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| 內容簡介： |
“医药销售”是我国销售领域中具有特殊性的一个行业，其发展前景颇好。为了培养和提高医药行业销售人员的专业销售技能，使他们在激烈的市场竞争中获得好的销售效果，本书作者特地围绕医药销售行业编写了本教材。本书立足心理与行为科学、现代销售管理、销售行为学、消费者行为学和医药市场营销等学科，并深入结合我国医药行业的特色，从理论分析和实践探索两方面指导医药销售从业人员开展相关工作。
本书由销售新环境的前瞻、医药销售对象研究、医药销售行为的科学化三个部分组成，共有十二章，每一章均注重基础理论的把握与具体案例的分析。
本书既可作为医药院校医药经济与管理类本专科学生教材使用，也可作为医药企业管理和医药销售管理相关从业人员的参考资料。
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| 關於作者： |
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曾智，南京中医药大学，副教授，知名管理科学培训师。江苏省高校优秀青年骨干教师，中国管理科学学会会员，江苏省发展与教育心理专业委员会副主任兼秘书长，国家教育部“高等学校高层次创造性人才计划”资助对象——南京大学高级访问学者，国家职业资格鉴定专家委员会（江苏）专家委员，南京市“市民”学堂、“南图”讲坛、“金图”讲坛主讲嘉宾，江苏省教育厅高校大学生职业生涯规划全省巡讲核心培训师。曾在中央电视台、江苏卫视、南京电视台、江苏新闻广播等媒体担任嘉宾。曾获得江苏省高等教育教学成果一等奖，南京中医药大学“五四青年奖章”、“大学生素质拓展优秀指导老师金奖”、“大学生最喜爱的老师”、“优秀班主任”、“优秀本科生导师”等荣誉。
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| 目錄：
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第一部分 关注现实：销售新环境的前瞻
第一章 走近消费者的科学化销售
第一节 心经济时代消费者行为的变化
一、心经济时代--认同即价值
二、心经济时代的特征
三、心经济时代所引发的消费者行为新变化
第二节 销售与销售行为
一、开启未来销售新时代
二、销售与营销及推销的区别
三、销售行为的意义
第三节 销售行为学概述
一、销售行为学定义
二、销售行为学研究对象
第二章 消费者行为研究
第一节 理解消费者行为
一、消费者
二、消费者行为
三、消费者行为的发展趋势
第二节 消费者行为研究的历史
一、消费者行为研究的萌芽与初创时期
二、消费者行为研究的应用与发展时期
三、消费者行为研究的变革与创新时期
第三节 消费者行为的研究
一、消费者行为研究的意义
二、消费者行为的研究范式
三、消费者行为研究的具体方法
第二部分 洞悉客户：医药销售对象研究
第三章 消费者的心理过程研究
第一节 消费者的注意、感知觉
一、消费者的注意
二、消费者的感觉
三、消费者的知觉
第二节 消费者的学习与记忆
一、消费者的学习
二、消费者学习的方法
三、消费者行为与学习理论
四、消费者记忆
第三节 消费者的情绪、情感
一、情绪、情感的含义与关系
二、情绪、情感的相关理论
三、情绪、情感与消费者行为
第四章 消费者的个性心理研究
第一节 消费者的购买动机
一、消费者购买动机的本质与内涵
二、消费者购买动机的分类与相关理论
三、医药消费者购买动机的可诱导性与应用
第二节 消费者的个性与生活方式
一、消费者的个性与消费偏好
二、消费者的个性理论
三、消费者的生活方式
第三节 消费者的自我概念与价值观
一、消费者自我概念的含义与构成
二、消费者的自我概念与消费行为
三、消费者价值观概念与分类
四、消费者的价值观与消费行为
第五章 消费者的购买决策与购买过程
第一节 消费者的购买决策过程
一、消费者购买决策的概念及内容
二、消费者购买决策的原则及过程
三、医药消费者购买决策的影响因素
第二节 消费者的购买行为
一、消费者购买行为理论
二、消费者购买行为模式
三、消费者购买行为类型
第三节 消费者的购后满意与忠诚
一、消费者的顾客满意
二、消费者的顾客忠诚
第六章 影响消费者行为的外部因素
第一节 社会环境与消费者行为
一、社会文化与消费者行为
二、社会阶层与消费者行为
三、社会经济与消费者行为
第二节 消费群体与消费者行为
一、家庭与消费者行为
二、参照群体与消费者行为
第三节 消费情境与消费者行为
一、情境的构成与类型
二、终端销售情境与消费者行为
第七章 消费者态度的形成与改变
第一节 消费者态度的概述
一、消费者态度的含义与结构
二、消费者态度的功能
三、消费者态度与行为的关系
第二节 消费者态度的形成
一、消费者态度形成的理论
二、消费者态度形成的一般特点
第三节 消费者态度的改变
一、改变消费者态度的说服模式
二、影响消费者态度改变的因素
三、消费者态度的改变与营销策略
第三部分 金牌销售：医药销售行为的科学化
第八章 具有影响力的销售对象与价值
第一节 寻找具有影响力的销售对象
一、影响力
二、关键人与关键意见领袖
三、寻找关键人与关键意见领袖
第二节 关键人与关键意见领袖的买点
一、买点与行为的合理性
二、买点与注意力
三、买点与愿意表现的影响力
第三节 关键人与关键意见领袖的卖点
一、卖点与行为倾向的合理性
二、卖点与注意力
三、卖点与愿意表现的影响力
四、买点与卖点的关系和识别
第九章 开发医院的医药销售行为
第一节 如何让医药产品进入医院
一、产品进入医院的流程
二、产品进入医院的方法
三、找对与进药有关的决策者
第二节 医药代表与医生之间的合作关系
一、找出目标医生
二、识别并发展重点客户
三、医生处方药品的心理
第三节 医药代表的群体销售技巧
一、医药群体销售的常用形式
二、学术推广会
三、成功演讲的技巧
第十章 拜访医生的医药销售行为
第一节 拜访前的准备
一、自我准备
二、充分认识医药产品
三、了解拜访对象与分析需求
第二节 医药产品的呈现与销售促进
一、发现销售的机会
二、医药产品介绍的技巧
三、销售的促成
四、销售后的跟进服务
第三节 产品医院销售的沟通技巧
一、医院销售中沟通的含义
二、医院销售人员沟通中的基本素质
三、医药销售中对医生异议的处理
第四节 打动客户心理的销售沟通技巧
一、客户身体语言背后的心理分析
二、与客户心理距离的管理
三、典型心理效应在销售中的运用
第十一章 医药商品店铺销售的技巧
第一节 零售店铺选址
一、医药零售企业选址的重要性
二、影响零售店铺选址的因素
三、医药零售店铺开设的限制及选址程序
第二节 医药商品店铺销售的特点、基本原则及基本步骤
一、医药商品店铺销售的特点
二、医药商品店铺销售的基本原则
三、医药商品店铺销售的基本步骤
第三节 医药商品店铺销售的顾客心理分析
一、药品顾客的一般心理要求
二、药品零售顾客的八个心理阶段
三、医药商品店铺销售的常用技巧
第十二章 医药销售代表的自我成长
第一节 医药销售代表的自我塑造与管理
一、医药销售代表的职业分析
二、医药销售代表的自我认定
三、医药销售代表的自我管理
第二节 医药销售代表的压力与情绪管理
一、医药销售代表的职场生态
二、医药销售代表的压力管理
三、医药销售代表的情绪管理
第三节 团队的建设与管理
一、团队的含义与特点
二、团队的培育
三、团队的管理
参考文献
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