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| 編輯推薦： |
作为销售新人，
你眼中的大客户销售是什么样呢？
是不断敲开陌生的门、喋喋不休介绍？
是折扣、回扣的江湖招数？
是靠关系、靠人脉拿单的利益链？
作为江湖老手，
你又将如何去赢得下一张大单呢？
凭多年经验和第六感直觉来操盘？
更加勤奋，时时警惕，不敢丝毫松懈？
继续揪心形势有变，暗自祈求好运气？
移动互联时代，大客户销售环境日趋复杂，局面扑朔迷离，竞争异常激烈，策略对于赢单来更加重要。《赢单九问》基于清晰的理论框架模型，通过大量实战案例，逐一为你解答复杂销售中看似简单平实又让人困惑的九个问题，助你识清形势、厘清关系、疏通要点，一步步引领你分析大项目销售庙算布局之精要。
销售江湖前辈带你一起识别变化与形势，剖析赢单要素，揭开伤疤、直面问题、正视挑战，分析丢单的真正原因，找到赢单的致胜秘籍，助你成为真正的大项目操盘控局高手！
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| 內容簡介： |
当市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。
在风起云涌的经济环境下，扑朔迷离的销售困局中，要想赢单就要有策略。《赢单九问》通过经典实战案例，为你解答复杂销售中最平实而又让你最困惑的九个问题，助你拿下订单，赢得长期合作。
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| 關於作者： |
夏凯,销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《独孤求BUY：顶尖销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。
田俊国,用友网络科技股份有限公司副总裁，用友大学校长，中欧EMBA，高级工程师。曾在数家知名IT企业任销售总监、总经理等职务，有丰富的行业培训经验。主讲课程包括策略销售、领导力、业务领先模型等。曾荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖，其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。
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| 目錄：
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再版序 这五年
第一版序
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
开篇 销售是门艺术
第一篇 识局
第一问 客户究竟要什么
销售目标清晰吗
客户为什么购买
销售目标是定盘星
第二问 我的位置在哪里
什么时候该踩刹车
销售漏斗会误导吗
客户紧迫程度如何
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第三问 如何识别关键人
有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第二篇 拆局
第四问 客户如何评价我
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标示优势风险
分析态度别忘结构
第五问 究竟是谁说了算
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第六问 客户到底想什么
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第三篇 布局
第七问 如何应对关键人
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用coach
如何应对消极和自满
第八问 如何有效用资源
为什么要动用资源
销售都有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第九问 面对竞争怎么办
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
尽量避免大幅杀价
如何应对客户邀标
结篇 探寻销售的规律
略销售与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售必备素质
跋 销售这点事
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| 內容試閱：
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销售是门艺术，是人和人打交道的艺术。
销售和其他艺术一样，源于生活，又高于生活。所以，大家公认没有任何一个销售高手是培训出来的，而是在血雨腥风中一路拼杀不断成长起来的。每当他们俯首舔舐自己的伤口时，都会有新的感悟。
成功的销售不是西装革履、油腔滑调，不是满腹经纶、滔滔不绝，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售所需要具备的能力和特质。
有位朋友说过，如果你爱他，就请他做销售；如果你恨他，就请他做销售。
销售是走在天堂和地狱之间的生活。
亲身经历的经典案例
十多年前，我担任行业总监，负责一个行业全国业务规划和大项目销售。我们在S省的地级市有个非常好的项目，一家产值20多亿的制造企业想上一套信息系统，主要解决供应链和财务方面的管理问题。
早在一年多以前，我们就通过当地的合作伙伴进入该项目，从前期的技术交流、需求调研，到方案讲解、样板客户参观等工作都很顺利。我们不仅为企业做了分析诊断，还把每个管理细节问题都做了深入分析，并提供了针对性的解决方案。在整个过程中，我们与客户方的主管副总，经营、财务、企管、信息等项目涉及的部门都有很好的沟通，各部门都十分认可我们的专业能力。客户总经理是从控股母公司调过来的，因为到任时间不长，我们专程安排专家为总经理和所有中高层，做了一次企业管理的讲座交流。总经理听了很满意，当众表态这个项目对公司意义重大，是企业发展的必经之路，并表示对我们十分支持。
为了巩固销售成果，赢得更多人更坚定的支持，我们特地安排了主管副总带队的项目选型小组外出考察，全程由我们接待。先到我们同行业的全国样板客户现场参观，通过样板客户高层亲自出面介绍、双方互动交流，大家对系统应用价值频频赞赏。到总部与高管的会面，更是给足了对方各种面子和信心，每个人都十分愉快。
记得那是一个初夏的晚上，北京北部的温泉山庄里，足球场般的大厅中央有一块巨大的水幕从十多米的高空落下，屏幕变幻着美妙画面，幕前的舞台上俄罗斯姑娘欢舞着，强劲的音乐让在场的每个人都不自觉地扭动着身体。我陪着客户坐在观众席上，主管副总带队一行十二人——基本所有参与选型的人。那晚大家玩得都很尽兴，有不下五人拍着或搂着我肩膀说：“放心，这个项目就是你们的了。”“你们的报价可不要太高啊！”“实施的时候你们一定要派最好的顾问啊！”……
接下来的几天，我陪着他们到几家硬件厂商确定网络和硬件方案。客户谈到所有硬件需求时，都会转头和我确认：“你看这个能满足软件需要吗？”最后客户购买的服务器、存储器和网络配置，都是我们当时推荐的方案。
临行送客户去车站的路上，我问主管副总：“您对此行感觉如何？”副总说：“不错，很多该确认的，都确认了。”我问：“那您看下一步？……”副总说：“等我们回去准备启动招标吧！”
一周后，我把帮客户设计起草的招标书、招标参数和招标流程发给了对方。又过了一周，标书按我们的计划如期发下来了，参数和标准几乎原封没动。
回顾整个过程，在我们的精心运作下，客户与我们有多方面的共识，对我们也非常认可。并且，到现在都还没有任何一家竞争对手参与，到手的标书又都是我们起草的，还有那么多朋友支持我们，整个销售过程控制得非常好，甚至可以说非常完美，让我不禁想起了一句广告语：“一切尽在掌握。”
去现场投标之前，公司主管副总裁问我：“这个项目怎么样？”我说：“没问题，这个项目肯定是我们的了。”有销售经验的朋友都知道，项目玩到这个层次，不是我们的还会是谁的啊！
评标那天我们起得很早，当时通知说八点半到，我们是八点二十左右到现场的，发现很多投标厂商都已经到了。国内几家比较大的软件公司基本上都来齐了，还有几家国外公司。当时我们就觉得，他们无非是来陪标的，国外的都贵，有他们参与，我们价格会有优势。
八点半，评委都落座了。
总经理没出现，那个主管副总主持，还有其他几个副总和部长，基本上都是“我们的人”。有一个人坐在最边上，以前我们没见过。这张陌生面孔不是这家公司的，而是他们的控股公司——S省某企业集团的，不过我们事前得知控股公司会来个人。我的朋友前一天晚上电话里已经告诉我了。
对于他们上面有个控股集团的事，我们早就知道了，也意识到了这里面的风险。我们也通过当地省级分公司和其控股集团有关负责人沟通过，得到的答案是那边不会干预此次选型，这个项目完全由这家公司自己做主。在投标现场看到这个人时我们就想，请上级单位来个人，无非是向上级表个态度，或者充充门面罢了。
接下来是各家交标书、当众唱标、逐一述标答疑，然后就是漫长的等待。投过标的人都知道，这种等待是最痛苦的。人生最痛苦的时候就是该做的都做了，等着别人宣判。
当时正值夏天，大约等到下午三点多的时候，其中跟我拍过胸脯、印象中是最诚恳的一个人出来跟我们说：“其实你们挺有实力的，别着急，再等等。”
过了二十多分钟，又过来一个人，拎了一兜雪糕，说：“来来来，吃冰棍，这天太热了！”
过了半个多小时，又来了一个人，进门就低头坐在椅子上，自言自语地说：“其实，你们真的挺有优势的……”
大约五点多的时候，有个人踱步进来说：“今天就别等了，回去吧。”
当时大家感觉不太好，问情况怎么样，那哥们儿摇摇头说：“不好说。”后来我才知道，那哥们儿就是和我“好”又和别人“好”的
家伙。
回到酒店大家也是熬着。打了好几个电话，都不通。直到晚上九点多我收到一条短信——“出结果了”，是一个最老实、最不爱说话的“朋友”发的。
怎么办，要不要回短信问一下“结果如何”？
当然不用问了，如果结果是我们中标，我的朋友们巴不得抢着第一个来和我“表功”。
经过考虑，我回了三个字：“为什么？”
随后再打电话，都关机了。
中标的是那家外国公司，以最高价中标。
来听听不选择我们的理由。
他们说是因为我们迟到了十分钟，别人八点十分到，我们八点二十到。还有个理由，说我们没有生产管理系统。我们解释说当然有生产管理系统，对方说我们没有讲，我说在总体规划里讲了，他们又嫌我们没有当成重点讲，我说明明是一个财务供应链的项目，为什么要详细讲生产管理呢。对方说因为他们是个生产企业，当然要讲生产管理，为什么不讲呢？再说了，你们还比别人晚到十分钟。
蛮不讲理，真是无言以对！
这难道就是传说中的靠感性决策，用理性找依据？
这个上千万的项目就这么丢了吗，为什么？
苦心经营一年多，客户对我们的方案高度认可，还参观过样板客户，而对竞争对手既没有调研也没有参观样板客户，甚至客户连对方的方案都没看过，就选择了他们，为什么？
前期运作那么到位，几乎所有人都支持我们，关键时刻怎么不帮我们说话了，为什么？
难道是因为评标过程中发生了什么？
难道是因为那张陌生的面孔吗？
……
销售就是这样，从天堂到地狱，只有半步之遥，冰火两重天。
我们每天都在忍受这种蹂躏和自虐，过的就是这种生活。
后来我听说，赢单的那家外国公司把“策略销售”做进了他们的销售管理系统，他们每个重要项目都用策略销售的方法和思维模式分析，所有的策略和行动计划都源于此。而我们现在要揭开的，就是“策略销售”的神秘面纱。
销售男的公众印象
销售饱受着折磨与煎熬，可公众会怎么看我们呢？
我问过很多销售，他们大都以在某某知名IT公司工作为荣，说起公众对他们的看法很是自豪，比如很职业、很白领，衣着光鲜，每天拎着电脑包，开着自己的车，出门坐飞机，火车坐一等座，住的都是五星级豪华酒店，昂首挺胸地和很多社会上层人士打交道，如此云云。我也曾这样看自己。
就在前段时间，我从某网站看到一个很有意思的调查，题目是：“姐妹们，你们愿意嫁给销售男吗？”
这个调查的结果大大出乎那些自诩为白领销售的意料。
选择最多的一项是“销售男经常出入娱乐场所、出差，没有安全感”，比例为27%。
是这样的，做销售的人对哪儿建了个高档会所，哪儿K歌最豪华，甚至哪儿的洗浴条件最好，哪儿正在装修，哪儿被查封了，都清楚得很。
排第二位的是“油嘴滑舌，戴着面具生活，不可靠”，比例为25%。
仅此两项就已经超过了50%！
排第三位的是“掌握人脉资源，潜力股”，比例为20%。
做销售的人都知道，那些所谓的人脉资源、那些朋友，有多少是真正的朋友，而又有多少是建立在利益基础上的朋友。隋末大儒王通说得好：“以势交者，势倾则绝；以利交者，利穷则散。”
排第四位的是“底薪低，收入不稳定”，比例为13%。
再有就是“任劳任怨，吃苦耐劳”，比例为10%。
针对这个调查题目，最终的结果是只有18%的女人选择了“很情愿，我就喜欢销售男”这一项，而82%的女人则“不太愿意，有其他选择还是要观望
一下”！
多么悲惨的事情，销售男受着身心的折磨，在公众眼中是“经常出入娱乐场所、油嘴滑舌、戴着面具生活”的形象，有超过80%的女人不愿意嫁给我们！
不要否认了，我们很多销售都是这样的，特别是在所谓“关系营销”时代，他们已经把那些“公关”手段发挥到了极致。
当然，可能这些人不了解销售这个行当，也不了解真正的TOP SALES，可这就是销售男实实在在的公众印象！
为什么长期以来，社会公众甚至我们自己，对销售有这样的误解呢？究其原因，主要有以下几点：
第一，忽悠。
当年，小品《卖拐》很好地演绎了“创造需求”，成了诸多销售的必修课。很多销售培训课程也告诉我们，要能够帮助客户发现他的问题，主动发掘并创造需求，从而卖出自己的产品。见了客户要能说会道，学会引导客户。介绍自己的公司和产品要像媒婆一样，妙语连珠、喋喋不休，见客户就介绍自己的产品有什么功能，有什么特点，能给客户带来什么价值等，必须要让客户知道产品价值，客户才会购买。
第二，谋略。
有段时间很流行销售小说，那些小说中讲了很多如何利用各种手段和谋略做销售，怎么用尽心思搞定竞争对手和客户，无形中宣扬了一个观点——为达目的，不择手段。为了签单，为了捞到更多的钱或谋到更高的地位，销售们带着一脑袋的“谋略”与“技巧”，不惜使用各种手段，不管是欺骗、哀求、威胁，或是死缠烂打，还是让客户难堪，都不在乎了。有次我去拜访一个客户，客户直接丢给我一本当下流行的销售小说，然后问，你们就是用这样的手段来算计我们的？几乎可以说，有些小说的面世，将销售这个行业搅成一潭黑水，公众对销售的信任度大大降低。
第三，勤快。
我们经常被教导：在目标客户里总有一定比例的客户会购买，为了这个比例就要通过增加漏斗数量、提高目标客户基数来提高成功的概率，所以，就需要努力提高拜访客户的数量。正是这种拜访客户的数量、尽可能多地拜访客户的想法，让我们无法将精力放在分析每一个客户不同的购买原因上。有些销售非常勤奋，整天“忙碌”着拜访客户，但收获甚微。
第四，自信。
我们要有绝对的自信和激情，要在每天出门之前对着镜子握紧拳头喊“我是最棒的”，这是在销售培训里经常听到的话题。如果自信和激情可以让我们获得成功，那么在赌场里和赛马场上，每天会诞生多少位百万富翁？正是因为这种自信，让我们失去了与客户的有效互动，过于以自我为中心，不去有效地关注和倾听客户的真实想法。
第五，控制。
控制客户的选型过程，给客户建立选型标准，消灭客户的反对意见，把客户的每次“脱轨”拉回到正确的轨道上来，并有效地控制客户，直至签单。在信息技术和有些新兴行业中，十年前或五年前这样做可以，因为当时互联网并不发达，客户也不太懂，我们把最新的技术讲给客户，客户就会相信甚至购买。现在的客户对新技术已不是一无所知了，如果还希望把技术或理论给讲讲，就是试图给客户建立标准牵着客户走。如果见你之前客户没有上网查这个领域的最新信息，或关于你公司正面或负面的新闻，那就只能有个假设——客户没有想法，客户是愚蠢的，会无限度地顺从。当我们强迫客户认同和购买时，或许忽略了一个问题，人们喜欢购买，但讨厌被推销，因为他们感觉属于自己的选择和决定的权利被人剥夺了。
以上种种都是以很多错误的假设做支撑的。在错误的假设支持下，很多销售仍然满怀激情、乐此不疲地忙碌着，所以，他们在社会公众眼中会是上面我们所提到的那样一种形象。
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