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| 編輯推薦： |
营销一定要懂心理学！
销售的过程尽情展现了人类的本性。
人性的一切弱点，正在被消费社会利用。
消费者是一种奇怪的动物，当你给得越多，他们渴求的就越多
营销活动是一种带有高超职业性和技术性的艺术体系。
真正的营销缺不了技术手段的支撑，但又更上升为一种艺术化的调养。
“把标准的东西实物化”是所有“剁手党”的软肋！
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| 內容簡介： |
本书从营销的本质与人性的角度深刻阐释了销售及其方法的前世今生，作者提出“无界营销”的概念，围绕营销“无界”的本质，将心理斗法自如转换于商家与消费者之间，为什么看似捷径的低价无法吸引二次购买？团购网站倒贴成本背后有着怎样的利益链？多种多样的促销方法各自不能碰的禁区在哪里？如何在兼顾资金回流与不损伤消费者购物热情的同时满足对定价的高要求？如何在提高消费者对零售点的注意度与促进零售点销售方面达成共赢？
任何商家都不会做亏本买卖。看起来的便宜可能都是噱头，其背后有着看不见的营销模式和商业链条。永远不要忘记你的上帝在哪里，营销的任务就是填满消费者欲望的沟。不论何时，营销者手中都要握有足以吊起人胃口的甜头。读罢此书，营销从业者们将拥有正确的营销观念，更加从容自信地面对自己所从事的伟大事业。
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| 關於作者： |
金岩，中国科学院心理研究所在职博士，中国民族器乐学会常务理事、副秘书长，北京乐器学会专职副秘书长，京桥基业建设集团企业文化顾问，在文化产业领域具有广泛的人脉资源，多年乐器营销、艺术培训和财务管理经验为其奠定了牢固的从业基础，已出版著作有《实用文案与活动策划撰写技巧及实例全书》，《高标做事的细节，低调做人的智慧》等。
李春豪，世界500强公司美国江森自控能源动力中国北区客户经理，在壳牌统一北京）石油化工有限公司任职11年，有12年汽车后市场行业和快消品行业销售经验，是把国际先进销售理念与中国国情实际相结合运用于销售实践并取得良好业绩的的资深销售精英。
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| 目錄：
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销售是一把无形的刀003
掉进营销的网006
别谈感情，我只想卖东西给你010
广别人的告，长自己的知015
赚钱也要找靶子023
炼一双火眼金睛028
好把式比不过好架势032
收买谁的心？037
找个人来扛大旗041
除了敌人，只剩敌人的朋友046
总要留条后路走050
决策者的力量055
广告,你必备的撒手锏061
好疗效也要好广告065
一张电影票一次价格革命070
别用价格绑架消费者074
大品牌也要小利润078
促销——有策略的价格攻坚082
给你一双营销的法眼085
营销有风险，“赌博”需谨慎089
免费，是一场最贵的消费095
三步识破免费的“坑”100
走别人的路，让别人无路可走105
你了解消费者吗？109
娱乐营销无极限115
娱乐也有顺风车120
所有的行业都是娱乐业125
老物件也有春天131
向新媒体“谄媚”136
总要尝尝小鲜肉140
自媒体：剩者为王145
关于定位，你想说些什么150
别把自媒体变成一场自嗨154
当看客还是当演员？156
从危机转化到机遇162
苹果：营销就是在创造市场169
谷歌：好口碑创造好未来175
可口可乐：比营销多思考一步181
大众汽车：百年老字号的时尚魅力187
The Voice：量贩娱乐的商业把戏194
一个营销员的卑微与梦想201
面对市场，我们还能做什么207
如果顾客说“不”！212
弱点营销十宗“最”216
让营销互动你的未来222
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| 內容試閱：
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第一章
营销并非奢侈品
销售是一把无形的刀
按
照惯常的通俗解释，销售就是通过卖家和买家间对商品价值的共同认识，再以等价物——通常是我们现在所理解的货币——来和货品进行交换，最终达成买卖交易的行为。
这也只不过是书面定义上的销售，或者说是最理想状态下的公平销售。但在现实生活中这种公平几乎不存在。如鸦片烟一样，没有任何一个商户会以等同于鸦片烟本身的价值来定义销售价格，否则商家所有牟利的算盘只能是一场空。最理想的状态，只是空想。
也就是说，所有的销售及销售人员最终的目的只能是通过售卖的行为来从中牟利，而并不仅仅只是把商品卖出去。销售商品只不过是牟利的手段。所有商家宣称的赔本赚吆喝，其实只可以信一半。赚吆喝是肯定的，赔本是绝对不可能的。
我们把历史往回追溯。
在人类最早的一次销售活动的背后，就隐藏着不可告人的贩卖秘密。
《圣经·创世纪》中曾写到，神用五天创造了世界，第六天创造了人类。第一个被造出来的人是亚当，然后又用亚当的肋骨造就了夏娃。神把亚当和夏娃安排在伊甸园中逍遥自在，只规定了一条禁忌，那就是永远都不许吃善恶树上的果子。但是一条蛇引诱夏娃吃了果子，这就是第一次的“销售”。后来，便是紧接着的第二次“销售”，就是夏娃规劝亚当也吃了善恶果。在这个人尽皆知的故事中，蛇被寓意为恶魔的存在，人类由此产生的原罪就是在恶魔的花言巧语下逐渐呈现出来的。
所有从事最基层销售工作的人员都明白，在任何销售过程中，自己所处的地位始终如同伊甸园中这条邪恶的蛇一样，用尽花言巧语去“说谎”，或者是避开全部的事实和责任，只去强调产品的片面利益。销售人员呈献给顾客的，永远都是产品最好的一面，是他们只想让顾客知道的那一点。而这一点，其实只不过是整个产品的“冰山一角”。他们没有说出口的，可能才是这件产品的真正价值所在。
于是乎，销售的过程无疑尽情展现了人类的本性，只不过所有的销售人员都会不断提高自己的语言艺术水平，让这种“欺骗”看起来如此真实，以至于让顾客误以为他们其实是自己的消费指导，而非那条引诱自己上钩的“蛇”。
可悲的是，任何人都喜欢听一通美好的谎言，这几乎是人类的通病，因为谎言往往比现实听起来更加美好。没错，仅仅是听起来！并且这种美好的享受完全是免费的，任何人在“免费”这两个字面前都毫无抵抗力。
美好+免费=致命诱惑！
殊不知，免费才是这个世界上最贵的商品。
不把真正的销售技巧教给受训的客户是欺骗，把真正的销售技巧教给受训的客户，就是在培养更多人去欺骗更多的“客户”。而所有的人也都在等着被骗和热烈欢迎着被骗，这就是魔鬼真正的厉害之处。它不是用恐怖的面孔来惊吓你，而是用“美丽”在诱惑你。在糖衣炮弹面前，能够识破惊天骗术的人少之又少。即使你把钱包看得紧紧的，也永远都避免不了自己心甘情愿主动地去奉献，这就是如今销售的高明且邪恶之处。
对营销来说，销售只不过是其所有诡秘之术中的最表象。那些深藏在黑暗中还未显露的才是真正的恐惧。刀光剑影处滴血不沾，却是十步一杀，夺命追魂！
掉进营销的网
当
我们已经知道销售这件事情其实并不如想象中那般简单时，面对比“销售”概念更为广阔的“营销体系”，你是否早已谈虎色变？
别急，有时候听起来很坏的东西，并不一定真的都很差劲。
也许你不会懂并且会极力不赞同，但在大多数营销高手的眼中，营销活动更像是一门艺术，一门带有高超职业性和技术性的艺术体系。
美国营销协会和英国特许营销协会都致力于职业营销人员的资质认可。他们相信，通过建立严格的测试制度可以区分合格的营销人员和冒牌货。然而，许多没有经过严格训练的营销人员也有非常出色的营销理念，英格瓦·坎普拉并不是一个职业营销人员，但他的IKEA（宜家）公司仍然通过为大众提供质优价廉的家具而大获成功。在这个世界上，并不是你受过良好的教育或是被某个行业所认证就能证明你是天才。
艺术往往比职业和技巧更能打动人，何况是一种带有表演和欺骗性质的艺术。
书面定义上是这样来解释“营销”二字的：营销是指企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品。
从这个定义中我们可以提取出这样几个关键词：企业、销售者和消费者需求、推广和销售、产品和购买产品。于是，隐藏在这一复杂概念中的所有利害关系全都清楚了。不管你是作为企业还是作为消费者，最终要实现的必定是货币和商品之间的交换。既然有交换，就一定有一方牟利，所谓“物有所值”不过是消费者给自己营造的一场心理安慰罢了。
真正重要的是，在整个营销过程中，既要让消费者知道有这样一个品牌存在，无条件地接受品牌概念，且能自愿掏腰包购买，并且还会主动为商家进行口碑宣传。如同工程学始终要从诸如物理学、化学等基础学科中汲取营养一样，营销学也植根于几门基础学科，包括经济学、心理学、社会学、组织科学和决策科学等。其涉及的方方面面远非几个技巧性的沟通和推广或者几位过来人的经验之谈，就能给营销一锤定音的。
真正的营销永远都缺不了技术手段的支撑，但又更上升为一种艺术化的调养。再问，艺术创作最需要的是什么？答案毋庸置疑：创造力是一切故事的开始和动力，失去创造力的营销只是在重蹈前人的车辙。重复便是失败的开始，而这种创造力并不仅仅局限在营销人员的身上，它甚至要贯彻整个营销活动的始终。
但创造力真正在创造什么？又或者说，不断增强营销创造力最终的目的又是什么？答案似乎异常简单，既然谓之商业活动，必定是为了商业交换而进行的活动。营销人员通过营销调研、市场建模、预测分析等手段做出最终的决策和指导投资，建立营销的度量方法，来显示他们的活动对于销售和利润的影响，最终实现商业上的价值所在。也就是说，创造力的根本是在想尽、用尽各种办法和手段来使得利润最大化。从事营销活动的人员脑子里永远在想着一件事，那就是如何从购买人群身上得到更多的利益。
营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业和服务业，营销方式也是不同的。即使在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。是的，营销正是以各种各样不同的且无孔不入的方式来充分发挥主观能动性，说服别人，说服消费者接受品牌和价值。
也许有人说，我已经知道了营销的本质就是要掏空我的钱包，那么我可以很聪明地选择视之不见听之不闻。但既然身之为人，早已经注定了你是一个有弱点的动物。关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用。你永远逃避不了自己，而营销只是把普罗大众的不同欲求提炼出了共同点而已。“顾客需要什么，就生产什么。”这就是营销王国建立起来的基础。
而真正让人避无可避的是，当把复杂的东西简单化、把简单的东西标准化后，只需要把“标准的东西实物化”，就可以打遍天下无敌手。这句话，是所有剁手党的软肋。
别谈感情，我只想卖东西给你
谁
要是在简单的市场营销行为中添加进感情成分，谁就是一个蠢到底的傻瓜。
《韩非子·外储说左下》里有一句话说：“外举不避仇，内举不避子。”意思是说，在韩非子看来，用人必须以才能作为标准，不因为他是自己的仇人，而心存偏见；也不因为他是自己的亲人，而怕人非议。他还曾举例说明，一个开明的领导者永远都知道自己用人的目的和方式，而不用因为感情上的亲疏而造成一招走错满盘皆输的囧地。
这事放在营销上，是一样的道理。
打开电视，我们总能看到广告中一直在宣讲，不论何时何地他们都会把消费者的权益放在第一位。顾客是上帝，上帝给了他们吃和穿，上帝是他们的衣食父母。满屏幕的感情牌扑面而来，而你猝不及防。
著名品牌战略专家包·恩和巴图在2009年出版的《品牌入侵》一书中提到了“品牌信仰”的概念。包·恩和巴图呼吁企业通过“自豪感”的打造来赋予消费者一种“信仰”，通过“信仰”的力量确保消费者对一个品牌的“忠诚”。是的，这几乎是一种近乎宗教的宣传方式了。当你决定全身心地去信仰某一件产品能够给自己的生活带来极大便利的时候，即便面临着公平的选择，你也永远只会伸手去货架上拿走自己认为最值得信赖的那一款，虽然事实上这一款并不一定就比别的要好很多。但这就是营销的任务，即通过各种各样的方法来告诉你——已存在的消费者和潜在的消费者——当你在使用这一款产品的时候，你就是和其他人不一样（实际上只是自我感觉不一样）。
独一无二的满足感造成的直接结果就是感情依赖。就像在教堂里正在举行典礼的新婚夫妇，就像再大年纪的人回到父母身边时永远都会如同孩子一般撒娇，所谓品牌信仰，构建起来的就是这样一种“感情大于一切”的销售模式。一旦和消费者之间建立起感情纽带，他们往往就容易忽略商家从中牟利的事实。又或者说，消费者挑选其他的任何商品也都会被商家赚走人民币，既然如此，肥水就永远不能流入外人田。把钱给自己信任的人、商家或者品牌，消费者才能享受到无与伦比的购物体验。
永远别试图只是卖东西给消费者——虽然这一点永远无法否认——但为了卖出去更多，营销活动要赋予商品更多无形的价值。当一件商品在货架上闪耀着圣人一般的光辉时，商家就能轻而易举地把消费者的信仰攫取走，与此同时顺带走拿走的，还有他们荷包里的钱币。
让消费者体验到的那种无法言喻、无与伦比、无可取代的消费感受，用一个简单粗暴的字来形容就是“爽”。即便花了钱，消费者也永远会认为这钱花得值得、花得痛快、花得称心，有钱就要任性。营销者要做到的就是激起消费者的这种任性心。毕竟生活中不能处处都精心算计，否则最后饿不死也得被累死。
世界著名营销专家马丁·林斯特龙曾经做过这样的实验：把同样的耐克鞋放在不同的两间屋子里，其中一间喷洒香水，而另一间没有喷香水。然后，组织足够数量的目标顾客分为同等数量的两个小组，分别进入两个房间看这双耐克鞋。出来后，让他们对耐克鞋的态度和价格进行书面评价。
那结果真是太美让人不敢看。
不知情的目标顾客对喷洒香水房间的耐克鞋的喜爱程度高达84%，而且愿意给出的价格也比另一间屋子里的耐克鞋高出10.88美元。这便是购买体验的魔力：虽然你不需要刻意向顾客展示什么——其实最好不要刻意去展示任何与商品有关或者无关的东西，否则一场高大上的营销就会一不小心变成廉价的推销，实在是花钱不办事的典型——但顾客却因为你有意附加在销售之外的小手段而大大增加了感情分。
在这方面，星巴克可以说是绝世高手。曾有人做过实验，把消费者的双眼蒙住，当走进星巴克的店面时，消费者总能一下子就确定自己走进去的地方究竟是不是星巴克。“我闻到了星巴克独有的咖啡香。”他们如是说。为了捍卫咖啡香带给消费者的异乎寻常的消费快感，在星巴克十多条的员工行为规范中有一条非常特殊的规定，店内所有男女员工不论何种原因一律不得使用香水，目的就是怕香水味道会掩盖“咖啡香”。
或许很多消费者在听到星巴克如此做法的时候会不自觉地露出微笑，他们会觉得自己受到了尊重，有许多如星巴克一样的商家为了消费者独有的利益和消费喜好而在方方面面做出让步，在最大程度上提升消费者的消费体验，增加其对该品牌的好感度和依赖性。但请永远都不要忽略一点，当一名消费者对某个品牌的商品越产生消费偏好的时候，也就进一步证明了这场营销行为中商家打出来的感情牌越完美。
既然你情我愿，彼此又何乐而不为？大家好才是真的好，这才是能保证该品牌永盛不衰的真正秘诀。
广别人的告，长自己的知
公
认的最早的广告是在古希腊发现的“寻奴启事”。当印刷术在15世纪到16世纪的欧洲广泛运用时，才出现了真正意义上的现代广告。英国出现了世界上第一个纸介印刷广告，当时是用来宣传贩卖教会图书的。而在中国广告史上，20世纪早期在哈尔滨街头出现的俄式广告柱有着非同一般的意义。但真正追溯起来的话，带有广而告之性质进行宣传的方式早在《诗经》中就有记载了。
《周颂·有瞽》一章中有“萧管备举”的诗句。汉代郑玄注解说：“萧，编小竹管， 如今卖饧者吹也。”唐代孔颖达也疏解说：“其时卖饧之人， 吹萧以自表也。”可见，当时那被写进文艺青年必备手册《诗经》一书中的“萧管备具”就和那曾经响遍大街小巷的“磨剪子来锵菜刀”是一样的道理。即便如孔子一般的圣人，他周游列国的目的也不怎么单纯。若不是为了贩卖自己的思想和观点，谁不喜欢老婆孩子热炕头的幸福晚年？不过再回过头看来，大行其道的宅男剩女们每天早晨睡眼惺忪地在被窝里如同批阅奏章一般地查看微博微信，关注朋友圈里又在发生什么新鲜八卦，或者遇到哪家爽口的火锅烤串麻辣烫而发微信表达自己的幸运幸福加幸灾乐祸，其实如同走街串巷的叫卖及孔老夫子力求后世追思而字字斟酌的行为一样，都是一部自媒体的传奇大戏。只不过有时候我们自己是主角，有时候我们是在看他人当主角。翻来覆去的目的只有一个，就是“告知”。
在营销活动中最最不可或缺的一环就是“广告”！顾名思义，广而告之，告诉全天下的人们我有你没有的，还不赶快来羡慕嫉妒恨，顺加膜拜在石榴长裙下。
广告形式的翻新及广告内容的变化永远都不能改变其广而告之的实质。当一桩买卖只面向少数人私密交易的时候，即便它再高端大气上档次，窖藏上百年的红酒也永远卖不过十几块钱的可乐薯条套餐。广而告之中的两个关键词“广”和“告”，少一个都不行。
所以古希腊的唯物主义哲学家、原子论的奠基人留基伯说：“没有任何事情是随便发生的，每一件事都有理由，并且是遵循必然性的。”普罗泰戈拉更是十分恐怖地补充了一句：“人是万物的尺度，对于存在的，使他们存在；对于不存在的，使它们不存在。”
简言之，不懂得讨好观众的广告，最终只会被观众遗弃。
广告一词，源于拉丁文advertere，其意为注意、诱导、传播。中古英语时代演变为advertise，其含义衍化为“使某人注意到某件事”，或“通知别人某件事，以引起他人的注意”。请注意这三个特殊的词汇：引起注意（尽量做到与众不同）、诱导消费（并没有规定何种手段）、自我传播（使消费者对其产生笃定的“信仰”）。仔细琢磨，这每一条每一点仿佛都像是一场事先设好的套，只等着消费者上钩时，背后的商家收网，全盘而胜。
其实没有人会主动告诉你，当营销活动进行到广告这一步的时候，也真正是要打算一网打尽的好时机。
不想赚钱的交易不是好买卖，不想推销的广告绝对不是一个good idea。
刊载于《汽车之友》和美国《商业周刊》中文版2003年第12期的两则丰田新车广告刚一露面，就因其“霸道”的宣传策略而引起轩然大波。崎岖的山路上，一辆丰田“陆地巡洋舰”迎坡而上，后面的铁链上拉着一辆看起来笨重的“东风”大卡车；一辆行驶在路上的丰田“霸道”引来路旁一只石狮的垂首侧目，另一只石狮还抬起右爪敬礼。该广告的文案为“霸道，你不得不尊敬”。
辱华——这是大多数消费者在接触到这两则广告时的第一反应。
抵抗——这是紧接下来的第一行动。
不是所有广告都是好广告，但当它是一个好广告时，就能产生神奇的力量。好的广告会被别人模仿、重复，并且被整合到流行文化里。而最重要的是，它能帮助卖出更多的产品。但是不好的广告却能化神奇为腐朽，具有非一般的力量。
广告的本质有两个，一个是在传播学方面，广告是广告业主达到受众群体的一个传播手段和技巧；另一个指广告本身的作用是商品的利销性。广告是面向大众的一种传播；艺术的高雅性决定了它的受众只能是小众，而不是绝大多数人。所以成功的广告是让大众都接受的一种广告文化，而不是所谓的脱离实际的高雅艺术，更不是附加于商品之上的各种隐喻。永远不要把消费者当傻子，他们想到的比看到的更多。
所以永远都不要嫌那一播就会无限重复卡壳的某白金和羊羊羊烦，只有重复才是最好的记忆模式，只有传播才是最好的广告推销。最起码，他们在直截了当地告诉你：我是在卖东西，至于过年过节走亲戚时你不手提一盒年轻态的健康品，你都不好意思管人叫长辈，这也只是你自己个人有没有面子的事儿，和别人无关。尽管你可能也知道这玩意儿没多大用，但不管你愿意不愿意，他们在赚了你钱的同时，还赚走了你身边人的心。他们在把商品广而告之于全天下的时候，早已经笼络了能俘获或者镇压住你脆弱心灵的人们的世界观。
最近一次把全世界洗脑的，正是最炫小苹果和神奇的中国大妈。一物降一物，射人先射马，擒贼先擒王，治人要治心，广告是放不完的小怪兽，再强大的奥特曼也终有一天会沦陷。难怪曾有哲人说：“什么是最美好？答案只有一个，那就是和谐！”
第二章
所有的商业都要获利
赚钱也要找靶子
营
销是在赚谁的钱？
乍听之下，这问题仿佛根本不用回答。既然营销的本质是要把产品推销给消费者，就一定会在购买行为中产生利润。不赚消费者的钱，又能赚谁的？
然而，真正的事实是这样吗？先来讲一个看似是笑话的故事：
有四个营销员接到一个看似不可能完成的任务——到庙里找和尚推销梳子。时间不长，第一个营销员空手而回，说到了庙里后和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没卖掉。不大一会儿工夫，第二个营销员回来了，销售了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉，有益健康。念经累了梳梳头，头脑才能更清醒。这样就卖掉一部分梳子。又等了好一会儿，第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，你看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。你在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头、烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就卖掉了百十把。三个人坐下来默默地等着第四个营销员回来。不久，第四位营销员回来说，他销掉了好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受客人的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。你在梳子上写上庙的名字，再写上三个字：“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉了好几千把梳子。
很多人把这当成是一个励志故事看，说明只要我们转变观念，天底下就没有办不成的事情。但这个故事从本质上来说是一个彻头彻尾的营销故事。尽管在营销中，转变观念很多情况下能获得意想不到的成功，但这则把梳子卖给和尚的故事却不是一次值得学习的营销行为。为什么？
营销的核心是什么？
你可能回答是推销产品。恭喜你，答错了。你回答的只是营销的一种方式，其最根本却是扎根于产品本身。上面那则被奉为营销圣经的销售故事其实只不过给人们展示了说服技巧在营销行为中的重要性。但你说服了对方，并不等于对方就一定会转化为你忠实的信徒。就像夫妻间的吵架一样，最先闭口不言的并不一定就是输者。你认为你凭着三寸不烂之舌成功搞定了不可能完成的任务，那么不需要梳头的僧人是不是也因为你的这一次说服而间接成了销售的下级渠道？如此，最后成功的那名营销员不过是发展了一个渠道商而已，这和他卖出去多少把梳子其实毫无关系。
真正的营销，是要让消费者和使用者对产品的品质产生心理依赖和生理依赖。营销是在通过沟通而使消费者同产品之间产生共鸣。一次成功的营销不但产品卖得好，更能把产品卖成一个伟大的品牌。纵然最后为产品及附加值埋单的必定是消费者，但营销者却并不是在赚消费者的钱，而是倾尽全力搭建起消费者和产品之间沟通的桥梁。
也有人说，你的桥造好之后，难道不是为了更方便地把产品运送给消费者使用，把消费者的钱运送到营销者的手中吗？
营销是为了赚钱没有错，但绝不是只为了赚钱，更不是只为了赚现钱、赚快钱。业内人士都知道，松下有一项相当超越时代的创业计划，当我们大多数的公司还在书写五年计划书的时候，松下公司早已经把规划计算到了250年后。“从今天起，往后算250年，作为达成使命的期间。把250年分成10个阶段。再把第一个25年分成三期，第一期的10年当作建设时代，第二期的10年当作活动时代，第三期的5年当作是贡献时代。以上三期，第一阶段的25年，就是所在的各位所要活动的时间。第二阶段以后有我们的下一代，用同样的方法重复实践。第三阶段也同样有我们的下一代，用同样的方法重复实践。依此类推，直到第10个阶段。换句话说，250年以后，要把这个世界变成一个物质丰富的乐土。”松下幸之助如是说。
这段话的意义，并不在于以当今的目光去畅想250年后的遥远，而在于松下幸之助提出了一个可循环的经营理念。一旦在感情上取得了信服，消费者在购买松下电器的时候，就会少有人去考虑其在250年内破产的可能性。贩卖一把感情，远比赚取产品当下的利润更能带来收益。
尽管亚当·斯密在《国富论》一书中曾写道：“我们对餐桌上佳肴的期待并不是来自于屠夫、酿酒商和面包师的仁慈，而是来自他们对自身利益的关心。我们不求他们博爱，只希望他们自爱，因而，我们也决不告诉他们我们需要什么，而只说他们可获得哪些好处。”但这样的命题永远都只能是一种假设。你的所施与对方的拒绝，其实是在断自己的生路。在所有的营销体系中，即便所有人都明白一切的一切都只是骗钱的幌子，但有时候，生活中正是因为有了演戏的疯子和看戏的傻子，才有了今天的光怪陆离的花花世界。如果你对这尘世尚存有一丝眷恋，就请别再掩饰内心的痴狂。你是酒家，就该挂张三碗不过冈的幌子；你是过客，就该来一次八元无限量的畅饮。也别太去计较究竟谁是谁的枪靶子，诗人不是说了吗：你装点了别人的窗子，别人装点了你的梦！
你赚了别人的钱，同时也在被别人赚钱。人生太快，吃喝拉撒，总不过是梦了一场。
这就是营销的游戏，从没有赢家和输家。你我都是对方各自的靶子，你射了别人一箭的同时，也正被其他的猎人瞄准着。
炼一双火眼金睛
射
箭要有靶子，但更要有一双目光如炬的眼神，能一眼就看透究竟哪一个才是自己要射中的靶心。否则一晃神，射不中倒还没关系，如果射到别人家的靶子上，恐怕哭爹叫娘都挽回不了那震彻心扉的痛了。
营销，最需要明白一个关键词：目标。
一个很好玩的问题是，请问乔布斯在最初设计苹果产品的时候有没有做过相关的市场调查，他是为了要讨好消费者还是试图开创一个全新的产品？虽然如今这样的问题已经不具有回答的可能性，但可以肯定的是有很多产品设计师似乎从来都不会去做市场调查，但他们一样可以在市场上大获全胜，这似乎和传统的市场营销的理念相悖。
那么接下来引出来的问题有两个：如何确定潜在的市场需求，并据此进行产品的研究和开发？开发产品究竟是依靠市场调查的数据，还是依靠研发者的兴趣爱好和经验呢？
不可否认，在现实商业模式中，一系列细致的、精准的、反复论证过的数据调查可以帮助企业成功开发出一款能够立即满足大众需求的产品，诺基亚的１系列手机能够长盛不衰就是最典型的案例。但同时，仅仅依靠决策者和研发者个人对市场的预估和判断似乎也并不是不可行。两种不同的途径又都能够实现最初的业绩期望，仿佛在经过一番天使与魔鬼的对决之后，我们的大脑又回到了最原始的十字路口。
但其实，这两种方法并不是悖论。在看似不同的因素背后有着同一种被称之为动机的东西，那就是对客户需求的了解进而催发的赚钱计划。
一个不能够把握住客户需求的产品，必定会是失败的典型。这是唯一一则不需要去论证的命题。
即便是严谨的科学实验，也只不过是在通过数次的实验而降低失败的概率。营销学本来就是一门以人为主的经验学科，谁也不能保证成功的系数，更无法找出一则能够规避所有风险的办法。
商业是一场冒险，利润是对承担风险企业家的最大奖赏。没有风险就没有利润，大赌才能大赢。当然，有时候也会赌输，倾家荡产也并非偶然。
孙悟空在老君爷的八卦炉中炼成了一双火眼金睛，西天取经路上为唐三藏保驾护航时，最大的作用并不是打死多少妖怪——妖怪都是有后台的，最后都被收走继续当神仙去了——而是极大降低了这一路上的风险系数。好的营销不是冒险，而是更好地去控制风险。不论是基于数据的调查研究还是个人的意识畅想，营销天才看到的是市场的未来，以及如何更快更安全地通往未来。
没人做后台的时候，你得到的数据和你对自我的坚信，就是最好的后台。
俗话又说，进攻才是最好的防守。如果不能拯救市场，那就在市场中试图去拯救自己。市场包含三个要素：目标地域、目标人群、目标需求，永远都不要忘记“目标”二字。
为了市场营销组合能够有效地实施，企业一般都会按如下标准选择目标市场：
1．首选的是有一定的规模和发展潜力的市场。企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或趋于萎缩状态，企业进入后就难以获得发展。普通人找工作还要看有没有发展前途，更何况一款商品要进入市场运作呢！
2．但有发展的市场并不一定就是好市场。从赢利的观点来看，竞争越大的市场就越多风险，除非你早已经做好了当炮灰的准备，或者把别人轰成炮灰的准备。
3．再漂亮的衣服也得穿在合适的身材上。只有符合企业的目标和能力的市场才是最好的市场。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才能成功地实施其营销组合计划。
再赚钱的营销也都要找市场。市场是一切成功之母，火眼金睛就是用来分辨究竟谁是妖怪谁是女王的。取经路上若少了这么点本事，就只能靠着摸爬滚打把失败当母亲了。这是营销者最不愿意看到的窘迫之境。
好把式比不过好架势
葛
大爷有一句名言：“21世纪最缺的是什么？人才！”
那么什么样的人才算是才？
曾有这样一个笑话：一个人故意在宣传广告上写错一个字，结果许多人都来店里买货，有人指教写错了字，他笑着说故意的。别人以为我傻，想在我这里找便宜，结果反而人气爆棚，让我的销售一直不错。
大凡世间的营销和广告，只不过是在告诉面前的顾客群体两个字“你看”。只要能成功地勾起潜在消费群体的探究欲望，这场营销就已经成功地迈出了第一步。所以说，营销就像一张女人的脸，好看是要放在第一位去考虑的。如果还能够装模作样来几套花拳绣腿，在快速消费的今天就足以勾起人们的各种欲望。至于是不是有真功夫，是第二步需要考虑的问题。再好的种地把式如果没有一个好看的架势，也都会埋没在漫漫黄土之中。酒香不怕巷子深的年代一去不复返，你不懂得包装，就只能坐地等死。没办法，我们早已经步入了看“脸”的时代。
市场上没有真相，只有顾客的认知。在市场上，一个好的产品未必一定会得到顾客的认可。人要脸树要皮，也许没有人刻意去检验货架上商品的质量到底如何，但所有人肯定都在关心免费赠送的小礼品是什么。人人都有贪心，即便他们不曾承认，却也一直会因细节上的华贵而一度忽略产品本身。
而贪的背面则写满了好奇。你越保持神秘，越保持高贵，越保持孤冷，就越能引起人们的探求欲望。品牌经营也如此，你不仅能做好产品，还必须善于利用概念来进入消费者心智。你让消费者长脸，消费者才会给你长脸。
当年金龙鱼调和油曾经推出一个概念叫“1∶1∶1”。凭借这看似简单的比例关系，就奠定了金龙鱼在调和油市场上的领导地位。为什么？答案只有两个字，透明。在此之前，从来没有任何一家调和油公布过自己的配料比例。金龙鱼赢在它推出了一个全新的调和油概念，这远胜过一件好产品所能带来的市场变革。
可如今这年头，想永远抓住所有人的欲望那是不可能的，但这也并不影响把营销活动做成一场华丽的秀。先赚吆喝，再捞本钱，步步为营，才是老将心机。
下面，就传授你做好一场营销秀所需要的种种技能：
第一，生产一件好产品，并且定个好价位。
不要再去追问“什么才是好产品”这种愚痴问题，如今的世界上只有你想不到的没有你做不到的。而当你一不小心想到什么的时候，上网上一搜，才发现早已经被人做得物美价廉了。你再插一脚进去，不但不会分别人一杯羹，反而容易让自己成为炮灰。走别人的路让别人无路可走的事情，太过于霸道。没有这样的金刚钻，永远不要去揽别人的瓷饭碗。
与其和别人抢饭吃，倒不如抢先一步做饭吃。热卖的东西只需要两个关键要素，一是市面上没有，你生产什么消费者就需要什么；一是你永远比其他人低价，你销售什么消费者就会购买什么。
由此得到的结论是，好产品要想得以经受大众刺刀一样的目光检验，价格永远都是最好的检验标准。定个叫好叫座的惊喜价，吸引过来的将不只是潜在的消费者，还有更多的附加价值在等待被进一步发现和发掘。
第二，别沉默，告诉别人这就是你。爱，就要大声说出来。
如果你是一个沉默者，即便有王婆的指导，也很难卖出一个瓜果。
当营销走到面向市场推广的地步时，你若再不自拍自夸，就将不会有任何人来对你夸赞，甚至连批评的声音都将会自动忽略。自己家的孩子自己都不心疼，谁家的父母又会把自家对儿女的亲情泛滥成灾？
你认为自家的产品不够好，没有足够的信心大声吆喝？那问问自己当初你为什么要把这样的产品生产出来？
既然已经上市，路只有一条，绞尽脑汁也要想方设法卖。这世上不存在一无是处的东西，只要肯用心，就一定能从中找得到哪怕一条优点。是的，优点，有一条就足够你来做一场盛大的秀了。少有人会懂得产品背后的生产模式和把关内容，他们只关心这件东西能给自己带来哪方面的便利。
从前有个销售高手是个哑巴，他每天卖出去的书比任何一个口齿伶俐的正常人都多。当任何一个买书的人问他这本书怎么样时，他都会伸出自己的大拇指。很棒，留下吧，这是买者理解到的意思。至于哑巴究竟想说什么，只有他自己心里最明白。
这世上不存在不好的东西，只存在看不看得到好东西的眼睛。如果还是卖不动，那就只能去责怪你自己的愚钝了。
第三，永远别忘记更新换代。
时尚界存在的唯一法则是：要么改变，要么淘汰。要么引领，要么追逐，要么就是追不上然后等死。
更新换代的重要性不亚于传宗接代，不同的是，后者只是一个自然的和人伦上的过程，前者却永远都是一个创造且引导的过程。营销中只有两种人会失败，一种是不懂得创新的人，一种是不懂得执行的人。这两种人都有一个共同的特点，就是懒，不是思想懒，就一定是行动上懒。
不得不再一次提到卓越的苹果机。有人戏称，每年一次的更新换代只不过是个幌子，其实乔帮主早在见上帝之前就已经规划好了未来十年的苹果产品，他只是每年把旧产品拿出来加装一个早已经预设好的改进模板，就引得一大帮粉丝没头没脑地尖叫。
虽是玩笑话，却说出了营销的真谛。要把营销做成功，创新是执行力，长远规划是方向塔。少了任何一方，结果都是在商海中撞上大冰山。商海不是电影，没有可歌可泣的爱情故事和背景音乐做点缀，何况你生来就不是华丽的泰坦尼克，冰沉后也不会引来一声叹息。
新世纪本身就是一个巨大的秀场。当给足了资本后，接下来只要尽情摇摆，就一定能够引诱来一场声名鹊起的表演。不管是喜鹊还是麻雀，只要起飞了，谁还会去在乎白天鹅和丑小鸭的区别？青蛙一辈子都只能坐在井里张望，然后羡慕嫉妒恨。只有飞上了青天的故事，才有可能成为传说。
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