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推销其实并不难，成交其实很容易
三百六十行，行行出状元。无论是干哪一行，向最强者学习，都是少走弯路、走向成功的最佳途径，推销当然也不例外，这是一个极富成功机会，同时又充满着艰辛和挑战的职业。本书荟萃了全世界最成功推销大师们的销售理念，他们的经验之谈可以让你迅速找到通往成功的捷径，在广阔斑斓、奇迹迭出的推销世界尽情徜徉。
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| 內容簡介： |
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本书是荟萃了全世界最成功的推销大师们销售理念的经典之作,为读者提供了一个很好的学习机会，可以让读者全面了解十位世界级推销大师。书中共设置了四个板块，前三个板块分别介绍了大师的生平事迹、推销魔法、成交秘诀，总结了推销大师最精华的销售理念和销售技巧。第四个板块“偷师学艺”汇集了普通人运用大师理念而获得成交的智慧小故事，让读者对照感悟。可以说，这本书是一把钥匙，能带读者朋友们走进广阔斑斓、奇迹迭出的推销世界。
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| 目錄：
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目录
CONTENTS
乔?吉拉德 ——世界NO.1
推销大师，连续12年每天卖6辆车 001
大师小传 001
◆患有严重口吃的擦鞋童 001
◆35岁遭遇全盘失败 002
◆一张桌子，一部电话，开始一段传奇 003
◆世界上最伟大的推销大师 004
魔力激发 005
◆魔力法则1：不是推销商品，而是推销自己 005
◆魔力法则2：销售的关键是成交，真正的销售在成交之后才开始 006
成交秘诀 008
◆名片满天飞——向每一个人推销 008
◆250法则——不得罪一位客户 009
◆猎犬计划——让客户帮你寻找新客户 010
◆建立客户档案——收集客户信息，掌握潜在客户的详尽资料 012
◆诚实，并且讨人喜欢——成功推销的强大推进力 013
◆推销产品的“味道”——让客户亲身参与到产品展示中来 014
偷师学艺 015
◆案例1：意外的客户 015
◆案例2：不要忘记老客户 016
◆案例3：推销自己 017
原一平——保险推销狂人，连续15年全国业绩第一 019
大师小传 019
◆无可救药的小太保 019
◆初上东京，失意不失败 020
◆保险推销员的“苦行僧”生活 021
◆脱胎换骨，唤醒心中的巨人 023
魔力激发 024
◆魔力法则1：自我提升，打造吸引他人的魅力 024
推销员也是一个出色的演员、导演兼编剧
◆魔力法则2：没有前期的辛苦调查，推销工作就不可能开花结果 026
◆魔力法则3：调动家人帮你推销 028
成交秘诀 029
◆价值百万美金的笑容——展现最合时宜的微笑 029
◆设法逗准客户笑——用幽默拉近距离 032
◆“打带跑”战术——说话只说一半的意外效果 033
◆要求准顾客请吃饭——点点滴滴建立与客户的感情 033
◆轮盘话术——寻找顾客最感兴趣的话题 035
◆“镜子原理”与“一来就走”的妙招——成功摆平傲慢无礼的客户 035
偷师学艺 037
◆案例1：一袋豆奶粉 037
◆案例2：看到什么 037
◆马里奥?欧霍文——销售奇才，让客户自动签单 039
◆大师小传 039
◆企业家“叛逆”的小儿子 039
◆跑业务的管理部专员 040
◆天生销售员 040
◆复制成功，打造梦幻团队 041
魔力激发 042
◆魔力法则1：高效推销是一门艺术，优秀042
◆魔力法则2：欧霍文的读心术——快速判断顾客的性格特点和心理 044
成交秘诀 045
◆影响成败的黄金时刻——打造良好的第一印象 045
◆教你如何应对对手演员的“临场发挥”——跟进顾客的反应 047
◆推销高手如何影响客户——从容应对各种难搞的客户 049
偷师学艺 053
◆案例1：推销高手玛尼的完美演出 053
◆案例2：唯一的名字 056
金克拉——“铁齿铜牙”的推销天王，轻松把任何东西卖给任何人 057
大师小传 057
◆被上帝眷顾的孩子 057
◆少年得志大不幸 058
◆云霄飞车般的人生 061
◆华丽转身，信仰改变命运 062
魔力激发 063
◆魔力法则1：销售中最重要的一步——巧妙提问，分析需要 063
◆魔力法则2：自信起来——认识到自己的价值，销售职业的五大优势 064
成交秘诀 066
◆有关产品服务的道德问题——当你遇上每天都成交——一本书吃透推销大师话术精华大全集 自己不喜欢的产品 066
◆销售时廉价的外表是致命的——由外表
建立信心
067 ◆快速刺激销售业绩上升——管理销售低潮 069
偷师学艺 070例1：为顾客选择最合适的产品 070
◆案例2：谁是最需要你的人 072
博恩?崔西——给比尔?盖茨上课的高中辍学生 073
大师小传 073
◆20岁：300美元横越美欧亚非 073
◆只知道“泥巴上墙”的推销员 074
◆学习创造差异 074
◆桃李满天下，足迹遍布92个国家 075
魔力激发 076
◆魔力法则1：做自己的老板 076、魔力法则2：AIDA销售模型 077
◆魔力法则3：“企图心”与“同理心” 078
◆魔力法则4：实践3%原则——致力于不断学习 080
◆魔力法则5：卖对产品是前提——有形产品与无形产品 081
交秘诀 082
◆百人销售法——快速获得推销产品的要点 082 、最后一刻秒杀客户——让客户迅速点头的小窍门 83
◆感谢信的功效——让老顾客为你“说话” 085 ◆不要单打独斗——积极应对不合拍的顾客 086
偷师学艺 088
◆案例1：沉默成交法 088、、例2：玛丽的“每日一得” 089
汤姆 ?霍普金斯 ——世界NO.1销售教练 091
大师小传
091
◆父亲的眼泪 091
◆把冰卖给爱斯基摩人 092
◆完美的告别演讲 093
魔力激发 094
◆魔力法则1：热情、积极是所有的销售冠军讨人喜欢的共同原因 094
◆魔力法则2：果断、直觉、幻想or热情——你的客户是哪种类型 096
◆魔力法则3：不要隐藏产品的缺点 097
◆魔力法则4：爱惜你的身体——像运动员一样照顾自己 099
成交秘诀 101
◆磨砺你的声音——你真的会说话吗 101
◆精彩的问候——好的开场白是销售成功的基石 102
◆竞争对手“给予”的销售机会——帮顾客货比三家 103
◆光说不练假把式——有力的展示能使顾
客更信赖你 104
偷师学艺 106
◆案例1：高级榨汁机 106
◆案例2：最“原始”的手机 107
罗伯特?舒克——笔耕不辍的先锋推销作家 109
大师小传 109
◆上“阵”父子兵 109
◆最轻松的成交 111
◆“肯德基”爷爷的忘年交 113
◆就是要宣扬“强力推销” 114
魔力激发 116
◆魔力法则1：“硬者为王” 116
◆魔力法则2：“硬球销售”的行动纲领 117
成交秘诀 119
◆“阎王易见，小鬼不难缠”——硬球销售，从把关人开始 119
◆选对池塘钓大鱼——敢于争取大单 121
◆“客户”≠“朋友”——为成交而成交 124
◆创造迫切的购买欲——现在就买的理由 126
偷师学艺 128
◆案例1：更贵的产品 128
◆案例2：现在就买的理由 128
弗兰克?贝特格——无敌推销，从无数次失败中崛起 130
大师小传 130
◆每天只赚1美元的退役棒球手 130
◆不经意间，屡战屡败孕育新生 131
◆这一天，他是全费城最激动的人 133
魔力激发 135
◆魔力法则1：天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是发掘别人的需求 135
◆魔力法则2：我的客户，我的朋友 136
◆魔力法则3：快速消除对大人物的恐惧——当你感到害怕就应承认 137
◆魔力法则4：要做言简意赅的大师——杜绝喋喋不休的恶习 138
成交秘诀 139
◆重视你的自我组织能力——所有成功者做到最好的共同秘诀 139
◆赢得他人信任的基本方法——真诚 140
◆“推销预约”——如何抓住难以约见的
客户 142
◆如何牢记他人的名字——印象、重复、联想 143
◆“您是怎么开始您的事业的？”——从做个好听众开始 144
偷师学艺 145
◆案例1：虚心求教赢订单 145
◆案例2：真诚待人赢惊喜 147
◆案例3：发现客户的需求 148
陈安之——超级推销，27岁时成亿万富翁 149
大师小传 149
◆21年的时光里，从未是人生的主角 149
◆唯一的财富：头脑“简单”往前冲 150
◆没有失败，只有暂时停止的成功 153
◆华人成功学的一朵奇葩 155
魔力激发 155
◆魔力法则1：“恋爱式”行销——寻找购买的关键点 155
◆魔力法则2：与顾客建立信赖感的9个步骤——信赖是交易之基 157
成交秘诀 159
◆买或不买，推销员也有权决定——终端实战3例 159
◆“魔法梦想板”——将你的目标视觉化 161
◆因材施“教”——练就超级说服力 162
偷师学艺 165
◆案例1：“随便看看”带来的大单 165
◆案例2：一切为了孩子 166
徐鹤宁——亚洲销售女神，23岁时有车有房 168
大师小传 168
◆我的身体里流淌着第一名的血液 168
◆不按常理出牌的天之骄女 170
◆繁花簇锦时选择荆棘之路 171
◆这只是开始：踏上世界级舞台 172
魔力激发 174
◆魔力法则1：投资自己，向第一名学习 174
◆魔力法则2：一切都是“太好了” 175
◆魔力法则3：设立高标准，对不可能说“不” 176
成交秘诀 177
◆不买是顾客的损失——销售就是信心的传递、情绪的转移 177
◆八大成交法——寻找适合自己的黄金法则 179
◆突破价格障碍——完美应对“太贵了” 181
◆顾客是靠教育的——从理性到感性的改变 183
◆向乔?吉拉德学习——一切成交都是为了爱 183
偷师学艺 184
◆案例1：以情推销法 184
◆案例2：金额细分法 185
附录：最成功的推销员小故事 187
第1章成功，从推销自己开始 188
镜中的你，是否是最好的自己 188
◆是什么导致了合作失败 188
◆大师之言 188
◆改写人生的5个字 189
◆印象价值11000美元 190
◆对容貌负责 191
◆心思写在脸上 191
◆笑容的力量 192
◆“名牌”西服 192
◆柴田和子的圆扁帽 193
◆练习笑容 193
◆不忍心拒绝 194
◆最有魅力的微笑 195
◆最后一个骑士 196
◆推销减肥药的胖女人 197
◆强装没有好效果 197
◆入乡随俗 198
◆让衣服替你说话 198
◆看起来更专业 199
◆买件红衣服穿 200
◆自信飞扬 200
◆你要做国王 201
◆每天充满干劲的人 202
◆把自己推销出去 203
◆不该先打退堂鼓 203
◆虚掩之门 204
◆信心产生更大的信心 205
◆交费单上的名片 205
◆一点都不困难 206
◆推销《圣经》的故事 207
◆瀑布人生 2085次踏进门 209
◆我要为你修剪草坪
◆站出来的只有她 211
◆转败为胜 211
◆偶然“事故”213
◆只能减价5％ 213
◆打招呼 214
◆毒誓 215
◆穿鞋子的机会 216
◆赢运气 217
第2章读懂心语——把话说进心窝里 218
首先让别人接受你 218
◆初次惊恐 218
◆征服“挡驾”秘书 219
◆10元两张 219
◆超级预约 220
◆最好的搅蛋器 221
◆两个买报人 222
◆打开顾客的“心防” 223
◆100万美元的支票 224
◆如何抓住顾客的目光 224
◆事前侦察 225
◆一模一样的西装 225
◆见人说人话 226
◆海边的房子 227
◆式样陈旧的手表 229
◆你在哪儿学会开飞机？ 230
◆先为他做点什么 230
◆提建议 231
◆不推之销 232
◆打开心门 232
◆大众会抢什么 233
◆一块钱存款 234
◆请你帮一个小忙 234
◆你真敢切腹吗？ 235
◆我比他英俊潇洒吧？ 236
◆真好笑 236
◆我没钱怎么办 261
◆你好粗心
◆意外和不意外
◆你想不想多赚点钱
◆生财秘诀
◆他是造螺丝的
◆送你一束玫瑰花
◆价格问题
◆当好思路的引导者
◆我来为你割草
◆农夫买小马
◆两家小店
◆4把斧子
◆顶好服装店
◆美女不见了
◆换地方
◆每人只准买1件
◆关键的一笔买卖
◆把冰箱卖给爱斯基摩人
◆两个问题
◆对得起员工
◆触动人心
◆让你动情的话
◆高崎山的猴子
◆人生路上的红灯
◆是的，是的
◆您银行里有存款吗
◆划不划算
◆提醒客户发现其他需要
◆你看这值多少钱？
◆我只带了样品
◆您同意，他就没问题 237
◆礼物无价 238
◆我代表客户 239
第3章 适时来点“表演术” 263
◆制造新奇的卖点 263
◆饭店中的菜园 263
◆“非正宗”餐馆 264
◆无字饭店 265
◆欢迎涂鸦 266
◆卖石头的青年 266
◆出卖“落后” 267
◆牛仔裤的诞生 268
◆你吃的是第几只鸭？ 270
◆卖酸桃 271
◆高原苹果 272
◆雕像的名字 272
◆他为什么往天上看？ 273
◆“疑是熊猫”和“不许偷看” 273
◆葫芦里卖的什么药 274
◆5000元一杯咖啡 274
◆大象耕地 275
◆热情销售法 276
◆预约服务 276
◆在车上背会一首诗 277
◆寻宝去 278
◆我卖的是祝福苹果 279
◆卖的是文化 279
◆雌雄虾 280
◆居出来的奇货 281
◆宝石猫眼和金猫身 282
◆应有尽有的商店 283
◆来两份恐龙肉 284
◆奇货可居 284
◆丑的更受欢迎 285
◆敞篷小汽车再战江湖 286
◆猫窝里的财富 287
事实说话最算话 287
◆推销秘诀 287
◆打一枪试一试 288
◆1次示范胜过1000句话 289
◆现场测试 289
◆结实的手表 290
◆粘得真牢 291
◆一拍即得 291
◆到底贵不贵？ 292
◆什么是人寿保险？ 293
◆我撕你的钱 294
◆攻心上上策 295
◆毒品法则 296
第4章 第101次敲门 297
◆天道酬勤 297
◆省略了阳光 297
◆坚持追问的勇气 299
◆代价 299
◆一周9天 300
◆玩转时间 301
◆如何保持旺盛的精力 301
◆真的不能完成吗？ 302
◆只要成交3件 303
◆每次被拒绝的收入 304
◆勇于敲门 305
◆多多接触 306
◆推销大王的“数量定律” 306
◆职业态度 307
◆制订就要恪守 308
◆一个都不能少 309
◆不进则退 309
◆今天肯定会成功 310
◆登上销售第一宝座 311
◆抓住重点，百折不挠 312
◆二八法则 312
◆从推销10本图书起步 313
◆跟踪，跟踪 314
◆当一只不闭眼的青蛙 315
◆击中要害 315
◆机会是万分之一 316
◆卖报男孩 317
◆摩根的信誉 318
◆多努力一次 319
◆挫折免疫力 320
◆走侧面路线 320
◆“为什么”的价值 321
◆成功从被拒绝开始 323
◆他已经光顾了71次 323
◆你遭遇过1849次拒绝吗？ 324
◆我12点半再来 325
◆暂时停止成功 325
◆咬定不放手 326
◆一定要见到 327
◆守车待人 328
◆论文与保险 329
◆你为什么要这样做？ 330
◆不只是一文钱 331
第5章 当个财富和友情的收获者 332
◆卖完了也不要忘记顾客 332
◆人间蒸发了 332
◆没吃亏 332
◆真心感动 333
◆老农夫和柜台小姐 334
◆公牛队大胜湖人队 335
◆建议你不要买 336
◆每次都是初交 337
◆重视小客户 338
◆得意不忘形 339
◆留“心”术 340
◆神奇的格言 341
◆连锁介绍法 342
◆一碗汤的学问 343
◆如何使用一封信 343
◆匿名介绍人 344
◆尊重顾客意愿 345
◆你可真了不起 346
◆28000美元够吗？ 347
◆打碎的瓷瓶 347
◆天上掉下个维修员 348
◆上帝赏赐的翅膀 349
◆一句谢谢 350
◆人间至爱 351
◆心与心相通，钱和钱自然相融 352
◆生意经 352
◆多说一句话 352
◆卖“人情” 353
◆两辆巴士的命运 354
◆钓到大鱼 355
◆泰国曼谷的酒店 355
◆明天来买吧 356
◆为什么不向我介绍？ 357
◆最出色的律师 358
◆阿莲的介绍 359
◆存不得侥幸 359
◆高登的服务精神 361
◆12张卡 363
◆夜半电话 364
◆按要求做的只他一人 365
◆只有一次机会 365
◆顾客为什么喜欢你？ 367
◆不买也不要紧 367
◆两家商店 368
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| 內容試閱：
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乔?吉拉德——世界NO.1推销大师，
连续12年每天卖6辆车
大师小传
●●患有严重口吃的擦鞋童
全世界有数以万计的推销员，但能像乔?吉拉德这样在晚年与亨利?福特二世毗邻而居的人，实在没有几个。他被誉为世界上最伟大的推销员，连续12年荣登吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
也许在大多数人看来，他只是众多功成名就的精英人士之一，但在推销员心中，他像林肯、拿破仑那样令人敬仰，是一个无可取代的大英雄。
他出身低微，没有受过良好的教育，没有上流社会的人脉，甚至连几分好运都没有。一个患有口吃、背负债务、35岁才开始销售生涯的人，最终却成为“销售之神”。他的事迹激励着这个行业的人们并且使之相信：只要足够努力，我也可以成为下一个乔?吉拉德！
乔?吉拉德的人生，不是单纯的穷小子如何成为大富翁的故事，更是关于坚持、信仰和奋斗的励志传奇。
还记得电影《贫民窟里的百万富翁》中所描绘的贫民窟吗？犯罪、卖淫、吸毒、传染病肆虐，触目惊心。的确，电影时常通过夸大现实来表现主题，但是关于贫民窟，现实情况有过之而无不及。乔?吉拉德正是在这样的环境中成长的。
吉拉德，1929年出生，是美国少数族裔意大利西西里岛人，在美国北部黑人人口比重高于80%的工业城市底特律东区的一个贫民区里长大。据那里的老人回忆，为了补贴家用，吉拉德很小就上街给人擦皮鞋，也做过送报、洗碗、送货等各种工作，最后连高中都没念完便辍学了。除了在大街上学到的，他几乎没有可以赖以生存的技能。
吉拉德的父亲动不动就用皮带抽打儿子，认为他一辈子都不会有出息。正是在这样的环境下，吉拉德长期缺乏自信，也许是被他爸爸打怕了，他从八岁起就患上了口吃，变得自暴自弃，说话也含糊不清。母亲语重心长地对吉拉德说：“你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。每个人在外面的世界都能找到属于自己的天空，出去证明给你的父亲看，你是出色的人。你能行！”母亲的鼓励让吉拉德相信：要想成功，首先要对自己充满信心，相信自己是世上独一无二的。
●●35岁遭遇全盘失败
即便吉拉德深信自己的价值，他的人生还是波折不断。25岁之前，他一共换了39种工作，但没有一个做出成绩。他甚至当过小偷，开过赌场，但最终都失败了。
在25岁那年，乔?吉拉德遇到了生命中的第一个贵人——建筑商阿比?萨巴斯丁。阿比把吉拉德当作自己的儿子一样教导，不只教他盖房子、做生意，还在退休时把生意全交给了他。但是，正派的阿比从未想到要教吉拉德如何分辨某人是否值得信任。虽然这份产业并不庞大，但吉拉德还是用它维持家人和自己的生活。
然而，十年后，吉拉德却由于一次业务上的判断失误，相信了一个看似诚实的推销员，被他所说的“政府马上要在这里建排污系统，现在正是采购的大好时机”的谎言所欺骗，买了一块没有排水系统的土地，盖了一堆根本不会有人买的房子，最后只得宣告破产。
房子被查封了，汽车也没有了，太太和孩子被赶到马路上。吉拉德努力工作积攒了十年的心血付诸东流，还背上了6万美元的债务。最让他痛心的是，有一天太太告诉他：“乔，我们家里现在没有水果，没有米饭，没有任何食物了，我们要拿什么来喂饱孩子呢？”吉拉德身无分文，不知该怎样回答妻子。
35岁，本应是事业有成之时，吉拉德却一无所有，用他自己的话说：“在我人生的前35个年头，我自认为是全世界最糟糕的失败者！”
就在一个大雪天的夜晚，他出了家门，随便坐上一辆公共汽车，到达终点站，鬼使神差地走进车站对面的汽车店，恳求老板让自己在这儿卖车。老板问他卖过车没，吉拉德说没有，但自己卖过房子。老板说：“要不你7月份再来，这样
的天气，生意本来就非常不好，而且我已经养着8个推销员了。我要雇佣你的话，他们肯定会有意见。”吉拉德坚持说：“只要你给我一张桌子、一个电话，我不接待从大门进来的顾客，我会自己带来客户。”老板惊奇地说：“你是不是疯了，这怎么可能？”吉拉德确定地回答：“我没有疯，我是太饿了。”也许是吉拉德破釜沉舟的决心打动了老板，也许是他对生存急切的渴望使老板觉得给他一个机会也无妨，总之，吉拉德在走投无路时终于得到了一张桌子和一部电话，揭开了一生中最为精彩的职业旅程。
两个月后，吉拉德的业绩超过了这里所有的推销员。
●●一张桌子，一部电话，开始一段传奇
就像吉拉德承诺的那样，为了避免其他推销员不满，他决不接待从大门进来的顾客。所以，他坐在满是灰尘的桌子边打起了电话，首先通知自己以前的顾客、朋友们，告诉他们自己开始卖车了。有人嗤笑他说：“嘿，吉拉德，你现在怎么不卖自己盖的房子而去卖车了呢？哈哈！”曾风光一时的吉拉德心里不好受，但他更清楚自己为什么卖车，他为的是承担起男子汉的责任，不再让妻子和孩子挨饿！
汽车销售行规定晚上9点下班，可是才到8点15分，其他人就偷偷溜走了。打了一整天电话的吉拉德惊喜地发现车行里只剩下自己一个人，也就是说，自己可以名正言顺地接待从大门进来的顾客了。吉拉德每每回忆至此，都有感而发：“所有的失败者都提前下班，正因为他们的失败，使我越来越成功。”
大门打开了，一位顾客走了进来。这是吉拉德汽车销售生涯的第一位客人，也是他生命中重要的顾客。但是吉拉德后来回忆说，自己完全不记得这位顾客的长相和买的什么车了，只记得他是位可口可乐推销员。因为在那时的吉拉德眼里，顾客就等同于能够给他一大袋可口食物的人。“食物快来吧，快来吧，我和我的家人快要饿死了！”他急切地想。在接下来的一个半小时中，吉拉德使尽浑身解数推销汽车，甚至恳求道：“先生，买辆车好吗？我的家人真的很需要食物啊！”终于，这位身为可口可乐推销员的顾客买下了吉拉德的车。当吉拉德给他车钥匙时，这位顾客说：“我买过不计其数的东西，但从来没有哪一个推销员像你这样恳求我。”
对于这样“求人”，吉拉德从不忌讳，他说：“没错，我经常求人。我在求人的时候大家都嘲笑我，没有关系，尽管笑吧，那些笑我的人现在仍然在为了生计而工作，而我已经可以安享晚年了。”所以，“爱求人”的吉拉德在求完了朋友和顾客后，又拿着自己千辛万苦签到的第一单生意，恳求老板预支自己一个月的薪水。“老板，你能给我10美元吗？我一定要带点食物回家。”“不行，你得等到2周后才能拿到酬劳！”吉拉德又开始绞尽脑汁地恳求老板答应自己，终于，老板被他磨得没法子了，从口袋里拿出10美元给了他。
吉拉德立刻拿着这10美元买了两袋食物，飞奔回家。他激动地告诉妻子：“亲爱的，很抱歉今天我只能拿这么点儿食物回家，但我相信这是我最后一天没有钱。从今往后，我再也不会让你和孩子挨饿了！”吉拉德在这永远难忘的一天找到了全新的目标，他发誓要让全世界知道：乔?吉拉德来了！他要踏上人生的高峰，他要把自己的房子、车子甚至尊严通过推销全部赢回来。
●●世界上最伟大的推销大师
信心产生信心，吉拉德再次验证了这句话对他产生的力量。35岁，乔?吉拉德卖出人生中第一辆车；两个月后，他出人意料地击败了车行最佳推销员，成为销售冠军；一年内，他的汽车销售业绩达到1425辆；连续12年平均每天销售6辆车，在15年的销售生涯中总共销售了13001辆雪佛兰汽车；被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”——迄今为止，唯一荣登汽车名人堂的推销员。
从底特律满是危楼、垃圾的贫民窟到金碧辉煌的汽车名人堂，其间只相距37公里，但乔?吉拉德却花了一辈子才走到。
和他有类似经历的人不计其数，为什么只出现了一个乔?吉拉德？也许答案正如他自己所说：“昨天，是张作废的支票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价值。当你建立自己的信心时，不能老想着‘以后再做’，因为根本没有明天这回事。今天就决定你明天会成为一个什么样的你。”
魔力激发
●●魔力法则1：不是推销商品，而是推销自己
在销售过程中，业务员们最常见的烦恼，莫过于遭到顾客的拒绝。尽管你使尽浑身解数接近顾客，不厌其烦地询问其需求，喋喋不休地介绍产品功能，但顾客仍没有兴趣购买，甚至产生厌恶情绪。许多业务员由此受挫，产生巨大的心理压力。
这是由于业务员和顾客之间的沟通堵塞，无法将营销信息传递出去所造成的。据调查：顾客没有明确理由的拒绝占七成。大部分人对于业务员的本能反应是：他要赚我的钱，我要离他远点，随便找个理由将他打发。这实质上是在抗拒推销这一行为本身。所以，让顾客接纳你，克服这种抗拒心理，正是成功销售的开端。
其实，顾客购买的不仅仅是你的产品，更包括你的推销技能，甚至于人与人之间的一份情意。所以，业务员在推销商品之前首先要进行自我推销。试想，不论一个蓬头垢面的推销员所推销的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我不需要这些。”
推销员不一定要多么光鲜亮丽或巧舌如簧，但一定要让人感觉舒服：
——衣着是否得体并符合顾客群？
——面貌是否精神？
——仪态是否良好？
——笑容是否亲切？
——谈吐是否真诚且礼貌？
这些都是业务员应该仔细审视的地方。
世界第一的乔?吉拉德简直是这方面的行家。他的办公室中没有挂半幅雪佛兰汽车海报，而是满满一面墙的荣誉勋章和与众多大人物的合影。只要进了他的办公室，谁都会明白这是个优秀的推销员。同时，吉拉德虽然赚得比老板还多，但他不会把自己的家当全都挂在身上，他只穿整洁的白色便装，随意而不失礼节。因为顾客面对一个衣着光鲜的推销员时只会想：“这个家伙到底从我们身上赚了多少钱啊。”对于大部分人来说，买雪佛兰这样的名车可是一件大事，他们或多或少会有点紧张，不免会想：会不会被骗啊，推销员会不会不把自己当回事
啊什么的。这时，吉拉德总会用一种亲切、平和的口吻和对方聊天，而且会聊得十分投机，几乎使对方都忘记了自己为什么来到这里。不过，吉拉德可不会忘。他还会注意观察顾客的小动作，例如某个惯用的手势，并且快速模仿。顾客可不会觉得这种行为傻极了。他们只会觉得这个人真是一见如故，和我好投缘啊。当然，别人的生理缺陷不要模仿，否则只会弄巧成拙。
在顾客对他建立起初步印象之后，他会耐心地引导对方说出自己究竟想要什么样的车，并告诉对方那种车型是否适合他等等。最终，对方会发现，吉拉德就像自己的老朋友一样，完全可以信赖。当对方完全接纳了吉拉德之后，销售车的事情自然就顺手多了。
●●魔力法则2：销售的关键是成交，真正的销售在成交之后才开始
吉拉德不断地强调一点：自己不是批发汽车的，而是一辆一辆卖出去的。要在十几年的时间内每天都卖出汽车，我想这其中的奥秘与吉拉德的实际工作内容是分不开的。通常一个推销员卖出汽车后，是不太愿意顾客再来找自己的，除非他想再买一辆车。但吉拉德不同，他将战线拉长到售后领域，并把这作为一决胜负的重要战场。
有人又问了：“就算一定要保证良好的售后，这也不关推销员的事。”看，这就是推销员之间的差别。吉拉德与顾客成交后的第一件事，就是将顾客所购买车型的一切信息记录下来。他可不是让秘书记录在公司的文档里，而是记录在他自己做的客户资料卡里。然后，他会马上提笔给顾客写去一封感谢信，表达自己的感激之情，并告诉他们，如果他们推荐别人来买自己的车，将付给他25美元。很多人认为这只是个哗众取宠的小花招罢了，可是这至少能让顾客知道：你在乎他。
通常而言，顾客在短时间内再次踏入店门的原因不会是再买一辆车，而是你卖给他的东西出问题了。东西坏了，顾客第一时间就会想到当初拍着胸脯向他推销产品的你，相信你一定会帮助他。但是，在推销员眼里呢？大部分人都认为这是一场大灾难，他们只会对顾客说：“先生，我只负责销售，其他与我无关，你应该找我们的维修部。”顾客自然受伤了，只好赶快去找维修部。维修部会怎么做呢？他们语气生硬地让他等着，叫他填上一叠表格，盘问他是否做了什么不合常理的事让车子这么快就坏了。最后，将车拉到维修点维修，但要过上好一阵子才能返还。如果是这样还算是幸运的，因为还有一部分顾客的车并不那么容易修好，甚至于没过几天又返厂了。倒霉的顾客说不出自己有多气愤。
吉拉德敢说，自己的客户绝对不会受到这样的待遇。在吉拉德眼里，售后不仅仅是其他部门的事，与自己的关系也巨大。吉拉德早就与维修部约定好，一旦发生这样的事，如果客户先找维修部，请维修部一定要联系自己。吉拉德会快速到达现场，向顾客保证会将出问题的车辆进行彻底维修，直到他满意为止。为了让顾客的车得到良好地修理，吉拉德还特别注意与维修员的关系。每周他都会腾出一天，请公司的维修员共进午餐。同时，他手里还掌握着一份本市修车高手的名单。所以，维修员们总是对吉拉德卖出的车提供“VIP”服务。倘若车辆真的修不好了，吉拉德将代表客户与厂家、供货商据理力争，要求赔偿，维护顾客的利益。没错，遇到这样的事的确是棘手的，但是吉拉德却将它转化为另一个天赐的机会。要知道，人的一生当中谁都可能买到一样质量不那么好的东西，这并不奇怪。但是，如果这时你的推销员像朋友一样站在你这一边，最终帮助你解决了问题，你对他的感情更多的是感谢吧。正因如此，越来越多的顾客在自己的车辆得到维修后向周围的人夸奖吉拉德。这些人的亲戚，甚至他们的儿子都会成为吉拉德的客户。
如果顾客的车没有问题，吉拉德是不是就可以休息会儿了呢？闲不下来的吉拉德在车售出几个月后又开始给顾客打电话了。“您好，是布朗太太吗？我是雪佛兰汽车公司的乔?吉拉德。”“哦，是乔啊，你好。”“太太，您先生前几个月在我这里买的车还满意吗？有什么问题可以随时来找我。”“哦，没有，那辆车非常好，我们满意极了。”“那真是太好了，布朗太太。就算这样，也请您先生定期回店里检查，这样才能保证维修。我还想冒昧地问一下，您是否有认识的人需要买车呢，如果您介绍她来，我可以付给您25美元感谢费。”接下来，吉拉德还会向客户索要有兴趣买车熟人的联系方式和基本情况。到了晚上，布朗先生回家时，他太太十有八九会把吉拉德来电话的事告诉他，布朗先生能不吃惊吗？
他一定会认为吉拉德认真负责，是个可以相信的人，不妨将他推荐给亲友。就这样，吉拉德通过售后服务，像在银行存钱一样，不断地将客户存进自己的“账户”里，并且他的户头永远不会支出，只会入账。
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