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| 內容簡介： |
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日本保险业推销员原一平素有“推销之神”的美誉，他辛勤一生的推销功绩使得他和乔·吉拉德等知名销售员一起，成功跻身销售培训界的“十大销售大师之列”。本书通过对原一平在寿险销售过程中的方法、技巧及其应用要领的总结，从心态修炼、客户调查、拜访准备、客户拜访、沟通应对、售后服务、客户维护等八个方面提炼出88条销售实战真经，并佐以生动的案例、实用的技能提升，旨在帮助广大销售员实现业绩的突破，成功攀登销售高峰。
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| 關於作者： |
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宫辉，资深策划人，自由撰稿人，多年销售类图书策划与写作经验。曾出版的《世界上最伟大的推销员》再版三次。
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| 目錄：
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目录 CONTENTS
第1章 战胜自己才能征服客户1
No.001 光明的未来从自省开始2
No.002 积极的心态引导成功5
No.003 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标9
No.004 推销有路“勤”为径12
No.005 用热情点燃业绩14
No.006 储藏知识是一项最好的投资17
No.007 掌握圆通的推销语言20
No.008 修炼得体的推销礼仪22
No.009 争分夺秒，时间就是业绩25
No.010 好运眷顾坚持不懈的人28
No.011 勇于挑战“不可能”31
第2章 知己知彼，心中有谱——做好客户调查35
No.012 拥有“扫描”客户的眼光36
No.013 准确定位目标客户38
No.014 将客户调查得一清二楚41
No.015 客户信息越全面越能投其所好45
No.016 把客户资料看熟看透47
No.017 切准客户兴趣爱好的脉49
No.018 利用公司资源锁定目标客户52
No.019 建立完善的客户档案54
No.020 随时更新客户档案，及时变更推销策略57
第3章 不打无把握之仗——拜访准备59
No.021 事前准备，事半功倍60
No.022 拥有适宜的仪表62
No.023 学会得体地握手65
No.024 打造充满魅力的声音67
No.025 准备一些精彩的开场白71
No.026 设计些探讨性的问题74
No.027 储备几个雅俗共赏的小笑话77
No.028 动听的小故事要能信手拈来80
No.029 突破前台“封锁线”83
No.030 找到有决策权的购买者86
No.031 备齐推销工具89
No.032 预约——不做唐突的拜访91
第4章 磨刀不误砍柴工——拜访客户95
No.033 巧用寒暄拉近双方心理距离96
No.034 微笑，让客户无法拒绝98
No.035 用赞美来消释沟通隔阂100
No.036 以热情融化信任坚冰103
No.037 将客户引入感兴趣的话题中105
No.038 以尊重赢得客户尊重107
No.039 避免使用消极措辞110
No.040 唤起客户的需求113
No.041 用好幽默这张牌115
No.042 洞察客户反应118
No.043 读懂客户的表情和动作120
No.044 善于听比善于说更重要122
No.045 以退为进，创造更多拜访机会126
第5章 对症下药——巧妙应对客户借口129
No.046 让自己习惯于被拒绝130
No.047 异议往往是成交的开始132
No.048 将反对意见转化为独特卖点135
No.049 以退为进，迂回应对客户异议138
No.050 化解客户的拒绝心理140
No.051 应对“太贵了，我买不起”143
No.052 应对“我要考虑考虑”146
No.053 应对“我需要老板同意”148
No.054 应对“我没有兴趣”151
No.055 应对“我很满意目前的供应商”154
No.056 不与客户争口头上的胜利158
No.057 给客户留足面子160
No.058 面对拒绝要善于等待162
第6章 成功交易的催化剂——促成交易的技巧165
No.059 让客户感受到利益所在166
No.060 识别客户透露出的购买信号169
No.061 巧提妙引促成交172
No.062 让客户自愿成交174
No.063 让客户不断说“是”177
No.064 巧妙利用客户的好奇心理179
No.065 唤起客户的危机意识182
No.066 让客户在非此即彼的选择中成交185
No.067 站在客户的立场说话187
No.068 见机行事，适度沉默190
No.069 巧言激将促使成交193
No.070 生动形象的比喻更易说服客户195
No.071 留有一定的成交余地197
No.072 用情感触动你的客户199
No.073 敢于利用有影响力的客户202
No.074 交易之后进行经验总结204
第7章 成交不是结束——做好售后服务207
No.075 销售最好的机会是在客户购买之后208
No.076 售后服务细节为王210
No.077 坚持以客户为中心213
No.078 保持良好的服务心态215
No.079 持续推进优质服务217
第8章 细水长流——维护客户比销售更重要221
No.080 维护老客户带来新客户222
No.081 推销成功之时，应与客户成为朋友224
No.082 不让任何一个老客户流失226
No.083 持续不停地用心问候客户229
No.084 用细节感动客户233
No.085 平等对待每一个客户235
No.086 用关心赢得永久客户237
No.087 要不断认识新朋友239
No.088 真诚，让订单源源不断242
参考文献246
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| 內容試閱：
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第1章
战胜自己才能征服客户
原一平曾说过：“对于积极奋斗的人而言，天下没有做不到的事！”你若失去了资产——你只失去了一点儿；你若失去了荣誉——你就丢掉了许多；你若失去了信心——你就把一切都失掉了！任何形式的销售，都是从被拒绝开始的，没经历过拒绝，就称不上是真正意义上的推销员。信心是推销员制胜的法宝，战胜自己才能战胜客户。
光明的未来从自省开始
【理论精讲】
苏格拉底说过：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己，可以避免偏离正道。
日本近代有两位一流的剑客：一位是宫本五藏，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“至少也要十年。”
柳生说：“十年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要二十年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客，先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，当场开悟，终成一代名剑客。
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；同理，要当一流的推销员，光是学习推销技巧也不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了推销员生涯。虽然每天都在勤奋工作，但收入少得可怜。为了省钱，他甚至不吃午餐、不搭电车，但仍因拖欠了房东七个月的房租而被迫露宿公园。
有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细说明后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没什么前途可言了。”
原一平听了哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧!”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
受到触动的原一平大彻大悟，从此开始努力反省自己，改善自己，终于成为一代推销大师。
“我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变自己而改变命运。”原一平用自己的行动印证了：有些时候，迫切应该改变的，或许不是环境，而是我们自己。
【推销实训】
我们每天应该反省些什么呢？反省是不是意味着要弄得自己不高兴，跟自己过不去？不！以下几个方面就值得你去自省：
人际关系。你今天有没有做过什么对自己的人际关系不利的事？你今天与人争论，是否自己也有不对的地方？你是否说过不得体的话？某人对你不友善是否还有别的原因？
做事方法。反省今天所做的事情，是否得当？怎样做才会更好？
生命进程。反省自己至今做了些什么事，有无进步？是否在浪费时间？目标完成了多少？
你是否经常像上述那样反省自己？如果没有，就从现在起培养自省的习惯吧。那么，一个人应该怎样培养自省习惯呢？
1. 抛弃“只知责人，不知责己”的思维意识
长期以来，不少人习惯了找借口逃避责任，年轻人更是如此：如果一直没有为公司的发展提出过合理方案，他可能解释说自己的阅历太浅；如果没有按进度完成任务，他也许会说自己经验太少，比不了那些前辈；作为一个部门负责人或创业者，如果他发现因为计划表或者方案书上的明显错误，而导致了经营方向的偏离和失误，他也许会解释：“这些是我口陈述的，速记员写完后，我没有亲自审阅。”孰不知，在他不断寻找借口逃避这些应该承担的责任时，他离成功也就越来越远！
走向成功的道路不是人们想象的那样一帆风顺，想少犯错误，就需要不停地反省自己，只有通过不断地反省和总结，改正自己的错误，才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒。三毛曾说：“经常反省、审察自己缺点和优点的人，在求智慧上，比那些不懂得自省和观察的人来得快多了。”
2. 要有自知之明
正确认识自己，实在是一件不容易的事情。不然，怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明是一种高深的智慧。如果一个人把自己估计得过高，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低，就会自卑，对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常处于一种既自大又自卑的矛盾状态中：一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。准确地进行自我评价是不易的，但又是必要的。因为准确地自我评价才能进行准确的自我定位，而定位是省察的标尺和基点。
3. 培养深刻的自省能力
自我反省还需要培养深刻的自省能力，这是我们提升个人境界、赢得成功的关键。我们每天早晨起床后，一直到晚上上床睡觉前，不知道要照多少次镜子；这个照镜子，就是一种自我检查，只不过是一种对外表的自我检查。相比之下，对内在的思想做自我检查，要比对外表的自我检查重要得多。
可是，我们不妨问问自己：我每天能做多少次这样的自我检查呢？我们不妨设想一下，如果某一天我们没有照镜子，那会是一种什么结果呢？也许，脸上的污点没有洗掉；也许，衣服的领子出了毛病……总之，问题都没有被发现，就出了门。同样，我们如果不对内在思想做自我检查，那么，我们就可能出言不逊也不知道，举止不雅也不知道，心术不正也不知道……那是多么可怕啊！我们不妨养成这样一个习惯——就是每天晚上躺在床上的时候，想一想自己今天的所作所为，有什么不妥当的地方；每当出现问题的时候，首先从自己这个角度做一下检查，看看有什么不对；同时，还要经常对自己做深层次、远距离的自我反省。
“人非圣贤，孰能无过，过而能改，善莫大焉。”可以说能不能知过即改、从善如流是成功者与失败者之间的最大区别。你有反省的习惯吗？趁早培养吧，它能修正你做人处世的方法，给你指引明确的方向。
积极的心态引导成功
?【理论精讲】
原一平说过：“销售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全由你自己决定，你可以成为一名王牌推销员，也可以成为一个平庸者。这一切的关键是你的心态。
英国文豪查尔斯·狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。
有一个关于三个建筑工人的故事：三个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个工人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力活，砌墙。”第二个工人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个工人边干活边哼着歌曲，他笑容灿烂，开心地说：“我们正在建设一个新城市。”十年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在办公室画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。
同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大不同的关键是三个人心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这种短浅的目光不但使工作充满了痛苦，也会使他丧失前进的动力。后面两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，同时也为未来的事业发展奠定了坚实的基础。
的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识，那就是人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。同样，在推销界中，因具有积极心态而成功的也大有人在，原一平就是一例。
原一平在刚走上推销岗位的头7个月里，没有为公司签出一张保单，当然也拿不到分文的薪水。
为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，每晚睡在公园的长椅上。可他每天都精神抖擞，自清晨从长椅上醒来开始，他就微笑着向每一个擦肩而过的行人打招呼，不管对方是否在意或者是否回报他的微笑。
一位很体面的绅士，经常看见他这副快乐的模样，很受感染，便与他寒暄：“我看你笑嘻嘻的，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”寒暄过后，绅士邀请他一起吃早餐。原一平尽管饥肠辘辘，但还是委婉地拒绝了。
绅士便问他在哪里高就。当得知他是保险公司推销员时，便说：“既然你不赏脸和我吃饭，我就投你的保好了！”于是，原一平签下了生命中的第一张保单。
更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，随后帮他介绍了很多业务。从此，原一平彻底“转运”了。
照一般人的看法，原一平当时那样的状况，是最没有资格充满朝气和喜悦的。在那种恶劣的生存环境里，他有足够的资格自怨自艾：怪父母没有给自己好的条件，怪命运不公，怨社会冷漠，后悔选择了这份工作，甚至怀疑自己是不是一个没用的人。但他没有这样，而是照样精神抖擞地迎接每一天，照样热情友善地对待每一个人。
积极的心态，是走向成功、实现人生目标的指南针。推销员往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想取得成功，更需要培养积极的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。记住，你的心态是你——而且只有你——唯一能完全掌握的东西，练习控制你的心态，并且积极导引它。
【推销实训】
拥有积极的态度是每个推销员所向往的，那么，怎样才能获得积极的心态呢？这里教你几招：
1. 树立绝对成交的信心
记住，你向客户推销产品的最终目的就是为了成交，有了绝对成交的强烈愿望，在推介商品和说服客户购买时才有更明确的方向和目标。
绝对成交的信心来源于三个前提条件：一是对产品的信心；二是对自己的信心；三是对客户需求的把握。真正的好产品，可以为客户解决问题和带来利益。因此，绝对成交的信心来自于推销员对自己所销售商品的了解和信赖。如果我们成交的信心能激起客户的热情，他们肯定会欢迎我们并感谢我们的建议。自信心强的人容易获得他人的尊重和信任，并在竞争环境中不断积极进取。
树立绝对成交的信心，将销售目标锁定在绝对成交上，才会使我们心无旁骛，专心致志地在销售中发挥应有的水平和技巧，最终获得客户的青睐，实现推销目标。
2. 克服自卑心理和畏难情绪
缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕客户拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重阻碍积极心态的形成，必须予以消除。
推销员要克服自卑感，就应该以一种积极的心理看待自己的缺点和优点，而非消极地畏缩、停滞不前。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销的这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。
畏难情绪是推销员培养积极心态的又一大敌。心理研究表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种客户推销商品，碰钉子也是常有的事；但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败面前抬不起头，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行动或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。
成功的推销员不仅能在取得成功后再接再厉，乘胜前进，更能在遭到拒绝或失败后将它们转变为获取成功的经验，或直接当作攀登成功的阶梯。
3. 在推销实践中加强心态训练
克服不良心理习惯的过程，也是一个培养积极心态的过程。训练积极心态的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而产生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生客户缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈显得对自己很有信心，就愈能给人留下你很内行的感觉。”
4. 每天对自己说：我是第一
生活如此孤立无援，如果你不相信自己，就没有人会相信你。人们之所以相信你，是因为你首先相信你自己。推销员每天起床的第一件事情就应该是站在镜子面前，对着自己大声喊：我是第一。
销售同世界上任何伟大的工作一样，在享受自豪和荣耀之前，肯定要走上一段异常辛苦的道路，这条路上有很多困难需要推销员去克服，推销员只有通过自己的信念来支撑自己的行动才能解决问题，最终实现自己的理想。
. 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标
【理论精讲】
激励人们前进的是希望和目标。一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、昂扬斗志了。许多成功推销员的经历表明，他们都善于为自己立下明确的销售目标。
原一平曾经说过：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”
没有一位推销员不想成为推销高手。可惜，事情往往不能尽如人意。
事实上，几乎每一名推销员都会燃烧起“今年我一定要……”的冲动，只是往往从月初展开，到月中时就会出现“这个月已经不行”的放弃行为。为什么无法持续、半途而废呢？其实，这些人并不是没有努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件。但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
为了完成自己的年目标，原一平为自己制定了日计划，就是每天拜访15个客户，而且必须保证每天有6个以上有结果的会面。那如何做到这点呢？原一平在每天下班之前，都会准备好15个准保户的名单作为明天的拜访名单，假如没有15个名字，他就翻阅客户档案，凑足15个。原一平的理论是这样的：“假如事先想好的名单里没有15个名字的话，那绝对不能够做到6个访问，即使这6个准保户是前一天都定了约会的也不可能。”
如果那天的推销目标没有达到，原一平就一定不吃饭也要坚持晚上出去拜访客户。就是凭借这种坚韧不拔的精神，他当之无愧地成为了顶尖的销售大王，并且获得了巨大财富。
行动计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用，推销员必须根据目标制订自己的年计划、月计划、周计划及日计划。等计划拟订好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便应设定高目标。
明确了目标，按照预计进度去工作，才能理性避开那些销售陷阱，最终的销售计划才能实现。
【推销实训】
确定目标是如此重要，它可以为我们的生活指引方向，给生活赋予意义，让我们充满活力。也许你已经确定了自己的目标，如果还没有，那就按照下面的指导制定自己的销售目标吧。
1. 把你的目标用“白纸黑字”写下来
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要。保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
在汽车销售大王乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。
你会发现，当你把目标用笔写下来的时候，你就已经开始启动潜意识，采取行动，制订并实践你的计划。你是在用视觉的力量影响自己的头脑思考，这种影响力之大是让人无法想象的。
2. 这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一辆舒适的轿车，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
3. 你写下的目标应当很具体
目标必须是明确的、具体的，只有这样，才会让人采取明确而具体的行动。明确的目标不仅意味着结果明确，它还意味着目标的制订过程逻辑清晰、思路得当，有策略水平。
4. 目标要现实可行
目标既要基于现实，又要超越一般标准。太难和太容易的目标，都不会激发起你去实施的热情。那么，什么是合适的目标呢？一句话——对自身具有一定挑战性，同时又是自己能够完成的目标。在实现目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的经验，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
5. 经常检查你的目标，定期更新你的目标
为了避免失败，推销员应时刻检查目标是否符合实际，如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。同时，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
6. 坚持你的目标不要动摇
每个人都面临着失败和挫折的可能，这是我们人生经历的一部分，但我们必须坚持自己的目标，并且在任何情况下都不动摇。当我们完成一个目标后，就要用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标继续前进。
目标是照亮前路的灯，是指引方向的罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似的东一榔头西一棒槌，以至于最后一事无成。
推销有路“勤”为径
【理论精讲】
要成为一名成功的销售人员，不是一朝一夕的事，需要长年累月地积累和奋斗。
在现实生活中，有很多销售人员本身条件很不错，不仅谈吐不俗，举止优雅，而且目标明确，信心很足。但是，他们不仅没有成为最优秀的推销员，反而沦为即将被淘汰的对象。这是为什么呢？
很重要的一点就是，他们有很远大的目标，但没有行动，缺少勤奋的精神。
一定要保持勤奋的工作态度。《致加西亚的信》中说：“如果你希望将自己的右臂锻炼得更强壮，唯一的途径就是利用它来做最艰苦的工作。相反，如果长期不使用你的右臂，让它养尊处优，其结果就是使它变得更虚弱甚至萎缩。”
身高只有1．45米的原一平，貌不惊人，可是在日本的人寿保险界里，他却是一位响当当的人物。因为他连续十五年夺得了全国业绩第一，被日本人尊称为“推销之神”。
原一平69岁时，一次应一家人寿保险公司的邀请作公开演讲。在演讲会上，有人问他推销成功的秘诀。他当场脱掉鞋袜，请提问者走到讲坛上，说：“请您摸摸我的脚底。”发问者莫名其妙，但也只好照原一平说的做了。
原一平问：“您觉得怎么样呢？”提问者说：“您的脚底茧好厚啊！”
“不错，我的脚茧特别厚，您知道这是为什么吗？”
“为什么呢？”
“因为我走的路比别人多，比别人跑得勤。”提问者这才恍然大悟，道谢而去。
原来，原一平的意思是说，他推销成功的秘诀就是“勤”。
原一平刚加入保险行业时，因为没有固定薪金，收入完全来自成交额提取的佣金，所以有三年多的时间，他吃不起午餐，搭不起电车，每天用那双勤奋的脚，马不停蹄地推销。
他平均每个月要用掉1000张名片，每天一定要访问15位准客户，没访问完毕就决不作罢。他经常因受访者不在，而在晚餐后再去访问，常常是晚上11点后，才能回家休息。
由于访问勤快，五十年来，他积累了2.8万个准客户，这就是他被誉为“推销之神”的由来。
爱因斯坦说过，成功等于勤奋努力加上正确方法和讲究效率。他把勤奋称为成功的首要因素，要取得任何形式的成功，都必须具备勤奋的精神。
勤奋就是一种永不止步的进取精神。此外，勤奋的销售人员都有一个明确的奋斗方向，一旦目标确定就不会退缩，永远不会满足于现状。他们总有一股自强不息的劲头，他们的人生哲学就是：向前，向前，再向前。
【推销实训】
一个人怎样才能勤奋起来呢？
1. 要有远大的志向
如果一个人没有远大的志向，那么做起事来就是三分钟的热度，三天打鱼两天晒网，顺利时很认真，一旦遇到挫折就失去了前进的勇气和决心。明朝学者王守仁说过：“凡学之不勤，必其志之尚未笃也。”所以说，勤奋这种品质只有依靠志向才能持久。
2. 欲望要专，不能杂
那种这也想做那也想干的人，看起来很勤奋，但是，因为为欲望所惑，把握不住奋斗方向，最后的结果必然是一事无成。
3. 要做好艰苦奋斗的准备
销售工作是非常艰苦的，需要成年累月地与客户打交道，逢年过节也不例外。这就需要销售人员做好艰苦奋斗的思想准备。
4. 养成“今日事今日毕”的习惯
东晋诗人陶渊明有一首诗：“盛年不再来，一日难再晨。及时当勉励，岁月不待人。”勤奋实际上是一种习惯的养成，而关键有两点：一是“及时”，不能将要在今天完成的事推到明天，推到将来去做，不珍惜时间的人是不会勤奋的；二是对勤奋的人来说，他们能从小事做起，从脚下做起，那种大事干不来，小事又不愿做的人，也是绝不会勤奋的。
需要我们注意的是，勤奋固然重要，但身体的健康更加重要。身体是一切的本钱，如果你的销售水平很高，但却是一个病入膏肓的人，那么如何享受自己的成就呢？
在现实生活中，许多销售人员并没有严肃认真地对待自己的健康，没有或根本不想用科学的方法限制自己的不良生活方式和行为，总是随心所欲地放纵自己。
推销员需要特别注意自己的身体健康，因为，人们的每一种能力与才干的增加以及整个一生工作效能的增加，都有赖于身体的健康。身体健康与否会影响一个人的勇气和信心，一个身体健康的人在遇到困难时不会犹豫不决，因为身体健康的人心理承受能力也大，而身体不健康的人则恰恰相反。
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