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內容簡介:
本书用直接、轻松、着重于实践的方式帮助你成为自信满满、无法被拒绝的说服达人!书中包括80个有效诀窍,结合已经实践验证的心理学准则,阐明了如何把握提要求的对象、时机、方式和要求的内容,使读者轻松掌握如何提出让人无法拒绝的要求。书中还包含许多真实的案例,以及丰富的可以即时练习的小贴士和工具,读者可以直接借鉴。
關於作者:
海德尔.伊麦姆是英国商业咨询公司So in Flow的创始人和首席执行官。他曾被评为2007年度英国销售训练大师。过去几年中,他曾与数家发展快速的国际品牌亲密合作,如欧特克、 EDF 能源公司、爱尔兰联合银行和莫林娱乐等。他利用自己的激情帮助公司员工完成变革,实施突破,无论对方是领导、谈判者还是销售员。他的工作室、工作项目和活动设计注重创新,极富挑战性,让人备感振奋。过去几年中,据其客户统计,有7400万美元的利润直接得益于和海德尔本人的合作。客户说他的销售方法既简便,又能直中要害。
目錄 :
第1章 提要求:内心的博弈
提要求是天性所在
我们是什么样的人
绊脚石
第2章 做好提出要求的准备
触手可及的准备清单
筛选你的要求
提出要求前的一些实际建议
你准备好了吗
第1部分提出要求前,在脑中设好参照系
第3章 心理惯性
两步做到保持心理惯性
门槛效应
隐匿的心理惯性
让对方付诸行动
将要求微小化
心理惯性:小结
第4章 相同与相异
熟悉度对比
从不想要的到想要的
先拒绝后妥协(以退为进的策略)
这还不是全部……
自由购物法
选择:金、银、铜
丑陋的双胞胎
押韵也许能帮大忙
字体也很重要
相同与相异:小结
第5章 踏入商场
要求等同于机会
条件性要求
后效契约法
利用“购买信号”
假设性提问
备用选项
那一共才多少钱,也就一杯咖啡的价格吧
踏入商场:小结
第6章 我们看事物的方式
皮格马利翁效应
自我说服
假设性思维框架
我们看事物的方式:小结
提出要求前,在脑中设好参照系:小结
第2部分时时谨记群体规则
第7章 身体语言
右耳优势
微笑示人
身体接触
眼神交流
掌握亲密距离
伸出你的手
音调下降更能创造信任感
净说好话的人
身体语言:小结
第8章 社会关系
先给予,后索取
“你不必非这样做,但……”
恭维话
获取信任
交换成就
社会关系:小结
第9章 群体效应
从众思维
同化与号召力
社会禁忌
权威和内部消息
协商一致的标准
展现领导力
群体效应:小结
第10章 前进性反应
模仿他人
说“好”的魔力
前进性反应:小结
时时谨记群体规则:小结
第3部分大脑的秘密
第11章 大脑的丧失和痛苦
投身慈善
物以稀为贵
将坏的一面展示出来
道德与恶习
先买后付款
只需按一下
先尝试再购买
默认规则
大脑的丧失和痛苦:小结
第12章 心理拮抗
欲擒故纵
故意反着来
禁果和潜在回应
心理拮抗:小结
第13章 打破固有模式
刺激对方
先打乱,后重塑
仅仅因为……
抛接(法)
写实的影像
镜头之前
打破固有模式:小结
第14章 环境影响人
创造适当环境的简单方法
改变位置的高低
来杯热咖啡吗
重量的作用
舒服的椅子
小小清洁员
购买的90%是亲自尝试
环境影响人:小结
大脑的秘密:小结
第4部分准备启程
第15章 积极实践
你在哪里
做好准备
细微调整
第16章 融会贯通
准备,实验,改进
大师级课程:像建筑师一样
第17章 一些要避免的问题
情感勒索
借用权威
表示推与拉的动词
第18章 让效果持久
保持沉默
三张王牌:自愿、主动和公开
低许诺,高回报
3、2、1,开始!