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| 編輯推薦： |
1.如何通过谈判摆平各种挑战，普京智囊团、美国FBI、英国军情六处，以及马云、王健林都在秘密学习《超级谈判术》！
2.华盛顿说客、巴黎高等商学院教授、世界500强公司谈判顾问为你揭秘《超级谈判术》。
3.《超级谈判术》将告诉你：如何论证你的观点，如何表达你的诉求，如何取得谈判优势。
4.精选全球谈判实战经典案例——无论你在何时何地，与何人谈判，书中都有你的锦囊妙计！
5.面对现代生活的挑战，必不可少的技能便是谈判。《超级谈判术》是一本极好的贴身手册，将帮你发掘内在潜能，让你在生活中游刃有余。
6.生活中每一件事都是一场谈判，每一个人都是潜在的谈判者。
7.“让我们永不因畏惧而谈判，但永不畏惧谈判。”
推荐阅读：《超级询问术》《心理暗示力：唤醒**的自己》
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| 內容簡介： |
每个人都有需要同别人达成协议的时候，但很多人过于害怕这一被他们认为复杂的交锋。
在《超级谈判术》一书中，作者利用自己在担任谈判员和教练的20多年时间里所积累的案例和经验，为读者逐步分析谈判这一过程，并给出任何人碰到任何问题都可以使用的常识性方法。掌握了这些方法，我们便可以应付生活中的各种谈判场景。
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| 關於作者： |
史蒂夫·科恩（Steven
P. Cohen）
科恩先生在政府部门从政12年，在尼克松和福特执政期间曾是华盛顿说客，他还担任过数百家大型公司和20多个国家政府机关的谈判顾问。自20世纪90年代中期，他就成为了巴黎高等商学院教授、布兰迪斯大学国际商学院教授，以及美国和欧洲一些国家商学院的客座教授。
译者简介：
周江源，毕业于沈阳航空航天大学外语系，专业八级，在工作中长期负责与国外客户的交流翻译工作，因此积累了丰富的翻译经验。
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| 目錄：
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01 推荐序
06 鸣谢
07 自序1
09 自序2
第一章
谈判必备常识 General Knowledge of Negotiation
002
谈判技巧的四个C
003
个性与态度
003
谈判者的能力来源
005 信息是谈判中的基本要素
006 头脑风暴、方案构想和创造力
007 激发你的创造性
008 多重人格
009 谈判的目的
010 优秀谈判者能力简表
011 谈判高手的与生俱来与后天养成
013 谈判中的经济因素
014 谈判中的提问
015 冷静的谈判者
017 有效谈判与控制情绪
018 达成有效协议
020 原则式谈判
021 立场式谈判
022 不同观点与不同利益
023 衡量优秀谈判技巧的标准
第二章
情感谈判术 Affective Negotiation Art
028 婆婆总是撒谎
029 与姐姐的遗产纠纷
033 我的遗产不想分给太太
034 儿媳与公婆之间出现了不可调和的矛盾
038 如何面对岳母的怨恨
041 取消的生日派对
042 如何与经常孩子气的老公谈判
044 我的太太总说我和我亲戚的坏话
046 如何与孩子谈判
047 丈夫不让我换工作，我该怎么谈判
049 如何与顽固的丈夫相处
052 亲戚赖在我家，不想搬出去
054 如何说服老年人接受社工照料
056 面对完美主义者
057 夹在未婚妻与她父亲之间的谈判
059 丈夫出轨后，如何与太太谈判
062 我的儿子雇佣了我，却不尊重我
064 我的女儿认为父亲是个独裁者
066 如何与不听劝告的丈夫谈判
068 岳父干扰了我的家庭生活
第三章
职场谈判术 Negotiation Art in Workplace
072 商务沟通中的谈判
073 让人为难的工作邀请
075 面对不和谐的下属
076 爱占便宜的同事
078 老员工对新员工不友善
080 偏执狂同事
082 面对权力欲太强的营运经理
084 当上级对下属产生不满，该如何做
086 同事不讲卫生又不自觉
088 岗位调动
090 喜欢发号施令的新经理
092 如何与坏脾气的新领导相处
095 如何说服老板增加培训
097 新上任女领导如何与男下属相处
099 投资谈判中的讨价还价
101 如何让老板给我加薪
103 与难以相处的同事修复关系
105 晋升中的失败者如何与胜利者相处
107 如何修复与同事们的不融洽关系
111 面对同事突然的指责
112 面对同事的坏习惯
114 面对同事的体臭，该如何说
116 面对新工作地点的窘境
117 加薪谈判
第四章
友邻谈判术 Negotiation With Friends and
Neighbors
120 修建围墙起争议
122 如何与常侵犯我隐私的邻居谈判
124 如何面对邻居的威胁恐吓
127 烦人的女邻居
131 邻居家的灯光侵犯了我的权益
134 朋友与同事之间的二手车交易陷入僵局
136 面对邻居的嫉妒和粗鲁无礼
139 邻居制造的噪音让我难以启齿
140 邻居的小屋侵占了我家的土地
142 我的朋友们不太友好
143 与朋友无法继续合伙了
145 面对朋友在商场上的背叛
第五章
财产及债务谈判 Negotiating Property and Debt
148 如何说服我的信用卡公司帮我摆脱困境
149 如何与债务人谈妥
151 如何让丈夫承担部分家庭开支
153 银行收账员谈判技巧
154 如何说服丈夫改变他的财务决策
157 如何说服丈夫不再“慷慨”
第六章
采购、销售和服务谈判 Negotiating Purchases，Sales，and Services
160 面对客户的过分要求
162 建筑商在签合同前突然抬高价格
163 买房或办理房产抵押贷款时，该如何谈判
165 在卖方市场时，如何与建筑商谈判
166 购房谈判
168 服务方毁约，我该如何做
171 感觉被汽车修理师敲诈了，我该怎么办
174 面对心仪的房子和寸步不让的建筑商
178 汽车修理师未提前告知我检查需要收费
179 如何与汽车经销商谈判
180 一场典型的立场式谈判
182 面对政府客户，如何将其说服
第七章
跨文化与跨性别谈判 Negotiating Across Cultures and
Gender
186 如何理解跨文化谈判
187 跨文化谈判总是在解决冲突吗
188 怎样应付难缠的异性
191 要注意谈判中与主题无关的敏感点
193 与巴西人谈判时的建议
195 与美国人谈判时的建议
196 亚洲人和西方人谈判方式对比
197 异性之间如何谈判
198 与意大利人谈判时的建议
200 谈判中总是有太多的变量在同时起作用
201 不同的商业文化对谈判有哪些影响
202 与越南人谈判时的建议
203 能否通过网络来学习谈判
204 与中国人谈判时的建议
205 与马来西亚人和委内瑞拉人谈判时的建议
206 与俄罗斯、日本和美国人进行谈判时的建议
208 在跨国企业中怎样避免产生冒犯别人的行为
209 控制跨文化噪音
210 当我们的生意规则相互冲突时，应该怎么办
212 道歉的重要性
214 如何让女性在谈判时更自信
第八章
法律问题、争议和僵局谈判 Legal Issues，Disputes, and Deadlocks
218 面对无力赔偿的交通事故
220 她的丈夫去世了，银行要求她提高还款额度
221 解雇与赔偿谈判
223 与未婚夫分手，但却不想放弃共同的生意
225 离婚中，如何保护我的个人遗产
227 夹在父母离婚中的财产谈判
230 在离婚中，如何保护父亲留下的遗产
231 代理人损害了我们的利益
233 老师不兑现承诺，学生该怎么办
235 政府如何与罢工者谈判
236 当工会代表与企业高层陷入谈判僵局
239 如何处理无法对管理层产生信任感的劳资谈判
第九章
难应付的人和令人讨厌的谈判者 Problem People and Nasty
Negotiators
244 面对冷漠的女同事
245 让人烦恼的女同事
248 面对任性的女同事
249 如何应对没有原则和职业道德的谈判者
251 面对粗鲁自大的男同事
253 面对不文明的交谈者
255 交通事故中，对方坚持不留下姓名
257 面对固执己见的谈判者
258 面对不想受我管理的下属
261 如何应对谈判中的阴谋诡计
262 是什么使得人们难以相处
266 关注内战后的民众和解谈判
269 后记
271 作者简介
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| 內容試閱：
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自序1
同全世界的所有人一样，我的一生都在谈判。无论是劝说父母允许我熬夜，还是代表波士顿作为华盛顿的说客，或是忙于我家房地产公司的租赁工作，或是试图劝我的孩子上床睡觉，所有这些商讨决策的过程都是在谈判。
在过去的二十几年里，我曾经为超过85个国家的人做过谈判导师和培训师，其中包括我的法人客户、学生以及许许多多的普通人。期间，他们就如何在各种情形下进行谈判向我咨询，旨在得到谈判的实用性建议。甚至在我第一次去印度之前，该国一家关注印度妇女的网络杂志社就聘请我为其专栏做顾问。我的谈判技巧公司在网站上增加了建议服务后，全世界成百上千的人到我们网站来询问关于谈判方面的建议。
他们提出的问题让我了解到，基本上大家所面临的问题都是类似的——在工作上的烦恼、作为消费者所面临的难题、邻里之间存在的纠纷以及自己同家人和朋友之间产生的困扰。书中涵盖了许多关于谈判的问题，以及我为咨询者提供的解答。每一个实例的主旨都是为了使人们能够打开思路，拓宽可以考虑到的选择范围，寻找到解决问题的方法，从而最终和对手达成协议。
本书中的范例源于真人真事，大家向我咨询的目的都是为了寻求谈判的方法和建议。为了能让大家把问题看得更明白以及出于对咨询者隐私的保护，我仅对部分内容做了适当调整，所有咨询者提出的问题都基本保持了原样。
欢迎来到真实的超级谈判术世界！
史蒂夫·科恩
于马萨诸塞州，Pride’s
Crossing
自序2
通常人们所认为的谈判是指国家领导人间就国际问题举行的秘密会谈，或者是企业高层“霸凌①者”聚在一起探讨各种方案。这些当然叫作谈判，但是更多的谈判往往就发生在我们老百姓的日常生活中，比如说家人之间想要达成共识，工作中的协商，或者是作为消费者的行为，等等。在谈判中，采取合作的方式会大大增强谈判双方达成最终共识的可能性。把谈判对手当作搭档来对待，其本质就是说“我们在这件事情上是休戚相关的”。
谈判对于历史的缔造虽然是决定性的，但同样也是我们日常生活中的最基本要素。本书中的问题来自世界各地，人们所咨询的问题涵盖了各种各样的人类活动和行为。在现实世界里，我们都是谈判者。不管是和家里人还是朋友，是为了工作或生活中的日常事务，我们每天都在经历谈判。然而，除了这些通常意义上的谈判外，基于特殊人和特殊事情的存在，谈判还存在着多种多样的形式。形式的多样性取决于多重因素，包括人的文化背景、性别以及年龄等。我们也会注意观察某类更有可能具有特殊的、典型的谈判方式的人——例如，当你想到当地汽车代理的二手车销售员或是倒爷的时候，脑袋里一定会出现一些熟悉的策略。
不管你是谁或是跟谁存在着什么利害关系，在谈判的过程中引导你的，都是你对一些关键性问题所给出的答案，例如：
·为了充分准备好谈判我需要先了解些什么？
·谁或是什么最有可能解决这个问题？
·我需要从我的谈判对手那里得到什么样的信息，才能知道我们是处在有利的位置上？
·什么时间离开合适？在我准备离开之前需要跨越哪些底线？我不能通融的条件是什么——也就是我退出谈判的适当理由是什么？
·我应该如何确定我的谈判对手会兑现他她的承诺？
在通读本书后，你就会发现还有许许多多的问题可以问自己；重要的就是你要为此做好充分的准备。
① 指人与人之间由于权力不平等导致的欺凌与压迫，它一直长期存在于人类社会中，包括肢体或言语的攻击、人际互动中的抗拒及排挤，也有可能是类似性骚扰般的谈论性或对他人身体部位的嘲讽、评论或讥笑。
从根本上说，谈判就是为了达成共识而寻找所有谈判方的利益的过程。即便如此，掌握各自的利益并不仅仅是找出你自己或者是对方目标的问题（虽然这点也很重要），而是要弄明白实现这一目标的重要性。在日本，要做好一位谈判专家，都要学会问“五个为什么”，去寻找这个非常重要的核心问题。例如：为什么这个目标很重要？达到这个目标会带来什么样有利的结果呢？如果取得了这些想要的结果，又会带来什么好处呢？还有什么更好的办法能够得到这些有利的结果呢？如果有一个要素最有可能影响我或别人的决定，会是什么呢？尽管这些问题可以有多种表现形式——正如你所看到的，甚至并不一定非要以“为什么”开头——最终目的就是要找出真正影响谈判各方做出决定的核心因素。
在你阅读本书的其他部分时，你就会看到一些需要铭记于心的重要指导原则：
·成功的谈判是一个能够使谈判双方达成共识、各取所需的过程。
·在准备谈判之前，首要的任务就是要明确谈判双方各自的利益都是什么。
·谨记，千万不要在没有获得任何回报的情况下放弃你的任何利益，因为你所放弃的根本没有可能再争取回来。
·谈判并不是一项竞技性的运动项目。如果谈判的一方说他输了谈判，那么他可能是想要逃避应当履行的义务，并试图推卸责任。在这种情况下，谈判的赢家也不会得到预期的利益，所以最终的结果是谈判的双方都是失败的。
·要不断寻找你的BATNA——达成谈判协议的最佳备选方案。当你考虑是要继续还是终止谈判时，BATNA的作用就会显现出来。
·运用你的信息收集技巧去了解ZOPA——可能达成共识的空间——为达成共识而可能存在的各种解决方案。ZOPA会帮助你不被仅存的一种结果所束缚。
人们认为谈判术是一种艺术，一门科学，一种天生的才能，或者是一项可以学习的技能。实际上不仅仅如此，谈判术其实代表着更多内容。无论你的谈判技巧有多熟练，都会在谈判中不断地学到新的知识——当然了，如果你只是个四岁的小孩子，那么你就可以随心所欲了！
为了使这本书让大家参考起来更加方便，我把所有的问题和答案按照话题进行了分类。然而，由于一些问题的复杂性，在某章引用过的实例往往还会在其他的章节出现，所以我会尽量提供多种解决问题的方法和策略供大家选择。在这些选项中做出选择，不仅是个人行为，还是每个谈判者必须独立进行的。
为了使日常生活运转得更加流畅，所有人都迫切需要用创造性和意识性来武装自己。这也是我对本书的希望，希望它能够帮助大家做到这一点。
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