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《顶尖销售手把手教你拿订单》是一套被故事包裹的完整的销售培训课程。书中结合了最近流行的“教练”技术，四堂课讲透销售心态和销售技巧，为遭遇事业瓶颈的销售人员指点迷津。不论你是还在“黑色90天”摸索的销售新人，还是入行几年却未能把握销售要诀的销售人员，甚至是想要系统梳理销售技法和心法的销售老手，《顶尖销售手把手教你拿订单》都是能让你成为销售高手的秘籍。
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| 內容簡介： |
这是一个好看的故事，更是一套被故事包裹的完整的销售教练课程。
刘强做销售两年，从跑街先生到终于进了一家公司，他虽然很努力，却一直没有出单。他遇到最多的就是拒绝，最大的障碍就是怕见客户，最迷惑的就是失单。好在公司给他找了个搭档，这个神秘的搭档总在关键时刻指点迷津，让一切开始变得不同……
如果你初入销售这行，还摸不清门道；如果你像刘强一样，虽入行几年，但总有一些障碍让你的工作不能得心应手，那么你可以通过这个故事，在销售教练老薛手把手的辅导下，突破瓶颈，拿下订单，和刘强一起蜕变成销售精英。
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| 關於作者： |
曹恒山
中国高级注册培训师、美国NGH催眠治疗师、国家二级心理咨询师、公共营养师、经管类畅销书作家。主要为中小企业提供各类教练式培训、管理顾问及咨询服务，为新一代的“企业教练”。
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| 目錄：
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前言
引子 初识老薛
刘强进入职场已经两年多了，可是依然处处碰壁。就在他彷徨无助的时候，公司聘请了销售精英薛正，并成了他的搭档。经过刘强的死磨硬缠，薛正终于同意向他传授销售经验。
第1堂课 不再怕见客户
薛正分析了销售员怕见客户的原因，归纳了不怕见客户的5个方法。薛正要求刘强设立明确的目标，并分析了目标的5个特性：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。
第2堂课 离成功拿单还差“一点点”
本来已经谈好的单子，可是客户却莫名其妙地不签了，刘强百思不得其解。
带着疑惑，刘强去上了第二课，从薛正那里得到了解答，并学到了树立自信的11个“一点点”，以及销售的6项准备工作，尤其是“销售四宝”的准备。
第3堂课 培养高逆境商
经过前面两堂课，刘强感觉销售变得不是那么难了。可这时公司突然宣布涨价，刘强本来谈好的单子也因此丢了。
薛正又及时传授了如何去面对现实，抓住挫折背后隐藏的机遇，培养高逆境商（AQ）。在这一课，薛正还透露了自己在公司的真实身份。
第4堂课 迅速获得好人缘
经过前面三课的学习，刘强的销售业绩蒸蒸日上，他成了公司最有潜力的新人，就在这时，同事的非议、流言、刁难等却随之而来。
薛正在分析了这种状况之后，指出了刘强自身存在的问题，教授了处理人际关系、获得好人缘的16个好习惯。
尾声 收获
刘强将这4堂课学习的理论运用到实践之中，并不断总结。经过努力奋斗，他终于成了新员工的领跑者，并获得了年度最佳新人奖，也成了公司最受欢迎的人。
后记一 教练技术
后记二 成功学
附录
致谢
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| 內容試閱：
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第1堂课
不再怕见客户
薛正分析了销售员怕见客户的原因，归纳了不怕见客户的5个方法。薛正要求刘强设立明确的目标，并分析了目标的5个特性：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。
周日下午，我和老薛对坐在公司楼下咖啡馆临窗的沙发椅上，伴随着店堂内柔和的背景音乐，老薛正式开始向我传授他多年积累下来的宝贵经验，我的销售生涯从此发生了改变……
“说好了，我并不是在教你什么，而是我们相互探讨，分享销售经验哦！”老薛依然客气着。
“好了，薛大哥，是相互学习，嘿嘿！您就先开始吧，我都迫不及待了呢！”我边说边给老薛杯中添茶。
“好吧，那我们先从哪里开始呢……我想还是先了解一下你目前在销售中遇到了什么样的问题吧。”老薛说道。
“好，让我想想……”
我望了望窗外婆娑的树影，略作思考后说：“刚开始的时候我是踌躇满志的，可能是所谓的初生牛犊不怕虎吧，以为销售很简单，只要敢走出去，多去和客户沟通就是了。虽然我比较内向，但为了做出成绩，我还是愿意出去见客户的。
“但是我从未接受过训练，也没人教过我该如何跑业务，所以开始的几次都受挫了，当连续几次被客户拒绝之后，我的信心就越来越少，也就开始害怕去见陌生客户了。好像现在最大的问题就在这里吧。我想如果我再不能突破的话，可能就无法继续干销售了。薛大哥，看在我们是老乡的份上，您可要帮帮我呀！”
说着说着，我就开始有点激动了。
老薛赶紧凑过来拍拍我的肩膀，微笑着说道：“不用着急，你这是小问题，薛大哥一定会帮你的！不过非常关键的在于这第一点……”
我着急地问：“是什么？”
“这第一点就是：你想不想成功？”
“当然想了！而且是非常迫切地想！”还没等老薛问完，我就赶紧回答，并一脸严肃地望着老薛，以此来表示我想成功的迫切心情。
停顿了一会儿，老薛说：“好吧，我了解了，这叫作‘企图心’。既然你想要成功的企图心这么强烈，那从今天开始我就把我这么多年跑销售积累下来的经验，以及之前学到的很多成功人士成功的方法，和你分享吧。不过在这之前，你要答应我一件事。”
“好的，从现在起，您就是我的老师了！”我双手做拱手状，对着薛老师信誓旦旦地说，“只要您愿意教我，让我做什么事我都愿意！您说吧！”
看着我一本正经的样子，薛老师笑了：“放心吧，我不会让你去为我赴汤蹈火的。我只是希望当你获得成功以后，要用你所学到的方法去帮助更多的如你一样有迫切意愿要成功但又缺少方法的人，好吗？”
“这个没问题！”我不假思索地回答，“请您放心，无论将来成功与否，我都会尽全力去帮助别人的！”
薛老师点点头，微微笑道：“嗯，相信你会的！你要知道：帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己。”
薛老师边说边把自己的身体和沙发之间的角度调整了一下，找到了较舒适的姿势后继续说：“好啦，那就让我们正式开始吧。刚才你说到，你在刚开始跑业务的时候经常被客户拒绝，之后就信心大减，然后就开始害怕见客户了，是不是？”
我还在心里默念前面那句话“帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己”，觉得非常有道理。听到薛老师在问我，赶紧点头说：“是的！”
“那我们先从人为什么会害怕见客户说起吧。”
“好啊！”就好像薛老师即将传授内功心法似的，我也往前坐了一些，以便听得更清楚一点，生怕漏掉一个字。
薛老师接着说：“国外一个销售协会经过两年多的研究后发现，销售员怕被客户拒绝的原因，一般有如下5个方面：
“第一是对成功的企图心不够强烈。可能人人都有自己的梦想，但是一般来讲都没有把自己的梦想和现实工作进行合理的连接，所以就缺乏动力去驱使自己不停地拜访客户。
“第二是对自己没什么信心，也就是不够自信。
“第三是比较害羞，特别是我们中国人，脸皮比较薄。换句话说就是，怕自己做得不够好或者说错话、回答错问题而被别人取笑，是不是这样？”薛老师看着我问道。
“有点。”我不好意思与薛老师对视，把头略低下去说道。
薛老师继续说：“第四是没有良好的心态去承受被拒绝的后果，也就是心态不怎么好。
“第五是总觉得是去赚客户的钱，潜意识里会产生抗拒，抵制自己继续去拜访客户。”
我一边听一边点头，薛老师对我的问题了如指掌，一一分析开来，让我越来越佩服，对他也就更加信任了！
听完这5个原因，我忍不住问道：“您的分析都没错，那我具体该怎么办呢？”
“找到了原因，我们就看看该如何去消灭这些问题，你就不会害怕了。”
“那该如何去消灭呢？”我追问道。
“不用急，要让你不再害怕见客户，只要做到如下5条就可以了。”
销售员不怕见客户的5个方法
第一，设立明确的目标；
第二，拥有强烈的自信心；
第三，为拜访客户多做准备；
第四，越是不敢做，越是要做；
第五，拥有良好的心态。
“接下来我就一个一个展开来讲，首先来看第一个，设立明确的目标。
“在讲目标之前，我们先来谈谈你对成功的理解。刚才我问你是不是想成功，你说你很想成功，那你能和我说说，你理解的成功是什么吗？或者说你对成功下的定义是什么呢？”
我稍微思考了下，茫然地说道：“我想成功应该是赚到了很多很多的钱吧？……这个问题我还真没仔细地想过。”我有点不好意思了。
“没关系，其实我们去问100个人，差不多会有100个答案，比如有人会说成为大老板，有人会说身体更健康，有人会说成为作家或者明星，还有人会说游遍全球，等等。那到底什么是成功呢？先来看看两个成功者的故事。”
美国的篮球运动员迈克尔·乔丹，曾率领芝加哥公牛队6次获得美国职业篮球联赛（NBA）总冠军。但是他在年轻的时候，曾因为身高不够而被排除在球队以外。后来为了进球队，他愿意无偿为篮球队员拎行李、帮运动员们擦汗按摩，最后感动了教练，才同意让他进篮球队。由于他从小就拥有成为一名NBA球员的梦想，为了这个梦想，他才会排除万难，克服了常人无法逾越的障碍，最终不但顺利地进入了NBA，而且还成为一名举世瞩目的国际篮球明星，成为千万年轻人崇拜学习的榜样。
另一个也是美国人，他就是曾让一代年轻人为之痴迷疯狂的著名动作影星史泰龙，他自编自演的《第一滴血》曾让无数中国人为之倾倒。史泰龙从小就梦想成为一名演员，但是由于他出身卑微，父母都是酒鬼，他连高中都没读完，不过成为演员的梦想始终激励着他。他只身来到好莱坞，找明星，找导演，找制片……找一切可能对他成为演员有帮助的人，四处哀求：“给我一次机会吧，我要当演员，我一定能成功！”可是由于他相貌平平，又没有任何背景，所以他一次又一次地被人拒绝。可是他从未气馁，白天打工，晚上疯狂健身，练就一身肌肉，自己又努力写剧本，想通过自己的剧本来要求导演用他做演员。经过一千多次的被拒绝后，终于有导演答应让他主演，结果史泰龙一炮走红，实现了他的梦想。
“从这两个小故事里你有没有领悟出到底什么是成功？”
我听得津津有味，等薛老师又问了一遍，我才缓过神来，仔细想了想，怯怯地答道：“是不是通过努力实现自己的梦想？”
“说得非常好！”薛老师夸赞道，“其实梦想就是我们一开始为自己设定的一个长远目标。”说完后又用鼓励的眼神望着我。
“长远目标……那成功就是通过努力来实现自己预先设定的目标，这样说对不对呢？”
“太棒了！”薛老师再次肯定道，“已经非常接近标准答案了。那如果小偷预先设定的目标是偷东西，当他通过周密的计划部署，以及之前大量的训练，最终完成了目标，这算不算成功呢？”
我迟疑地答道：“我想那应该不算吧……”
“呵呵。所以对成功的完整定义是这样的……”薛老师一边说，一边从自己的手提包里抽出一张精致的小卡片，递给了我，“这是我给你的第一件礼物。”
我兴奋地接过小卡片，说：“谢谢薛老师！”
卡片正面印着这样一行字：成功就是通过努力，实现预先设定的有意义的目标。
成功就是通过努力，实现预先设定的有意义的目标。
我重复着：“实现预先设定的有意义的目标。那就是说成功的关键在于我是否有一个明确的目标喽？”
“没错！成功的关键在于你的目标是否明确、是否恰当，有了明确的目标，你才会动力十足，才不会因为害怕被拒绝而停止追求成功的步伐。”
“明白了！”我坚定地答道。
薛老师继续问：“那你的梦想又是什么呢？”
我想了想答道：“我的梦想第一是接我父母去大医院看病，他们都有慢性病；第二是能拥有自己的房子，把父母从老家接过来享福；第三是几年后有能力创办属于自己的公司，当然有车就最好了。可是这些梦想仿佛离我越来越远了……”
薛老师笑了笑说：“不要怕，你首先要敢于去想，一个人如果连梦想都没有的话，是不可能成功的。世界富豪、软银公司总裁孙正义，19岁的时候就开始梦想自己将拥有1000家子公司的集团，40岁的时候公司拥有10亿美元以上的资产！结果他成为世界富豪只花了短短的十几年！所以你也一样，如果要获得成功，首先要敢想。这样吧，现在呢我给你15分钟的时间，写出你人生的10个梦想，我正好上洗手间，顺便打几个电话。”
“好的，您忙您的。”说罢我翻开笔记本，沉思了片刻，就开始动笔写了起来。
不到15分钟，我就全部写完了。
薛老师接过我写好的人生10个梦想，轻声读了起来：“我的十大梦想……”
我的十大梦想
第一，父母健康长寿，而且以我为荣；
第二，拥有一家100人以上的公司；
第三，拥有属于自己的一套房子，能接父母过来居住；
第四，学会两种乐器：钢琴和吉他；
第五，爱情甜蜜，能和自己喜欢的女孩子组建家庭；
第六，去各国旅游；
第七，拥有一辆名车；
第八，资助希望小学；
第九，拿到博士学位；
第十，赚到500万元。
“呵呵，不错不错！没想到我们小刘同志还真是胸怀大志啊！”
“没有啊！您不是说要敢想嘛……”我害羞地说。
看完我的梦想后，薛老师把本子还给了我，说：“不错！梦想也写得很好，每个人都有自己的梦想。首先就应该敢想，如果你连想都不敢想了，何来好的结果呢？俗话说得好：‘只有想不到的，没有做不到的’，我预祝你成功！”说着他便端起面前的茶杯，向我做敬酒状，并说，“相信你一定行的！我看好你！”
我赶紧也端起面前的茶杯，举起来和薛老师碰杯，说：“感谢薛老师！还要靠薛老师费心多教我些方法啊，呵呵……”
“那是一定的。”放下茶杯后，薛老师继续说道，“那你知道我为什么要你把梦想罗列出来吗？”
我摇了摇头，回答：“不知道。”
“是帮助你找到获得成功的动力。前面我讲过，你害怕拒绝，是因为你对成功的动机不够强。如果你心中非常清楚你追求的是什么，就一定会更加执著地面对困难。所以……”薛老师随即又从手提包里抽出一张卡片，递给了我，“这是给你的第二张卡片。”
成功要有明确的目标以及强烈的动机（企图心）。
“成功的人大多从小就心存大志。项羽小时候与叔叔出游，恰巧途遇秦始皇巡游，便手指秦始皇道：‘他，我可以取而代之！’后来果然成就了一番霸业。所以成功的人往往心中早有明确的目标，有了明确的目标才会有无穷的动力。当你遇到挫折、遇到困难的时候，只要想一下你最想达到的目标是什么，你立刻就会动力十足的。
“当你的目标不明确的时候，你做事的动力就会不一样，结果也就不一样。就如前面提到的世界电影巨星史泰龙，从一开始他的目标就非常明确，就是要成为电影明星。所以他一切的努力都是为了成为电影明星，哪怕被拒绝了一千多次，仍然矢志不渝，勇往直前，最终实现了梦想。因此，好的目标很重要。
“刚才我给你分析的只是你的人生目标，为了实现你的梦想，我们还必须清楚地看到你近期的工作目标。你有没有发现，你要实现这么多梦想只有一个前提，就是赚到更多的钱，是不是？”
“嗯！是的！”我点点头。
“所以人生的目标指引着我们前进，而要获得阶段性的成功，还要靠我们近期的切合实际的目标来完成。比如未来一两年的目标，然后再把这看得见的目标分解，一步一步地去实现，梦想才会变成现实。只有把目标具体化，才会真正形成内在的动力，推动你不断前进！”
“嗯，我明白了，那我该如何去设计呢？我近期的目标是什么呢？”
“不急，在做近期目标设计之前，让我们先了解一下目标。”薛老师喝了口茶，继续说道，“当你真正了解了目标，你就知道该如何去设计了。首先我问你个问题，刚刚我们了解了什么是成功，知道了成功是实现有意义的目标，那么我来问你，你知道什么样的目标才算是有意义的呢？”
我思考了片刻，答道：“应该是能实现的吧？”
“嗯，这是目标特性的一点，好的目标共有5个特性，满足了这5个特性，这个目标才会更有意义。你讲得很对，能够实现的，我们称之为可行性。这个目标必须是可以达到的。还有吗？”
“还有……想不出来了。”我难为情地说。
“没关系，我来提醒一下。我知道你喜欢打篮球，那你知道篮球架的国际标准高度吗？”薛老师问道。
我想了想，答道：“好像是三米多吧？”
“嗯，国际上规定的准确高度是三米零五。”
“哦，我好像听说过。”
“嗯，那你知道为什么一定是三米零五，而不是四米零五，或者是两米零五呢？”
我笑了笑，答道：“如果四米零五就只能少数人玩了，像我这样的就只好乖乖地做观众了。而两米零五，就没什么挑战性了，姚明这样的也就没什么明显的优势了。”
薛老师也笑了：“非常好！挑战性！好目标所要具备的第二个特性就是挑战性。如果这个目标的实现很容易，那就不能称之为好的目标了。那么目标除了挑战性、可行性以外还有什么呢？”
“既然是三米零五，那这个目标应该是明确的数字吧？那是不是应该把目标明确呢？”
薛老师没有说话，而是用鼓励的目光看着我，意思是：不要怕，继续说！
我受到了鼓励，继续说道：“我们可能经常会说我要变得更苗条，或者更富有，这些应该都不是明确的目标，而应该说我要瘦到多少多少，我要成为身家多少多少的富翁，这样的目标才算是一个好目标。”
看着薛老师笑眯眯地点头，我就问道：“那这第三点是不是明确性呢？”
“太棒了！说得真好，就是明确性！好的目标必须是明确的一个数字或任何可以度量的数据。如果只用形容词描述的，最多只能称之为梦想。”
“呵呵！真的猜对啦？太好了！”我开心地说。
“那还能继续想吗？”薛老师接着问。
“既然是需要把目标明确化，比如要变得更苗条，不是明确的目标；而如果要瘦到50公斤，就是个比较明确的目标，但是没有比较也就不知道这个目标到底有没有挑战性，比如之前如果是52公斤，而瘦到50公斤算不算个好目标……”我一边想，一边自言自语。
我突然抬起头说：“我知道了！正确的目标应该是需要和某一个另外的数据相比较的！应该是具有可比性，对不对，薛老师？”说完，用期待的眼神看着薛老师。
薛老师笑了笑，说道：“早知道你很聪明。是的，就是可比性。好的目标必须有个参照物，可能有的时候我们说要赚100万元，这个没什么参照物，那就要看设立这个目标的人了，他在提这个目标时所能达到的收入可能只有一两千块每月，那对于他来讲，赚到100万元就是个比较有挑战性的目标了。当然最直接的就是可以和过去或同行去比较，比如过去三个月里我的业绩是100万元，那我要通过努力，在下一个季度里创造150万元，或者200万元，这个目标就是看得见、摸得着，就是可以比较的了。所以，可比性也是一个好目标所要具备的要素之一。
“不错！小刘，你已经想出4点了，再努力一下，把最后一点也想出来吧！”薛老师夸奖道。
在薛老师不断的肯定与支持下，我觉得思路越来越清晰了，思维也变得更敏捷了，稍作思考就说：“我想到了非常关键的一点，不知道对不对，就是时间。”
我用期待的眼神望着薛老师，薛老师鼓励道：“继续说下去。”
受到了鼓励，我信心更足了，继续说：“就拿减肥这个例子来讲，假设我的目标是从55公斤减到50公斤，如果花10年的时间就没什么意义了。应该给目标设定个期限，这个目标才有意义，是不是这样，薛老师？”我自信地看着薛老师。
薛老师伸出手，拍拍我的肩膀，说：“小刘啊！我真是越来越欣赏你了！没错，就是时间！如果对一个目标无休止地追逐下去，就失去了设定目标的意义了。好的目标一定要有一个时限，所以时限性是目标特性的最后一点，也是最重要的一点！你的悟性还真高！”
我开心地笑了，有些腼腆地说：“是通过薛老师您不断地鼓励和提醒我才想出来的！”
“那也要你有这个能力啊！我们回过头去看看你刚才设立的梦想是不是都符合我们这个目标的要求呢？”
我想了一下，有点不好意思地说：“好像不怎么符合。”
“最关键的是哪里出了问题呢？”薛老师继续问。
“嗯，应该是时限性，我没有给我的梦想规定期限。”
“非常好！你回去以后可以重新勾勒一下你的梦想，然后把它放到你经常可以看到的地方，时刻提醒自己。”
“知道了！”我答应道。
“好了，所谓‘重复为学习之母’，接下来你把目标的5个特性再重复一下吧。”
“嗯，好的。一个有意义的目标必须具备以下5个特性：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。”
“没错！”说着，薛老师又从包里抽出了第三张卡片，递给了我。
目标的5个特性：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。
薛老师看了看夕阳逐渐退去的窗外，说：“好了，时间不早了，说完这个我们该回家了，你嫂子还在等我回家吃饭呢！”
我看了看手表，好家伙！一眨眼两个多小时过去了，时间过得好快！我赶紧说：“您讲得太精彩了，听着听着就把时间给忘了！谢谢薛老师的辛苦传授！”
“不客气，其实我讲得再好也是次要的，关键还在于你自己要不要学。只要你愿意学，哪怕我讲的东西再糟糕，对你总是有启发和帮助的，你说呢？”
“是的！是的！”我连连点头。
“这样，以后也不要多，我们就每周小聚一次，没什么意外的话就固定在每周日的这个时间吧，如果有事情临时再调整，你看行不行？”薛老师问。
“哦，那好吧，我是想最好两三天就能聚一次的，呵呵！”我有点惋惜地说。
“两三天肯定太短，我能理解你想要成功的迫切心情，不过学习不能急于求成，你要巩固消化以及更多地去实践，一个星期我都嫌短呢。”
薛老师停下来喝了口茶，接着说：“这次回去呢，我要求你做份家庭作业，内容就是重新拟订从现在到今年年底你个人的销售计划，到过年大约还有10个月的时间，你看有没有问题？”
“问题是没有，今天回去我就做，就是不知道该如何做啊！刚来公司的时候经理要我写过，可写的时候我对未来的业务一点感觉都没有，随便写的，所以现在仍然不知道该如何写。”我担心地说。
“没关系，你就大约地估算一下，结合公司给你下达的业务指标，然后用我刚才教你的方法，给自己定一个切实的年度目标。最后再写出实现这个年度目标的具体步骤，就是把目标分解一下，每一季度、每一个月要完成多少，当然也要考虑淡旺季的因素，这样明白了吗？”
我一边飞快地把薛老师的点拨记录下来，一边答应道：“明白了。”
“好了，今天就这样吧，明天公司见！有什么不明白的可以随时问我！”
“好的，再次感谢薛老师！”
“以后我们不必这么客气，我们能在一起探讨销售体会也是一种缘分，就这样吧。”
“好的，老师，您先走吧，我留下来把今天您讲的内容再消化一遍，您不是说‘重复为学习之母’吗！”
“好的，那我先走了！”薛老师起身与我握手道别。突然他又想起了什么，转过身补充道，“对了，我们之间的私下交流我可不希望你到处做宣传哦！”说罢对我挤了挤眼睛。
“我明白的，您放心吧，我保密就是了！”我右手举起，做发誓状。
薛老师笑着说：“其实也没什么，只是我才进公司，低调点比较好。那就这样吧，我走了，明天公司见！”说完就转身离开了。
“嗯，知道了，薛老师再见！”
等薛老师走后，我坐下来把今天记的笔记重新整理了一下，又翻看了三张卡片，然后我在笔记本上总结道：要想突破自己对销售的恐惧，不再害怕见客户，首先要拟定自己的人生目标以及工作目标，这样工作起来才会更有方向感，才会更有动力，才会不怕困难、勇往直前！
离开咖啡馆，天已经全黑了，气温也降了下来，可我的心情却没有因此而受到任何影响。因为此时此刻的我，已经没有了往日的迷茫，沉睡的心已经被唤醒，仿佛成功正在向我招手！
……
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