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| 編輯推薦： |
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千万成功人士的必备技能!
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| 內容簡介： |
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本书是一本实用性超强的书,针对销售员如何进行销售工作而展开,全面而精准地阐述了各个阶段的销售工作的理论基础、理念方法以及技巧特点等，包括推销前、推销中、推销后三个阶段。一个前提：推销自己；三个熟悉：熟悉市场、熟悉产品、熟悉客户：六个技能:推销技能、沟通技能、谈判技能、报价技能、处理技能、成交技能。
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| 關於作者： |
现出版有《销售心理侦察术》、《攻心说服做销售》（华中科技出版社）、《销售这样问，客户才会买》、《销售就靠一张嘴》、《遭受拒绝时销售应该这样说》（武汉大学出版社）等具有代表性书籍。
客座教授，工商管理硕士，大学时代就读于中国科学技术大学会计学专业。
早年任职于上市公司香港建设（股票代码00190.hk）,后到上海发展，协助同策房产公司董事长孙益功，在业内赢得卓越绩效。
现为注册会计师、高级会计师、注册纳税筹划师、高级职业经理人，并任职多家公司的财务总监，拥有多领域财务实战经验，尤其在房地产领域，实战经验极为丰富，沉淀了深厚的财务智慧。
房地产开发经营业务十分复杂，涉及面广，经济往来对象多。企业不仅因购销关系与设备、材料物资供应单位等发生经济往来，而且因工程的发包和招标与勘测设计单位、施工单位发生经济往来，还会因受托代建开发产品，出租开发产品等与委托单位和承租单位发生经济业务往来。
房地产企业除了土地和房屋开发外、还要建设相应的基础设施和公共配套设施，经营业务囊括了从征地、拆迁、勘测、设计、施工、销售到售后服务全过程。
业精于专，方为可贵。
放眼微观，房地产开发企业是非常不容易经营的。开发产品单位价值高，建设周期长，负债经营程度高，不确定因素多，一旦决策失误，销路不畅，将造成大量开发产品积压，使企业资金周转不灵，陷入困境。
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| 目錄：
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第一章 自我掌控
1．自我推销：唯有自己才是最贵的“产品”
2．自我认识：终极目标不是战胜客户，而是战胜自己
3．包装自我：像包装产品一样包装自己
4．自我增值：制订快速增值计划，提升核心竞争力
5．自我审视：及时总结，明确自身的优劣势
6．自我构建：形成一套适合自己的评价系统
7．自我管理：把握工作进度，做好工作分析
第二章 洞察
8．市场调研：客户需要什么，我们卖什么
9．市场调查工具：使用调查工具，做好市场预测
10．善抓信息：从小细节人手，抓住购买机会
11．销售预测：制定销售规划，做好“探路”工作
12．定位需求：考量客户需求点，实现精准推销
13．洞察人心：把握心理轨迹，理清客户心理脉络
第三章 认知
14．产品核心价值：打动客户购买之心的“金刚钻”
15．产品附加价值：客户犹豫不决之际的“定心丸”
16．营销定位：先抓住客户群，定好渠道，才能抓住客户的心
17．品牌认识：扩大品牌效应，增强客户对产品的认知度
18．有形产品策略：让产品以立体的形式呈现出来
19．产品卖点：熟悉产品资料，让介绍丰满起来
20．提炼特色：善于总结提炼，帮助客户尽快了解产品
21．无形产品策略：置入特殊情景，让无形产品有形化
22．售后服务：产品十服务，才堪称完美
第四章 客户
23．客户类型：类型不同，推介方式亦不尽相同
24．大客户：搞定重点才能抓住利润命脉
25．客户关系：一切交易都需要建立在某种关系之上
26．客户利益：时时事事以客户利益为中心
27．客户需求：了解客户需求，满足客户需求
28．满意度指数：重视客户内心感受，提高客户满意度
29．客户让渡价值：降低购买成本，实现利益的最大化
第五章 运营
30．分众销售：锁定目标客户，提供个性化服务
31．顾问式销售：“利本位”向“人本位”的转变
32．体验式销售：充分调动情绪，让客户参与其中
33．数字销售：借助互联网扩大产品影响力
34．饥饿销售：调低供应量，制造供不应求的“假象”
35．差异化销售：实行市场细分，提供差异化服务
36．造势销售：营造气氛，趁“热”促成交易
37．关联销售：实现资源与利益的共享
第六章 异议
38．异议界定：什么是真异议，什么是假异议
39．拒绝心理：客户的任何异议都是有原因的
40．认同：先认同对方，反驳只会让你更糟糕
41．提问：用提问的方式来分析客户的异议
42．引导：给予正向的引导，打消客户疑虑
43．确认：确定客户异议，进行有效化解
第七章 价格
44．产品定价法：推销员必知的一种商品评价指标
45．主动降价：让客户感觉“便宜”更重要
46．虚高的价格：产品特定附加值带来的大市场
47．促销：让“白菜”显得弥足珍贵
48．价格与价值：不卖价格卖价值
49．报价策略：谈判中必懂的报价技巧
50．价格分歧：与客户产生价格分歧怎么办
第八章 沟通
51．抗拒点：打开“信息屏障”，把客户吸引过来
52．沟通法则：与客户语言沟通的四项黄金法则
53．沟通语境：营造氛围，提升沟通温度
54．共同话题：快速切主题，打开心灵之门
55．良性互动：良性互动产生精准沟通
56．沟通尺度：与客户沟通掌握好一个“度”
57．非语言沟通：注意对方肢体动作，发现对方弱点
第九章 谈判
58．谈判定位：自己能做什么，要有明确的认识
59．谈判策略：该如何去做，要有清晰的思路
60．谈判流程：循序渐进，严格按照流程操作
61．谈判方法：找到最适合的方法，有效落实
62．谈判利益：如何营造“双赢”模式
第十章 成交
63．双簧成交法：双人配合比“单兵作战”更有效
64．选择成交法：至少向客户提供两种方案
65．大点成交法：利用客户异议促成成交
66．小点成交法：从“小要求”人手促成成交
67．小狗成交法：先试用、后购买
68．富兰克林成交法：突出自身优势，淡化劣势
69．迂回成交法：避其锋芒，避实就虚
70．机会成交法：利用特定的机会促成成交
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| 內容試閱：
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13．洞察人心：把握心理轨迹，理清客户心理脉 络l 销售更多的是一种心理上的博弈，看不懂客户心 理就很难将产品推销 出去。因此，销售工作的成败很大程度上取决于是否 能把握客户心理。一 名优秀的销售人员可以没有太多的销售技巧，但是不 能不懂一点心理学。
客户在选购过程中会有一系列复杂、微妙的心理 变化，而且这个变化是 一个动态的过程，稍受干扰就会发生改变。比如，受 自身因素，产品的价格、 产品质量等外部因素的影响，都有可能发生变化。
这时就需要销售员仔细观察、巧妙把握，跟着客 户的心理走。
小峰是一家具城的导购员，不久前他接待了一位 客户：张先生。对方正 值公司开业，需要添置一套真皮沙发。可事与愿违， 看过几家家具店都不太 满意，最后来到小峰所在的家具城。
张先生一进门就特地向小峰说明了自己的想法，当 小峰听后带他到沙 发区时，看到的第一套皮沙发就非常满意。张先生问 价后便开始有些犹豫， 这价格要比预计的足足多出一半。
“是真皮吗?” “对，完全有保证，在垫子的顶端、扶手，还有 后靠部分等容易磨损的部 位还专门做了加厚。”对方没有表示立即购买，似乎 在考虑什么。
此时小峰并不着急，因为从对方的神态已经知道 客户很感兴趣。之所 以不下决心立即购买，是对价格仍存有怀疑，如果再 让他多看几款进行一番 比较的话，这种顾虑就会减弱。
接下来小峰建议张先生再看看另一款小点的，能 同时容纳l～2人坐，价 格上有所降低。
张先生走过去仔细地查看了一下，又问了价格， 但令他惊讶的是这款沙 发价格竟然比刚才那套少500元。张先生立刻问道： “为何会便宜这么多?” 小峰说：“这款是店内的促销价，而且稍小一点。” 听了小峰的话说之后，张先生似乎陷入了两难的 境地。小峰对客户说： “我觉得，办公室摆放小一点的比较合适，因为太多 的客人坐在一张沙发上 难免会尴尬。如果您的确需要同时招待几位客人，可 以买两张或三张，况且 这款沙发正在优惠期间。” 在小峰的劝解之下，张先生最终购买了三张小款 沙发。
小峰时刻跟着客户的心理走，即使细小的动作也 不放过，事实上，正是 一些细节暴露了客户的心理。而当客户无法下决心购 买的时候，小峰又灵 活地介绍另一款沙发，让其通过比较做出最终的决定 。
客户的心理变化具有阶段性、可变性，在不同的 购买阶段可能呈现出多 种心态。而任何一个环节把控不好都有可能导致整个 推销出现问题。作为 销售人员关键是在与客户初步交谈之后，能立即判断 出处于哪个心理阶段， 并且知道采取什么样的应对方式。
那么，客户从购买到付款完成一次购买，心理变 化会经历几个阶段呢? 一般情况下特殊情况除外客户的心理变化有八个阶 段 ◆关注阶段 客户开始关注产品阶段，只有有了足够的关注才 可能产生购买兴趣。
如果客户想买往往会主动去了解，查看，向销售人员 咨询等。
◆兴趣阶段 客户对产品进行关注之后，一般会出现两种选择 ：一种是直接走人；另 一种是持续关注。持续关注的人一定是对产品产生兴 趣。这时，他们会进 一步了解与产品相关的东西，比如，价格、功能功效 、使用方法等。
◆想象阶段 一旦客户对产品产生了兴趣就会想象拥有之后的 效果。比如，对某药 品就会想象服药后痊愈的效果，某饰品就会想象戴在 身上光彩照人的效果。
想象，是消费者在对某产品产生兴趣之后产生的一种 心理活动，在购买过程 中起着重要的促进作用，直接关系着客户购买意愿的 大小。
这时候，销售人员也可以根据这种心理适度地激 发客户的想象力，让客 户充分认可产品的未来效果，以激发他们的联想，促 使其尽快下决心采取购 买行动。
◆欲望阶段 如果客户对某产品未来的使用效果有一个正面的 、积极的联想，他一定 会产生购买欲望。这个时候，问题也就产生了，不少 人在心里又会产生各种 疑问：我到底该不该购买呢?有没有比这种更好的呢? ◆权衡阶段 货比三家，谁都想买到最好的产品。当购买欲被 激发出来之后，客户心 中便打起了小算盘，多方比较，几经权衡。这时，大 多数客户会开始犹豫，开 始对产品、对销售员本人有了质疑。
其实，客户表现出犹豫不决时，正是销售员进行 推销的最佳时机。只要 销售员成功打消他们的这些忧虑，基本上即可以达到 目的。
◆信心阶段 消除客户的疑虑之后，客户就会逐渐对产品建立 信心，这时客户会决定 购买。在建立客户信心上，可以从以下三个方面做起 ，有时候只要做好其中 的一个方面即可： 1销售员的诚意； 2产品的质量； 3消费习惯。
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