图表、销售书、展示品等,无形的包括规章制度、数据模型等。
也许有人会提出这样的疑问:在销售的过程中,传统上不只是依靠一张嘴外加对客户需求、心理的把握吗?现在为什么要依赖于“工具”呢?其实,这正是为了更好地利用客户的消费心理和需求的结果。试想一下,以前人们购买某个商品,更多是通过询价的方式,来获取商品的信息和价格,甚至在很多情况下不经过这个过程当即决定购买。但到现在已经不同,开放式、多元化的市场使得商品越来越丰富,同时商品价格越来越透明,选择的余地大增。根据长尾理论,当客户面对无限的选择时,很容易出现货比三家的情况。
这一现象对于销售方来讲也是不利的,市场会出现急剧的变化,那就是大众需求产品占据的市场份额,和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额差距越来越小,无形中导致市场竞争越来越激烈。
为了实现销售目的,在销售过程中必须适时地运用销售工具。无论是产品推广阶段,还是信息搜集阶段,抑或是售后服务阶段,在销售活动的每一个环节,都离不开工具的使用。
一个完整的销售链条,其*基本的环节包括产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。每个环节代表一个“程序”,对于每个“程序”,本书都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书力求紧贴实际,方法切实可用,是每个销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。

 

 

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