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| 編輯推薦： |
实用性是“向大师学销售”系列的最大特点，通过以下四个方面体现——
★★精选真实案例，启发销售人员：选择金克拉的真实经历，以此为案例，将销售人员带入情境，以便轻松自然地感悟其中的销售技巧。
★★穿插漫画配图，情境重点再现：穿插的大量漫画配图，使销售人员更易于理解销售大师的案例背景，了解使用销售技巧的情境重点。
★★注重图表演示，技巧一目了然：完全图表来讲解销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于文字技巧的理解更形象。
★★完善行动计划，养成行为习惯：每节最后通过自我反思与行动计划，引导读者形成良好的习惯，完成每一个目标。
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| 內容簡介： |
《金克拉销售圣经全图解》通过对全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师金克拉Zig Ziglar在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领地总结，旨在教会销售人员掌握金克拉的思想精髓，不断提升销售能力。
《金克拉销售圣经全图解》围绕销售潜质、自我激励、开拓客户、拜访客户、销售展示、消除异议、促成交易、增值服务等8个方面，辅以金克拉本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授金克拉成功销售的60条销售真经，是帮助销售人员迈向销售巅峰的实务工具书。
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| 關於作者： |
王春霞
女，经济管理学学士，工商管理硕士，十多年企业市场营销和培训项目运营经验。擅长企业营销体系建设、市场营销及销售团队管理，企业培训体系及课程体系设计，培训项目运营管理。
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| 目錄：
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第1章 你真的入行了吗——销售大师的七个潜质
1．正直是成功关键
2．挖掘信念的力量
3．拥有成功企图心
4．学会对自己负责
5．困难是成长的契机
6．自我激励加速成功
7．做好赢的准备
第2章 挖掘自信和潜能——你自己就是一座宝藏
1．传送你的诚信
2．激发乐观心态
3．点亮爱之心
4．磨好准备的“刀”
5．以专业形象武装自己
6．劣势是种礼物
第3章 开拓客户资源——每个客户都是财富
1．抓住任何机会搜寻
2．成为交友的高手
3．利用介绍人的影响力
4．随时随地进行销售
5．没有兴趣就没有会谈
6．不延误拜访时机
7．克服拜访的恐惧
8．通过提问取得接见
第4章 以好意图去拜访——深入交心的面谈
1．POGO原则
2．利用电话工具
3．传递“感觉”的力量
4．摆正你的关注点
5．学会聆听
6．打造一张笑脸
第5章 让展示“动”起来——激发客户的需求
1．以问题开始
2．引爆同理心
3．成为“文字商人”
4．逻辑情感合二为一
5．发挥声音的魅力
6．善用图片的说服力
7．发挥感叹词的力量
第6章 应对异议技巧——积极解决客户疑虑
1．期待客户的异议
2．吹散“猩猩的尘土”
3．用提问说服客户
4．以幽默愉快化解
5．选好时机解答异议
6．突显人性化卖点
7．关键性理由秒杀
8．卖出产品的功效
第7章 成交易如反掌——乘胜追击处理异议
1．敏感把握成交时机
2．提出请购要求
3．理由叠加术
4．消除价格异议
5．化整为零打造“买得起”
6．付钱太少有风险
7．在客户的脑海中“绘图”
8．二选一成交法
9．“怕买不到”让客户紧张
10．用“被信任”消除拖延
11．善解人意成交法
12．恰当运用“挑衅”的力量
第8章 以行动提高效率——销售工作要“巧干”
1．善待每一位客户
2．让客户愿意“回头”
3．计划你的时间
4．制订行动计划
5．先效能后效率
6．善于自我分析
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| 內容試閱：
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第1章 你真的入行了吗——销售大师的七个潜质
世界上没有随随便便的成功。从一个苦苦挣扎、不太成功的商人，到几家公司的销售冠军，最后成为风靡全球的演讲大师，金克拉一生都在不断地调整自己，做出积极的改变。销售人员要想获得成功，也需要像金克拉一样挖掘自己的潜质，促进自己的成长。
1．正直是成功关键
当你诚实、正直而高尚地生活时，生活是会给予你回报的。诚实、正直和高尚的品质毫无疑问将会为你的职业生涯带来正面的影响。
——金克拉
金克拉的故事
金克拉的一个朋友罗伯特?戴维斯曾经是美国罗伯特病虫防治公司的一位杰出的销售经理。一次，金克拉与罗伯特探讨销售人员必备的素质，罗伯特只回答了金克拉两个字：正直。
罗伯特和金克拉讲述了他工作时的一段经历。
“我曾经遇到过一个有点轻狂的新销售人员，他的表现让我非常震惊，也让我认识到了正直的重要性。”罗伯特回忆说，“那是一个星期五的傍晚，有一个客户打电话来说很多蜜蜂聚集在他家周围，他希望我派人去处理这个问题。”
“于是你派这个新销售人员去了？”金克拉问罗伯特。
罗伯特点点头：“是的，我让这个销售人员去了客户家里。不久，他就拿着一张225美元的支票回来，并且骄傲地问办公室里的人，谁曾在10分钟内拿到过超过200美元的订单。”
金克拉对于销售人员的表现也感到震惊：“10分钟内拿到225美元的订单？”
罗伯特回答：“是的。但是你要知道，我们的这项业务最高收费也不过125美元。”
金克拉听到罗伯特这样讲，刚刚还略带兴奋的脸色也渐渐沉了下来。
罗伯特接着说道：“就在大家都感到震惊的时候，电话响了。我接起电话，是那位支付支票的客户打来的。”
“客户怎么说？”金克拉有些好奇地问。
罗伯特回忆说：“他的大致意思是，非常感谢我们的工作人员能够在短时间内处理好这些蜜蜂，但是为一个十几分钟就能完成的工作支付225美元，他还是觉得有些贵。”
金克拉点头说道：“的确不便宜。那你是怎么做的？”
“呵呵……”罗伯特笑了出来，继续说，“我带着支票和那个销售人员上了车，直奔客户的家里。”
“你退还了客户的支票？”
罗伯特认真地看着金克拉说道：“是的。我退还了客户的支票，并告诉他我们这项工作的正常收费标准。”
“客户一定非常开心，并且十分感谢你吧？”金克拉笑着说道。
罗伯特摇摇头：“或许说我感谢客户更合理。”
金克拉不理解地看着罗伯特。罗伯特继续说：“客户非常高兴，告诉我他还遇到了关于蟑螂和蚂蚁的问题，问我是否能够为他服务——要知道这是一项价值300美元的服务。”
金克拉笑着点头：“你虽然失去了225美元的支票，却得到了客户的信任和另外一张价值300美元的订单。所以这件事让你深刻地感受到了正直的重要性？”
罗伯特回答金克拉：“是的，我从未像那一刻那样深刻地了解到正直的重要性。我将这张支票保存下来，用它来提醒公司的员工要保持正直的销售心态。”
金克拉感慨颇深：“诚实、正直、高尚的品质毫无疑问会对销售带来正面影响。”
销售精讲
优秀的销售人员首先应该是一个正直的人，因为正直的人才会赢得客户与他人的尊重。销售人员培养正直的心态，需要注意以下几点。
实战训练
自我分析：销售人员应该拥有哪些品质？
我的目标：培养正直的品质？
培养原则：培养正直品质的两个原则是什么？
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