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| 編輯推薦： |
人生就是一场销售自己的过程。《图说大客户销售》希望能帮您打开销售殿堂的一扇窗。
本书透过一个个销售人的每天都在发生的故事，每天都在思考的问题，探求大客户销售背后成功的基因。真正的帮助那些心怀梦想，努力拼搏的销售人从全新的角度去认识销售工作，建立起系统的销售思维，提升赢单的概率。
**的学习是模仿，我们只有不断向大师学习，向销售高手学习，通过大量的实践与思考，才能形成自己的销售风格，提升拿单的成功率。无论是初出茅庐的销售新人还是久经沙场的销售精英，都会从中受益。
在同类著作中，本书首次将大客户销售的科学性与表达方式的生动性完美融合。本书科学严谨，但又轻松易读，一幅幅惟妙惟肖的手绘漫画，一个个源于现实的生动故事，都会令人爱不释手，放在枕边反复阅读。
我们相信无论是久经沙场的企业家，还是一线的销售人员，都能从本书中获益良多。
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| 內容簡介： |
大客户销售，又被称为团体销售、法人销售、对公销售、B2B销售等。其因订单金额大、项目周期长、组织结构复杂、客户决策层分散等特点。即使是经验丰富的销售“老手”，也很难做到十拿九稳、游刃有余。大客户销售本身就是一门系统的科学，但其操作和实践过程又是一门艺术。作为一门科学，大客户销售有自身的规律；作为一门艺术，大客户销售却同样遵循着“师傅领进门，修行在个人”的古训。
《图说大客户销售》将国外成熟、科学的大客户销售体系，结合国内本土企业的实战经验运用，从完整的销售周期角度解读大客户销售策略的特征。同时，为了易于销售同行阅读、理解，本书配以200余幅原创手绘漫画，以及近30个生动的销售案例。图书结构完整，逻辑清晰；文风亲切易读，插画生动形象；工具简单实用，案例触类旁通；独立成篇，又自成体系。
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| 關於作者： |
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梁文胜，魁北克大学项目管理硕士，现任平安养老险北区事业部总经理，清华、北大、浙大、复旦等高校特聘讲师。曾任教天津财经大学；卡夫通用食品公司广告部主任；华苑泰达房地产公司副总经理；平安公司多家分公司高管；平安财险总公司、养老险总公司培训部总经理等职位。曾为交通银行、中国移动，中国烟草，中国石化，马鞍山钢铁，晶宫装饰，德国瓦克化学、东方证券、绿城集团等多家大型企业开展团体销售等培训咨询。梁文胜老师，以其丰富的销售及管理经验，赋予了实战加理论完美结合的授课风格，内容善于结合实际，语言风格精练准确，风趣幽默，深受学员一致好评，在“为学日益良老师”大客户销售自媒体上拥有近万名忠实粉丝。具有20多年大客户销售实践、管理及培训经验，曾率领团队在大客户销售中多次获得千万、乃至上亿以上的大单。
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| 目錄：
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前言
从销售精英到销售高手的必由之路
第一章 找到商业机会（19篇）
与大客户的沟通
回到原点，再谈与大客户的沟通
从原点出发，听对方想说的，说对方想听的
我们必备的武器—大客户业务中信息的掌握与运用
收集信息第一步——发展“内线”
收集信息第二步——挖掘个人资料
收集信息第三步——分析客户的组织结构
收集信息第四步——销售机会分析
商机判断“四大妈”
“四大妈”之“一大妈——是机会吗？”
“四大妈”之“二大妈——是我的机会吗？”
“四大妈”之“三大妈——我能赢吗？”
“四大妈”之“四大妈——值得赢吗？”
警惕“假大妈”！
”四大妈”是人生哲理
客户定位
销售目标的确定
开局定位
九剑封喉，驰骋江湖
第二章 挖掘客户需求（24篇）
重塑我们的价值
找到接纳者
用好接纳者
影响不满者
向权力者销售
五维组织分析概述
采购项目参与角色的确定
寻找咨询顾问
购买行为是如何产生的？
需求层次分析
生存需求
安全需求
归属需求
被尊重需求
自我实现需求
需求层次分析的实战运用
他们依靠什么决策
如何寻找决策的动力
对待变革的态度
忘掉自己，“把自己变成客户”
《来自星星的你》——遇到革新主义者
没有变化就没有采购
买奔驰巴士，还是买奔驰Smart—改革派的选择
遇到实用主义者
第三章 密切客户关系（9篇）
与我方联系的紧密度
态度决定一切
与指导者建立密切关系
客户内部没有中立者
客户中为什么会有“非支持者”
天下事都是与人有关的
五维助你拿大单
走进圈子，找到拍板的人
挖掘需求的综合运用
第四章 确定采购的标准（9篇）
买点、卖点分析
客户采购有标准吗？
什么是好的标准？
奔驰和宝马的差异
软性化指标如何硬性化
这单还有戏吗？
为什么要影响标准？
如何影响标准？
不言放弃
第五章 面对客户的疑虑（8篇）
交易恐慌症——是什么让你的客户产生犹豫？
为什么会有交易恐慌症？
解除疑虑的错误做法
如何发现客户疑虑
如何处理客户疑虑
为什么要使客户产生疑虑
如何制造疑虑
扩大客户疑虑
第六章 赢单只是又一个开始（3篇）
实施安装
开发客户新需求
新需求的开发步骤
第七章 攀登销售的巅峰（8篇）
销售的速度
销售的温度
刹车、降温、前进
大客户销售——完美的客户体验
大客户销售中的虚与实
大客户销售需要正能量
销售战术定位——四招遍天下
销售训练是一种实践
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| 內容試閱：
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大客户销售训练是一种实践
人生就是一场销售自己的过程。
大学生求职，一张简历上密密麻麻写着自己所有的经历和优势，这就是一种自我销售。“你看，我是有价值的，值得你花钱来请。”
职场上与人的交流，在生活中不断地和各式各样的人去接触、去沟通，说服别人接受我们的观点，讲解我们的想法，这也是一种自我销售。“你看，我的想法是有价值的，值得你给予肯定和信任”
我们去参加面试，为了通过面试，又是准备求职攻略又是参加各种培训面试礼仪的学习班，向面试官表现出自己最好的一面，让对方能够接受我们，这还是在一种销售。“你看，我的经历是有价值的，我的工作能力是有价值的，值得你付出同等价值”
我们和同事讨论一个产品的方案，让别人接受我们的观点，这就是把我们的方案销售出去。
我们在微博、微信上不断地转发我们自己认为好的文章，实际上已经在销售我们的观念。
人生是在销售，但是却并不是每个人都能成功把自己销售出去的。
我国每年有大约8%-9%的大学生失业，他们是真的没有这个能力胜任一份基础的工作么？或许，更多的人仅仅是不会销售自己。
销售就需要训练，大客户销售训练，到底如何做呢？
这样的问题自然要找最资深、最专业的人来回答，他就是梁文胜——魁北克大学项目管理硕士、大客户销售资深教练及团队管理专家、现任平安养老险北区事业部总经理、清华、北大、浙大、复旦等高校特聘讲师以及“为学日益良老师”自媒体首席撰稿人……他具有20余年大客户销售实践、管理及培训经验，曾率领团队在大客户销售中多次获得千万、乃至上亿以上的大单；他以丰富的销售及管理经验，实战加理论完美结合的授课风格，实事求是的内容，精练准确的语言风格和本人的风趣幽默，深受学员一致好评，在“为学日益良老师”大客户销售自媒体上拥有近五万名忠实粉丝。
梁文胜在他的新作《图说大客户销售》一书中给出了准确、生动的回答，梁文胜老师认为：大客户业务销售人员的训练，主要着眼于两个方面。
一是销售人员综合素质的提升，一个优秀的B2B销售人员，必须拥有良好的社会交往能力，因为B2B业务销售是对组织的销售，组织中分布的各个层级不同的人，如果没有一种很好的交往能力，就不能够把自己销售出去，更不可能把产品、服务卖给对方了。
人生最大的投资有两个，不是房子和股票，而是人和自己的脑袋。提高综合素质，就是要学会去投资自己的脑袋，学会一些必备的社交能力，这是一个人销售自己的基本技能。投资什么人，你将拥有什么人，跟什么人交朋友，跟随什么人，交什么样的朋友，是决定你的投资对象。能否跟那些对自己有帮助的人成为朋友，就要看你的自我销售能力了。
二是销售技能的提升，销售技能表现为销售行为，换言之销售需要具体的行为动作。销售过程包括了一系列人和人之间的交往，销售人员在其中表现出各种行为，给客户不同的影响。
这些行为包括我们如何能够迅速地去感知客户的需求？如何能够快速地和客户建立信任？如何去创造权威？如何快速成交？……
我们每天在为学日益平台上和大家交流、学习、训练的，就是如何提升大客户销售业务人员销售能力，而将来表现出来是销售实力的提升。
现在社会上对于销售的训练充斥着一些“资格认证、理论课程、务虚课程、红人讲座”，这种培养方式培养出来销售人员只是“销售知道分子”而不是“销售实力分子”。
梁文胜老师在《图说大客户销售》一书中将国外成熟、科学的大客户销售体系，结合国内本土企业的实战经验运用，从完整的销售周期角度解读大客户销售策略的特征。同时首次将大客户销售的科学性与表达方式的生动性完美融合——生动形象的插画、触类旁通的案例，亲切易读的文风、简单实用的工具……透过一个个销售人的日常生活与困惑，探求大客户销售背后成功的基因。让无论是初出茅庐的销售新人还是久经沙场的销售精英，都会从中受益。
大客户销售人员的训练是一种实践，其本质不在于知，而在于行；其验证不在于你知道多少销售知识，而在于你的销售行为能不能带来销售业绩。《图说大客户销售》，用一本书的时间给大脑充电——换一个思路，让销售变得简单；找一个途径，让行为升华知识；走一个捷径，快人一步发现销售的真谛。从销售精英到销售高手的必由之路，从这一步开始。
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